Весной 2008 г. (1 апреля) на должность генерального директора «ЕМС Россия и СНГ» был назначен Виталий Фридлянд. На исходе осени в интервью обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову руководитель российского подразделения ЕМС рассказал о том, как реализуются намеченные весной планы компании на 2008 г. и о том, каким видится год 2009-й.

CRN/RE: Основной задачей, которую вы ставили перед «ЕМС Россия и СНГ» при вступлении в должность его главы, была «региональная экспансия». Один из путей ее реализации вы видели в создании региональных офисов — весной их было открыто 4. Увеличилось ли число представительств за прошедшие полгода и каковы планы на 2009 г.?

Виталий Фридлянд: Я бы сказал, что мы усиливаем региональное присутствие. Во вновь открытых офисах увеличилось число региональных представителей. Мы набираем сотрудников из числа квалифицированных специалистов с опытом работы в области ИТ. Штат каждого офиса состоит из менеджера, отвечающего за продажи в регионе, менеджера по работе с партнерами и технического консультанта. Практика показывает, что такое трио на начальном этапе отлично справляется с поставленными задачами. Сейчас наши представители работают в Екатеринбурге, Иркутске, Новосибирске и Санкт-Петербурге. В 2009 г. мы планируем открыть офис ЕМС в Южном федеральном округе. Очень важно то, что в тех городах-миллионерах, в которых ЕМС создала офисы, мы старались не привлекать в качестве региональных представителей сотрудников партнерских организаций. Мы прекрасно отдаем себе отчет в дефиците квалифицированных кадров и не «оголяем» штат своих партнеров.

CRN/RE: В связи с действием в России программы ЕМС «Making Storage Simple» по продвижению СХД начального уровня вы также заявляли о необходимости активного привлечения региональных системных интеграторов и реселлеров. Как ЕМС действует в этом направлении — самостоятельно отыскивает новых партнеров или привлекает для этого своих дистрибьюторов — OCS и CompTek?

В. Ф.: Ну, во-первых, программа «Making Storage Simple» с момента ее запуска в 2006 г. уже претерпела некую трансформацию. Безусловно, тема хранения информации по-прежнему достаточно горячая, но сейчас мы предлагаем более широкий спектр решений начального уровня. Что касается модели работы с каналом в регионах, то мы привлекаем своих партнеров и с помощью дистрибьюторов, и самостоятельно. Оба дистрибьютора, OCS и CompTek, заинтересованы в расширении и укреплении регионального бизнеса и проводят большую работу в этом направлении. А ЕМС, в свою очередь, оказывает им необходимую поддержку. С открытием региональных офисов ЕМС стала активнее самостоятельно рекрутировать новых партнеров, используя для этого в том числе и различные маркетинговые инструменты. Так, например, во II и III кварталах этого года мы организовали и провели первое турне ЕМС Roadshow по семи российским городам. В зону нашего внимания попали Петрозаводск, Омск, Иркутск, Казань, Калининград, Уфа, Пермь. Главной задачей турне было познакомиться с участниками региональных ИТ-рынков, изучить их потребности, проинформировать ИТ-специалистов регионов о продуктах и решениях ЕМС, их преимуществах для бизнеса, найти точки возможного взаимодействия, построить взаимовыгодные партнерские отношения. Таким образом, объединяя наши усилия с усилиями дистрибьюторов, получаем положительный синергетический эффект. Когда дистрибьютор и наш региональный менеджер дают свои рекомендации относительно привлечения новой компании, мы с удовольствием принимаем ее в ряды партнеров ЕМС.

CRN/RE: Насколько успешно помогают развивать партнерскую сеть OCS и CompTek?

В. Ф.: Весьма успешно. Для нас OCS является очень сильным VAD’ом (Value Added Distributor), с которым мы успешно сотрудничаем на протяжении долгих лет. OCS внесла и вносит существенный вклад в развитие партнерской сети ЕМС. Я также весьма доволен тем, как развиваются наши отношения с компанией CompTek, которая тоже активно продвигает наши продукты и решения. Достаточно сказать, что благодаря совместным усилиям — ЕМС и дистрибьюторов — в настоящее время в программе EMC Velocity в России участвуют 90 партнеров второго уровня: 8 в статусе Velocity Premier Solution Partner и 82 со статусом Velocity Affiliate Partner.

CRN/RE: ЕМС приобрела компанию Iomega, продукция которой всегда была рассчитана на конечных потребителей, это абсолютно новый канал для ЕМС, работающей на корпоративном рынке. Как планируется выстраивать канал продаж продуктов Iomega в России?

