Два интервью, приведенные ниже, совмещены вполне умышленно — на наш взгляд, это позволяет достаточно наглядно отразить динамику развития компьютерного рынка Ростова-на-Дону. Не случайным был и выбор собеседников: Сергей Песецкий, директор фирмы «Вист-Дон» и Олег Фоменко, директор компании «Вист-Р».

CRN/RE: Как появилась компания «Вист-Р»?

О.Ф.: Фирма «Вист-Р» работает с прошлого года. Формально компания была создана в июле, но нужно учитывать, что она входит в состав таганрогской группы компаний «Димир». Несколько лет «Димир» работал на ростовском рынке под своим собственным названием, но в конце 1995 г. ее ростовский филиал отделился и стал частью таганрогской же фирмы «Вист-Дон». «Вист-Р» — это воплощение планов «Димир» продолжать работать на рынке Ростова-на-Дону. Таким образом, несмотря на «молодость» компании, мы обладаем большим опытом работы с компьютерами «Вист», так как «Димир» был одним из первых дилеров ТОО ТК «Вист».

CRN/RE: Кого вы считаете своими конкурентами?

О.Ф.: Их много. Ростов-на-Дону — большой рынок. Основные наши соперники — это фирмы, которые специализируются на сборке ПК. У этих компаний есть очень сильный, особенно если учесть относительно невысокую платежеспособность основной части населения Ростова-на-Дону, козырь — цена.

Состоятельные покупатели, которых в городе тоже довольно много, ориентируются на компьютеры известных марок — Hewlett-Packard, Compaq, Packard Bell, реже IBM. В частности, очень большой популярностью пользуется техника Hewlett-Packard — с ней работают почти все ростовские системные интеграторы и достаточно часто нам приходится конкурировать, особенно на корпоративном рынке. Остальные brandname, к примеру Dell, появляются, как правило, в ростовских филиалах крупных структур, которые управляются из Москвы. Российские изготовители — R&K, CLR, Formoza и другие — представлены хуже. Кто-то из них пришел на наш рынок лишь сравнительно недавно, кто-то не видит в Ростове-на-Дону перспектив для бизнеса, кто-то ориентируется на узкий сектор и ограниченное число крупных клиентов, кто-то практически полностью переключился на продажу комплектующих.

CRN/RE: Кто в Ростове-на-Дону покупает «Вист»?

О.Ф.: Основная категория покупателей — коммерческие структуры, некоторая часть сбыта приходится на малый бизнес. В нашем городе у него есть своя специфика. Традиционно этот рынок чрезвычайно чувствителен к ценам, поэтому мы ориентируемся прежде всего на тех, кто хочет иметь новейшую технику. У «Вист» очень быстро появляются новые разработки его партнеров и благодаря этому нам довольно часто удается «снять сливки» при появлении очередной новинки.

CRN/RE: Можно ли назвать наиболее продаваемую модель?

О.Ф.: Сегодня высоким спросом пользуется Vist-1000AM. Эта система обладает оптимальным, по меркам Ростова-на-Дону, соотношением «цена/производительность».

CRN/RE: Насколько велики ваши складские запасы?

О.Ф.: На складе мы храним относительно мало, поскольку достаточно быстро его пополняем. На складе хранится запас на неделю, самое большее — две. Мы работаем со стандартными конфигурациями и в общем можем прогнозировать объемы продаж.

CRN/RE: Как будет развиваться ваша компания?

О.Ф.: Есть разные возможности. Прежде всего это сервис. Мы будем увеличивать список дополнительных услуг. Сразу скажу, что сервис для ПК «Вист» останется бесплатным — это одно из условий работы с «Вист», кроме того, это жизненно важно для нас, поскольку позволяет привлечь новых покупателей. Мы будем расти вместе с рынком, а в том, что компьютерный рынок Ростова-на-Дону вырастет, я не сомневаюсь, кроме того, у нас есть и собственные планы. В частности, уже некоторое время мы развиваем такое направление, как монтаж локальных сетей. Это ходовой товар. В Ростове уже созрел определенный класс клиентов, которые нуждаются в этом, но до сих пор мы ограничивались в основном продажей компьютеров — как рабочих станций, так и серверов. Укрепиться на рынке интеграции будет непросто, он очень конкурентен, а «Вист-Р» пока недостаточно известен как интегратор.

Недавно мы начали новый бизнес — продажу компьютерной и офисной мебели. Покупатели предпочитают получить все необходимое в одном месте и нередко выходит так, что вместе с компьютером приобретается и стол для него. Кроме того, здесь открывается еще одна перспектива: продажа не отдельно взятого компьютера и отдельно взятого стола, а готового комплекта. Такое «компьютерное рабочее место» будет оснащено всем — от ПК до всевозможных аксессуаров. В недалеком будущем, после того как закончится ремонт нашего нового офиса, будет оборудован салон, в котором покупатели смогут выбрать комплект для дома, для офиса и т. д.

