Способов делового общения множество — личные встречи, телефонные разговоры, переписка, видеоконференцcвязь, электронная почта и др. Каждое из этих решений имеет свои сильные и слабые стороны, но с точки зрения бизнес-транзакций ни одно из них не идеально.

Для получения оперативной и полной бизнес-информации необходимо выполнить несколько условий сразу. Передача данных должна быть практически мгновенной, не зависеть от человеческого фактора (например, временного отсутствия менеджера на рабочем месте), быть гибкой в отношении полноты предоставляемой информации. Общедоступные средства коммуникаций тут не годятся. Необходимы специализированные онлайновые системы В2В-взаимодействия.

Такие средства разрабатываются и применяются на протяжении многих лет. Поговаривали даже о скором пришествии эры сплошь онлайнового взаимодействия в канале. Но к настоящему времени ситуация кардинальным образом не изменилась. Подлинно онлайновое В2В-взаимодействие, с интеграцией ERP/CRM-систем по всей цепочке вендор—дистрибьютор—дилер, реализовано фрагментарно и в масштабах всего рынка по-прежнему видится лишь в отдаленной перспективе. Но отдельные элементы такой системы успешно и эффективно работают в некоторых компаниях.

Бизнес-взаимодействие в канале: мнения дистрибьюторов

Вендоры запрашивают у дистрибьютора немало информации, предоставлять которую наиболее оперативно и полно лучше всего именно с помощью онлайновой В2В-системы. Взаимодействие дистрибьютора с партнерами в идеальном варианте также должно происходить на уровне CRM-систем. Если же у партнера отсутствует система ERP/CRM, переход на онлайновую схему В2В-взаимодействия для него не будет принципиально отличаться от традиционных способов контакта — через телефон, электронную почту, ICQ и т. п., поскольку взаимодействие все равно будет происходить при непосредственном участии человека с обеих сторон. «На самом деле В2В-онлайн — это просто удаленный авторизованный доступ дилера к складской системе дистрибьютора. И только тогда она становится по-настоящему системой В2В, когда в надстройке к ней работает CRM-система. Обратная связь крайне важна: я убежден, что в онлайновом В2В-взаимодействии в канале важнейшую роль играет именно CRM, полноценная обратная связь при каждом взаимодействии между партнерами», — говорит Христо Каракашев, вице-президент по дистрибьюторскому бизнесу и региональному развитию группы компаний Verysell. Схожее мнение высказывает Евгений Чепусов, заместитель генерального директора Netwell. Онлайновая В2В-система в его видении должна представлять собой ERP-систему, совмещенную с электронной торговой площадкой. Такая площадка обыкновенно образуется несколькими взаимодействующими подсистемами автоматизации управления информационным потоками — как между подразделениями компании, так и с внешними поставщиками или покупателями — и реализуется чаще всего в виде веб-интерфейсов в закрытых от неавторизованного посетителя разделах корпоративных сайтов.

В то же время сегодня глубокой реорганизации в канале онлайновые В2В-системы не вызывают. Пока, как отмечает Яков Юницкий, директор информационной службы компании «Тайле», интернет-коммуникации лишь выгодно дополняют традиционные каналы бизнес-взаимодействия, позволяют собеседникам оптимизировать затраты и более гибко организовывать общение.

Как указывает директор по сбыту Merlion Сергей Расколов, на участке «дистрибьютор—дилер» вся реорганизация выражается в упрощении регламентов, отмирании некоторых прежде необходимых функций: «Например, ранее сотрудники отдела рекламаций были обязаны высылать уведомления на определенных этапах разбора претензии. Сейчас партнер сам в любой момент может отследить в интернет-портале состояние своей претензии».

По мнению Александра Шевченко, директора по продажам компании RSI, при внедрении онлайнового взаимодействия часть партнеров, которым удобно работать самостоятельно, без «живого» контакта с менеджерами дистрибьютора, переводят процесс заказов продукции в В2В-системы. При этом обе стороны экономят время; кроме того, с менеджеров (и со стороны дистрибьютора, и со стороны дилера) снимается часть обязанностей, что позволяет, кроме всего прочего, оптимизировать численность персонала.

