— Мама, а что такое кризис? — спросила несколько дней назад моя восьмилетняя дочь.
— Кризис, это когда где-то что-то «бабах!». И после этого самого «бабах!» ты уже не можешь делать то, что привыкла делать раньше.
— Почему?
— Потому что, когда что-то «бабахает», все вокруг тебя меняется, и меняется очень сильно! Эти перемены не зависят от тебя, ты не можешь вернуть все обратно. Взрослые в таких случаях говорят: «привычный ход событий нарушился» или «стало нестабильно».
— А какие бывают кризисы?
— Разные. Бывает кризис жанра, бывает кризис среднего возраста. Бывают кризисы личные, локальные и вселенского масштаба.
— А почему сейчас все говорят про какой-то кризис?
— Сейчас, как сообщают «осведомленные» источники, мы переживаем общемировой экономический кризис. Одни умные дяди, с которыми я общаюсь на работе, считают, что надо зиму простоять да весну продержаться. Другие — что раньше чем через год ни о какой стабильности не стоит и думать. Единственное, что известно точно, — этот кризис не первый и, скорее всего, не последний. И если до сих пор ты не почувствовала его влияние, это совсем не значит, что он не затронет тебя. Если он пока не дошел лично до тебя, значит, судьба дала тебе небольшую отсрочку, и у тебя есть еще немного времени, чтобы к нему подготовиться и встретить во всеоружии. Можно, конечно, забиться в темную норку, чтобы пережить трудные времена. Но такое могут позволить только те «зверушки», которые смогли накопить много подкожного жира и уверены, что не умрут с голода. Другим же «прятаться от кризиса» нельзя — они должны приспособиться к сложившейся ситуации и постараться сгладить все то отрицательное, что она принесет, а еще лучше — использовать ее положительные стороны».
— Мама, а разве может в кризисе быть что-то хорошее?
Действительно, можно ли извлечь выгоду из того, от чего вроде бы всем должно быть плохо?

Мы решили поинтересоваться у наших читателей, а что они думают по этому поводу. В начале октября представители региональных компаний в один голос утверждали, что до их регионов «кризис еще не докатился». Спустя всего лишь две недели большинство наших респондентов констатировали: «Началось!». Последствия «сложной ситуации» первыми почувствовали Москва и Санкт-Петербург. И вот уже региональным компаниям необходимо думать о том, как бороться с напастью. Кто-то старается максимально сократить расходы, урезав бюджет на маркетинг, остановив социальные проекты, уволив часть персонала. Другие, наоборот, срочно придумывают новые услуги, чтобы предложить их заказчикам, и закупают товары на склад, чтобы не остаться «голыми», когда вдруг настанет «всеобщий товарный дефицит». Третьи согласуют новые рекламные акции. Они еще помнят, что в кризис 1998 г. смогли выдвинуться именно те компании, кто на фоне всеобщего рекламного затишья продолжал (а кое-кто именно тогда и начал) активно «продвигаться». Десять лет назад (вот и юбилей отметили!) именно на этой волне, когда многие зарубежные компании урезали свои маркетинговые бюджеты, «выплыли» наши родные российские вендоры, поступившие «вопреки всему». И речь здесь идет не только о представителях сектора ИТ.

В CRN/RE № 17/2008 представители московских ИТ-компаний высказывали разные мнения о судьбе системных интеграторов. От «заказчики могут полностью заморозить финансирование ИТ-проектов», до «по большому счету ничего не изменится, ведь все бюджеты уже сверстаны и их надо выполнять». Однако розничным продавцам ничего хорошего не пророчили. По словам же наших респондентов из регионов, сильного сокращения розничных продаж они не наблюдают. Да, стали менее охотно выдавать кредиты физическим лицам. Но, как оказалось, у граждан есть сбережения, которые они боятся потерять, и поэтому срочно бросились их тратить, покупая «что-нибудь ненужное». Все понимают, что долго такое продолжаться не будет, но пока стараются «выжать» из ситуации максимум.

А вот говоря о поставщиках, большинство наших читателей, увы, отмечают резкое изменение в отношениях к партнерам: сокращение сроков и объемов кредитных линий, введение штрафных санкций за несоблюдение сроков оплаты, повышение цен. Конечно, есть и те, кто отметил улучшение условий работы со стороны поставщиков. Видимо, эти компании по каким-то причинам «очень дороги» дистрибьюторам, и последние безумно боятся их потерять. Таких «счастливчиков» — единицы. Всем же остальным приходится работать «буфером», который принимает на себя все удары судьбы в ситуации, когда «низы не могут» (у клиентов резко сократилось или прекратилось финансирование ИТ-проектов), а «верхи не хотят» (дистрибьюторы так же резко ужесточили условия работы).

Левон Акопов, генеральный директор компании «Владос» (Краснодар): «На самой компании кризис пока не отразился. Но для повышения эффективности работы нашей компании, а следовательно, и ее конкурентоспособности мы намерены пересмотреть ассортимент в сторону уменьшения. Мы продолжаем открывать новые магазины, постоянно ощущается потребность в людях „на передовой“. Сокращения сотрудников в нашей компании не намечается, это обусловлено тем, что штат у нас оптимален. И, как уже говорилось выше, даже ощущается потребность в новых специалистах, информация о вакансиях открыто публикуется на нашем сайте и в нашей газете. Также мы покупаем помещения под новые магазины. Думаю, кризис не внесет существенных изменений в наши планы развития на 2009–2010 гг. Мы, в свою очередь, задумываемся о целесообразности расходов и сокращении издержек, усиливаем контроль за дебиторской задолженностью.

