Как известно, c 1 апреля 2009 г. компания Fujitsu Siemens Computers стала частью японской группы Fujitsu, выкупившей долю Siemens. Теперь у нее новое название — Fujitsu Technology Solutions, новый главный исполнительный директор и президент — Кай Флоре и новый вице-президент по Центральной и Восточной Европе — Роже Семприни. Подробнее о том, что теперь изменится в деятельности компании и что останется неизменным, Роже Семприни рассказал в интервью шеф-редактору CRN/RE Александру Плитману.

CRN/RE: Что изменится в компании после 1 апреля?

Роже Семприни: Прежде всего изменилось название: теперь мы Fujitsu Technology Solutions. Мы стали частью семьи Fujitsu, третьей по величине ИТ-компании в мире, которая базируется в Токио. Штаб-квартира нашей компании останется в Европе, топ-менеджмент во главе с Каем Флоре продолжит работать в Мюнхене. Сохранятся и наши производственные предприятия в Германии, в частности в Аугсбурге. С 1 апреля компания Fujitsu Technology Solutions работает под брендом Fujitsu, в то же время торговые марки наших наиболее известных продуктов, например Primergy, LifeBook и др., сохраняются.

А самое большое изменение состоит в том, что мы получили шанс вести бизнес большего масштаба, нежели до сих пор.

CRN/RE: Изменится ли стратегия деятельности компании?

Р. С.: Я бы сказал так: наша долгосрочная стратегия сохраняется, по крайней мере в ближайшие 6–12 месяцев. Во-первых, мы намерены еще более активно двигаться в сторону инфраструктурных решений и услуг. Прежде всего, будем развивать услуги по управлению ИТ-инфраструктурой заказчиков. Например, мы уже сейчас управляем всей средой хранения данных в компании SAP, а недавно выиграли контракты на подобные услуги для ряда новых крупных заказчиков, например Audi. Во-вторых, мы по-прежнему будем производить серверы, ноутбуки и настольные ПК, системы хранения данных, мэйнфреймы, средств виртуализации для ЦОДов и др. и расширять спектр наших решений. В-третьих, мы предполагаем еще в большей степени фокусироваться на партнерском канале, содействуя расширению бизнеса наших реселлеров. В разных странах наша стратегия находится на разных этапах реализации. Если говорить о России, то у нас очень хорошие позиции в области продаж оборудования, например серверов BladeFrame, но в сфере предоставления услуг мы только в самом начале пути. И развитие этого направления потребует немалых инвестиций в предпродажную поддержку, в квалификацию партнеров, в продвижение услуг в корпоративном сегменте и в сегменте ЦОДов.

CRN/RE: Какова сейчас доля услуг в вашем бизнесе?

Р. С.: Если говорить в целом о компании, доля услуг уже довольно велика в объеме продаж и, конечно, еще выше в прибыли. В России доля услуг в объеме продаж пока довольно мала, но в прибыли уже вполне заметна. В перспективе наша компания будет все более сервисориентированной, и спектр предлагаемых услуг расширится, все больше смещаясь в сторону управления ИТ-инфраструктурой заказчиков. Это сейчас очень модное направление. Например, во многих странах мы уже предлагаем заказчику такую услугу, как эксплуатация всей его серверной среды и инфраструктуры хранения данных, включая и оборудование ЕМС, HP, IBM, NetApp, Sun Microsystems и др. Мы хотим развивать такие услуги и в России.

CRN/RE: Сохранилась ли организационная структура компании?

Р. С.: Нет. Раньше в большинстве стран наш бизнес был организационно разделен на 4 сегмента: Consumer (потребительские продукты), Volume (клиентские решения для бизнеса), Value (решения для корпоративных заказчиков и ЦОД) и Services (услуги).

Теперь продажами занимаются только два подразделения — Account Management и Сhannel. Первое, предлагая весь спектр нашего оборудования и услуг во всех названных выше сегментах, обеспечивает привлечение корпоративных клиентов, устанавливает с ними тесные отношения и контроль над выполняемыми для них проектами. Конечно, в поле его поиска далеко не все компании, а только крупные и средние. Поставка всех наших продуктов, как для коммерческих пользователей, так и для домашних, и выполнение всех проектов возлагаются на дистрибьюторов, бизнес-партнеров и партнеров по розничным продажам; с ними взаимодействует подразделение Сhannel.

В интересах этих двух подразделений, ведущих продажи, работают все другие — предпродажной подготовки и технической поддержки, маркетинга, предоставления услуг и др. Мы стараемся сделать переход к новой организационной структуре плавным, с минимальными неудобствами для заказчиков и партнеров. Я надеюсь, что в дальнейшем они оценят ее положительно.

CRN/RE: Как влияет кризис на бизнес вашей компании?

Р. С.: С одной стороны, довольно сильно. Прежде всего это относится к клиентскому оборудованию (ноутбуки, настольные ПК и др.). Что же касается сегмента оборудования и решений для ЦОДов, то ситуация сильно зависит от заказчиков. Буду откровенен, кризис существенно повлиял на часть клиентов. Мы можем помочь заказчикам экономить деньги, предоставляя услуги по управлению их инфраструктурой, но...

Если говорить о партнерском канале, то ключевой вопрос сейчас — это финансирование сделок и дистрибьюторов. При нашем участии ряд банков согласились помочь нашим партнерам в это трудное время. В этой связи для нас очень важно убедить работающие в России иностранные банки остаться в стране, несмотря на переживаемые ими проблемы. Восточная Европа особенно сильно страдает от кризиса, хотя, конечно, ситуация различается по странам, а для нас, как для вендора, и по конкретным видам продуктов. В ряде восточноевропейских стран, прежде всего в России и на Украине, люди уже привыкли покупать в кредит, так покупалось по меньшей мере 50% компьютерной техники. Теперь же потребительских кредитов практически нет.