Однако не все участники канала рассматривают онлайновое бизнес-взаимодействие в качестве безусловного приоритета своего развития. Например, Landata активно использует сайт для информирования партнеров о ценах на продукцию, доступности оборудования на складе и последних новостях, однако компания осознанно отказалась от продаж через сайт. Дело в том, что Landata позиционирует себя не как «коробочного», а как проектного дистрибьютора, а использование системы B2B возможно, по словам Василия Селюминова, исполнительного директора, как раз при продаже типовых товаров, не требующих консультирования: «Что касается сложного и высокотехнологичного оборудования, то продавать его подобным образом неэффективно, поскольку такое оборудование требует квалифицированной поддержки специалистов».

Кроме того, личное общение проектного дистрибьютора с дилерами дает последним уверенность, что в их проблемы готовы вникать, что реселлер не останется без помощи. Личные отношения по-прежнему остаются гарантией стабильности и успешности бизнеса.

По мнению Феликса Мучника, генерального директора Softkey, Интернет является всего лишь каналом передачи данных, и электронный бизнес развивается абсолютно по тем же правилам и законам, что и традиционный. Поэтому принципиальных различий, и уж тем более ограничений, во взаимодействии с партнерами и вендорами он не видит. Наоборот, технологичный подход к ведению бизнеса обеспечивает конкурентоспособность и успешность компании.

...и мнения партнеров

С точки зрения партнера, онлайновые средства В2В-взиамодействия представляют собой информационные сервисы, позволяющие в реальном времени получать нужные данные. Наталья Кузнецова, руководитель отдела закупок компании LETA IT, указывает на такой важный фактор, как своевременность получения необходимой информации в автоматизированном канале бизнес-взаимодействия. При использовании старых средств коммуникации не всегда можно оперативно получить необходимую информацию, например из-за отсутствия менеджера на рабочем месте. Это приводит к задержкам размещения заказа, предоставления коммерческого предложения клиенту и т. д.

Даже если онлайновая В2В-система представляет собой всего лишь закрытый для неавторизованных посетителей участок сайта дистрибьютора, нечто вроде онлайн-магазина для дилеров, с его помощью партнеры могут самостоятельно получить информацию о наличии товара, сроках поставок, ценах, за несколько минут оформить заказ и сразу же получить счет, затем отслеживать информацию об оплате и состоянии заказов. Строго говоря, полноценный онлайновый бизнес подразумевает в том числе и оплату товара здесь же, в канале интернет-взаимодействия партнеров, без привлечения внешних инструментов. То есть на уровне общепринятой бизнес-практики и юридического обеспечения должны быть решены вопросы оформления счетов, поддержки электронной подписи и т. п. В российских условиях эта тема достаточно болезненная, заслуживающая отдельного разговора, и в рамках настоящей статьи мы ее не рассматриваем.

Построение онлайновой В2В-системы

Единого стандарта, принятого всем рынком при построении бизнес-систем онлайнового взаимодействия, не существует. С точки зрения веб-программирования создание интерфейса, обеспечивающего взаимодействие в канале, — дело не слишком сложное, и часто дистрибьюторские компании берутся за создание таких систем собственными силами. К тому же к конфиденциальным данным нельзя открывать доступ людям со стороны. Сергей Городилов отмечает, что в группе технических компаний «Аспект СПб» действует собственная B2B-система. По словам Андрея Тушова, «КламаС» также пользуется разработанной своими силами системой.

На себя рассчитывает и Kraftway: веб-портал обслуживается своими собственными ИТ-подразделениями. Точно так же, по словам Сергея Расколова, его компания поддерживает систему силами своего ИТ-управления, в котором работают более 60 специалистов. Людмила Петкевич указывает, что сайт и В2В-систему ее фирмы менее года назад запустили веб-программисты самой компании.

Впрочем, как раз в деле реализации веб-интерфейса помощь профессионалов со стороны может оказаться востребованной. «Создать B2B-систему без привлечения внешних консультантов и специалистов — на мой взгляд, задача трудновыполнимая, — говорит Евгений Чепусов, — поэтому мы привлекли для этой работы как своих специалистов, так и специалистов системного интегратора». Того же мнения придерживается Александр Шевченко. Оксана Белова свидетельствует, что в Москве вендор реорганизует партнерский раздел в Интернете с привлечением стороннего агентства. В2В-система для Softkey была, по свидетельству Феликса Мучника, разработана компанией «Битрикс», и поддержкой ее работы с момента запуска и по нынешний день занимаются также специалисты «Битрикса» совместно с собственным ИТ-подразделением Softkey.