Большинство поставщиков ужесточили ответственность при осуществлении платежей и намного чаще стали требовать договор-поручительство. Некоторые даже пытаются уменьшить товарный кредит, поэтому с такими партнерами мы сотрудничать отказываемся.

По поводу объемов продаж могу сказать, что по итогам октября уменьшения замечено не было. Мы очень надеемся, что приближение Олимпиады в Сочи компенсирует последствия кризиса».

Вадим Анфалов, генеральный директор компании «Группа „Славич“» (Тверь): «Ощутила ли наша компания последствия кризиса? Да. Выразилось это в следующем: снижение платежеспособности корпоративных клиентов и бюджетных организаций, отказ лизинговых компаний от завершения подготовленных сделок, отказ некоторых бюджетных и корпоративных клиентов от запланированных ранее закупок оргтехники. Курс доллара идет в основном вверх, что усложняет работу по долгосрочным проектам.

Мы стараемся подбирать рациональные решения. Предоставляем нашим клиентам отсрочки по платежам. Уменьшению негативных последствий могут способствовать: рациональное управление ресурсами, увеличение доли оборотных средств, ускорение оборачиваемости денежных средств, формирование и реализация жесткой кредитной политики, персональная работа с заказчиками.

Почувствовали мы и изменения в отношениях со стороны поставщиков: увеличились пени за просрочку платежей, уменьшились объемы товарного кредита (примерно на 25%). Может быть введена (у кого ее нет) или увеличена плата за товарный кредит, уменьшены сроки по сделкам с отсрочкой платежа.

Мы же, в свою очередь, стараемся не менять собственного отношения к заказчикам. Проектные поставки осуществляем на прежних условиях. Пока информации о том, что корпоративные клиенты как-то борются с кризисом, у нас нет. Разве что они уменьшают закупки оборудования и комплектующих.

А вот объем розничных продаж увеличивается. По разговорам с клиентами, они опасаются потерять накопления, и стремятся потратить сбережения „с пользой“, в том числе и приобретая компьютерное оборудование.

Вряд ли мы изменим свое отношение к заказчикам. Но будем более строго следовать правилу „должникам не отгружать до погашения задолженности“».

Андрей Арутюнян, генеральный директор компании «Софтсервис-КМВ» (Ессентуки): «Мы находимся достаточно далеко от центра и только начинаем испытывать последствия кризиса. Выразились они для нас прежде всего в замораживании ряда проектов, увеличении неплатежей. Потребовалось повысить финансовую устойчивость компании, стали более тщательно выбирать банки-партнеры: стоимость операций по обслуживанию счета нас волнует в меньшей степени, чем надежность финансового учреждения. Вероятно, большинство операций будут переведены в банки, пусть менее оперативные и более дорогие в плане услуг, но зато более надежные. Естественно, себестоимость операций возрастет, снизится прибыль.

В течение последних лет мы не привлекали серьезных кредитных ресурсов, поэтому проблемы кредитного рынка нашу компанию практически не затрагивают.

В целом ситуация пока не выглядит катастрофичной, и мы готовы эффективно работать в изменившихся условиях.

Что касается наших поставщиков, то первое, что мы почувствовали, — это сокращение кредитных линий у поставщиков, отказ некоторых из них от поставок по заявкам, без прихода оплаты, и переход на отгрузку только по факту получения денежных средств. Все это существенно снижает оперативность работы нашей компании. В то же время надо отметить, что большинство поставщиков, у которых мы закупаем технику на протяжении многих лет, работает с нами на прежних условиях.

Теперь о клиентах: мы уже видим финансовые трудности у ключевых „небюджетных“ клиентов — как следствие, происходит замораживание ряда проектов. В сложившейся ситуации мы будем вынуждены изменить отношения с нашими покупателями. Ввиду того, что число неплатежей значительно увеличилось, вынужденно перейдем на отгрузку товаров и оказание услуг только по факту оплаты. До настоящего времени большинство корпоративных клиентов могли рассчитывать на получение различных льгот — в том числе оплата крупных поставок в рассрочку и т. п. Для ряда клиентов мы такие льготы сохраним, но число их „получателей“ значительно уменьшится».

Максим Багаев, руководитель отдела продаж и маркетинга компании «Аверс-Красноярск» (Красноярск): «Конечно, мы почувствовали последствия кризиса. Во-первых, банки подняли процентные ставки по текущим кредитам, возникли проблемы с получением новых.

Во-вторых, все поставщики объявили об ухудшении условий поставок — сократились отсрочки, снижены лимиты, вырос процент конвертации.

В-третьих, корпоративные клиенты из среднего бизнеса заморозили проекты по открытию новых офисов, расширению, развитию и т. п. — перенесли до лучших времен или, столкнувшись с проблемами кредитования, решили просто „выжить“.

