Опыт совместной работы с участниками ИТ-рынка показал, что они вполне осознают очевидную выгодность продвижения сложных систем в сравнении с простыми «коробочными» решениями. Ведь более сложные системы требуют дополнительных услуг от внедряющей компании, а это означает и дополнительный доход. Но четкого показателя большей или меньшей выгодности внедрения для интегратора программного обеспечения нет, каждый раз всё приходится считать, как говорится, «на коленке», сравнивать затраты и доходы.

В компании Desten Consult, являющейся системным интегратором и одновременно представителем компании — разработчика программного обеспечения в области автоматизации предприятий KV-Expert, предложили простое и эффективное решение для определения уровня доходности любого продаваемого программного обеспечения (ПО).

Определив, что методология расчета уровня доходности продаж ПО заключается в простом сравнении стоимости лицензии и суммарного объема доходов от его внедрения, было предложено использовать специальный коэффициент, получивший аббревиатуру КДПО.

Далее приводится его формулировка, методология вычисления и примеры применения коэффициента на практике.

Коэффициент доходности программного обеспечения (КДПО) определяется как отношение совокупного объема доходов продавца от продажи лицензий и оказания сопутствующих услуг к стоимости самих лицензий:

К (КДПО) = (S–V)/L,

где S — сумма доходов от продажи лицензий на ПО и сопутствующих услуг, V — сумма отчислений вендору (производителю ПО) или дистрибьютору за лицензии и услуги (с учетом партнерской скидки), L — стоимость лицензий на программное обеспечение по прайс-листу.

Примеры расчета КДПО

Классическое построение схемы поставок программных продуктов конечным заказчикам можно представить в виде цепочки:

Разработчик ПО (вендор) → Дистрибьютор → Реселлер или интегратор → Конечный заказчик

В некоторых случаях вендоры отказываются от услуг дистрибьюторов и работают с реселлерами/интеграторами напрямую, самостоятельно осуществляя поставки и определяя скидки.

Мы будем рассматривать ту часть цепочки, которая взаимодействует с реселлерами и системными интеграторами.

Пример № 1

Чтобы вычислить КДПО, возьмем для начала простой случай: продажа антивирусного ПО в виде коробки, стоимость которого в рознице составляет 40 долл.

Предположим, что вендор или его дистрибьютор предоставляет реселлеру партнерскую скидку на данный программный продукт в размере 25%, а сама установка антивируса интуитивно проста и не требует дополнительных услуг.

В данном случае коэффициент доходности ПО составит:

K = (40–30)/30 = 0,33;

а в денежном выражении сумма дохода реселлера составит 10 долл.

Далее рассмотрим несколько примеров поставки программного обеспечения с оказанием сопутствующих услуг, поскольку значение КДПО для таких поставок имеет более широкий диапазон, чем при поставках без дополнительных услуг. Эти примеры помогут увидеть закономерности и сделать соответствующие выводы.

Примеры базируются на расчетах времени внедрения системы автоматизации KV-Expert, основанных на реальном опыте внедрения.

Пример № 2

Допустим, что клиенту необходимо внедрить систему автоматизации на 10 рабочих мест. Ориентировочные время и стоимость внедрения разбиты на этапы и приведены в таблице.

Показательно долевое соотношение этапов по их стоимости (рис. 1).

Для того чтобы рассчитать КДПО, нужно знать, какие отчисления необходимо произвести интегратору решения. Такими отчислениями дистрибьютору или вендору напрямую станут: покупка лицензии на ПО и услуги технической поддержки со скидкой для дальнейшей перепродажи конечному заказчику.

Предположим, что скидка на программный продукт по автоматизации предприятий для интеграторов составляет 30% от стоимости лицензий. Скидка на продаваемую клиенту техническую поддержку от вендора для партнера составляет те же 30%, а сама техническая поддержка составляет 24% стоимости лицензий.

Коэффициент доходности программного обеспечения в данном примере будет вычисляться следующим образом:

S = сумма всех этапов = 26 840 евро;

V = отчисления дистрибьютору за лицензию на программное обеспечение и коробку, техническую поддержку (всё с учетом скидки 30%) = (6000+1440)x0,7 = 5208 евро;

L = стоимость лицензий на программное обеспечение = 6000 евро;

K = (S–V)/L = (26 840–5208)/6000 = 3,6

Таким образом, в приведенном примере внедрения системы автоматизации на 10 рабочих мест коэффициент доходности (КДПО) составил 3,6.

Пример № 3

Данный механизм вычислений показывает, что общая сумма проекта внедрения системы автоматизации на 50 рабочих мест составит ориентировочно 66 тыс. евро, а КДПО примет значение 1,38.

Соотношение этапов проекта по их стоимости показано на рис. 2.

Пример № 4

При расчете автоматизации двухсот рабочих мест общая сумма проекта внедрения составит ориентировочно 208 тыс. евро, а КДПО будет равно ~0,98.

Соотношение этапов проекта по их стоимости показано на рис. 3.

Диапазоны значений КДПО

Результаты исследований компании Desten Consult показали, что значения КДПО для основной массы простых «коробочных» программных продуктов, представленных на рынке России и стран СНГ и не требующих при продаже дополнительных услуг, находятся в диапазоне от 0,1 до 1.

Значение коэффициента доходности для более сложных программных продуктов, требующих интеграции, обычно находится в диапазоне от 0,8 до 5, хотя в отдельных случаях может доходить до 10. Это означает, что доходы от продаж сложных программных продуктов с сопутствующими услугами составляют от 80 до 500% стоимости самих лицензий.

Доходность проектов автоматизации

Высокое значение коэффициента доходности на продукты автоматизации связано с тем, что вместе с поставкой ПО клиенту потребуются и сопутствующие услуги. В приведенных выше примерах указан некоторый список таких услуг. К ним можно добавить: поставку дополнительного оборудования и сопутствующего программного обеспечения, обучение, заказные разработки программного обеспечения или доработки внедряемого, техническое обслуживание, разнообразный консалтинг.

Необходимо отметить общую тенденцию: КДПО на продукты автоматизации падает с ростом стоимости лицензий, но при этом общая сумма доходов от дополнительных услуг и поставок продолжает расти.

Анализ доходности систем автоматизации, внедряемых интеграторами на российском рынке, позволил вывести среднее значение КДПО, которое можно назвать «среднерыночным»: оно составило 0,8.

Если соотнести полученные в приведенных выше примерах значения КДПО со среднерыночным показателем, получим следующий график (рис. 4).

График показывает, что наиболее выгодными в плане прибыльности являются небольшие внедрения KV-Expert, до 100 рабочих мест. В проектах же, где количество автоматизируемых рабочих мест превышает 100, КДПО стремится к среднерыночному значению для систем автоматизации.

Очевидно, что внедрение нескольких небольших проектов (до 50-ти рабочих мест) приносит больше доходов, чем один проект на суммарное количество рабочих мест. Сектор малого и среднего бизнеса (СМБ) — наиболее доходный и выгодный для внедрения систем автоматизации.

Использование коэффициента доходности ПО призвано стать для реселлеров софта и системных интеграторов новым инструментом при формировании продуктовой линейки, при выборе программных продуктов для своих решений.

Приведенная в данной статье методика доступна для каждого, легко может быть использована для анализа реселлерами, системными интеграторами, а также дистрибьюторами и разработчиками программного обеспечения.


Версия для печати (без изображений)