В. Ф.: Пожалуй, еще слишком рано комментировать планы развития Iomega на российском рынке. Ясно, что это будет отдельный дивизион ЕМС, так же как в корпорации существуют другие отдельные дивизионы, например RSA и VMware. При этом, возможно, Iomega в России не будет подчиняться подразделению «ЕМС Россия и СНГ». Но поскольку этот дивизион находится в структуре корпорации, нам придется определенным образом координировать наши действия на рынке России и СНГ. Я уже встречался с европейскими руководителями Iomega, которые приезжали в Россию и общались с нашими дистрибьюторами. Мы хотим помочь Iomega выстроить свой бизнес на российском рынке и будем действовать в кооперации, создавая единый имидж ЕМС. Сейчас начальный период становления бизнеса Iomega в России, и уже понятно, что многие наши партнеры заинтересованы в развитии этого направления.

CRN/RE: В ходе работы по привлечению новых региональных партнеров возникал вопрос об организации на всей территории России сети сервисных центров, оказывающих услуги по поддержке и ремонту оборудования ЕМС. Как решаются проблемы организации и построения сервисной сети и каковы ее перспективы?

В. Ф.: Создание сервисной сети для такой крупной компании, как ЕМС, — очень важная задача. Мы делаем все возможное, чтобы построить эффективную структуру, которая сможет обеспечивать все принятые в мире режимы обслуживания корпоративных заказчиков — и 4-часовую и 8-часовую реакцию на запрос, и режим обслуживания 24Ч7Ч365, и гарантированное время предоставления запасных частей. Мы работаем в двух направлениях: во-первых, наращиваем штат и экспертизу собственной службы сервисной поддержки, во-вторых, создаем сервисные центры на базе наших партнеров. С этой целью мы планомерно обучаем своих сотрудников и сотрудников партнерских организаций, создаем склады запчастей. Такую сеть быстро не выстроить, мы прикладываем максимум усилий, чтобы наиболее эффективно решить эту задачу в максимально короткие сроки. В то же время важно отметить, что ЕМС не только расширяет сервисную сеть, но и совершенствует технологии. Например, наши системы хранения линейки CLARiiON оснащены функционалом, который позволяет заказчикам самостоятельно инсталлировать и настроить систему, а в случае возникновения неисправности, действуя по инструкции, предлагаемой в панели задач, самим заменить вышедший из строя элемент (диск, блок питания и т. п.).

CRN/RE: Весной вы также говорили о возможностях расширения присутствия ЕМС на российском рынке за счет «отраслевой экспансии». Каковы успехи в этом направлении?

В. Ф.: Безусловно, успехи есть. Мы не только расширяем список своих клиентов в тех секторах экономики, в которых продукция ЕМС традиционно пользуется спросом, но и активно осваиваем новые отрасли. Достаточно сказать, что мы уже поставляем оборудование и решения в гостиничные комплексы, на предприятия авиационного машиностроения, по производству химических удобрений и в ряд других отраслевых комплексов. Хотя я по-прежнему считаю, что наиболее выигрышными могут оказаться продажи систем хранения и решений на их основе в телекоммуникационные компании, предприятиям нефтегазового, энергетического комплексов, розничной торговли, медицинским учреждениям, предприятиям разных подотраслей пищевой промышленности.

CRN/RE: По данным за 2007 г., при росте совокупного дохода ЕМС в России на 27% поставки СХД увеличились на 58%, а продажи ПО и услуг на 35 и 7% соответственно. Не считаете ли вы это «перекосом»?

В. Ф.: Не совсем так. Приведенные вами цифры применимы не к росту, а к распределению долей в общем совокупном доходе. Так, в России в 2007 г. продажи аппаратных платформ ЕМС в общей доле дохода составили 58%, ПО — 35%, сервиса — 7%. Сходная структура продаж наблюдается у многих «нишевых» вендоров: оборудования продается значительно больше, чем специального ПО и услуг. Я бы не назвал это перекосом.

Да, в Америке и Западной Европе соотношение вышеуказанных параметров более сбалансированное. И мы в России отмечаем тенденцию большего роста продаж ПО и услуг по отношению к продажам аппаратных платформ. Например, по результатам первой половины 2008 г. доход ЕМС от продажи «железа» составил уже 51%. Сегодня в России мы замечаем укрепление связи ИТ-департаментов с бизнес-подразделениями, что, в свою очередь, приводит к росту спроса на комплексные ИТ-решения, а не на отдельные компоненты инфраструктуры. Приоритетными становятся задачи по защите информации (резервному копированию, восстановлению и архивированию), управлению неструктурированными данными, обеспечению безопасности. Большой интерес вызывают технологии виртуализации и дедупликации. А решение этих задач лежит по большей части в программной области. Пока еще мы говорим только о повышении интереса, а не об инвестициях в эти решения. Но надеемся, что программные продукты, призванные оптимизировать работу всей инфраструктуры, будут в полной мере востребованы российскими заказчиками уже в ближайшее время.