Так же, как и наши клиенты, мы отложили проекты расширения сети продаж, сократили расходы на маркетинг, на корпоративные мероприятия для клиентов и коллектива. Планируем перевести все непрофильные направления деятельности (например, доставку до клиентов в городе и в крае) на аутсорсинг. Планируем сокращение персонала.

Думаю, что дальше будет только хуже. Политика банков, поставщиков, субдистрибьюторов и розничных продавцов, когда дебиторская задолженность перекладывается по цепочке, приводит к тому, что очень скоро наступит кризис доверия. Большинство клиентов и дистрибьюторов будут считать друг друга неблагонадежными партнерами и даже при стабилизации ситуации с кредитами у многих еще долго не возникнет желания принимать участие в крупных сделках. Т. е. ситуация-то, может быть, и разрешится, а „осадок останется“, и это негативно отразится на развитии всего ИТ-рынка.

Мы сократили сроки резервов товаров, перешли на работу с корпоративными и оптовыми клиентами „только за деньги“, проектные поставки сокращены до минимума.

На рознице последствия кризиса пока почти не отразились, но все равно понятно — „Новый год“ в этом году будет самым „слабым“. Дело в том, что многие крупные городские предприятия („Русал“ и пр.) объявили о сокращении персонала, отправляют людей в неоплачиваемые отпуска и т. п. Значит, уже не получится так, что „кризис — это в Америке, а у нас все хорошо“, негативное восприятие ситуации отражается на крупных покупках (жилье и машины) и скоро докатится до покупок поменьше — телевизоров, компьютеров и т. п.

Что мы планируем? Считаем, что продажи в IV квартале этого года будут почти такими же, как и в III-м».

Геннадий Бурлаков, финансовый директор компании «Салон 2116» (Курск): «Ответить развернуто не могу, так как наша небольшая провинциальная компания пока что последствия кризиса на себе не ощутила: оборот и прибыль соответствуют сезонной норме, может быть, сейчас показатели даже чуть лучше, чем обычно.

Клиенты нашей компании — частные лица и фирмы из сегмента СМБ. Обычно они не афишируют свои проблемы, не сообщили о них и на этот раз.

Изменения, которые мы заметили, связаны с тем, что один из банков поднял проценты по потребительскому кредитованию, да один из московских поставщиков пытается подвести юридическую базу под кредитную линию, существовавшую до сих пор, по сути, только на доверии.

Не исключаю, что последствия кризиса дойдут до нашего рынка позже (ведь все сначала появляется в столице). Время покажет».

Андрей Вепрев, руководитель отдела системных решений «Аспект СПб» (Киров): «По-моему, на клиентах кризис пока не отразился. Зато кроме кризиса есть проблемы. Например, наблюдаются существенные задержки финансирования государственного оборонного заказа. То есть государство оборонным предприятиям говорит — вы вооружение-то делайте (значит — покупайте оборудование, материалы, платите зарплату рабочим и т. д., берите кредиты), а вот оплата за уже отгруженную продукцию почему-то растягивается на многие месяцы, полгода, год...

Оборонные предприятия, естественно, молчат. С государством судиться им как-то неудобно... Ведь следующий заказ можно вообще не получить.

К кризису этот факт вряд ли имеет отношение. Однако факт остается фактом. На одном из кировских предприятий в 2008 г. уже дважды бастовали рабочие, долги по зарплате составляют там 35 млн. руб. Как вы думаете, это на самом деле чьи долги?»

Леонид Волков, руководитель Управления федеральных проектов, заместитель генерального директора «Производственной фирмы „СКБ Контур“» (Екатеринбург): «Как компания, занимающаяся разработкой и внедрением тиражного софта, мы никакого кризиса не видим, он нас не касается. У нас нет заемных средств, мы ведем разработку на свои деньги и не планируем брать кредиты. У нас нет никаких акций, ни наших (мы ЗАО), ни чужих. Нет клиентов, доля которых в реализации составляла бы больше 0,5% и урезание ИТ-бюджетов которыми могло бы создать для нас проблемы.

Но, конечно, призрак глобальной стагнации в экономике, вызванной абсолютно беспомощной политикой монетарных властей, нас не может не тревожить: не хочется попасть под какие-то долгосрочные негативные тренды. Но относимся к этому философски — от нас ведь ничего не зависит».

Артур Галанин, коммерческий директор ООО «Программные Технологии» (Самара): «На данный момент основное влияние кризиса заключается в том, что ряд клиентов приостановили планируемые платежи, а также отложили реализацию масштабных проектов. Нельзя сказать, что это критично для нашей компании, однако нельзя и закрывать глаза на то, что часть клиентов все же оказались в сложной финансовой ситуации.

Некоторые из них передвинули сроки начала проектов и оплаты на месяц вперед. О „минимизации“ пока говорить преждевременно, просто „на всякий случай“ все „замерли“ в ожидании.

На время кризиса мы ставим перед собой следующую задачу: заниматься любыми (предпочтительнее даже мелкими) сделками, для того чтобы не потерять в объемах.

Если говорить о поставщиках, то пока мы не столкнулись с существенными изменениями в логистике и в ценовой политике как со стороны вендоров, так и со стороны дистрибьюторов».

