НР объявила о ряде преобразований в канале сбыта, которые, с одной стороны, связаны с реорганизацией бизнеса вендора, а с другой — нацелены на активизацию деятельности его российских партнеров и преодоление возникающих в условиях кризиса проблем.

Одной из таких проблем стал резкий спад продаж продукции группы персональных систем (PSG) в России. «В I квартале 2009 г. произошло значительное (до 60%) снижение продаж ПК, коснувшееся всех поставщиков. Это объясняется по сути прекращением закупок корпоративными заказчиками», — сказала Татьяна Андреева, директор по работе с партнерами «HP Россия». Впрочем, спрос упал не только на нашем рынке — согласно официальному отчету НР о результатах II квартала 2009 финансового года, доход в сегменте ноутбуков сократился на 13%, а в сегменте ПК — на 24% по сравнению с тем же периодом прошлого года. При этом доход от корпоративных закупок сократился на 22%, а в потребительском сегменте — на 16%.

Татьяна Андреева отметила, что до последнего времени НР поставляла на российский рынок две группы ПК — для корпоративных заказчиков и для конечных пользователей, оставляя без внимания большую группу компаний СМБ, которая составляет более 50% клиентов рынка ИТ. Чтобы исправить этот перекос в продуктовой политике, НР к 1 мая выпустила и начала поставлять в канал специально разработанный модельный ряд недорогих и достаточно функциональных настольных ПК и ноутбуков для клиентов этого сегмента рынка и намерена переориентировать партнеров группы PSG на их активное продвижение.

«Мы меняем концепцию продвижения продуктов: перестаем направлять их в определенные сегменты рынка, а предоставляем клиентам право выбирать — если корпоративному пользователю понравились потребительские ПК Pavilion, он может их купить, так же как домашний пользователь — компьютеры HP Compaq», — подчеркнула Татьяна Андреева.

В НР считают, что рынок до определенной степени уже адаптировался к новым экономическим условиям и закупки, прежде всего ноутбуков, будут расти. Поэтому НР предложила 5 моделей портативных и всего 2 модели настольных ПК, большая часть которых продается под маркой HP Compaq, что должно их дистанцировать по ценам от «элитных» ПК Pavilion.

Татьяна Андреева рассказала об изменениях, происходящих и в группе TSG «НР Россия», которая занимается серверами, СХД и комплексными решениями на их основе. Это подразделение также ориентировано на более активную работу в сегменте СМБ: создана специальная организация Telelead, в задачу которой входит поиск в регионах потенциальных клиентов СМБ, определение состава проектов и подготовка сделок с последующей их передачей партнерам. Telelead уже приступила к поиску клиентов в 18 пилотных регионах страны. Вендор рассчитывает, что это повысит спрос на корпоративные решения в области серверов и СХД.

В 2008 г. НР реорганизовала бизнес группы печати и обработки изображений (IPG): подразделения по продаже устройств печати и расходных материалов объединились. «Слияние в единую структуру двух направлений объясняется тем, что в последнее время потребители перестали покупать устройства печати и расходные материалы к ним, они предпочитают услуги печати, которые предоставляют наши партнерские сервисные компании, и платят за готовый напечатанный материал», — объяснила Татьяна Андреева.

Она объявила, что с 1 мая 2009 г. группа IPG «НР Россия» объединяет в единое направление каналы продаж устройств печати и расходных материалов. Участники объединенного канала получают доступ ко всем продуктам IPG (устройства печати, расходные материалы и сервисы), что позволит партнерам расширить спектр услуг для клиентов, например за счет лизинга. Продажи продуктов группы IPG будет координировать единый менеджер. Это сократит время выполнения и повысит эффективность управления заказами партнеров, а клиенты смогут купить более широкий перечень продуктов и решений у одного партнера.

Участникам программы Supplies Partner в канале IPG (их более 380) предоставляется возможность включиться в программу HP Preferred Partner, в структуре которой к июню 2009 г. появится новая специализация Imaging & Printing. Получить статус HP Preferred Partner смогут партнеры IPG после подписания соответствующего контракта на поставку услуг и решений. Обладатели такого статуса cо специализацией Imaging & Printing получат повышенные компенсации — до 2,75% объема закупок.

Как известно, четыре года назад HP объявила о программе HP Preferred Partner, тем самым выделив «привилегированных» партнеров с наиболее высокой экспертизой в определенных направлениях и получающих максимальный уровень информационной, маркетинговой и финансовой поддержки. В 2008 г. инвестиции в развитие HP Preferred Partner позволили на 62% увеличить число партнеров со статусами Gold и Preferred. В настоящее время в рамках этой программы в России работает 125 компаний со статусом Gold, специализирующихся в 15 направлениях, и более 320 партнеров со статусом Preferred Partner, обеспечивающих более 70% оборота вендора.

В сложившейся экономической ситуации НР решила не вносить значительных изменений в эту программу на будущий год. Сроки действия выданных ранее сертификатов продлеваются, их не нужно подтверждать вновь. Как и ранее, сертифицированные партнеры смогут закупать оборудование и решения НР по специальным ценам, им будет оказана маркетинговая поддержка, предоставлены широкие возможности обучения специалистов, а также более удобные и простые схемы компенсации.

«Экономический кризис потребовал изменить действующие программы взаимодействия с каналом, чтобы адекватно реагировать на возникающие в новых условиях проблемы как у вендора, так и у его партнеров», — подчеркнула Татьяна Андреева. Одно из таких изменений, затрагивающее всех партнеров, — это упрощение выплаты рибейтов: они не уменьшались, а схема получения стала более предсказуемой. Взамен выплат за выполненный объем продаж вендор ввел по ряду продуктовых направлений, наиболее сократившихся во время кризиса, фиксированный бонус от объема закупок по продуктам IPG и систему бонусов в зависимости от выполнения плана для других бизнес-групп.

Изменилась и система рибейтов для дистрибьюторов — они будут получать продукты со скидкой, внесенной в первоначальную стоимость.


Версия для печати (без изображений)