Наше издание традиционно уделяет особое внимание отечественным производителям ПО. Прошлогодний обзор (см. CRN/RE № 10/2008) с показателями энергичного роста по всем статьям завершался осторожной фразой: «Видимо, рынок ПО будет расти и дальше, возможно, даже столь же быстрыми темпами. До той поры, пока его не остановят один или несколько действующих вместе следующих факторов: снижение эффекта антипиратских репрессий (по-простому говоря, испуг пройдет, а деньги кончатся), прекращение или снижение темпов информатизации госорганов, стагнация в промышленности». Год назад автор не мог предсказать мировой финансовый кризис и его последствия для ИТ-рынка, но не терял ощущения реальности. Она, однако, оказалась куда печальнее ожиданий, даже самых пессимистичных. Насколько именно?

Итоги I квартала

Они не столь плачевны, как можно было бы предполагать, опираясь на мнения конечных заказчиков. Во всяком случае так выглядят итоги, оглашаемые публично. Падение, по данным наших респондентов, составляет в среднем треть оборота за аналогичный период прошлого года, но все надеются на лучшее, возможно, уже в ближайшем будущем. Некоторые фирмы даже отмечают рост, особенно в рублевом эквиваленте. Это важный нюанс — в чем считать оборот: в долларах или в рублях. В первом случае картина возникает куда более мрачная, чем во втором, ввиду резких колебаний курса. Показательны результаты фирмы «1С» — как по продажам собственной продукции, так и в дистрибуции. Как рассказал на прошедшей в мае в Москве пресс-конференции Борис Нуралиев, директор «1С», оптовые продажи в январе—апреле 2009 г. относительно того же периода прошлого года снизились в долларах на 39%, в рублях — на 14%. Результаты дистрибуции ПО российских производителей по деловому софту за тот же период показали снижение в долларах — на 16%, в рублях — рост на 20%. Наибольшее снижение отмечается в корпоративном секторе. По «1С:Предприятию» в целом продажи в долларах остаются на уровне 2006 г., но последняя версия продукта, «1С:Предприятие 8», расходится значительно лучше: в долларовом исчислении ее продажи упали всего на 8%, а в рублевом — выросли на 30%. При этом клиенты по-прежнему готовы платить за поддержку, а выручка «1С:Франчайзи» за услуги кастомизации даже немного выросла в текущем году: клиентам необходимо менять бизнес-процессы.

Не менее любопытно и то, как именно в компаниях говорят об изменениях. Признавая трудности, профессионалы всегда найдут такую форму изложения, которая свидетельствует об успехах, а не проигрыше.

Сергей Земков, управляющий директор «Лаборатории Касперского»: «Первый квартал стал непростым, но при этом мы сохранили положительную динамику роста продаж. Важным для нас индикатором стал существенный рост продаж в розничном сегменте». Валентин Федотов, руководитель отдела развития компании «Доктор Веб»: «Рост доходов в I квартале 2009 г. — на 20%». Максим Балаш, заместитель генерального директора по производству компании «Прогноз» (Пермь): «Выручка в I квартале 2009 г. превысила выручку I квартала 2008 г.» «В рублях результаты компании „Монолит-Инфо“ за I квартал — выручка плюс 20% к показателям прошлого года», — сообщает Александр Плоткин, директор по развитию «Монолит-Инфо». Главный эксперт компании «Компас» Игорь Якобсон: «Как ни странно, но доход в I квартале 2009 г. на 29% превышает доход за соответствующий период 2008 г. Впрочем, у нас структура доходов такова, что квартал — слишком маленький срок для анализа». Алексей Сидоренко, директор по развитию «1С-Битрикс»: «По отношению к соответствующим месяцам прошлого года продажи выросли как минимум на 30%». Сергей Горшков, технический директор Центра информационных технологий index.art (Екатеринбург): «Если взять II квартал 2008 г. за 100%, результаты такие: III квартал 2008 г. — 130%, IV квартал 2008 г. — 114%, I квартал 2009 г. — 76%». Андрей Линев, генеральный директор компании «ИнтерТраст»: «Если взять выручку в I квартале 2007 г. за единицу, то в I квартале 2008 г. она увеличилась на 15,2%, а в 2009 г. — на 4,6%».

