Закон Мура, согласно которому количество транзисторов в микропроцессорах удваивается каждые два года, вновь подтвердился. Дело теперь за тем, как отрасль сумеет справиться со сборкой в канале, конкуренцией со стороны прямых поставщиков и нехваткой приложений, чтобы Pentium II оказался на столах пользователей.

Хотя продажи систем на базе Pentium II только начались, поставщики, дистрибьюторы и реселлеры говорят, что идут они сравнительно вяло. «Такое положение вряд ли изменится до начала 1998 г., когда появится программное обеспечение, способное реализовать преимущества новых процессоров, а существующий запас традиционных процессоров Pentium порядком истощится», — заявил Билл Боннема, менеджер OEM-продаж компании PC Wholesale.

Боннема отметил, что крупные поставщики ПК в значительной степени заняты вопросами сборки в канале и борьбой с прямыми поставщиками. Возникшее отставание требовало от крупных компаний ряда изменений в программах поддержки, которые и были несколько скорректированы прошлой зимой, когда была представлена технология MMX. В целом ожидается, что маржа останется на прежнем уровне в интервале от 8 до 15%, как и в случае обычных Pentium- или MMX-машин. Неофициальный анализ политики главных поставщиков в значительной степени подтверждает эти ожидания. Только Hewlett-Packard и Toshiba планируют существенные изменения в своих программах поддержки.

Реселлеру на заметку

  • Сбыт процессоров Pentium II шел вяло из-за отсутствия соответствующего ПО.
  • Поставщики второго эшелона используют новый процессор как стартовую площадку для наступления на рынке.
  • Motorola переключает внимание на VAR’ов.

«Эти машины еще не выпускаются в массовых количествах, — сказал Майк Борг, менеджер отдела HP по коммерческим настольным системам. — Тут есть, конечно, элемент выжидания, но мы намерены предложить дополнительное обучение для реселлеров, которые решат заняться мощными рабочими станциями».

Для компании Toshiba, которая старается использовать популярность своей марки блокнотных ПК для продвижения новых настольных систем, это возможность разработать программу поддержки с нуля. «Мы поняли, что с настольными системами нам придется действовать иначе, чем в случае блокнотных ПК, — заметил Брет Вернер, директор компании по сбыту через канал и связи с клиентами. — Наши заказчики хотели получить полное решение от Toshiba, и это заставило нас внести изменения в программы».

Пока крупные производители приглядываются к рынку, несколько поставщиков второго эшелона планируют серьезные изменения своих программ поддержки, используя Pentium II в качестве стартовой площадки.

Джейн Пун, менеджер по маркетингу компании DTK, сообщила, что, по результатам исследований, у их основной аудитории, представленной государственными службами, сферой образования и корпорациями, не сложилось еще определенного отношения к новым процессорам.

«В рамках долгосрочной стратегии, призванной обеспечить узнаваемость марки в канале, DTK также планирует к концу осени изменить название своих моделей, напоминающее сегодня беспорядочный набор букв и цифр», — добавила Пун.

«Компания Premio Computer, которая заигрывала с каналом, стремясь обеспечить своей серии двухзвенную дистрибуцию, вместо этого решила продолжить самостоятельно заниматься сбытом своей продукции», — сообщила Джеки Ор, менеджер по маркетингу. В настоящее время компания разрабатывает программы совместного сбыта и опробования образцов. Кроме того, Premio готовит программу сертификации услуг, что создаст дополнительные источники доходов для ее реселлеров.

Некоторые реселлеры, и среди них Лен Буххольц, региональный вице-президент компании Pioneer-Standard Electronics, говорят, что они все еще настороженно относятся к поставщикам второго эшелона.

«Нам нужно нечто большее, чем набор аппаратных компонентов; мы продаем и свою репутацию. Слишком часто компании полагают, что если они придумают самую лучшую приманку, то покупатели так к ним и повалят, — отметил Буххольц. — Но мы-то знаем, что так не бывает. Компаниям приходится создавать программы поддержки, которые работают не только на самого поставщика, но и на реселлера и конечного пользователя».

Нахед Элван, менеджер корпоративных продаж VAR-компании Design, сказал, что эта ситуация меняется. Он все чаще ориентирует клиентов на фирмы, имеющие собственную марку, или поставщиков второго ранга, а не на крупных изготовителей.

«Это особенно характерно для разбирающихся в ценах клиентов; они видят разницу в цене с поставщиками первого эшелона в 1500—2000 долл. и говорят себе: Ну, это уж слишком, — пояснил Элван. — Да и в самом деле, тут тянет долларов на 300».

«Однако не следует забывать о том, что большинство именитых поставщиков комплектуют свои новейшие системы средствами управления рабочим столом и мониторинга ресурсов, а это существенное преимущество при продаже крупным компаниям из списка Fortune 1000», — добавил Элван.

Хотя производитель клонов Apple компания Motorola и не продает процессоры Pentium, она также заявила, что будет переделывать программы поддержки, которые, как выразился Брайан Мойнахан, вице-президент по каналам сбыта, «недостаточно аппетитны». Вместо того чтобы заниматься потребительским и розничным рынками с их невысокой маржой, Motorola намерена теперь обратиться к VAR’ам и системным интеграторам.


Версия для печати (без изображений)