Novell переживает сейчас не лучшие времена, в частности, и на нашем рынке, хотя основная «заслуга» наверное, принадлежит все-таки центральному руководству компании. На этом фоне похвально стремление локального офиса самостоятельно защищать свои позиции на местном рынке нестандартными маркетинговыми программами, одна из которых и является предметом сегодняшнего обсуждения.

Дистрибьюторы обиделись

Стартовавший летом 1997 г. совместный проект компаний «1С» и Novell принес последней как радости, так и огорчения. Радости — от того, что совместный продукт «БухWare» хорошо продается (по крайней мере, по ощущениям его создателей), а огорчение — в связи с тем, что он разочаровал, если не сказать обидел, старых верных дистрибьюторов. Последние дружно сетовали, что с ними программа не обсуждалась, видимо, вендор с самого начала не предполагал (иначе надо было бы посоветоваться), что продукция пойдет по всем каналам и расчет был лишь на cбытовую сеть компании «1С».

Общеизвестно, что дистрибьюторы почти всегда не в восторге от OEM-программ производителей, ведь это отбирает у них часть бизнеса. Тем не менее последние на это идут, особенно если хорошо себя чувствуют на рынке. Собственно говоря, типичная ситуация. Что же не устраивает дистрибьюторов Novell? Может быть, данная акция мешает им продавать IntranetWare for Small Business (InWSB) как самостоятельный продукт? Оказывается — нет.

Марина Никитина (вице-президент компании Merisel): «Реально продавать InWSB это нам не мешает, поскольку даже среди наших «софтовых» дилеров пересечение со сбытовой сетью компании «1С» составляет не более 20-30%. Кроме того, не вся страна работает на «1С: Бухгалтерии». Важно также понимать, что в малом бизнесе сейчас высокий уровень пиратства, а мы больше работаем в другой сфере — с системными интеграторами. Статистика показывает, что у нас нет спада продаж».

Дмитрий Злотов (коммерческий директор «Ланит»): «Большинству наших дилеров бухгалтерские программы, думаю, не нужны. Несмотря на то что «1С: Бухгалтерия» будет им доставаться практически бесплатно. Это специфический продукт, применимость которого трудно оценить. Кроме того, мне кажется, что пересечение по дилерам с «1С» у нас невелико. Таким образом, особой опасности для наших продаж InWSB этот проект не несет».

Не испытывает особого беспокойства и начальник отдела продаж компании RSI Александр Киреев, который не отрицает, что «1С» на этом направлении преимущество, конечно, получила, но «.... наш основной бизнес по Novell все равно делался не на этих, а на более «тяжелых продуктах».

То есть акция Novell дистрибьюторам не сильно мешает, хотя, может быть, им просто не хочется в этом признаться. Вот что думает по этому поводу один высокопоставленный менеджер московского представительства Microsoft: «Возникла типичная для такого рода promotion-проектов (надо понимать, что сюда же относится и известный проект «БухOffice» самой Microsoft. — Ю. Б.), Novell сильно опустила цены на IntranetWare for Small Business и в результате просто перенаправила продажи в другой канал, дилерский канал «1С». Расширения продаж не произошло». Если это действительно так, то дистрибьюторы Novell немного лукавят, и на самом деле некоторый отток продаж все же произошел или еще произойдет.

Вместе с тем основную причину своего недовольства дистрибьюторы не скрывают.

М. Никитина: «Novell надо заниматься поддержкой собственных продуктов, а «1С» даже не является ее партнером». Д. Злотов : «Реально создается платформа для продаж своего продукта лишь для «1С», которая, кстати, не является дистрибьютором Novell. Им Novell помогает, а своим дистрибьюторам нет, хотя в принципе могла бы те же средства тратить на помощь дистрибьюторам, например в виде специальных цен или усиления маркетинговой поддержки продукта. Дело в том, что InWSB слабо продается. Продукт хороший, но не раскручен. Если у клиента деньги есть, то он возьмет полную версию, а если нет, то возьмет NT, поскольку она хорошо раскручена и известна».