Кроме того, появляются новые весьма перспективные парадигмы, такие как Cloud Computing («облачные вычисления»), которые, по моему мнению, через пару лет станут весьма востребованными в России. А это, в свою очередь, повысит спрос на специальное ПО, и уверен, что в обороте ЕМС доля продаж предлагаемых нами программных продуктов быстро возрастет и будет хорошо сбалансирована с долей продаж нашего оборудования и сервисных услуг.

CRN/RE: Еще одним из направлений деятельности ЕМС вы называли продвижение продуктов, в частности ПО, которое ранее в России не продавалось. Что удается возглавляемой вами команде менеджеров сделать в этом направлении и какие проблемы при этом возникают?

В. Ф.: Должен сказать, что здесь играет большую роль не столько возникающая потребность в оптимизации работы ИТ, сколько отсутствие во многих организациях «накопленной критической массы знаний» о тех решениях, которые предлагают мировые технологические лидеры. Но на самом деле мало иметь специалистов, которые хорошо разбираются в технологиях и предлагаемых на рынке решениях. Важно, чтобы руководители, от которых зависит принятие решений о закупке тех или иных продуктов, понимали, что последние решают бизнес-задачи компании, и были уверены в необходимости их приобретения. И это в первую очередь относится к ПО.

Так, например, руководители компаний должны понимать, что решения по виртуализации повысят экономическую эффективность организации. Ведь мало того, что в центрах обработки данных скапливается чрезмерно много «железа», которое нужно обслуживать, поддерживать, которое потребляет избыточно много электроэнергии, и за все нужно платить. Решения с использованием специального ПО, в данном случае для виртуализации, помогут существенно повысить коэффициент использования уже существующих мощностей, т. е. избавят компанию от «лишних инвестиций» в аппаратные платформы, позволят сократить расходы на обслуживание центра обработки данных и снизить стоимость совокупного владения, к необходимости оценки которой российские заказчики еще только начинают приходить. Ведь в США и Европе компании давно работают в условиях жесткой конкуренции, когда им приходится бороться за единицы процентов прироста прибыли, и они уже научились считать свою экономию, изыскивать пути оптимизации ИТ-инфраструктуры, сокращая все видимые и невидимые расходы на нее. В России учить этому только начинают, и здесь руководителям нужно накапливать «критическую массу знаний» о том, как, какими путями и средствами сэкономить.

CRN/RE: Как известно, открытый в Санкт-Петербурге центр разработки ПО работает над определенными видами программных продуктов, предназначенных для оптимизации использования оборудования ЕМС в ИТ-инфраструктурах заказчиков. Что, по вашему мнению, необходимо сделать, чтобы разработки центра шире использовались в интересах российских заказчиков?

В. Ф.: С юридической точки зрения Центр разработки программного обеспечения ЕМС в Санкт-Петербурге — не зависимая от нашего подразделения единица. Но мы, безусловно, стараемся координировать наши действия, стремимся, по возможности, кооперироваться. Полагаю, что со временем наше взаимодействие будет более тесным, и мы сможем шире использовать возможности Центра для удовлетворения потребностей российских заказчиков.

CRN/RE: Планируете ли вы наращивать темпы роста оборота в России и каких результатов намерены достичь в 2008–2009 гг.?

В. Ф.: Конечно, планируем. Точнее сказать, мы планируем существенно увеличить объем бизнеса в России. Говорить о результатах 2008 г. пока преждевременно, у нас есть пару месяцев до его окончания. Что касается первого полугодия 2008 г., то его мы закрыли с ростом оборота 58% относительно аналогичного показателя прошлого года.

Безусловно, мы строим планы на 2009 г., но их обсуждать в ситуации нестабильности экономики преждевременно. Фактически все компании озабочены кризисной ситуацией и задаются вопросом: «Что будет дальше? И отвечают на него примерно так: «Если рынок останется стабильным, будем действовать по задуманному плану, если кризис окажется тяжелым, придется действовать по обстоятельствам». Ни у кого сейчас нет 100%-ной уверенности в том, по какому сценарию будут разворачиваться дальнейшие события. Конечно, если наши заказчики примут решение приостановить свои инвестиции в инфраструктурные решения, то говорить о рекордных результатах нам не придется. Однако наши показатели продаж за весь 2008 г., безусловно, будут существенно выше прошлогодних.

Если же экономическая ситуация на российском рынке будет стабильной, а я на это рассчитываю, то планы ЕМС останутся достаточно амбициозными. В 2009 г. мы намерены действовать еще более активно как в Москве, так и в регионах и странах СНГ. Мы будем развивать и укреплять наши отношения с существующими заказчиками, предлагая им более широкий портфель решений и услуг, увеличивать количество клиентов, осваивать новые регионы, открывать офисы, расширять штат существующих филиалов, может быть, выходить на новые для нас рынки. Возможностей и работы очень много, и это не может не радовать.


Версия для печати (без изображений)