Лицензирование ПО, некогда входившее в сферу деятельности корпоративных реселлеров, обеспечивает взрывной рост объемов продаж дистрибьюторов, распространяющих эту практику и на сообщество VAR’ов.

Для получения лицензии на ПО сегодня достаточно лишь 10 рабочих мест, и число коробок с программами на складах дистрибьюторов стремительно убывает: сбыт лицензий вырос более чем на 100%.

В последние полтора года к пионерам лицензирования — Microsoft, Novell и Lotus Development — присоединились многие другие поставщики ПО, объявившие о собственных программах. По мнению дистрибьюторов, именно этот фактор, а также усиление внимания к лицензированию со стороны дистрибьюторов и меры поставщиков ПО, направленные на упрощение процедур лицензирования, объясняют резкий рост объема продаж.

Эти высокие темпы сохранятся и даже вырастут после того, как начнет набирать силу электронная система распространения ПО через World Wide Web, считают представители дистрибьюторов.

«Интернет станет тем двигателем, который обеспечит быстрый рост лицензирования, — говорит Скотт Менц, вице-президент по маркетингу программных продуктов дистрибьюторской компании Tech Data — Электронное распространение лицензий, вероятно, еще одно важное технологическое новшество в области лицензирования программных продуктов».

У фирмы Tech Data объем продаж лицензий растет примерно на 100% в квартал, сообщил Менц.

Рост продаж лицензий ее конкурентом, компанией MicroAge, достигает 175%.

Такой темп стал возможен благодаря тому, что руководство компании идентифицировало данный сектор как стратегический развивающийся рынок, сказал вице-президент MicroAge Роб Поллок. Кроме того, сказались изменения в проводимых поставщиками программах лицензирования, приведшие к уменьшению объема бумажной работы и сделавшие их более «дружественными» по отношению к каналу сбыта.

«Самые большие трудности были связаны со сложностью процедур лицензирования и объемом сопутствующей бумажной работы, — сказал Поллок. — Крупные клиенты хотят выписать один заказ на продукт и сделать лишь один телефонный звонок».

Дистрибьюторы признают, что, продавая непосредственно конечным пользователям, они, возможно, отобрали небольшую долю рынка у корпоративных реселлеров ПО, однако, по их мнению, рост объема продаж в основном обусловлен привлечением к крупномасштабному лицензированию большого числа реселлеров.

Среди таких реселлеров — фирма Insight Enterprises, воспользовавшаяся своими связями с Merisel, чтобы принять участие в лицензировании.

«Фирма Merisel сделала много, чтобы должным образом организовать процедуры и облегчить нам продажу лицензий», — сказал менеджер по программным продуктам Insight Дэвид Уильямс.

Лицензирование приобрело столь важное значение с точки зрения роста продаж и снижения накладных расходов дистрибьюторов, что они организовали специальные подразделения, укомплектованные персоналом, обученным для совершения лицензионных сделок и выполнения всех связанных с этим формальностей.

В настоящее время в Merisel 40 человек занимаются продажами, инвентаризацией и операциями по программам лицензирования, проводимым 16 поставщиками, говорит вице-президент по продажам Джеймс Уиттри. Рост лицензионного бизнеса в Merisel поддерживается на уровне 100% в течение нескольких лет подряд, и ведутся переговоры об обслуживании лицензионным подразделением компании еще четырех поставщиков.

«Все идет чрезвычайно успешно», — говорит Уиттри.

Примерно 60% продаж фирмы Microsoft, проходящих через канал сбыта, связаны с лицензированием, сказал Сэм Джадалла, вице-президент подразделения Organization Customer Unit. Доля лицензирования вырастет до 80% (с учетом продуктов, которые Microsoft продает изготовителям ПК). «Переход на лицензирование в нашем бизнесе произошел быстро и раньше, чем ожидалось», — считает Джадалла.


Версия для печати (без изображений)