Евгений Георгинский, заместитель директора по закупкам компании «Астрел Плюс» (Кемерово): «Последствия кризиса в полной мере мы пока что не ощутили. Считаю, что они проявятся чуть позже в более выраженной форме. Пока говорить о кризисе рано, видимо, основная волна до нас еще не дошла. Однако объем продаж несколько уменьшился.

Методов борьбы с этим явлением не так уж и много. Мы постарались увеличить складские запасы, с тем чтобы обезопасить себя от возможного дефицита товаров. Конечно, затоваривать склад не планируем, но в некоторых разумных размерах запас сделан, хотя хотелось бы и несколько больше. Но в данной ситуации в кредит, в долги залезать не считаем резонным.

А вот изменения в работе дистрибьюторов появились сразу же. Все поставщики резко сократили отсрочки по оплатам за товар, максимально — 10 дней. Многие даже стали вводить пеню за просроченный платеж, чего ранее не было.

Некоторые поставщики увеличили цены в прайс-листах, по всей видимости, чтобы обезопасить просрочку с оплатой.

Мы же пока не планируем изменения ни в кредитных, ни в иных условиях для наших клиентов, дабы не потерять их доверие и остаться с прежней клиентской базой. За счет своих внутренних резервов планируем сохранить эти условия, т. к. понимаем, что на многих заказчиках кризис может отразиться по-разному. Какие-то компании могут вообще свернуть свою деятельность. В этой связи мы четко отслеживаем дебиторскую задолженность. Предоставляя нашим клиентам максимальную отсрочку платежа до одного месяца, мы довольно жестко требуем оплаты.

Корпоративные клиенты продолжают свою деятельность. Однако от многих уже поступает информация о сокращении бюджетов, что негативно скажется на объеме закупок. Есть более стабильные компании, бюджет которых до конца года останется неизменным. Но о расходах на следующий год можно будет говорить только в ноябре-декабре, когда окончательно утвердят планы.

Заметно и снижение розничных продаж. Скорее всего, люди начнут экономить. Вместо, допустим, дорогих товаров станут покупать более дешевые или вместо того, что бы приобрести новый картридж, пойдут перезаправлять старый».

Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу компании ООО «КОСС Плюс» (Самара): «Создается впечатление, что крупный корпоративный заказчик приостановил финансирование по проектам и позволяет себе только текущие закупки на поддержание ИТ-парка. СМБ-рынок закупается поживее, но это до поры до времени, т. к. вполне возможно, что поступления денежных средств к этим заказчикам вскоре сократятся, и небольшим компаниям придется „затянуть пояса“. Единственный, кто пока остается на плаву, — это рынок государственных закупок, где затраты планировались еще в конце 2007 г., а планы надо выполнять несмотря ни на что.

По каналу продаж прошла серия сокращения кредитных линий от дистрибьюторов. Причем сокращены были как сроки, так и размеры кредитов. Хотя стоит отметить, что один из наших поставщиков, наоборот, увеличил размер кредитной линии для нашей компании, что, безусловно, скажется (в лучшую сторону) на нашем сотрудничестве».

Денис Гурдаев, руководитель подразделения маркетинга коммерческого отдела компании «Софт Дизайн» (Таганрог): «Естественно, наша компания ощутила последствия кризиса.

Во-первых, многие заказчики отказались от планируемых закупок в сфере ИТ (именно эти закупки, как известно, являются для многих заказчиков первой секвестрируемой статьей расходов), для нас это означает недополучение прибыли и снижение оборотов.

Во-вторых, большинство дистрибьюторов перешли на работу со своими партнерами по 100%-ной предоплате, в то время как большинство заказчиков предпочитают оплачивать что-то по факту выполнения работ или, как минимум, готовы на частичную предоплату. Государственные органы всегда платят только по факту, причем сроки оплаты растягиваются на срок до 60 банковских дней. Эти условия вынуждают нас отказываться от возможных сделок.

В-третьих, непрогнозируемое изменение курса доллар/рубль приводит к тому, что мы опять-таки не можем заключать долгосрочные контракты с фиксацией цен в рублях. В результате приходится многие контракты переводить в доллары с оплатой по курсу на день оплаты, что не очень удобно для нас и совсем неудобно для заказчика.

В-четвертых, трудность получения кредитов, которая в сочетании со вторым пунктом приводит к отказу от многих возможных сделок.

Бороться с этой ситуацией на уровне средних компаний невозможно. Приходится переходить на краткосрочные контракты с быстрой оплатой по факту поставки или с предоплатой. Также ведется поиск более лояльных к партнерам дистрибьюторов и банков, которые все же могут дать кредиты под „нормальные“ условия. Я не финансист, поэтому не могу дать грамотного ответа на вопрос о методах, которые помогут уменьшить негативные последствия кризиса в будущем. Будем выкарабкиваться кто как может.

Как я уже говорил, изменения в политике вендоров первыми почувствовали дистрибьюторы. Также можно отметить тенденцию пересчета балансов „дистрибьютор/реселлер“ в доллары. Это приводит к тому, что реселлерам приходится переплачивать. Если у кого-то из компаний была отсрочка по сделке на 1 месяц, то эти компании просто „попали“ на разницу курса.

