Наверное, ни один вид бизнеса нельзя назвать простым, тем не менее заведомо ясно, что в нашей стране легче всего торговать недорогими товарами массового спроса. А каково торговать «самым-самым»? Да тоже, наверное, неплохо. Самые-рассамые последние марки автомобилей, неведомые шедевры европейских кутюрье — все это можно прекрасно продавать и иметь приличную прибыль. Правда, для этого необходимы известный опыт, продукция соответствующего качества, а также многочисленные знакомства (в частности, с потенциальными клиентами), возможности проникновения на престижные «тусовки» и даже связи с криминальным миром.

Разделить компьютерную моду на «прет-а-порте» и «от кутюр» довольно сложно, поскольку компьютер, а тем более рабочая станция вроде бы должны рассматриваться как средство производства. А в покупке средств производства в нашей стране, к сожалению, пока никакой логики нет. Большинство, правда, просто жалеет деньги на современную технику и ПО. Как в таких условиях торговать «самым-самым» на компьютерном рынке? Возьмем компанию, Silicon Graphics и посмотрим, как действуют вышеназванные факторы: 1) опыт, 2) наличие товара, отвечающего самым высоким требованиям, и 3) знакомства в высших кругах — и каковы результаты (4)?

1. Опыт

Опыт работы, в том числе и на российском рынке, у компании SGI немалый. Ее московское представительство (67-е по счету) было открыто в 1995 г. Однако первые компьютеры с маркой Silicon Graphics появились в России за 2—2,5 года до этого. Столь поздний выход на отечественный рынок объяснялся ограничениями КОКОМ, которые запрещали экспорт в СССР (а затем и в Россию) систем Silicon Graphics, достаточно широко применяемых в оборонной промышленности.

Начав работать как представительство в Росcии, московский офис уже через год расширяет свои полномочия практически на всю территорию бывшего СССР (кроме стран Балтии).

Первыми партнерами SGI в нашей стране стали компании, которые уже имели опыт по продаже этой техники и специализировались в основном в области теле/видеоприложений, в которых исторически компьютеры SGI завоевали наибольшую популярность. Cреди этих компаний прежде всего необходимо назвать Catalyst Silicon Solutions, Joy Company, Elogar plus и Steepler Graphics Group.

Постепенно менялась стратегия. Вначале ставилась задача: заявить о себе на рынке, потеснить конкурентов, которые пришли на российский рынок значительно раньше. Теперь же, по словам сотрудников московского представительства, они чувствуют себя равноправными игроками, и задача формулируется так: иметь на этом рынке ту же долю, что и в европейских странах (по крайней мере не ниже).

Абсолютные цифры продаж, конечно назвать трудно, но темпы роста впечатляют. По данным генерального директора Сергея Карелова, в первый год работы представительства рост продаж составил приблизительно 100%, в последующие годы — 50—60%.

2. Не только модные, но и нужные

О том, что Silicon Graphics предлагает едва ли не лучшие графические системы, а также мощные рабочие станции и серверы, знают многие. Возможно, менее известно, что в 1996 г. SGI приобрела компанию Cray Research и теперь в ее ассортименте также суперкомпьютеры Cray. Не менее высокие цели преследует и приобретение в 1997 г. широко известной в России ParaGraph International — ведущей компании по разработке ПО для создания виртуальных миров в Интернете. У специалистов SGI и ParaGraph International существует общий творческий замысел — трехмерная мировая сеть Second Web.

Надо сказать, что запросы «среднего класса» тоже учтены. В том же 1996 г. практически полностью сменился ассортимент машин Silicon Graphics, многие из них существенно подешевели, впервые появилась рабочая станция класса low-end (модуль O2), доступная по цене (всего 7795 долл.), что, естественно, изменило спектр потенциальных заказчиков. Если два года назад технику Silicon Graphics приобретали в основном крупные организации, то потенциальными покупателями рабочих станций класса low-end могут стать новые пользователи (вплоть до индивидуальных), а также реселлеры.

Многие партнеры и заказчики привыкли связывать имя SGI исключительно с системами визуализации, однако серверное направление в компании занимает сегодня не менее 50% бизнеса, а по оценкам такого источника, как «Var business» — SGI за 1997 г. признана лучшим поставщиком серверов среднего класса.

К тому же, как утверждает Сергей Карелов, «компания не рассматривает приверженность к UNIX как некую религиозную концепцию. Напротив, нам важно все то, что интересует наших клиентов». Это, в частности, относится и к NT. Официально о программе NT еще не объявлено ( в ближайшие полгода не ожидается представление новой станции на NT), однако уже не секрет, что Silicon Graphics планирует разработку станций, основанных на технологиях Windows NT и Intel. Эти планы отнюдь не означают замены традиционных Unix решений, и скорее будут дополнением к имеющимся возможностям.

