Корпорация Sun Microsystems в рамках программы Sun x64 намерена расширить канал поставок серверов стандартной архитектуры и решений на их основе.

Как отметил Алексей Ильин, менеджер Sun по серверам стандартной архитектуры, еще в начале 2000-х годов компания, продвигая в России свои RISC-системы, ориентировалась на крупных корпоративных заказчиков: «Sun придерживалась политики продаж через канал авторизованных партнеров, имеющих индустриальных заказчиков, которые использовали решения из экосистемы SPARC/Solaris и были готовы делать соответствующие инвестиции в развитие высоких компетенций. Сложность выполняемых проектов требовала от партнеров серьезной экспертизы, вот почему наша компания ввела достаточно жесткие требования по сертификации, чем ограничивала число партнеров и в то же время помогала им повысить уровень квалификации. Такой небольшой, но высокопрофессиональный канал продаж позволяет сохранять высокий уровень прибыльности и эффективно защищать партнеров в проектах».

Но пять лет назад Sun вышла на рынок серверов стандартной архитектуры, выпустив устройства на базе новой платформы AMD Opteron.

Серверы Sun Fire, по словам представителей вендора, быстро завоевали популярность у заказчиков в качестве ресурсов для высокопроизводительных вычислений (НРС) и в решениях со специальными требованиями к производительности и масштабируемости вычислительных систем. В 2007 г. Sun Microsystems подписала соглашение о сотрудничестве с Intel, которое позволило ей существенно расширить номенклатуру серверов и сферу их применения.

Как подчеркивает Алексей Ильин, к настоящему времени Sun выпускает полный ассортимент серверов на базе процессоров Intel и AMD, начиная от компактных стоечных устройств 1U и заканчивая мощными 8-процессорными системами и блейд-серверами. Особое внимание в проекте Sun x64 уделено конструктивному совершенствованию систем и применению в системном дизайне инновационных наработок, использующих стандартные для отрасли компоненты и интерфейсы. Как отмечают представители компании, многолетний опыт Sun в проектировании сложных, ответственных систем для требовательных приложений способствовал тому, что эти серверы получили определенное преимущество по сравнению с продуктами конкурентов. Устройства Sun отличает компактность, энергоэффективность, сбалансированная производительность и масштабируемость компонентов, что дает возможность снизить совокупную стоимость владения такой инфраструктурой. Наряду с этим в условиях острой конкурентной ситуации была обеспечена ценовая доступность новых систем.

Дополнительным стимулом к увеличению продаж серверов, считают представители вендора, стала возможность использования на них самого широкого спектра 64-разрядного ПО, что позволило производителю классифицировать свои системы как «серверы Sun х64». Прежде всего, Sun предложила для них новую версию ОС Solaris, а также программные решения на базе Java, MySQL, xVM, OpenOffice. Почти сразу для серверов Sun х64 были сертифицированы коммерческие версии ОС Linux от Novell и Red Hat, а в 2007 г. Sun заключила OEM-соглашение с Microsoft, что дало возможность клиентам использовать на этих серверах весь набор продуктов Microsoft для Windows Server. Кроме того, стратегическое сотрудничество с VMware, в том числе новые OEM-соглашения, позволяют применять ее ПО для управления решениями по виртуализации на базе ресурсов направления Sun x64.

Быстрый рост российского рынка серверов стандартной архитектуры в последние годы предопределил серьезные изменения в стратегии продвижения систем Sun х64. Но стремление вендора создать канал профессиональных партнеров ограничивалось их количеством — к 2007 г. партнеров насчитывалось всего 136, преимущественно системных интеграторов, которых обслуживали два дистрибьютора, Verysell Distribution и OCS. Стремясь увеличить продажи систем Sun х64 в секторе массового рынка, производитель решил расширить круг партнеров, для чего в конце 2007 г. привлек еще одного дистрибьютора — Merlion.

«За прошедший год благодаря совместным с дистрибьюторами усилиям число партнеров в нашем канале почти удвоилось, прежде всего за счет компаний из регионов», — заявил Роман Барычкин, менеджер Sun по дистрибуции продуктов и развитию партнерской сети. При этом он подчеркнул, что сегодня для продаж серверов Sun x64 от партнера не требуется ни прохождения сложного цикла обучения, ни сертификации вендором, ни выполнения плана по объему продаж — только подписание партнерского договора с дистрибьютором. Это позволяет вендору наращивать продажи систем Sun x64 начального уровня в массовом сегменте рынка, в том числе среди клиентов СМБ.

В то же время Sun намерена расширять свое присутствие в традиционном для нее проектном бизнесе: вендор готов поставлять заказчикам наряду с серверными системами Sun x64 системы хранения данных (СХД) и широкий спектр ПО для построения решений любого уровня сложности. Поэтому Sun по-прежнему считает приоритетными задачами развития бизнеса поддержку профессиональных партнеров с высокой экспертизой в области проектных решений.

«Для реализации проекта, где используются не только системы Sun, но и продукты Oracle или VMware, наш партнер должен обладать необходимой компетенцией для самостоятельного внедрения программных решений. Со своей стороны Sun обеспечивает ему эффективную систему защиты проектов — партнеры, участвующие в конкурсах и формирующие решение на базе продуктов Sun, в каждом конкретном проекте получают прямую поддержку вендора и лучшие ценовые условия. При этом уровень предоставляемых нами специальных цен на оборудование на складах дистрибьюторов не зависит от сертификационного статуса партнера, а связан только с его работой над конкретным проектом. Таким образом, обеспечивается высокая прибыльность бизнеса наших партнеров. Кроме того, вместе с дистрибьюторами мы минимизировали сроки поставки», — объясняет Роман Барычкин.