Как и следовало ожидать, в результате всего этого с некоторыми клиентами отношения ухудшились, потому что начались задержки поставок. Проекты приходится урезать или увеличивать их стоимость, что опять же не ведет к улучшению отношений с заказчиками. Корпоративные клиенты „минимизируют“ последствия кризисов в основном уменьшением затрат, урезанием второстепенных статей расходов, в том числе и на ИТ. Если ситуация не изменится, то придется менять условия выполнения проектов по оплате или закладывать возможные риски в стоимость проектов, что, скорее всего, негативно скажется на рынке в целом».

Юлия Залетаева, заместитель директора по развитию «Компании Старком» (Красноярск): «Безусловно, мировой кризис отразился на нашей компании как в отношениях с клиентами, так и в работе непосредственно с сотрудниками.

Мы вынужденно сократили кредитные линии некоторым клиентам корпоративного сегмента и сегмента субдистрибуции.

Что касается работы с сотрудниками, то мы стараемся быть максимально открытыми. Информируем их о происходящих событиях, о планах компании на ближайшее будущее и мерах, принимаемых для минимизации негативных последствий кризиса.

Руководство нашей компании официально заявило, что сокращать рабочие места и задерживать заработную плату и не планируется. Единственно, придется перенести некоторые корпоративные мероприятия.

Как уже было сказано выше, мы изменили условия работы с клиентами. Причем эти изменения коснулись всех: оптовых, корпоративных и розничных. При этом проектные поставки для корпоративных клиентов будут выполняться по плану. Работа по государственным заказам также пока не изменится, так как, несмотря на кризис, деньги, заложенные в бюджете, есть, соответственно с этими заказами до конца года мы работаем без изменений. В отношении крупной коммерции наш корпоративный отдел также работает по плану, потому что еще не прошел тот период, когда в крупном бизнесе что-то успело существенно измениться.

А вот в отношениях с СМБ уже заметны перемены: бюджеты начинают сокращаться, заказы уменьшаются.

Заказы сократили также и клиенты нашего оптового отдела. При этом нужно разделять оптовых клиентов, у которых кредитных денег в финансовом портфеле заложено по минимуму, и тех, кто работает в основном на кредитах. В первом случае объемы поставок практически не сократились. А вот во втором — оптовые клиенты снижают закупки и просят увеличить кредитную линию.

Розничные продажи на сегодняшний день резко возросли. Это произошло потому, что люди в условиях кризиса начали активно тратить свои сбережения: опыт подсказывает, что деньги нужно во что-то вкладывать. В том числе в компьютерную технику. Но в будущем мы ожидаем сокращение розничных продаж.

Что касается методов нашей работы в условиях кризиса, то сейчас мы стараемся минимизировать издержки: переориентируем товарную матрицу в пользу высокооборачиваемых продуктов. Кроме того, сейчас приобрела особую актуальность система оценки эффективности работы сотрудников компании. С ее помощью мы оптимизируем работу: на чем-то делаем акцент, что-то исключаем.

В отношениях с дистрибьюторами тоже произошли изменения. Те, кто пользуется кредитами, сократили для нашей, и не только, компании свои кредитные линии и время отсрочки. Думаю, что в настоящее время дистрибьюторы будут пересматривать товарные запасы, снижать объемы закупок и уменьшать наполняемость складов.

Отношения с вендорами практически не изменились. Бюджеты до конца года утверждены, поэтому существенных перемен не предвидится.

В заключение хотелось бы добавить, что тем компаниям, которые в условиях кризиса продолжают работать в прежнем режиме, скорее всего, придется очень сложно. В такое время нужно менять условия работы с клиентами и поставщиками, и тогда последствия будут минимальными. Наша компания уже сейчас начала это делать, и мы надеемся, что изменения помогут нам избежать многих негативных последствий кризиса».

Константин Истомин, исполнительный директор компании DIRECTUM (Ижевск): «Последствия кризиса вслед за финансовым сектором начинают ощущать и ИТ-компании. В более выигрышном положении оказываются вендоры, в менее выигрышном — поставщики услуг, системные интеграторы. Также значимым является состав клиентов: больше потеряют компании, основные клиенты которых — предприятия с заемным капиталом, меньше — те, кто работает с „реальным сектором“.

Наша компания — это прежде всего поставщик программного продукта — одноименной ECM-системы; большинство наших клиентов — это предприятия реального сектора. Таким образом, хотя финансовый кризис на компании, безусловно, отразится, можно прогнозировать относительно спокойный характер этих последствий. На данный момент лишь несколько потенциальных клиентов отложили старт новых проектов, в то же время по текущим проектам с большинством заказчиков работа продолжается, DIRECTUM по-прежнему успешно участвует в тендерах на поставку ECM-решений.

Финансовый кризис и его последствия — это новые условия, в которых нужно учиться работать. Объективно оценить сложившуюся на рынке ситуацию — это, по нашему мнению, наилучший метод уменьшения негативных последствий кризиса в будущем.

В сложившейся финансовой ситуации для заказчиков на первый план выходит автоматизация ключевых бизнес-процессов. Кризис, таким образом, выступает катализатором наметившейся в последнее время тенденции внедрять систему не „для галочки“, а для реального повышения эффективности управления. Именно на это всегда были ориентированы продукты DIRECTUM.