3. Клиенты тоже непросты

При столь нерядовом амплуа компании требуется особый круг знакомств. Silicon Graphics предлагает свои решения в таких областях, как: машиностроение; компьютерные тренажеры и виртуальная реальность; архитектура и строительство; телерадиовещание и индустрия развлечений; WEB; нефтегазовая промышленность; энергетика; геоинформационные технологии; наука и образование и т.д. Постоянно расширяется и спектр вертикальных приложений, для которых Silicon Graphics предлагает свои решения. Сейчас к числу традиционных добавилась область финансов и управления, где компания предлагает системы datamining («извлечения данных») с возможностью их визуализации.

Условно в московском офисе все направления разделены на три части и для каждой из них выделен свой бизнес- менеджер, курирующий вертикальные рынки. Так называемый рынок entertainment, а также бизнес в области государственных учреждений закреплен за Евгением Агарковым. Бизнес, связанный с энергетикой, геоинформационными системами и WEB-приложениями, курирует Александр Юдовин, а рынок CAD/CAM и тренажеров — Алексей Гуревич.

Если говорить о связях, то стоит начать с высших кругов и представителей бомонда, ибо здесь и имеет смысл предлагать технику «от кутюр». Как утверждает менеджер по бизнесу представительства Евгений Агарков, «высшие финансовые круги» удалось ознакомить с системами поддержки принятия решений и средствами datamining. Интерес к ним, по мнению специалистов SGI, как у представителей правительственных структур, так и у крупных финансистов достаточно велик. В одной организации уже занимаются тестированием системы и подготовкой собственных приложений. Для этой работы SGI предоставила свою технику. Другая компания, которая приобрела технику SGI, сейчас занимается подготовкой системы к продаже заказчикам из финансового мира. ПО сравнительно недорогое — клиентская часть стоит около полутора тысяч долл., а серверная — 28 тыс. долл. Но у государственных структур в силу бюджетного дефицита до «инструментов для глубокой аналитики» дело не доходит.

Евгений Агарков подчеркивает, что работать на нашем рынке сложно. Денежные проблемы приводят к срыву контрактов. Был случай, когда государственный заказчик приобрел рабочую станцию и ждал финансирования полгода — в конечном итоге контракт пришлось расторгнуть.

Не лучше ситуация и в сфере науки и образования. Объемы закупок крайне малы. Финансирование науки в основном идет из Фонда фундаментальных исследований. И все же есть несколько проектов, которые развиваются достаточно успешно и идут не один год. Можно привести пример сотрудничества с Институтом органической химии им. Зелинского, где уже установлен 8-процессорный сервер стоимостью порядка 300—400 тыс. долл. Взаимодействие будет продолжаться, поскольку существует необходимость в наращивании мощности вычислительных средств. Прорабатываются еще несколько проектов стоимостью от 10 тыс. до нескольких млн. долл. Они будут осуществлены, как только появится финансирование со стороны правительства или западных фондов. Специалисты SGI работают также над созданием сети объединенных вычислительных центров, которыми смогут пользоваться научные и образовательные учреждения. Здесь будет не только техника SGI, но и Cray Research.

Сотрудники представительства пытались договориться о финансировании ряда проектов, связанных с наукой и образованием, с Фондом Сороса, но пока это не очень получается. Поставки в МГУ поддерживает НАСА. Можно привести и пример Ярославского университета, где стоит «силиконовская» техника, оплаченная с помощью западных фондов.

Предусмотрены специальные академические скидки для вузов и академий. В этих случаях московское представительство работает напрямую даже в случае поставки одной или двух машин. Скидки — 30—35%.

Все работы по направлению CAD/CAM связаны с программными решениями. Поэтому главными партнерами стали международные компании—поставщики соответствующего ПО: EDS, PTC, Computervision, Matra Datavision, IBM, Baan, Oracle.

В области индустрии развлечений компания чаще работает через партнеров, потому что заказчику обычно необходимо еще и специальное ПО и оборудование — осветительное и т.д. Все это в комплексе поставляют партнеры, выступая как системные интеграторы. Речь идет не только о крупных телевизионных каналах, но и о мелких компаниях. Так что в этой области доля прямых продаж невелика — лишь 20%.

