И в хорошие времена планировать рост бизнеса довольно трудно. Реселлеры часто ломают голову: «Чего захотят заказчики? Каковы будут их потребности? Будет ли наш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов?» Во время экономического спада точное планирование становится почти невозможным. Переменных много, они неизвестны, а наличные деньги в дефиците и у заказчиков, и у VAR’ов. Выбор продукта и вендора, которые принесут наибольшую прибыль, становится вопросом жизни или смерти.

Каким видится 2009 г. американским реселлерам? Специальный отчет, подготовленный на основе исследования 2009 State of the Market, проведенного группой Everything Channel, а также данных ежегодного опроса VAR’ов (Annual Report Card, ARC), позволяет узнать, в каких сегментах рынка в текущем году будет жарко и какие вендоры пожнут самый богатый урожай. Итак, что готовит нам ближайшее будущее?

Сетевые решения

По мнению 55% VAR’ов, опрошенных в рамках исследования 2009 State of the Market, в ближайшие 12 месяцев, скорее всего, следует ожидать роста продаж сетевых инфраструктурных решений. Оценивая перспективы вендоров, предлагающих продукты этой категории, 94,3% VAR’ов, принявших участие в ежегодном опросе ARC, ожидают рост бизнеса с Cisco Systems. Более чем 80% опрошенных ожидают также роста бизнеса с Alcatel-Lucent, Enterasys Networks и Juniper Networks.

Безопасность

Ожидается также рост рынка устройств защиты сетей и ПО для обеспечения безопасности в Интернете. В этом году, считают 91,4% респондентов ежегодного опроса ARC, увеличится их бизнес с компанией Sophos (никто не ожидает его уменьшения). Все вендоры продуктов этой категории — включая CA, «Лабораторию Касперского», Symantec, Trend Micro и WebSense — имеют большой потенциал роста продаж.

Почти 70% VAR’ов, опрошенных в исследовании 2009 State of the Market, ответили, что в ближайшие 12 месяцев они намерены усилить акцент на продажах средств сетевой безопасности. Фаворитами здесь являются компании WebSense и Trend Micro: согласно данным ежегодного опроса ARC, около 80% работающих с ними VAR’ов наблюдают рост бизнеса.

Половина респондентов, судя по их ответам, намерены по-прежнему фокусироваться на технологиях управления доступом. Лишь очень немногие планируют снизить продажи решений в области безопасности.

Большинство опрошенных реселлеров ожидают в текущем году расширения бизнеса с WebSense и Trend Micro. На другом конце спектра — компания Symantec, которая получила самый большой удар: более 17% партнеров будут сворачивать деловые отношения с этим вендором. Впрочем, большое количество VAR’ов ответили, что планируют идти прежним курсом — вместе с Symantec.

Хранение данных

В сфере хранения данных VAR’ы особо выделили три области: программные решения по аварийному восстановлению, внешние устройства хранения и NAS (сетевые устройства хранения). Хотя 59% реселлеров ответили в исследовании 2009 State of the Market, что будут уделять больше внимания продажам ПО аварийного восстановления, лишь 25% респондентов сказали то же самое об удалении дубликатов данных. Большинство (44%) ожидают сохранения продаж этих решений на прежнем уровне. Сохранит свои позиции и технология SAN: рост продаж в этой области ожидают 35% VAR’ов. В то же время намечается значительный рост интереса VAR’ов к технологии NAS, что означает потенциальный рост продаж для ведущих вендоров этих систем.

Большинство реселлеров отмечают увеличение поставок продукции EMC. Лишь 6% респондентов ответили, что их бизнес с вендорами сетевых СХД сократится. Среди партнеров EMC лишь крохотная часть (1,4%) ожидает уменьшения своего бизнеса. VAR’ы, работающие с Dell, Netgear, Sun Microsystems и StorageTek, также сообщили о росте, однако они менее склонны расширять продажи продукции этих вендоров, чем в среднем в сегменте NAS.

БЛВС

Подавляющее большинство респондентов (94,2%) в ежегодном опросе ARC сообщили, что планируют наращивать продажи беспроводных/мобильных решений. Сетевые инфраструктурные решения, краеугольный камень бизнеса многих VAR’ов, также сохраняют потенциал роста.

VAR’ы ожидают роста своего бизнеса с Cisco в большей степени, чем с другими вендорами.

«Почему этот сегмент будет развиваться? Главным образом благодаря стандарту 802.11n и тем возможностям совершенствования продуктов, которые он открывает», — говорит Алекс Тербер, старший директор Cisco по каналам вывода технологий на рынок. Именно эта технология в значительной степени помогла корпоративным заказчикам обеспечить истинную мобильность, особенно в сфере здравоохранения и промышленного производства, где иногда требуются уникальные беспроводные решения.

Среди поставщиков БЛВС хорошей репутацией пользуется также Linksys: 84,3% респондентов сообщили, что намерены расширять сотрудничество с этим вендором. В то же время ожидания, связанные с увеличением бизнеса с D-Link, Hewlett-Packard и Netgear, оказались ниже средних.

Для VAR’ов, работающих в этом сегменте рынка, возможность предложить уникальное решение — всё равно, что иметь секретное оружие.

Ноутбуки

Наряду с сегментом БЛВС VAR’ы намерены уделить значительно больше внимания продажам ноутбуков и мини-ноутбуков: так ответили почти 64% опрошенных в рамках исследования 2009 State of the Market. При этом 25% ожидают сохранение продаж на текущем уровне, и лишь очень малая часть (2%) будут уделять меньше внимания этому сегменту. Более других нацелены на расширение своего бизнеса в 2009 г. партнеры компаний Panasonic, Lenovo, Dell и Toshiba.

Периферия

По словам VAR’ов, интерес к продажам периферийных устройств останется практически на том же уровне по всем категориям устройств. Примерно половина респондентов исследования 2009 State of the Market намерены приложить больше усилий для продажи ИБП. Однако наибольший потенциал роста (на 91%) ожидается в совокупной категории принтеров: МФУ+сетевые цветные+монохромные лазерные устройства.

Что касается принтеров, то, как показал ежегодный опрос ARC, около 90% VAR’ов планируют расширять бизнес с Xerox, а менее половины участвовавших в опросе — с HP. Партнеры Ricoh также ответили, что охотно расширили бы деловое сотрудничество с этим вендором. В среднем около 71% VAR’ов планируют наращивать бизнес со своими поставщиками.

Инфраструктурное и связующее ПО

В этом классе продуктов VAR’ы, опрошенные в рамках исследования 2009 State of the Market, намерены уделять больше внимания главным образом продажам ОС. В то же время никто из респондентов не планирует сокращать продажи СУБД: доля реселлеров, настроенных на то, чтобы уделять продажам СУБД по крайней мере столько же внимания, сколько в 2008 г., была выше, чем в какой-либо другой категории этих продуктов.

Как сообщили участники опроса, их бизнес со всеми вендорами СУБД, скорее всего, заметно увеличится. Лидирует в этой группе компания IBM: почти 85% респондентов ежегодного исследования ARC планируют наращивать продажи ее СУБД, но хорошие перспективы имеют также Oracle и Microsoft.


Версия для печати (без изображений)