Отечественный ИТ-сектор, как и вся мировая экономика переживает не самые спокойные времена. Тревожные тенденции, обусловленные ожидаемой стагнацией основных рынков сбыта, усиливаются здесь еще и тем, что многие вендоры меняют свою канальную политику. На таком фоне позиция компании Brother в России выглядит умеренной, если не сказать — консервативной. Компания нацелена на сохранение своей канальной структуры, на обеспечение достойного вознаграждения всем участникам канала. О принципах и целях компании глава департаментов маркетинга и развития бизнеса московского представительства Brother International Europe Ltd Наиль Гималиев рассказал заместителю главного редактора CRN/RE Максиму Белоусу.

CRN/RE: Итак, какой вы видите нынешнюю ситуацию на российском ИТ-рынке?

Наиль Гималиев: Ситуация сейчас меняется. Вендоры все больше склоняются к тому, чтобы самим импортировать свою продукцию; все к тому идут — с разной скоростью, но в массовом порядке. И потому дистрибьюторам есть о чем задуматься. Раньше для них были важны обе составляющие их бизнеса: с одной стороны, собственно импорт, с другой — эффективная логистика. Сейчас же та часть, которая традиционно называется логистикой, — то есть импорт, доставка до российского склада, а не логистика в регионы — становится все менее актуальной. Если раньше была такая категория дистрибьюторов, которые только привозили оборудование и продавали его субдистрибьюторам, на этом их бизнес кончался, — то теперь этим путем уже действовать невозможно.

CRN/RE: Иными словами, дистрибьюторы задаются вопросом — а останется ли для них место на ИТ-рынке?

Н. Г.: Я уверен, что да; на сей счет у меня никаких сомнений нет. При колоссальных размерах нашей страны без дистрибуции, как рыночного механизма, вряд ли можно обойтись. С другой стороны, какие-то изменения обязательно произойдут: часть вендоров в любом случае переходит на прямые контакты с розницей, в частности с розничными сетями, у которых с логистикой традиционно все в порядке. В дальнейшем наверняка еще кого-то будут подключать к этому пулу прямых поставок — возможно, в первую очередь региональные сети. Для дистрибьюторов в такой ситуации становится все важнее упрочить свои позиции на рынке — именно поэтому они активно открывают новые склады в регионах, увеличивают штат, занимающийся продажами.

CRN/RE: Какова позиция Brother в нынешней ситуации? От сотрудничества с российскими дистрибьюторами вы, как видно, не отказываетесь.

Н. Г.: Больше того, мы его развиваем. Нашим партнером недавно стала компания «Бюрократ» — как раз с региональными складами, с хорошей логистикой и мерчандайзингом, вообще с большим опытом работы на рынке. Включение «Бюрократа» в список наших дистрибьюторов совершенно логично. Более того, это закрепление их статуса: фактически они уже достаточно долго продают продукцию Brother, а именно расходные материалы, перекупая их у кого-то. Поэтому логично было дать им прямую дистрибуцию. При этом общее число наших дистрибьюторов не увеличилось — их как было семь, так и осталось. Суть в том, что чрезмерное количество партнеров первого уровня нам не нужно; мы все-таки стремимся поддерживать некую прибыльность в канале. С другой стороны, развитие бизнеса, вероятно, потребует большего числа дистрибьюторов — но это вопрос будущего. В то же время Brother, как и другие вендоры, занимается сейчас импортом. У нас это происходит постепенно: если в прошлом году мы сами импортировали лишь запасные части для своего оборудования и факсы, то в этом году ввозим уже лазерные принтеры и лазерные МФУ. В дальнейшем будут подключаться новые категории продуктов, и с будущего года мы полностью перейдем на собственный импорт — этим будет заниматься исключительно наше юридическое лицо, ООО «Бразер».

CRN/RE: Почему, с вашей точки зрения, повышается внимание вендоров — и, в частности, Brother — к собственной логистике?

Н. Г.: Прежде всего, это стремление вендоров контролировать импорт собственной продукции. Все участники рынка, уверен, заинтересованы в чистоте и легальности своего бизнеса в России. Во-вторых, собственный импорт — это сокращение транспортных рисков. От неправильного планирования склада несет убытки весь канал, в том числе и вендор, — и потому он берет правильное планирование склада в свои руки. Более того, дистрибьюторы зачастую делали акцент на ввозе более ходовых позиций; low-end, что называется. А для вендора часто важно продвигать на рынок более серьезные устройства. И теперь, когда такие устройства дистрибьютору уже не требуется везти на свой страх и риск, когда они свободно доступны со склада вендора здесь, в Москве, — тогда стимулов для их продвижения становится значительно больше. Я знаю, что многие производители уже заключают контракты как с сетями, так и c более мелкими заказчиками напрямую. Не ясно, продуманная ли это политика или сиюминутная — вот сейчас здесь нужно продать... Мы стараемся, конечно, смотреть вперед и не делать каких-то необдуманных, резких шагов, грозящих подорвать работу во всем канале.