Что это за средства, которые, по мнению дистрибьюторов, вместо проекта «БухWare» могли бы быть вложены в непосредственную поддержку InWSB? Составляющих этого фонда много: реклама, скидки и пр. Наименее афишируемая часть в таких проектах, предполагающих значительное снижение цены совместного продукта по сравнению с суммарной стоимостью составляющих, — взаимные скидки. За счет чего пользователь, приобретая пакет «БухWare» вместо InWSB и «1С: Бухгалтерия», получает 800 долл. экономии. Эту информацию партнеры не разглашают, вероятно, стремясь не показать, кто больше заинтересован в проекте. Novell в лице своего менеджера по связям с общественностью* Ольги Басовой даже утверждает, что предоставляет InWSB для пакета «БухWare» по стандартной OEM-цене, совершенно не «прогибаясь» по стоимости из маркетинговых соображений. С другой стороны, Виктор Дружинин, курирующий в «1С» данный проект, говорит, что его компания получает InWSB по очень низкой цене. По мнению Алексея Никитина из «АйТи», Novell отдает свой продукт по цене примерно втрое меньше стандартной OEM-цены (применяемой, например, при продаже мелким сборщикам компьютеров). В итоге получается, что каждую коробку «БухWare» Novell дотирует в размере около 600 долл. Сумма, конечно, внушительная, но в такого рода проектах это не столь уж необычное дело. Microsoft, по мнению некоторых экспертов, еще более лоялен в вопросах предоставления специальных OEM-цен.

Итак, Novell ради нового OEM-соглашения, совершенно не интересного его основным дистрибьюторам, допустила своего рода мини-конфликт в канале. Обоснованно ли это, учитывая, что, согласно собственной статистике Novell, дистрибьюторские и OEM-продажи обычно соотносятся как 1:10? Компании виднее.

Чего хотели партнеры?

Какие цели преследовали партнеры, создавая продукт «БухWare»?

Ольга Басова утверждает, что стыковка InWSB с распространенными на локальных рынках приложениями является базовой маркетинговой стратегией продвижения этого продукта на всех рынках, поэтому «БухWare» можно считать российской реализацией этой общемировой программы. Идея в целом плодотворна, учитывая рост распространенности сетевых бухгалтерских приложений в нижней части рынка. Продукт достаточно неплохо функционально позиционируется, поскольку постепенно возрастает число предприятий, которым требуется распределенная бухгалтерская система с общим доступом к единой базе данных, что уже не под силу одноранговым сетям и требует выделенного сервера. Сетевая версия «1С: Бухгалтерии» в совокупности с InWSB позволяют решать эти задачи.

И все-таки, на взгляд многих экспертов, этот проект ( как, впрочем, и реализованный ранее совместный проект «1С» и Microsoft) — в первую очередь маркетинговая акция, призванная показать заинтересованность вендоров в российском рынке. Большой коммерческой отдачи подобные проекты обычно не дают.

Для Novell это хорошая реклама, поскольку появление InWSB в широкой франчайзинговой сети «1С», безусловно, повысит если не популярность, то по крайней мере — узнаваемость продукта.

Для «1С» это также чисто маркетинговое мероприятие, помогающее дилерам продавать их продукцию. По мнению В. Дружинина, «продажа «БухWare» — это элемент агрессивной политики компании на рынке. Выгода обоюдная: успех «Бухгалтерии» двигает Novell, но и авторитет Novell помогает нам, без этого, например, было бы трудно выйти на OEM-контракт с Compaq».

Интересно мнение Microsoft АО, которая (в лице неофициальных представителей) считает, что вся эта программа просто помогает «1С» продавать свои продукты, а общего увеличения продаж в канале Novell так и не произошло. Справедливости ради надо сказать, что этот же представитель предпочел даже в неофициальном порядке не комментировать коммерческий успех проекта «БухOffice».