При онлайновом В2В-взаимодействии крайне важно предоставление дистрибьютором максимальной информации об ассортименте, спектре услуг, решений, выполненных проектах, а также возможность сформировать заказ и сформулировать задачи, проконтролировать ход выполнения заявки. Владислав Нусинов, технический директор фирмы «Техно-Сервис», отмечает, что требования дилера к онлайновой В2В-системе — самые простые: это надежность, достоверность представляемой информации, а также скорость, зависящая от возможностей хостинга. Разумеется, просто по умолчанию необходима надежная система обеспечения безопасности передачи и хранения данных.

Генеральный директор компании «КламаС» Андрей Тушов убежден, что только благодаря интернет-технологиям в ходе анализа всего объема доступной информации настройки канала онлайнового взаимодействия позволяют отфильтровывать именно ту ее часть, что необходима в рамках текущей задачи и приоритетов. Важно отметить, что производится такая оптимизация информационных потоков практически моментально — что позволяет частично снять уже весьма ощутимую проблему избыточности бизнес-информации в канале.

Нужна ли тесная интеграция?

Как можно видеть, онлайновое взаимодействие в отечественном ИТ-канале достаточно многообразно. В значительной мере оно реализуется, если можно так выразиться, в полуавтоматизированной форме. Дистрибьюторы (и некоторые вендоры) предоставляют партнерам доступ к веб-ресурсу, отображающему наличие товара на складе, состояние счета данного партнера и возможность совершить стандартизованный заказ. Всякая активность, выходящая за эти рамки, требует традиционного взаимодействия с менеджером — со всеми недостатками и ограничениями такого типа общения.

Суть полноценной онлайновой системы В2В, как неустанно подчеркивают ее апологеты, — освобождение людей во всей цепочке бизнес-взаимодействия от множества рутинных операций первичной обработки, ввода и ручной переправки данных. Достичь этого можно лишь при более серьезной, чем простой визит менеджера партнера на дистрибьюторский сайт, интеграции бизнес-систем в канале, то есть — при взаимодействии на уровне ERP/CRM-систем. Как подчеркивает Владимир Князев, менеджер отдела продаж компании «Аспект СПб», чтобы общий документооборот стал реальностью, он либо должен стать у всех одинаковым, либо необходимо стандартизовать формы и методы взаимодействия в сети.

Феликс Мучник свидетельствует, что все бизнес-процессы в Softkey автоматизированы, — и это касается не только взаимодействия с партнерами: изнутри система технологически объединяется с финансово-бухгалтерским учетом компании и системами внутренней автоматизации; кроме того, данная система легко, как показывает практика, интегрируется в существующую структуру контрагентов компании.

Проблема сопряжения систем документооборота возникает во всех звеньях цепочки поставок — как между дистрибьютором и его контрагентами, так и между вендором и партнерами первого уровня. Глубина онлайнового взаимодействия, как подчеркивает Александр Панин, директор департамента партнерских продаж Kraftway, зависит от стоящих перед вендором задач, его готовности и желания использовать этот инструмент с максимальной эффективностью.

По мнению Сергея Расколова, возникает потребность в унификации электронных бизнес-систем партнеров, и усилия в этом направлении, хотя и достаточно затратные, в дальнейшем, как показывает практика, окупаются.

А вот с точки зрения Евгения Чепусова, при внедрении полноценной онлайновой В2В-системы не просто происходит реорганизация работы в канале, но меняется сам принцип взаимодействия, так как и партнер, и вендор оказываются вовлеченными в процесс обмена информацией (и, что самое важное, принятия решений). И вендор, для которого благодаря онлайновой системе открыта информация о движении товаров на складе и в транспортных потоках дистрибьютора, и партнер, оперативно получающий информацию о готовности вендора отгружать новые партии товара, уже на новом уровне вовлеченности формируют свои предложения дистрибьютору.

Взаимодействие на уровне систем CRM/ERP характерно, по мнению Оксаны Беловой, старшего менеджера по работе с партнерами московского представительства компании Epson Europe B.V., скорее для интернет-систем в компаниях, занимающихся продажами, — например, для проверки наличия товара на складах и в точках продаж в режиме онлайн. Применяемые во многих ИТ-компаниях онлайновые В2В-решения можно назвать фрагментарными: часть документов, связанных с перемещением товара начиная от поставщиков, сопрягается с внутренней системой документооборота и учета, часть отчетов генерируется с учетом требований вендоров и поставщиков.