В 2009 г. в рамках специальной программы Sun планирует еще более активно продвигать в России свои системы Sun х64. Прежде всего вендор намерен увеличить число партнеров и привлечь еще 100–150 квалифицированных компаний, заинтересованных в работе с продуктами и технологиями Sun. Для этого с помощью своих дистрибьюторов вендор инициирует новую специальную программу обучения партнеров, передавая им знания о технологиях и создаваемых на их базе ИТ-решениях, в том числе в области построения эффективных ЦОДов, систем НРС, виртуализации и консолидации вычислительных ресурсов заказчика.

В то же время кризис не мог не сказаться на рынке ИТ. Как свидетельствует Роман Барычкин, дистрибьюторы Sun в конце 2008 г. уже отметили снижение спроса на серверы стандартной архитектуры, что привело к определенному затовариванию их складов. «В значительно меньшей степени кризисная ситуация сказывается на проектном бизнесе. Во-первых, складские запасы для реализации проектов на порядки меньше запасов систем начального уровня, предназначенных для массовых продаж, что ставит Sun в более выгодные условия по сравнению с конкурентами. Во-вторых, объем проектного бизнеса сокращается в меньшей степени, а это значит, что наши партнеры, ориентированные на поставку решений в проекты, более защищены», — утверждает он.

Для обеспечения эффективной и быстрой техподдержки партнеров в рамках программы Sun х64 в московском офисе вендора в три раза увеличен штат специалистов с компетенциями по различным проектным решениям, а также сформирована новая группа из восьми специалистов по основным продуктовым направлениям. Развивается программа предоставления заказчикам демооборудования — по словам Романа Барычкина, из 10 заказчиков, протестировавших системы Sun x64, 7 закупают эти серверы. Расширяется маркетинговая поддержка партнеров через дистрибьюторов — запланированы несколько промо-акций в различных продуктовых группах и решениях, начат цикл информационных рассылок, ориентированных на различные аудитории рынка, значительно обновлен и регулярно пополняется статьями сайт www. sun.ru. готовятся новые проекты по развитию маркетинговых коммуникаций и поддержке бизнес-сообществ. В планах на этот год обновление русскоязычной части портала MySun.com, предназначенного для поддержки партнеров. Реализуется и проект Telecoverage, призванный путем прямого общения с руководителями ИТ-подразделений компаний выявлять потенциальных заказчиков продуктов Sun и подключать к выполнению заказов партнеров и дистрибьюторов. Как заявляют представители вендора, «большое значение придается развитию открытых и долгосрочных отношений с партнерами с использованием общекомандных стратегий развития бизнеса и практики эффективных коммуникаций».

В условиях экономического кризиса и сокращения ИТ-бюджетов Sun предоставляет партнерам и заказчикам возможность профинансировать приобретение продуктов корпорации по схемам финансового лизинга или продажи в рассрочку (коммерческий кредит). Эти услуги оказываются финансовым подразделением — Sun Microsystems Global Financial Services, начавшим свою деятельность в России с октября 2008 г.

По своей сути Sun Global Financial Services — это «внутренний банк» в составе Sun, выступающий в роли покупателя для партнеров (интеграторов) и кредитора для заказчиков. При использовании финансовых схем партнер получает оплату по факту поставки продукции заказчику, а последний — удобный график оплаты на понятных и приемлемых условиях. Прямой выход на международные финансовые рынки позволяет Sun Global Financial Services предлагать заказчикам весьма конкурентоспособные условия финансирования.

«Привлекая новых партнеров, мы предлагаем им специальные маркетинговые фонды, рибейты за успешное продвижение продукции, фонды для оплаты демооборудования. Заинтересованные в долгосрочном взаимодействии с Sun партнеры смогут с нашей помощью повысить свою экспертизу и расширить спектр поставляемых решений — от серверов Sun х64 до UNIX-систем с использованием широкого спектра ПО. Кроме того, эти партнеры смогут заработать на обслуживании проданного оборудования Sun, для чего им достаточно пройти online-курсы обучения», — заявил Роман Барычкин.

Sun подписала договор о сервие с российской компанией «Юнисерв», 125 сервисных центров которой обслуживают технику вендора, поставляемую в рамках крупных федеральных проектов. У канальных же партнеров Sun есть возможность заработать, участвуя в сервисных программах производителя и обслуживая по гарантии системы Sun х64, поставляемые отдельным заказчикам. К началу 2009 г. на территории России насчитывалось девять складов запчастей Sun, с 1 января 2009 г. они доступны сервисным партнерам на следующий день после поступления запроса от клиента.

Как утверждают менеджеры Sun со ссылкой на данные IDC, к концу 2008 г. доля вендора на российском рынке серверов стандартной архитектуры составляла 2–3%*. В результате реализации новой программы Sun х64 производитель рассчитывает к концу 2011 г. увеличить свою долю до 10%.

* Необходимо учесть, что Sun работает только на части этого рынка (системы, оптимизированные для монтажа в стойку, и блейд-серверы).


Версия для печати (без изображений)