Итак, цели понятны. Вопрос в том, насколько успешно они достигаются? Один из основных критериев здесь — интенсивность продаж продукта. Безусловный интерес представляют абсолютные цифры, которые как раз и не называются. Б. Нуралиев, например, признает, что объем продаж «БухWare», конечно, меньше чем «1С: Бухгалтерии». Но это, конечно, ни о чем не говорит: если учесть, что последней, по данным «1С», продается 1200 — 1400 шт. в месяц, то и для 500 экземпляров вполне употребимо слово «меньше». Novell в лице Ольги Басовой также считает, что «продукт очень хорошо пошел по каналам «1С». В то же время при микроопросе партнеров «1С», выставлявшихся на ее стенде на выставке Windows Expo’97, три компании из трех опрошенных ответили, что продаж «БухWare» у них не было вообще. Выборка, конечно, не слишком репрезентативная, но все-таки на стенд приглашают, наверное, не последних партнеров. По утверждению В. Дружинина (со ссылкой на компанию»АйТи», через которую, собственно, и поставляются OEM-версии InWSB), «1С» берет их больше всех, сметая практически все, что есть на складе. В то же время курирующий данный проект в «АйТи» Алексей Никитин в ответ на предложение прокомментировать это утверждение предпочел выделить и другого крупного OEM-партнера — компанию «ВИСТ», устанавливающую InWSB на свои серверы. В целом, сопоставив высказывания различных персон, имеющих отношение к каналу формирования и продаж «БухWare», рискну предположить, что ежемесячный объем продаж «БухWare» составлял 50 — 70 экземпляров в месяц и приходился главным образом на Москву. Много это или мало? Для старта программы, наверное, неплохо, может быть, лучше, чем в случае с «БухOffice». Тем не менее это, конечно, не делает погоды в коммерческом плане.

Тернистый путь на рынок

С продвижением «БухWare» существует несколько проблем. Первая из них связана с повышенным уровнем пиратства в секторе SBSO (Small Busness — Small Office) по сравнению с корпоративным рынком. По отзывам дилеров, у тех, кто дорос до сетевой версии «1С: Бухгалтерии» ( а это все-таки определенный уровень бухгалтерских задач), обычно уже есть сетевое ПО, причем очень часто сомнительного происхождения. Что делать, в отличие от защищенных ключами программ «1С» продукты Novell и Microsoft общедоступны. В этой ситуации практически единственным аргументом дилера становится напоминание о том, что на нелицензионном системном ПО «1С: Бухгалтерия» может работать неустойчиво. Иногда действует.

Следующий момент — необходимость оказывать поддержку по InWSB, которая хотя и существенно проще в инсталляции по сравнению с полной версией, все же является серьезным системным продуктом, и далеко не все партнеры «1С» пока горят желанием браться за эту работу. Сейчас вроде бы найден неплохой выход из этого положения — программа поддержки InWSB, в рамках которой Novell собирается распространять вместе с продуктом своего рода сервисный талон, в котором упоминаются сертифицированные сервис-провайдеры. Таким образом, продавец «БухWare» может в принципе переложить сервисные проблемы на квалифицированные кадры. Правда, как должен распространяться упомянутый талон, не совсем ясно, и некоторые участники этой программы, с которыми мне довелось беседовать, в приобретенных коробках InWSB его не обнаруживали.

Несмотря на кооперацию компаний, «БухWare» — это все-таки продукт «1С», что предопределяет алгоритм его распространения. Активные поначалу попытки «1С» предложить «БухWare» в стандартный канал Novell были дистрибьюторами отвергнуты, и это при том, что Б. Нуралиев не отрицал возможности предоставить им этот продукт «по меньшей мере по ценам дистрибьюторов «1С». Похоже, что устроенная дистрибьюторами Novell обструкция была несколько неожиданной для «1С», поскольку некоторые официальные лица компании в частных беседах проявляли нескрываемый интерес: почему это дистрибьюторы Novell им дружно отказали. В известной мере свет на эту проблему проливает следующее высказывание М. Никитиной : «1C» нам предлагала продавать «БухWare», но нам это неинтересно, поскольку они имеют собственный канал. Даже если бы «1С» дала нам хорошие условия, у дилеров всегда есть соблазн обратиться к вендору напрямую».

Существуют, наверное, и не афишируемые причины из области человеческих амбиций, которые Novell и «1С» не учли. Возможно, продукт было бы лучше запустить через канал Novell, и эта идея не казалась дистрибьюторам безумной, несмотря на сложность ее реализации. Б. Нуралиев не скрывал, что ставил этот вопрос перед Novell, и он еще вроде бы не снят окончательно, хотя как это сделать — непонятно (необходимо либо комплектовать пакет на заводе Novell, либо его надо как-то вывозить из страны, чтобы включиться в схему поставок Novell).

В случае если пакет будет комплектоваться в России, дистрибьюторы теряют свои преимущества отлаженной логистики (доставка из-за границы, растаможивание и пр.). В силу этого вообще продавать российские продукты им менее выгодно.