Кризис для нас — это не столько ситуация, с которой нужно „бороться“, сколько возможность получить новый опыт, найти новые решения в сфере разработки и продвижения своих продуктов.

Не в последнюю очередь кризис затронул производителей и поставщиков офисной техники и оборудования. Отношения DIRECTUM с такими компаниями сегодня можно назвать возвращением к этапу переговоров и выработки стратегии по продвижению совместных решений. К примеру, уменьшение объема продаж определенных видов аппаратных комплексов повлечет за собой снижение интереса к некоторым смежным решениям по захвату, преобразованию, долгосрочному архивному хранению документов.

Но ни кризисные, ни посткризисные условия не отменяют тенденции перехода к работе с электронными документами. Это значит, что совместные решения, подобные DIRECTUM Capture and Transformation Services (набор служб, облегчающих массовый ввод и преобразование документов в ECM-систему) и DIRECTUM Storage Services (набор служб для управления хранилищами электронных документов), по-прежнему будут востребованы потребителем.

Финансовый кризис может существенно повлиять на развитие сферы ECM: заказчики начинают перераспределять расходы на автоматизацию. В то же время в условиях кризиса все больше компаний начинает думать о сокращении издержек и повышении эффективности. Клиенты заинтересованы в быстрой отдаче от инвестиций, поэтому деньги расходуются на приоритетные задачи, а решение менее значимых переносится.

Происходит уменьшение числа и масштабов ИТ-проектов. Но это не стоит рассматривать только как отрицательную тенденцию. Ведь вендоры и интеграторы, во-первых, имеют возможность максимально сосредоточиться на существующих проектах и выполнить их с „удвоенным“ качеством. Во-вторых, они могут углубиться в совершенствование технологий и внедрение инноваций в предлагаемых ИТ-решениях. Это, в свою очередь, будет способствовать созданию качественно новых продуктов автоматизации, которые ИТ-разработчики предложат заказчику.

Следует также отметить, что значимым последствием кризиса станет усиление внимания со стороны заказчиков к соотношению цена/качество продуктов и услуг. Это момент ушел на второй план на волне всеобщей эйфории, вызванной растущими показателями российской экономики. Сегодня стоимость системы вновь становится особенно актуальной. В этом отношении отечественные решения могут иметь существенные преимущества перед западными».

Александр Киричков, президент компании «Комтрейд» (Петропавловск-Камчатский): «Скачок курса доллара по отношению к рублю уже принес определенные убытки по выигранным тендерам. В результате мы перестали участвовать в тендерах, где цены не могут скомпенсировать имеющиеся риски. Какими еще методами мы боремся с последствиями кризиса? Снижаем долю кредитов в обороте, повышаем уровень цен, снижаем сроки доставки, оптимизируем логистику и товарный ассортимент.

Изменения в поведении поставщиков нас пока не коснулись. Пока мы наблюдаем, как дистрибьюторы снижают цены и переориентируют свой бизнес на работу со средними компаниями, имеющими собственные оборотные средства.

Что касается наших клиентов, то мы выполняем взятые на себя обязательства в полном объеме. Кажется, на Камчатке корпоративные клиенты и не заметили кризиса.

А вот розничных клиентов стали менее охотно кредитовать. Но пока у нас все ровно».

Андрей Клюев, генеральный директор компании «Геликон Про» (Пермь): «Почувствовали ли мы кризис? Да, почувствовали. В течение сентября-октября 90% клиентов нашей компании отказались оплатить услуги/продукты по уже заключенным договорам. Все ссылаются на кризис ликвидности.

Основные методы борьбы с такими последствиями — это в первую очередь сокращение затрат на маркетинг и на различные социальные программы. Кроме того, стараемся пролонгировать текущие кредиты. Если же говорить про страну вообще, то государству необходимо дать «длинные» деньги банкам. Без этого последние не желают кредитовать реальный сектор.

ИТ-проекты становятся заложниками кризиса в первую очередь, поэтому неудивительно, что клиенты „минимизируют“ ИТ-бюджеты. При этом в краткосрочной перспективе менять что-то в отношениях с клиентами мы не собираемся».

Александр Космовский, генеральный директор компании ФИТ (Курск): «Кризис начался не вчера и не 8 августа — а значительно раньше. И на сегодня говорить о том, что кризис миновал, тоже пока не приходится.

К сожалению, ничего более умного, чем сокращение издержек, мы пока не придумали. Среди наших клиентов наблюдается аналогичная картина, что приводит к снижению активности как в секторе корпоративных продаж, так и в розничном сегменте.

В отношениях с корпоративными клиентами мы вынуждены по возможности переходить на предоплатные схемы работы. Основной проблемой розничного сегмента стало прекращение потребительского кредитования. Часть банков практически перестала выдавать кредиты, другие (например «Хоум кредит») задерживают перечисление денег по уже выданным. Приходится пересматривать свое отношение к работе с такими банками и уже со своей стороны рекомендовать клиентам не приобретать технику в кредит.

Если говорить о взаимоотношениях с поставщиками, то тут мы пока не заметили каких-либо изменений в отношении к нам».