Но это — высший свет. Что же делать в глубинке? Как продавать изделия высокой моды там, где еще ходят в ватниках? Менеджер по развитию регионального бизнеса Дмитрий Горбатенко считает, что необходимо привлекать все новых и новых партнеров. Первыми партнерами компании были зарубежные и отечественные фирмы, которые занимались техникой SGI еще до появления представительства, в частности дистрибьюторы Catalyst Silicon Solutions, тесно связанный с VAR’ом Joy Company, и Great Silicon Way. С осени прошлого года политика в отношении партнеров изменилась — сотрудники офиса начали выезжать в регионы и искать компании, имеющие связи со структурами, которые могут быть заинтересованы в «силиконовской» технике. Это не только сфера развлечений — местное телевидение и рекламные фирмы, но и управленческие структуры и различные предприятия, в частности связанные с геосистемами и добычей нефти и газа. «Моя задача — покрыть достаточно равномерной сетью партнеров все доступные регионы. При этом я должен знать, что ни один «медвежий угол» от нас не уйдет, если там вдруг появится страждущий приобрести технику SGI», — говорит Горбатенко.

Политика изменилась прежде всего потому, что появились настольные рабочие станции O2, обладающие немалыми возможностями и доступные по цене. Главная задача теперь — доказать, что именно такая машина необходима при работе с большими объемами данных. Убедить неверующих, что такая техника, как достаточно дешевая настольная графическая станция Octan или серверы Origin, просто незаменима.

Все крупные клиенты, способные сменить ватник на элегантный костюм, вроде бы уже заняты. Что делать?

Естественно, настойчиво предлагать те продукты, которые заведомо имеют то или иное преимущество перед конкурентами. Скажем, в традиционных областях — теле-, видео- и т. д. SGI, по мнению ее сотрудников, просто нет равных.

Число специалистов в офисе ограниченно и объездить все города и веси, конечно же, невозможно. Приходится полагаться на партнера. При этом у него особенное положение. Жить на доходы от продукции SGI партнер не может, потому что неизвестно, когда и что удастся продать. Чаще всего это «многостаночник», который знает свой регион, знает «экологические ниши» для рабочих станций и персоналок и в какой-то мере занимается системной интеграцией. Поэтому приходится работать с дистрибьюторами, имющими свою дилерскую сеть. Это Catalyst Silicon Solutions, Steepler Graphics Group, «Белый медведь» (C.-Петербург). Немало у SGI и международных парнеров, имеющих свою дилерскую сеть, скажем Computervision.

В то же время ясно, что продавать сложные системы через дилеров нецелесообразно. С некоторыми крупными научными и производственными центрами SGI продолжает работать напрямую. Приходится контролировать и отслеживать все этапы продажи — это специфика техники, которая связана с какими-то крупными научными разработками, часто закрытыми. Поэтому представительство ведет серьезную проработку подобных проектов. Местный дилер в таких случаях тоже весьма полезен, но он выступает не в роли реселлера, а в роли агента и получает достойное вознаграждение за то, что нашел клиента.

Из региональных партнеров можно назвать: Medisys (Ярославль), Softlab (Новосибирск), Petrolink (Тюмень), «Хост» (Екатеринбург), «Арсенал» (Таганрог), дальневосточный филиал «ГВЦ энергетики» (Владивосток), «Континент» (Пенза) и ряд компаний в странах СНГ. Крупным предприятиям, как правило, нужна не просто машина, им необходимо решение — система «под ключ», поэтому партнеры SGI работают как системные интеграторы.

Говоря о странах СНГ, следует отметить Беларусь. В Минске работает филиал упомянутой выше компании Catalyst Silicon Solutions, и по его данным, в Беларуси используется около 80 «силиконовских» рабочих станций, в основном на машиностроительных предприятиях.

4. Подводя итоги

В 1996 г. в российском Росгидромете появился первый в России официально приобретенный суперкомпьютер Cray, а в московском офисе SGI была создана команда из трех специалистов по обслуживанию этой сложнейшей техники.

Технику SGI используют ряд очень известных в стране предприятий, например АО «Москвич», Галицинский автомобильный завод, НПО «Энергия», АО «Авиадвигатель», Центр подготовки космонавтов им. Ю. Гагарина, правда, не все об этом сообщают. Почти все эти поставки были осуществлены через партнеров.

В качестве примера внедрения компьютеров Silicon Graphics в нефтегазовой отрасли можно привести такую организацию, как «ПрикаспийГеофизика», которой были поставлены однопроцессорные модели Origin 2000.

По словам Евгения Агаркова, объемы продаж телевизионным компаниям и различным фирмам, работающим в областях компьютерной графики, рекламы, индустрии развлечений, за год составили 1,5—2 млн. долл., причем эти компании приобретают не только настольные рабочие станции, но и мощные компьютеры типа Onix.

Каковы же перпективы развития бизнеса SGI в России? Финансовый год в SGI начался еще летом, так что в московском офисе уже давно 1998 г. По данным сотрудников представительства, планы на первые два квартала по объему заказов перевыполнены. Удастся ли сохранить темпы — покажет время.


Версия для печати (без изображений)