Владислав Нусинов указывает, что уже заметна тенденция переориентации крупных дистрибьюторов на сопряжение своих систем документооборота с дилерскими. Однако такое, частью ручное, сопряжение различных систем все еще требует значительных затрат времени сотрудников.

Андрею Тушову очень хотелось бы видеть в будущем объединение вообще всех В2В-систем в канале, стандартизацию вертикальных и горизонтальных потоков документов: «К сожалению, одной нашей воли здесь недостаточно, а силы, которая реально могла бы создать «единую системную шину», я пока не вижу».

Тем не менее многие ИТ-компании присматриваются к тесной интеграции с использованием Интернета своих систем документооборота с партнерскими. Как отмечает Александр Панин, в Kraftway не исключают такой возможности, допуская, что это поможет в общей организации бизнес-процессов: «В какой-то степени это существует уже сейчас, например, в сфере отчетности партнеров перед вендорами». Возможно, на определенном этапе возникнет необходимость внедрения целостной системы единого документооборота, заинтересованность в которой в равной степени могут проявить все участники процесса, поэтому есть смысл думать о такой перспективе уже на этапе проектирования инструмента интернет-взаимодействия. Согласна с этим и Наталья Кузнецова: «Мы работаем с несколькими системами разных вендоров, и было бы идеально, если бы они напрямую могли интегрироваться с нашей внутренней системой. Но это пока невозможно, так как у них по-разному устроена выдача информации».

По мнению значительной части игроков канала, скорее всего в обозримом будущем автоматизация онлайновых В2В-процессов будет происходить кластерным образом: начнут образовываться своего рода «зерна конденсации» из 3–5 участников, договорившихся о стандартизации своих информационных потоков. «Такие цепочки будут обладать большей эффективностью во взаимодействии, но в силу нестыковки друг с другом сильного влияния на эффективность работы канала в ближайшие 3–4 года не окажут», — уверен Андрей Тушов.

Проблемы В2В-систем

Недостатки онлайновых В2В-систем, как это обыкновенно и случается, становятся продолжениями их достоинств. Игроки ИТ-рынка отмечают, что, хотя такие системы идеальны для обработки стандартизованных и формализованных заявок, с более сложными запросами партнеров справляться им уже не так просто. Сергей Городилов, ведущий инженер отдела системных решений «Аспект СПб», указывает, что существующая в его компании система в целом не отражает ориентированности на проектно-строительную деятельность и разработку сложных ИТ-решений для корпоративных заказчиков. Соответственно именно на решении этих задач делается основной акцент при создании следующей версии интернет-системы, которая будет внедрена в группе компаний.

Александр Панин сетует, что основным минусом уже внедренной системы оказалась ее относительно невысокая интегрированность с CRM-системой компании. В этом направлении Kraftway и намерена развивать свой партнерский портал в ближайшем будущем, что позволит еще больше повысить оперативность обработки различных запросов партнеров, сделает процесс взаимодействия более прозрачным и взаимовыгодным. Конечно, здесь многое будет зависеть и от партнеров, но тем, кто будет готов перейти но новый уровень бизнес-взаимодействия, компания предоставит такую возможность.

Онлайновые магазины и бизнес-системы: больше специалистов!

Иван Никитин, ведущий тренер Центра компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им. Н.Э.Баумана: «По моему мнению, пока рано говорить о таком виде специализации, как «специалист по созданию онлайн-магазинов». Простой пример: вы не найдете веб-программистов, которые позиционируют себя как «специалист по созданию форумов», форум — это один из возможных видов приложений, как и онлайн-магазин. Любой специалист по разработке веб-приложений при правильно поставленной задаче легко создаст сайт, реализующий В2В-сценарий, т. е. онлайн-магазин. Однако при этом ему могут понадобиться некоторые дополнительные знания по юзабилити и электронной коммерции.