CRN/RE: Каким же образом Brother будет модернизировать свою канальную политику?

Н. Г.: Для России, по нашему мнению, коренная модернизация не требуется. Вот если посмотреть на наш европейский бизнес, то в небольших странах двухуровневая схема дистрибуции действительно оказывается нелогичной. Там, грубо говоря, можно сесть на автомобиль и объехать всех партнеров за день, пообщаться с ними, заключить или продлить контракты. В нашей же стране двухуровневая система определенно будет жить — в измененном виде, быть может, но будет. И первые, кто уже сейчас претендует на модернизацию такой схемы, — это, конечно, федеральные розничные сети. В их случае лишнее звено в канале уже не так необходимо. Однако многие дистрибьюторы перехватывают тут инициативу; в какой-то степени начинают строить свой бизнес на том, что оказывают логистические услуги тем же федеральным сетям: отгружают товар не только на склад в Москве, но и на какие-то региональные хабы. Тут тоже есть поле для сотрудничества, для совместной работы. Мы делаем в России акцент именно на работе с дилерами, оказываем им максимальную поддержку. Это приносит результаты: дилеры действительно заинтересованы в работе с нашей компанией и потому охотно продвигают и продают Brother. Прямая работа с дилерами не подразумевает коммерческих контактов — это поддержка, тренинги, согласование каких-то позиций и так далее. Мы знаем всех своих дилеров; у нас есть закрепленные менеджеры — как в Москве, так и в регионах, — которые напрямую работают со своим пулом партнеров. Чаще всего контакты осуществляются именно так, а не опосредованно, через дистрибьюторов.

CRN/RE: Есть ли у вас программы поддержки партнеров второго и первого уровня?

Н. Г.: Прежде всего, мы последовательно стараемся избегать кампанейщины: вот в этом квартале вышли с какой-то программой, что-то такое затеяли, а потом свернули. Это не наш случай. На каждый квартал мы согласовываем с дилерами планы, партнерские программы — и работаем в их рамках последовательно. С другой стороны, у нас гибкая политика; у нас нет незыблемых программ, которые действуют много лет. Каждый квартал наши программы корректируются либо пролонгируются в зависимости от рыночной ситуации. Наш дилер может быть уверен, что Brother будет рядом с ним не только сегодня, но и завтра, и послезавтра. Это не разовые действия — в отличие от некоторых других вендоров, которые частенько резко пересматривают свою политику. Начинают, к примеру, работать с регионами, а через квартал говорят — нет, давайте-ка теперь тесно сотрудничать с федеральными сетями. Такие действия вызывают у дилеров ощущение нестабильности — что, на мой взгляд, для бизнеса неприемлемо. Ведь когда дилер берется продавать определенный бренд, он вкладывает в это какие-то свои ресурсы, свою экспертизу и, конечно, хочет быть уверенным в стабильности отношений с этим вендором. В этом плане наши интересы совпадают с интересами дилеров: мы тоже настроены на долгосрочные отношения.

Программы наши кастомизируются под каждого партнера. Все они очень разные, и выстраивать некий универсальный план было бы нелогично. Во-первых, регионы очень разные по активности и интенсивности бизнеса. Во-вторых, где-то наше присутствие более сильно, где-то — менее. Затем, у нас имеются свои взгляды на каналы: есть канал традиционно компьютерный, а есть — бытовой, представленный, в частности, федеральными розничными сетями. Мы стараемся развивать их оба, но в зависимости от региона развитие может идти по-разному. Есть, конечно, некий общий элемент во всех этих программах, поскольку штучная работа в каждом случае — удовольствие слишком затратное.

Что же касается дистрибьюторов, то тут тоже есть определенные программы, но они менее выражены. Мы стараемся сперва работать с дилерами, а потом уже это аукается на дистрибьюторах. Более того, учитывая, что мы сами привозим продукцию, сами ее импортируем, перед дистрибьюторами уже не стоит задача поддержания большого склада — а ведь действовавшие раньше программы по работе с дистрибьюторами именно на это и были рассчитаны. Теперь все в этом отношении проще — мы доставляем товар на условиях DDP.

CRN/RE: Как вы оцениваете осведомленность конечного потребителя относительно печатной техники Brother?