«1С» тоже есть над чем подумать

До сих пор мы рассуждали в основном о политике Novell в данном проекте. В принципе интересные вопросы есть и к «1С». Например, если учесть, что по приведенным выше расчетам «1С» тоже предоставляет свой продукт для пакета «БухWare» со значительной скидкой (около 200 долл.), то потери могут быть значительными, особенно если «БухWare» сможет подорвать продажи оригинальной сетевой версии «1С: Бухгалтерии». По данным «1С», объем продаж «1С: Бухгалтерии» после появления «БухWare» не упал, хотя на первый взгляд потенциально это могло произойти, поскольку, покупая «БухWare», клиент практически бесплатно приобретает и продукт Novell. Однако на самом деле, как уже отмечалось выше, у клиента сетевое ПО часто уже есть, ведь это не обязательно должна быть система InWSB. Кроме того, дилерам «1С» продавать «БухWare» не слишком выгодно. Даже невооруженным глазом видно, что схема ценообразования (которая, кстати, по словам В. Дружинина, была взята из проекта «БухOffice») не оптимальна, что может мешать более широким продажам продукта. Заложенные дилерские и дистрибьюторские скидки ориентированы на дистрибьюторов и дилеров Novell, для которых они нормальны, а вот для партнеров «1С» — маловаты. Отсюда очевидно, что им более интересно продавать просто «Бухгалтерию», где дилерская маржа гораздо выше. Самое интересное, что все необходимые для этого несложного анализа цифры отображены в рекламных проспектах на «БухWare». Что бы это значило? Сознательная политика сдерживания продаж по отмеченной выше причине либо промашка маркетологов? Похоже — второе, поскольку Б. Нуралиев не исключил, что скоро цена «БухWare» для конечного пользователя будет поднята, причем, возможно, что об этом будет объявлено заранее, чтобы подстегнуть текущие закупки дилеров. Спрос от повышения цены, скорее всего, не упадет, так как это продукт для организаций. Это подтверждает и информация от дилеров, которые полагают, что и за 600 долл. продукт будет продаваться (сейчас 495 долл.). Такая ценовая подвижка примерно уравняет привлекательность для дилеров «БухWare» и сетевой версии «1С: Бухгалтерии». Повышение цены для конечного пользователя можно объяснить тем, что это была специальная promotion-price, что в целом типично для рынка офисных приложений.

Второй деликатный момент заключается в следующем. Компания «1С», являясь одним из любимых дистрибьюторов Microsoft, вступила в альянс с его конкурентом. «Сам факт выпуска Novell подобного продукта для нас не был особой неожиданностью и неприятностью. Неприятно, что в этом участвовал наш дистрибьютор. Это отвлекает их [«1C»] внимание [от работы с нами]». Этот короткий, но достаточно красноречивый неофициальный комментарий одного из официальных лиц московского представительства Microsoft говорит о том, что Novell попала в цель. Правда, в таком повороте событий, безусловно, есть вина Microsoft, которая не сумела предложить «1С» разумной альтернативы на базе своих сетевых продуктов. Сейчас даже в небольших компаниях растет число бухгалтерских задач, требующих выделенного сервера. В таких приложениях, по признанию специалистов, система Novell эффективнее, а Windows 95 уже просто не справляется. Microsoft лишь с нынешнего ноября планирует начать поставки BackOffice Small Business Server — достойной альтернативы InWSB, которая, однако, более чем вдвое дороже продукта Novell, хотя и более функциональна. Novell допускает теоретическую возможность выпуска своеобразной «БухNT», однако справедливо полагает, что для ее продвижения Microsoft, учитывая почти годичное запаздывание по времени и существенно более высокую цену своего продукта, должна будет приложить «героические маркетинговые усилия». Хотя ничего невозможного для Microsoft наверное нет, (доплачивает же компания 500 долл. Novell’овским CNE за углубленное изучение ими продуктов Microsoft).

И «1С», и Microsoft АО не отрицают факта наличия переговоров по созданию совместного сетевого продукта, однако трактуют их результаты по-разному. По мнению специалистов «1С», файл-серверные приложения лучше работают на ПО Novell, а вот клиентские — на ПО Microsoft. Поэтому они склонны сделать совместный продукт на базе седьмой версии SQL сервера, выпуск которого, к сожалению, пока задерживается.

Microsoft же полагает, что и на существующей версии SQL можно сделать, все необходимое, а с другой стороны у «1С» нет клиент-серверной версии «1С: Бухгалтерии».

В такой ситуации альтернатива «БухWare» может появиться не скоро, а может быть, в ней и вообще нет смысла.


Версия для печати (без изображений)