Владимир Никишин, заместитель директора департамента продаж компании «Юкона» (Тула): «Пока что мы ощутили последствия кризиса только „в некоторой степени“. Основное, что мы почувствовали, — это существенное сокращение, а иногда и полный отказ от программ краткосрочного кредитования дилеров со стороны поставщиков.

Что может помочь в данной ситуации? Наращивание собственных активов, использование нескольких банковских счетов. При этом для открытия счетов необходимо выбирать банки, не использующие масштабного кредитования и имеющие достаточный объем собственных активов.

Изменений в отношениях с нашими клиентами нет — собственные активы позволяют нашей компании без серьезных проблем пережить данный период».

Андрей Поздняков, президент компании «Группа Элекард» (Томск): «Мы еще не ощутили последствий кризиса на себе, но есть мнение, что скоро мы столкнемся с неплатежами. Думаю, что начало следующего года будет не самым лучшим временем.

Сегодня мы стараемся уйти на рынки, не подверженные этому кризису. Для нас это в первую очередь рынки развивающихся стран — Северная Африка, Ближний Восток, Юго-Восточная Азия, Латинская Америка.

Если деньги пропадают в одном месте, то они неминуемо появляются в другом, так что кризис в странах G8 толкает вперед экономику развивающихся стран.

Что касается взаимоотношений с поставщиками, то наши вендоры сейчас готовы идти на увеличение сроков оплаты и на дополнительные скидки, особенно при условии частичной предоплаты.

Вообще-то мы сами в большей степени вендоры. Так вот политика нашей компании, как вендора, пока нисколько не изменилась. Однако не исключено, что мы будем предоставлять еще больше льгот компаниям, идущим на предоплату нашей продукции.

Еще раз хочу подчеркнуть: эти рассуждения — не реальные последствия кризиса, а некие предчувствия того, что может произойти в течение следующих 6–12 месяцев».

Дмитрий Сизых, генеральный директор «Группы компаний КРИС» (Красноярск): «Думаю, что на красноярском рынке кризис отразится в гораздо меньшей степени, нежели на других регионах страны. В Красноярске и крае запущены серьезные инвестиционные проекты, которые в любом случае дают нам денежный поток и определенную покупательскую способность, в том числе и на рынке системной интеграции.

Львиная доля оборота компании КРИС приходится как раз на крупных заказчиков. Не исключено, что они свернут реализацию ряда запланированных проектов. Но ожидать сильного падения пока не приходится. Кроме того, мы работаем с так называемыми естественными монополиями, которые в любом случае будут финансироваться.

Что касается локальных проектов, то мы уже ощутили изменения в работе предприятий строительной и финансовой сфер: реализация части проектов приостановлена. Нельзя сказать, что совокупная доля этих проектов в нашем обороте существенная, мы можем компенсировать недополученные средства за счет выхода в другие сегменты с нашими основными заказчиками.

Боремся с последствиями кризиса следующим образом: пытаемся развивать бизнес-отношения с клиентами из разных отраслей и сфер экономики, стараемся выйти на крупных государственных заказчиков, на естественные монополии. Но с уже существующими клиентами стараемся не менять сложившиеся отношения и работаем как обычно.

Пожалуй, единственное и самое ощутимое изменение в работе наших поставщиков — это переход на оплату в долларах США по курсу ЦБ с надбавкой 3%. Думаю, что другие изменения вряд ли произойдут. К сожалению, переход на долларовые балансы перекладывает на нас и все риски, связанные с курсовой разницей».

Константин Тищенко, коммерческий директор компании Stylus (Ростов-на-Дону): «...Спокойствие, главное спокойствие. Лишняя паника ни к чему хорошему не приведет. Все мы знаем, что финансовый кризис разразился не только в России, но и во всем мире. Но говорим мы об этом только сейчас. А ведь серьезные изменения начались 18 сентября.

Да, мы уже ощутили кризис на себе, но до регионов его последствия дошли с небольшим опозданием. В результате у нас немного упали обороты, что нехарактерно для осени. Ну и конечно же внесла свою лепту нестабильность доллара. Рублевые цены подросли, а это тоже сказалось на объемах продаж не в лучшую сторону. Изменились и кредитные условия у поставщиков.

Клиенты наше все. И в условиях кризиса нужно сделать все, чтобы не потерять их лояльность. Нестабильность — вот что пугает многих людей. Когда нет уверенности в завтрашнем дне — начинаются резкие метания из стороны в сторону. Поэтому основное, что мы сейчас делаем, — пытаемся сохранить все оговоренные ранее условия работы с постоянными клиентами.

Конечно, произошли значительные изменения в работе поставщиков. Кто-то из дистрибьюторов закрыл все кредитные линии. Другие сократили сроки кредитов. Работать стало труднее. Ведь сейчас отгрузка заказанного товара со склада поставщика зависит только от скорости поступления денег на его расчетный счет. В результате сроки поставки увеличиваются на один-два дня.

В то же время не секрет, что некоторые дистрибьюторы, да и вендоры, наконец-то перешли на учетную политику в рублях. Но грянул кризис и в цену товара опять начинают включать «процент конвертации». А ведь у ведущих дистрибьюторов он уже был +0% от курса ЦБ. Кроме того, поставщики ужесточили штрафные санкции за невыполнение финансовых обязательств, и это при том, что финансовые условия и так стали жестче. За несвоевременную оплату дистрибьюторы обещают прекратить отгрузки. Таким образом, компании, которые сегодня не наладили хорошие финансовые взаимоотношения, будут терять долю рынка из-за дефицита товара.