Н. Г.: Покупатели по большей части приходят с несформулированным желанием приобрести — ну, скажем, попросту «то, что печатает». Здесь даже не идет речь о том, принтер человеку нужен или МФУ, по лазерной технологии или по струйной. И вот тут задача продавца непосредственно в магазине — выяснить, какое же именно устройство покупателю нужно, исходя из его реальных, хотя им самим еще до конца не осознанных, потребностей. Тут все — в руках продавца. И это, на мой взгляд, вполне нормальная ситуация. Множество покупателей берут сейчас первое устройство в своей жизни, и задумываться над тем, принтер это или МФУ, какого производителя, какой модели, — им нет необходимости. Это ведь не такие уж колоссальные вложения; не автомобиль и не квартира все-таки.

Конечно, многие поддаются магии известного бренда. Человек где-то слышал название фирмы, видит в магазине устройство под этой маркой — и уже считает, что раз имя компании на слуху, то и покупать стоит именно ее продукцию. Мы, Brother, сторонники сфокусированного подхода; мы концентрируемся именно на рынке печатной техники. Поэтому наш бренд не может быть настолько же известен, как у производителя каких-нибудь (помимо принтеров и МФУ) чайников, телевизоров и т. п. Печатающая техника составляет примерно 90% нашего бизнеса в мировом масштабе, и это мы считаем своим преимуществом для покупателя: фокусируемся на том, что умеем делать. Другое преимущество: мы делаем все сами; у нас нет OEM-продуктов. Все, что несет логотип Brother, выпускается исключительно на 18-ти наших собственных фабриках по всему миру. Все технологии, которые мы применяем, также разработаны нами.

Есть и более глобальные проблемы с широкой рекламой. Считается, к примеру, что максимальное покрытие аудитории дает телевизионная реклама. Однако все не так просто: она чрезвычайно дорога (по сравнению даже с прошлым, совсем не дешевым, годом возросла в цене еще примерно на 50%); фокус-группа на телевидении также выделена достаточно условно. Более того, сейчас наметилась такая тенденция: люди — и особенно те, кто для компьютерного рынка в качестве покупателей наиболее интересны, — все реже смотрят телевизор или вовсе отказываются от него. А если и смотрят, то часто переключаются с вещательных каналов на кабельные или спутниковые. Интернет — безусловно интересная рекламная среда; мы сейчас очень активно работаем в Интернете. Охотно рекламируемся и в канальной прессе — поскольку читают ее дилеры, наши нынешние и потенциальные партнеры второго уровня.

CRN/RE: Как развивается бизнес Brother в России, какие есть на сегодняшний день достижения?

Н. Г.: У нас финансовый год заканчивается в апреле, так что можно привести данные за 2007 г. Бизнес в России вырос примерно на 50% — как в денежном выражении, так и в единицах техники. Мы росли, как видно, быстрее рынка. О чем можно однозначно говорить и в чем любой может убедиться — это то, что Brother продается теперь практически везде. В любом городе, сам лично видел, от Владивостока до Калининграда, — Brother есть и доступен для широкого покупателя; его не составляет труда найти. Это, наверное, самое большое наше достижение.

Стратегия компании не претерпела существенных изменений. Мы продолжаем линию на развитие партнеров второго уровня и различных каналов продаж — включая компьютерные и бытовые сети. Что касается корпоративного сектора, то он для нас безусловно важен, и ему также будет уделяться особое внимание. В этом году мы запускаем новую линейку продукции, в основном предназначенную для малого бизнеса, для персонального использования на рабочем месте, и в этом финансовом году основная задача заключается именно в продвижении этой линейки — под флагом децентрализации офисной печати в работе с корпоративными заказчиками. Продолжаем продвижение струйной техники, которая в основном продается, конечно, в рознице.

CRN/RE: Каковы ваши дальнейшие планы на российском рынке?

Н. Г.: Поставлена задача: к 2010 г. занять 10% рынка по лазерным принтерам и лазерным МФУ. На сегодняшний день мы уже в некоторые кварталы этого показателя достигаем. Если говорить только о продуктах, то наибольший успех нас, уверен, ждет в сегменте лазерных монохромных МФУ и лазерных монохромных принтеров. Что касается рыночных каналов, то сейчас мы вполне успешны в бытовых розничных сетях и развиваем присутствие в компьютерных сетях. Второй канал — наиболее консервативный, он менее охотно принимает новые веяния и меняет свою политику. Кроме того, в каждой из сетей — свой стиль и метод управления, свои способы принятия решений. Где-то продажами управляют хорошо, где-то — слабее. И там, где управление слабое, продажи часто идут в значительной степени стихийно — а у руководства таких сетей нет ресурсов либо компетенции, достаточных для того, чтобы повлиять как-то на эти продажи. Поэтому мы стараемся работать с теми сетями, где управление организовано лучше.


Версия для печати (без изображений)