С другой стороны, нынешний кризис открывает одновременно и новые возможности в сфере ЦОДов и услуг по управлению ИТ-инфраструктурой. Как для заказчиков, крупных и среднего масштаба, которые могут сэкономить свои ресурсы, так и для нас, как поставщика соответствующего оборудования и услуг.

CRN/RE: Меняется ли что-либо в партнерской политике в связи с вхождением компании в состав Fujitsu?

Р. С.: Нет, изменений здесь не будет. Мы только что приняли решение ничего не менять в контрактах с партнерами. В то же время, учитывая нынешнюю кризисную ситуацию, мы изыскиваем возможности помочь нашим партнерам. Поэтому если какие-либо изменения и появятся, то они будут мотивированы именно стремлением поддержать партнеров. Прежде всего речь идет о помощи в поиске финансирования, в частности в привлечении инвестиций зарубежных компаний, которые уже работают или хотят работать в России, и уже есть ряд успешных примеров, когда мы нашли источники финансирования для партнеров. Мы помогаем им также продавать накопившиеся у них оверстоки — предоставляя соответствующие финансовые условия, оказывая маркетинговую поддержку (рекламные акции, сувениры и др.). Кроме того, мы помогаем партнерам в поиске заказчиков. Начиная с февраля этого года всех потенциальных клиентов, прежде всего в сегменте СМБ, которых нам удается найти с помощью телемаркетинга, мы (после оценки их перспективности) передаем партнерам.

CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, подробнее, какова будет роль партнеров в реализации стратегии развития сервисных возможностей Fujitsu Technology Solutions?

Р. С.: Преобладающую часть услуг от имени нашей компании предоставляют партнеры. Поэтому, с одной стороны, нам необходимы более тесные контакты с корпоративным сегментом рынка, чтобы находить на свои услуги новых заказчиков и лучше понимать их потребности, а с другой — нам потребуется больше партнеров, которые бы квалифицированно предоставляли эти услуги от имени Fujitsu Technology Solutions. Таким образом, партнеры — необычайно важный ресурс. Мы предоставим им все те возможности в области оказания услуг, которые у них появятся (часть из них, наверное, будут новыми), затем мы должны оценить квалификацию и опыт корпоративных реселлеров и, конечно же, должны обеспечить необходимое обучение специалистов партнерских компаний.

В качестве примера таких новых возможностей я могу назвать программу (вскоре мы официально о ней объявим), которую мы начинаем с одной крупной компанией, нашим глобальным партнером: в рамках этой программы наши партнеры будут не только поставлять оборудование, но и выполнять ряд первичных шагов по инсталляции ПО. Конечно, мы будем наращивать число партнеров, способных квалифицированно оказывать различные услуги, привлекать для этого новые компании. Но при этом намерены и далее поддерживать розничные фирмы и простых реселлеров, продающих наши серверы, ноутбуки и т. д.; естественно, масштабы поддержки будут пропорциональны их вовлеченности в совместный с нами бизнес.

Мы хотим привлечь в качестве партнеров больше ведущих российских системных интеграторов, сотрудничество с которыми особенно важно в таких крупных проектах, как, например, построение ЦОДов. При этом мы, конечно, понимаем, что нам придется «работать над собой», чтобы стать более привлекательными для таких компаний.

Вводя новую организационную структуру, о чем я уже говорил, мы хотим изменить форму и стиль нашего взаимодействия с заказчиками, прежде всего крупными, и с партнерами в рамках проектов. До сих пор, ведя этот бизнес, мы были слишком зависимы от партнеров: они сами находили заказчиков, затем обращались к нам, и через них оборудование поставлялось заказчикам. Мы не знали достоверно, что происходит на рынке, у крупных заказчиков, сколько они тратят на ИТ, какие у них установлены системы и т. д. Это необходимо изменить. Теперь Fujitsu Technology Solutions будет находиться как бы на стороне заказчиков: менеджеры из подразделения Account Management будут искать новые проекты и передавать их партнерам. Тем самым мы станем и более интересными для наших крупных партнеров. Конечно, этот процесс потребует определенного времени и немалых усилий с нашей стороны.

CRN/RE: У вашей компании было много ОЕМ-соглашений с другими вендорами (ЕМС, NetApp, Sun Microsystems, Veritas и др.), что повышало ее привлекательность для партнеров в канале сбыта. Какова роль этого бизнеса сейчас?

Р. С.: Действительно, подобные соглашения, особенно с поставщиками в области хранения данных, прежде всего с ЕМС, NetApp и Veritas, очень важны для нас. Да и для этих вендоров тоже. Например, в настоящее время наша компания — самый крупный в мире реселлер оборудования NetApp, причем в некоторых странах СНГ весь бизнес этой компании проходит через нас. В этом плане после 1 апреля ничего не меняется. Мы будем и далее развивать этот бизнес, поскольку он соответствует нашей стратегии — быть поставщиком инфраструктурных решений и услуг. У нас уже есть большая установленная база оборудования ЕМС и NetApp, и она будет только расти, так что этот бизнес очень важен для нас и с точки зрения оказания услуг по управлению хранением данных.

* Компания Fujitsu Siemens Computers основана в 1999 г. компаниями Fujitsu Limited и Siemens AG как совместное предприятие с соотношением долей в уставном капитале 50/50.


Версия для печати (без изображений)