Нестабильно и в лагере вендоров: им тоже надо что-то делать с имеющимися договоренностями о рублевых ценах. В этой ситуации не придумали ничего другого, как поднять эти самые рублевые цены. Получается парадоксальная ситуация: готовились к переходу на рубли, чтобы стабилизировать рынок, а когда это стало получаться, все старания сошли на нет. Опять вернулись к тому, с чего все начиналось...

Изменения произошли и у клиентов. У корпоративных — сократилось финансирование, и это, в свою очередь, негативно отразилось на их активности. По долгосрочным контрактам мы стараемся выдерживать все ранее оговоренные условия. Радует, что многие наши клиенты понимают сложившуюся ситуацию и адекватно реагируют на изменения. Новые контрактные поставки оговариваются по новым финансовым условиям.

Тяжелее всего сейчас тем компаниям, у которых уже есть долгосрочные контракты. Цены уже не те, а обязательства остались. Приходится решать, чем жертвовать.

Активность розничных клиентов у нас особо не изменилась».

Михаил Чернов, руководитель отдела логистики компании «Фирма Синтез Н» (Красноярск): «Последствия кризиса, безусловно, мы ощутили. Выразилось это в дополнительных затратах, которые понесла компания по государственным контрактам из-за значительного изменения курса доллара, особенно там, где были зафиксированы рублевые цены на длительный промежуток времени.

Ужесточились условия работы с поставщиками. Фактически все крупные поставщики вернулись к долларовым балансам. Стало очень сложно прогнозировать долгосрочные поставки. Достаточно сильно возросли риски. Если конкретно, то сейчас увеличить кредитную линию у поставщиков очень сложно. По сути, к каждой проектной сделке — индивидуальный подход и достаточно долгий процесс согласования. Ужесточились требования со стороны поставщиков в случае просрочек платежей.

К концу года ситуация ухудшится, отсрочки платежей будут сокращаться».

Максим Шенцев, компания «Лидер Ай Ти» (Самара): «Конечно, кризис повлиял на стиль работы нашей компании. Сейчас все работают жестче, спортивнее. Думаю, для клиентов такая ситуация — плюс, так как уровень конкуренции повышается, цены снижаются, сроки поставок сокращаются.

Наша компания перешла с работы по принципу широкого охвата, то есть когда работают за счет заемных средств (что в результате дает прирост 100–150% по некоторым направлениям), на работу за счет собственных ресурсов, начала проводить вдумчивую политику и прогнозирует осторожный рост с учетом реальных возможностей. Фаза экстенсивного роста закончилась, теперь рост идет за счет интенсивности, повышения качества и ориентации на клиента.

Таким образом, ориентация на клиента, качество поставляемого оборудования и короткие сроки вкупе с работой за счет собственных средств позволят сократить негативные последствия кризиса. Дело в том, что сегодня не только падает сумма „среднего чека“ по сделке, но и клиент строже подходит к выбору поставщиков. Так что компании, сумевшие быстро перестроиться на новый стиль работы, получают несомненную выгоду в виде расширения клиентской базы.

Думаю, кризис — это своего рода шанс для отрасли выйти из состояния „белки в колесе“, когда все несутся, торопятся и покупают, и перейти к росту эффективности, когда приобретают то, что действительно нужно. И делают это взвешенно и на оптимальных условиях.

Не надо забывать, что одно из важнейших условий выживания в ситуации финансового кризиса — контроль кредиторской задолженности.

Стоит отметить, что многие поставщики стали работать более четко, сроки соблюдаются „до буквы“, часто дают хорошие цены. Например, компания OCS по ряду позиций в этом месяце просто порадовала удачным соотношением цена/срок поставки, то же самое можно сказать про MONT и ASBIS.

Ориентация на клиента в данном случае приносит свои плоды: наши клиенты лояльны компании, и мы, в свою очередь, предлагаем им интересные условия по закупкам soft+hard: если они покупают комплект, то мы бесплатно проводим установку продукта по предоставленным им параметрам. Часто этим форматом пользуются при покупке серверного программного обеспечения Microsoft.

Еще интересный факт. Количество запросов на инсталляцию продуктов, базирующихся на операционной системе Linux, выросло за последний месяц более чем в 3,5 раза. Вероятно, эта тенденция связана с тем, что заказчик хочет снизить первоначальные расходы по эксплуатации ИТ-инфраструктуры за счет сокращения лицензий на „платное“ ПО.

Если говорить о проектах, то здесь минимизируются расходы, в связи с этим исполнителю часто выгоднее выполнить все задачи даже раньше указанных в договорах сроков. Ну и второе: сейчас в проектах корректируется то, что называется „красота“, и остается та часть, которую называют „функциональность“. Хотя на рынке уже есть прецеденты, когда заказчик полностью отказывается от проекта в связи с кризисом.

Что мы планируем делать в будущем? Хотим ввести дополнительные сервисы для клиентов, это позволит увеличить отдачу с каждой сделки как для них, так и для нас».


Версия для печати (без изображений)