Лучше всего применять те инструменты, которые проверены временем и практикой и, разумеется, которые вы знаете лучше всего. Еще один жизненный пример, понятный каждому, — не бывает отвертки для выкручивания шурупов при строительстве, есть просто отвертка, все дело в опыте и руках, которые эту отвертку держат. Точно такая же ситуация с инструментами для веб-разработки, существуют разные направления и подходы. Один предпочтет LAMP (аббревиатура Linux, Apache, MySQL, PHP), другой — Microsoft.Net или Java. В центре компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им. Н.Э.Баумана есть курсы по всем перечисленным направлениям. Кстати, одно из заданий на курсе «PHP. Уровень 2. Разработка Web-сайтов и взаимодействие с MySQL» — разработка онлайн-магазина.

Специализации В2В и специальных курсов по В2В в нашем центре нет. Да в этом и нет необходимости, так как средства подобного взаимодействия рассматриваются в рамках различных курсов по направлениям Microsoft* Business Solutions и веб-технологии. Например, «Веб-дизайн — профессиональный курс» или «PHP. Уровень 3. Профессиональная разработка на PHP5». Требования к электронным магазинам и их содержанию изучаются на курсе «Веб-маркетинг, продвижение и оптимизация сайтов».

В центр «Специалист» часто приходят люди, желающие освоить различные CRM-системы. Одна из самых популярных — Microsoft Dynamics. С Microsoft Dynamics можно работать как непосредственно через Outlook, так и через Web.

На мой взгляд, оптимальная CRM-система для среднего и крупного бизнеса — это Microsoft Dynamics 4.0. Ее основные достоинства: тесная интеграция с другими продуктами Microsoft (например, MS Office), простота развертывания, высокий уровень технической поддержки, большое количество квалифицированных, опытных специалистов. С помощью системы можно автоматизировать бизнес-процессы, связанные с продажами, маркетингом и обслуживанием клиентов.

В отличие от крупных компаний, использующих дорогостоящие разработки с множеством функций, учитывающих особенности конкретного бизнеса, руководителям небольших компаний целесообразнее выбирать «полуготовые», но проверенные практикой CRM-решения, которые широко представлены на рынке».

* С 2002 г. «Специалист» имеет высший партнерский статус Microsoft в компетенции «Обучение» — Microsoft Gold Certified Partner for Learning Solutions.

Сергей Расколов также подчеркивает, что важнейший недостаток любой B2B-системы, не интегрированной с системами документооборота участвующих в обмене данными компаний, — недостаточная обратная связь. Именно с целью преодоления этого недостатка создаются всякого рода дополнительные приложения («вопрос-ответ», «горячая линия» и т. д.). Однако полноценное взаимодействие можно обеспечить только в комплексе с другими способами бизнес-коммуникаций.

Наталья Кузнецова в числе главных недостатков, с которыми ей приходилось сталкиваться в такого рода системах, внедренных у различных поставщиков, выделяет, во-первых, сложность обработки нестандартных заказов; во-вторых — недостаточную скорость реакции специалистов при возникновении каких-либо сбоев в системе.

Владислав Нусинов подчеркивает, что один из серьезных недостатков действующих В2В-систем — возможность предоставления недостоверной информации. Причина — неполная автоматизация и влияние человеческого фактора.

Однако добиться того, чтобы и полностью автоматизированная система заработала во всю мощь, не так-то просто. По мнению Христо Каракашева, главная сложность, подстерегающая на пути внедрения В2В/CRM-системы, — это ее интеграция с уже существующей информационной инфраструктурой компании. Крайне важно также, когда такая система внедряется, подробно ознакомить своих партнеров с ее функционалом и возможностями: даже основанная на известном стандарте, она все равно будет модифицирована под нужды конкретного дистрибьютора, конкретной сферы бизнеса. Плюс к тому, разумеется, уже после внедрения В2В-системы необходимо быть открытым, восприимчивым к отзывам партнеров, в том числе и критическим.

Эффективность и будущее

Реальная польза от уже внедренных и действующих онлайновых систем В2В-взаимодействия ощутима. Андрей Тушов отмечает, что хотя в настоящее время система онлайнового В2В-взаимодействия находится на этапе внедрения и говорить о результатах пока рано, однако те ее части, которые создавались в рамках проекта «портал компании» (портал — как инструмент взаимодействия с клиентом), окупились в течение 1–1,5 лет.