CRN/RE: Как образовалась ваша компания?

С.П.: Компания «Вист-Дон» образовалась в феврале 1997 г. Когда речь зашла о названии, по рекомендации «Вист» мы выбрали «Вист-Дон» и начали продажу компьютеров «Вист» одновременно в Ростове-на-Дону и Таганроге. Первые три или даже четыре месяца наша компания развивалась очень бурно. Фактически каждый месяц мы увеличивали оборот примерно в два раза.

CRN/RE: Продавая только компьютеры?

С.П.: Не только. Мы сразу приняли решение — предлагать широкий ассортимент. Скажем, на нашем складе имеется примерно 20 моделей мониторов — это может себе позволить не каждая компьютерная фирма Ростова-на-Дону. При этом речь идет не о формальном указании на товар в прайс-листе, а о реальном наличии его на складе.

CRN/RE: Насколько велики ваши складские запасы?

С.П.: Обычно мы храним запас на неделю-две, но все зависит от модели и ситуации на рынке. Кроме того, мы, как правило, стараемся иметь на складе все новейшие модели. Так, например, мы едва ли не первыми завезли и стали продавать компьютеры на базе процессора Pentium II. Еще один пример — TFT-мониторы Samsung. Похоже, мы первыми завезли их в Ростовскую область. Один, кстати, уже продан.

CRN/RE: Покупатели «Вист» в Ростове-на-Дону — кто они?

С.П.: Частные лица, организации. Например, у нас есть заказчик — крупная фирма, которая продает технику Siemens. У нее есть достаточно большая локальная сеть и они периодически покупают компьютеры. Есть банки, госструктуры, коммерческие предприятия.

CRN/RE: А насколько цены «Вист» приемлемы для рынка Ростова-на-Дону?

С.П.: Это достаточно дорогие, по меркам нашего региона, компьютеры, однако именно это обстоятельство позволяет нам развиваться. Продавая совсем дешевые системы, реселлер лишается необходимого «зазора», благодаря которому возможно развитие. С «Вист» таких проблем не возникает — сравнительно высокие розничные цены обеспечивают достаточную маржу.

CRN/RE: Можно ли назвать наиболее популярную модель?

С.П.: Наибольшей популярностью пользуются недорогие компьютеры, в частности серия Vist-1000A на базе системной платы Advanced/ML. Средняя конфигурация — процессор Pentium 166 МГц, ОЗУ 16 Мбайт, дисковый накопитель 1 Гбайт. Очевидно, что чем дороже модель, тем меньше (в штучном выражении) объем продаж и правильно будет сказать, что Vist-1000A — это самая популярная модель по числу проданных компьютеров.

CRN/RE: Как вы представляете себе свое будущее?

С.П.: У нас довольно много планов. Один из вариантов — создание сети субдилеров. Такая схема была опробована в некоторых регионах и я не вижу причин, почему этого нельзя сделать у нас.

CRN/RE: Разве ценовая политика «Вист» позволяет создать такую двухуровневую структуру?

С.П.: Этот вопрос сейчас находится на стадии обсуждения. Структура «дистрибьютор—дилер» может существовать при соблюдении любого из двух условий — или производитель предоставляет своим торговым партнерам достаточно большие скидки, или имеется очень большой рынок. А мы рассчитываем, что рынок Ростова-на-Дону существенно увеличится. Известно, что многие прогнозы развития российского рынка предсказывают его увеличение на 20%, однако, думаю, что эта цифра несколько занижена. Кроме того, наш регион развивается быстрее, поэтому можно ожидать более существенного роста. Для этого есть все предпосылки.

История компьютерного рынка очень напоминает историю рынка бытовой техники. По моему мнению, пик его развития, когда без особых забот можно было извлекать сверхприбыли, уже позади. Изначально покупатели бытовой техники интересовались прежде всего дешевыми моделями, но с течением времени все заметнее тенденция перехода на более дорогие. Яркий пример — телевизоры. Когда-то самой продаваемой маркой была Funai. Начинается вторая волна — покупаются Sony, Panasonic и проч. То же самое происходит и с компьютерами. Потребители привыкают к технике и хотят иметь более совершенные, пусть и более дорогие, системы. Этот процесс очень хорошо заметен на московском рынке, до нас бум на рынке бытовой техники докатился примерно через год после московского. Можно сказать, что 1998 г. будет неплохим на компьютерном рынке Ростова-на-Дону.


Версия для печати (без изображений)