Некоторые ответы более откровенны и прямы. Максим Зноско, заместитель генерального директора компании «Фаматек»: «Объем рыночных продаж по России уверенно держится на прежнем уровне, однако если говорить о корпоративных продажах, то они сократились приблизительно в два раза». Генеральный директор ЗАО «Мотив» Екатерина Бурдина: «По сравнению с прошлым годом наблюдается снижение объемов продаж примерно на 30%. Однако I квартал — не показатель». Генеральный директор консалтинговой группы «Бизнес Навигатор» (Monitor CRM), директор департамента информационных решений ГК Market Capital Solutions (MARCS) Михаил Кадыков (Нижний Новгород): «Объем продаж ПО в I квартале 2009 г. по сравнению с тем же периодом 2008 г. упал на 30–40%. Если учесть, что несколько предыдущих лет у нас наблюдался рост более 100%, то это довольно значительное снижение».

Этот последний тезис, сопоставление не просто снижения объемов продаж как такового, но на фоне нескольких предшествующих лет, отмеченных бурным ростом, выглядит наиболее адекватным реальной ситуации.

Артем Попов, директор компании «Высший сорт» (холдинг e-Style/R-Style): «В I квартале мы увидели рост прямых продаж, но дилерские закупки снизились. Это связано с тем, что дилеры выжидают, перестраховываются в период экономической нестабильности. Между тем прямые продажи продуктов ВС увеличились в полтора раза. Рост связан с тем, что клиенты стали считать деньги и выбирать менее затратные продукты». Тенденцию смещения спроса в низкий ценовой сегмент отмечают многие.

Борис Нуралиев указал и на другие тренды, в том числе: сокращение количества лицензий при продлении лицензирования ранее купленных пакетов, осложнение отношений с ретейлом (в начале года многие сети простаивали, и лишь весной поставки и продажи частично восстанавливаются). Еще одной тенденцией Нуралиев считает устойчивый рост интереса к средствам защиты.

«По прошлым кризисам мы уяснили, что в трудные моменты автоматизация на предприятиях не прекращается. Кредитных средств нет, зато есть „живые деньги“», — подчеркивает он. При этом меняются приоритетные задачи и подход к автоматизации. Приоритеты, по мнению Нуралиева, сейчас расставлены так: задача № 1 — анализ финансовой ситуации, задача № 2 — сохранение клиентов, задача № 3 — «навести порядок в доме», задача № 4 — обеспечить в случае необходимости быстрое (и не всегда однократное) изменение бизнес-процессов.

Изменения в поведении клиентов

Они многообразны. Широк и диапазон оценок. Екатерина Бурдина отмечает: «Мы наблюдаем полную гамму настроений: от аморфных и „замороженных“, от тех, кто опустил руки в этот пресловутый кризис или, не дай бог, разорился, до энергичных, жаждущих не только выжить, но и при помощи нашего ПО вывести свою компанию из тупика, да еще и с бонусами. И таких намного больше, нежели пессимистов, они трезво оценивают обстановку, ничего не ждут, а просто делают свою игру». Однако самое распространенное мнение таково: бюджеты урезаны, но принципиально поведение заказчиков не изменилось, те тенденции, которые имели место раньше, лишь стали очевидней и проявляются острей.

В первые месяцы кризиса наблюдалась некоторая растерянность, вспоминает Михаил Кадыков. Большинство компаний приостановили все инвестиционные проекты, включая приобретение и внедрение ПО. По отношению к CRM сокращение числа проектов было связано и с тем, что прежние бизнес-процессы в период кризиса часто оказывались неэффективными, а новые еще не были разработаны. Следовательно, автоматизировать было нечего.

Но в марте наметились тенденции к улучшению ситуации, считает он. Стало понятно, что кризис — это надолго, ждать нечего, надо учиться работать в новых условиях. В марте-апреле замечен рост числа обращений по CRM-системам, но структура спроса отличается от докризисной. «Во-первых, произошло смещение в сторону более дешевых отечественных разработок. Во-вторых, сейчас больше востребованы готовые решения. На длительные проекты с глубокой кастомизацией и большими бюджетами сейчас мало кто идет. Предприятия предпочитают получить отдачу от внедрения, пусть меньшую, но сразу», — говорит Кадыков.

