Московское представительство корпорации Eaton провело третий ежегодный партнерский форум Power Club. Впервые в нем приняли участие не только партнеры по оборудованию Powerware, но и дилеры, продающие однофазные системы бесперебойного питания MGE.

Завершение сделки по приобретению однофазного бизнеса MGE — не единственное важное для Eaton событие, произошедшее после прошлогоднего партнерского форума. В 2008 г. объявлено о двух крупных приобретениях, которые, по оценке руководства Eaton, позволят довести оборот электротехнического подразделения корпорации до 7,5 млрд. долл., а также расширить географию рынков сбыта.

За 568 млн. долл. была приобретена компания Phoenixtec Power — крупнейший тайваньский сборщик ИБП. Как утверждают в Eaton, после поглощения этой компании корпорация вышла на второе место в мире по объему производства систем бесперебойного питания. Кроме того, она значительно укрепила свои позиции на перспективных азиатских рынках. На производственных площадках Phoenixtec Power, расположенных в Китае и на Тайване, помимо ИБП под собственной торговой маркой выпускаются также устройства по ОЕМ-соглашениям (на них приходится примерно треть). В частности, именно здесь производятся некоторые модели ИБП Eaton Powerware мощностью до 6 кВ·А, а также ИБП для других ведущих игроков этого рынка. Руководство Eaton намерено и впредь выпускать на этих заводах оборудование для своих конкурентов по ОЕМ-соглашениям.

Еще одно недавнее приобретение Eaton — концерн The Moeller Group, специализирующийся на производстве электротехнического оборудования и систем промышленной автоматизации. Сумма сделки не разглашается, но, как отмечают в Eaton, это самое крупное приобретение электротехнического подразделения корпорации. Штаб-квартира The Moeller Group находится в Бонне (Германия), концерн имеет представительства в 90 странах и 15 производственных предприятий. В 2007 г. его оборот превысил 1 млрд. евро. В России интересы концерна представляет его дочерняя фирма — «Моэллер Электрик». Оборудование Moeller используется в московском Кремле, Доме правительства, Центробанке РФ, в комплексе зданий «Москва Сити» и на других объектах. В прошлом году был открыт завод концерна в подмосковном Можайске — здесь выпускают защитные автоматические выключатели.

Активное поглощение крупных производителей ИБП и электротехнического оборудования (в 2007 г. корпорация также приобрела компании Pulizzi и Aphel) может значительно усилить позиции Eaton на рынке систем бесперебойного электроснабжения. Однако «переварить» пять новых компаний, вошедших в состав электротехнического подразделения Eaton за последние два года, непросто. К примеру, в сегменте однофазных ИБП остаются пересечения продуктовых линеек, и сейчас штаб-квартира работает над их объединением.

В ходе интеграции руководство Eaton стремится в первую очередь устранить «разрозненность восприятия», переводя все оборудование под единый бренд. Доставшиеся «в наследство» торговые марки превратятся в названия линеек продукции. Это же относится и к технике Powerware. Так, в названиях анонсированных на партнерском форуме новых ИБП этот бренд заменен на Eaton. Был также представлен новый логотип, который к 2010 г. должен полностью вытеснить все унаследованные фирменные знаки.

В работе партнерского форума принял участие Йорн Алафьер, директор по продажам оборудования Powerware и MGE в регионе Nordic (в него входят страны Скандинавии и Россия). Он заявил, что корпорация ставит перед собой две основные цели: стать лидером мирового рынка ИБП мощностью более 10 кВ·А и составить серьезную конкуренцию АРС в сегменте менее мощных систем. Алафьер признал, что в сегменте ИБП нижнего уровня позиции Eaton довольно слабы, но приобретение однофазного бизнеса MGE и компании Phoenixtec Power, по его мнению, позволит исправить эту ситуацию.

Для Eaton Россия по-прежнему остается одним из стратегически важных рынков. Йорн Алафьер привел прогнозы аналитиков корпорации относительно развития российского рынка ИБП — до 2012 г. он будет расти примерно на 18% в год. Правда, следует учесть, что эти прогнозы составлялись до наступления финансового кризиса. Тем не менее, как подчеркнул Йорн Алафьер, планы Eaton относительно развития бизнеса в нашей стране останутся неизменными и в том случае, если кризис повлияет на состояние рынка ИБП.

В течение ближайших трех лет Eaton планирует удвоить объем продаж в России. В этом году, как считает Кюести Козлов, генеральный управляющий российского представительства Eaton, вполне реально достичь запланированного уровня продаж — 50 млн. долл.

В московском представительстве пройдет серьезная реорганизация. В рамках концепции One Eaton откроется новый объединенный офис, который будет отвечать не только за продажи ИБП, но и за бизнес The Moeller Group. Ожидается, что в течение трех лет штат представительства удвоится. Кроме того, в новом офисе могут начать работу представители трех других подразделений Eaton, которые ранее не были представлены в стране, — они также планируют выйти на российский рынок.

Не обойтись и без структурных изменений в канале продаж. ИБП Powerware, ориентированные на корпоративный сегмент, продавались через проектных дистрибьюторов. Активная работа в сегменте ИБП нижнего уровня требует других подходов. Так, на партнерском форуме была анонсирована новая серия недорогих линейно-интерактивных ИБП Eaton E Series NV мощностью от 0,4 до 2 кВ·А. Поставки этих устройств должны начаться до конца текущего года. По мнению Йорна Алафьера, они могут составить серьезную конкуренцию АРС Smart-UPS, а также устройствам Ippon и Powercom, но для этого необходимо активно продвигать их в ретейл.

На предыдущем партнерском форуме говорилось, что Eaton собирается развивать в России еще одно направление бизнеса — проектирование и построение «под ключ» инженерной инфраструктуры ЦОДов. Однако, как сообщил Йорн Алафьер, от этих планов было решено отказаться — работа будет вестись только через партнеров, которые смогут предложить заказчику комплексные решения. При реализации таких проектов Eaton будет выступать не только в роли поставщика оборудования, но и в качестве консалтинго-инжиниринговой компании. На партнеров Eaton намерена опираться и в организации сервисного обслуживания заказчиков. Как сообщил технический директор представительства Юрий Копылов, недавно первым шести региональным фирмам присвоен статус сервис-партнеров по обслуживанию трехфазного оборудования (ранее партнерам доверялись лишь однофазные ИБП).

По словам Кюести Козлова, менее чем за год число партнеров второго уровня увеличилось со 130 до 200 (часть из них продает однофазные ИБП MGE). Партнерская программа Eaton в 2009 г. претерпит некоторые изменения. К примеру, как и у некоторых вендоров из других сегментов ИТ-рынка, вводится схема «защиты проектов». Кроме того, с каждым из авторизованных партнеров планируется согласовать индивидуальный план продаж, при выполнении которого в конце года они получат рибейт. Как пообещал менеджер по работе с партнерами Павел Ершов, эти планы будут «агрессивно-реалистичными». В настоящее время завершается согласование условий партнерской программы с дистрибьюторами, ее подробное описание дилеры получат до конца года.


Версия для печати (без изображений)