Informix Sofrware и ее дистрибьюторы обсуждают обвинения акционеров в том, что Informix переполнила каналы сбыта, а затем отказалась от двухуровневой дистрибуции. Руководители Informix и дистрибьюторы признают, что взаимоотношения компании—производителя СУБД с партнерами в прошлом были не всегда гладкими.

С тех пор как в апреле акции Informix резко упали, она стала жертвой нескольких судебных разбирательств. В иске ряда юридических фирм против Informix, поданном 10 июня в окружной суд города Сан-Франциско, компания обвиняется в том, что она намеренно переполнила каналы сбыта своей продукцией, чтобы раздуть показатели продаж, и для этой цели перешла к двухуровневой сети дистрибуции.

Тяжба с держателями акций

Главные доказательства?

  • Только Ingram Micro прекратила продавать продукты Informix.
  • Дистрибьюторы утверждают, что существенного переполнения каналов сбыта нет.
  • Возвраты от дистрибьюторов были незначительны.

«Новый метод дистрибуции принес большую выгоду Informix. Он позволил фирме поставить в каналы дистрибуции и отнести на счет прибыли большое количество продуктов, еще не нашедших своего конечного потребителя», — утверждают юристы в своем иске. Informix обвиняется в том, что ее стратегия двухуровневой дистрибуции оказалась несостоятельной и что Informix была вынуждена прервать сотрудничество с ключевыми дистрибьюторами, «которые аннулировали и/или возвратили значительное число лицензий в течение I квартала 1997 г.».

Компания потребовала от большинства своих VAR’ов закупать ПО через дистрибьюторов в начале 1996 г. Осенью 1996 г. ее президент и исполнительный директор Филип Уайт сказал, что опыт работы компании с дистрибьюторами был не всегда удовлетворительным.

Тем не менее, сообщили руководители Informix и Ingram Micro, только Ingram Micro прекратила поставки продуктов Informix. Два других дистрибьютора Informix — компания Pro/America (ныне — часть Dickens Data Systems) и Jones Business Systems продолжали продавать СУБД Informix и в текущем году. Кроме того, по словам Джефа Будро, исполнительного директора Informix по маркетингу каналов сбыта, в течение этого периода не было значительных возвратов от кого-либо из дистрибьюторов.

Дистрибьюторы также утверждают, что Informix не регистрирует продукцию, находящуюся в каналах, как проданную и не засчитывает в прибыль стоимость изделий, которые еще могут быть возвращены. «Мой опыт говорит, что они не засчитывают в прибыль без абсолютной уверенности в том, что возврата не будет», — сказал Скотт Шадл, президент Jones Business Systems.

Однако, по мнению Будро, Informix совершала ошибки в работе с дистибьюторами, в частности не уделяла достаточного внимания подготовке их специалистов и технической поддержке. Он добавил, что Informix собирается в ближайшие недели привлечь еще несколько дистрибьюторов.

Источники сообщают, что гораздо больше вопросов вызывает учет доходов Informix от ее лицензионных соглашений с независимыми производителями ПО, такими, как SAP и PeopleSoft, и бартерные сделки с поставщиками аппаратных средств, такими, как Hewlett-Packard и Data General.


Версия для печати (без изображений)