Доволен результатами работы уже внедренной системы и Сергей Расколов — по его словам, порядка 30% партнерских заказов размещается через интернет-портал; через него же идет обмен информацией по вопросам гарантийного обслуживания, финансового состояния счетов и т. д.

По словам же Христо Каракашева, стандартный период амортизации онлайновой В2В-системы крупного дистрибьютора составляет три года.

Людмила Петкевич, руководитель направления маркетинга и продаж компании PatriArch Approved Memory, отмечает, что в ее фирме B2B-система представляет собой персональный кабинет партнера, позволяющий оформить онлайновый заказ, получить складскую справку и актуальные цены, отслеживать последние поступления, новинки рынка и т. д. В данном случае оценка эффективности взаимодействия сводится к учету количества сэкономленного времени клиента и роста уровня его осведомленности. Вопрос же окупаемости такой системы перед компанией фактически не стоял: это можно рассматривать как дополнительное преимущество создания и внедрения B2B-систем своими силами. Не было нужды платить сторонним компаниям, услуги которых стоят намного больше средней заработной платы штатного веб-программиста (даже нескольких).

По словам Сергея Городилова, нынешняя экономическая ситуация может приостановить процесс развития бизнеса и, вероятно, приведет к структурным изменениям в экономике, однако не повлияет на общие тенденции в технологических вопросах, подходах к осуществлению проектной деятельности и организации взаимодействия между партнерами. Наиболее важным на сегодня фактором, тормозящим развитие таких систем в России, является, по его мнению, неразвитость нормативной базы, инфраструктуры и рынка решений в области защиты информации. Большинство систем B2B-взаимодействия, используемых сегодня, не отвечают требованиям российского законодательства в области защиты информации и поэтому фактически не используются в полной мере.

В любом случае онлайновое взаимодействие в канале — это бюджетный способ организации непрерывных коммуникаций с партнерами, однако интернет-взаимодействие никогда не сможет полностью заменять собой традиционные бизнес-коммуникации. Оно остается отличным дополнительным инструментом, который при правильном подходе позволит решить множество проблем.

Как отмечает Наталья Кузнецова, онлайновое взаимодействие с поставщиками оптимизирует бизнес-процесс, поскольку такая система объединяет в единое информационное пространство данные из бухгалтерии и со склада.

«В России интернет-системы пока только развиваются и еще многое предстоит разработать и сделать. На данный момент они скорее являются дополнением традиционных коммуникаций, а личное общение всегда будет играть первостепенную роль», — говорит Людмила Петкевич.

В сложившейся экономической ситуации, когда все компании стремятся максимально сократить свои расходы и не потерять клиентов, можно ожидать стремительного развития B2B-систем как средства сокращения расходов на содержание дополнительных менеджеров, контакт-центров и автоматизации бизнес-процессов. Как считает Александр Шевченко, в долгосрочной перспективе развитие коммуникаций через B2B-системы приведет к упразднению роли человеческого фактора в рабочих процессах, что также повлияет на снижение издержек поставщика и покупателя.

Андрей Тушов рассматривает два терминальных сценария развития взаимоотношений с партнерами в связи с развитием интернет-технологий — и реальность, по его мнению, будет лежать где-то между этими вариантами. Либо ничего не изменится, за исключением формы (как в литературе, к примеру, не произошло качественного творческого скачка ни при переходе с папируса на бумагу, ни при переходе с пера на печатную машинку), либо поменяется суть отношений. Вот во втором случае технология и добрая воля смогут создать единое бизнес-пространство, оптимально и оперативно распределяющее ресурсы, позволят совместно планировать и действовать.

Христо Каракашев отмечает, что, скорее всего, ИТ-рынок, целиком взаимодействующий на уровне систем CRM, так и останется мечтой: «Я считаю, главный фактор — потребность конечного пользователя в постоянной связи с сервис-провайдером; нужда в информации о том, появилась ли новая прошивка для устройства, какие-то возможности модификации внешнего вида, дополнительные сервисы и т. п.». Если конечным пользователем будут востребованы не устройства, а решения; если ему потребуется информация о дальнейшем развитии этих решений от своего поставщика, а тот будет запрашивать такую информацию от дистрибьютора, а уже тот — от вендора, — вот в этом случае можно предположить, что B2B/CRM станет доминирующим способом организации всего ИТ-рынка.


Версия для печати (без изображений)