Судя по мнениям других топ-менеджеров, это верно практически для всех, вне зависимости от типа продукта. «Создано несколько предложений для низшей ценовой категории — выпущена весьма недорогая версия Lite», — рассказывает Сергей Горшков. Он добавляет к названным тенденциям еще одну: появление интереса к аренде и хостингу приложений.

В целом первый, самый сложный, «шоковый» во всех смыслах период прошел, уверен Сергей Земков. Все понимают, что без инвестирования в ИТ-инфраструктуру предприятия невозможно его функционирование, а во многих случаях именно деньги, потраченные на ИТ, позволяют существенно повысить эффективность предприятия и снизить издержки. Если говорить об информационной безопасности, то тут дела обстоят даже более оптимистично. Руководство большинства предприятий понимает, что финансирование этой статьи расходов вещь обязательная, это своего рода страховой полис для компании.

О процедурных изменениях рассказывает Максим Балаш: «Некоторые клиенты усиливают меры предосторожности в отношениях с исполнителями работ, например вводят новые процедуры контроля над ходом реализации проектов, стараются принимаемые решения по проекту фиксировать в официальной форме, а не в рабочем порядке, что было достаточно до кризиса, и т. п.»

Ряд действующих клиентов (отнюдь не все) стали минимизировать затраты на сопровождение ПО, сообщает Игорь Якобсон, в том числе уменьшают количество лицензий, которые состоят на абонементном обслуживании. «Раньше они могли позволить себе оплачивать количество лицензий на одновременный доступ к БД „с походом“, теперь же сократили поддержку до минимально необходимого числа рабочих мест, — поясняет он и приводит еще несколько фактов: — Несколько действующих клиентов сократили свои планы по расширению используемой функциональности, некоторые тормозят с платежами, а один автозавод даже предложил рассчитаться по бартеру своей продукцией, как в „добрые“ старые времена неплатежей».

Две новые тенденции в поведении клиентов отмечает Александр Плоткин. Одна заключается в давлении по ценам со стороны крупных компаний национального масштаба на поставщиков. Разговоры о сохранении расценок на почасовые ставки специалистов в евро или долларах, по словам Плоткина, были сразу отклонены. Вторая тенденция состоит в том, что теперь используется более тщательная оценка «отдачи» от проекта, причем с учетом не только «прямых», но и «информационных» и «опционных» эффектов. Плоткин считает также, что повысился интерес к проектам автоматизации процессов управления цепочкой поставок, функционально-стоимостному анализу, позволяющему более точно оценить прибыльность в различных аналитических разрезах (вплоть до адресов доставки), BI-решениям.

Разумеется, первая из упомянутых тенденций вызвала и адекватные действия со стороны поставщиков, которым, вообще-то говоря, ничего другого не оставалось. Артем Попов подчеркивает, что, как и раньше, для бухгалтерского и делового ПО важна цена. «Мы предложили ряд серьезных скидок, и продукт стали больше покупать. Кроме того, мы стали внимательнее прислушиваться к мнению конечных пользователей. Например, по просьбе многих мы теперь даем наш продукт ВС:CRM бесплатно вместе с программой „ВС:Предприятие“».

Предложил скидки не только «Высший сорт». Это сделали, судя по проведенному экспертному опросу, практически все поставщики ПО. «В наш прайс-лист включено несколько „антикризисных“ конфигураций — фиксированные пакеты лицензий с общей скидкой до 50% от основной цены», — рассказывает Михаил Кадыков. Валентин Федотов: «С конца 2008 г. мы предлагаем малому бизнесу программно-аппаратный комплекс Dr.Web Office Shield, который способен заменить в компаниях с небольшим количеством рабочих станций специалиста, обеспечивающего информационную безопасность. Также у нас есть очень заманчивые скидки на решения для защиты от вирусов файловых серверов, на наш основной продукт для обеспечения комплексной безопасности корпоративных клиентов — Dr.Web Enterprise Suite, на комплекты Dr.Web „Малый бизнес“ и Dr.Web „Универсальный“».

Сергей Курьянов, директор по развитию DocsVision, считает, что теперь клиентам нужен не абстрактный документооборот, а решение конкретных задач — автоматизация канцелярии (с большим, чем раньше, фокусом на контроле исполнения документов и поручений), автоматизация ключевых бизнес-процессов (управление договорами, управление качеством и т. п.). Больше внимания, считает он, уделяется количеству и глубине отчетов, поставляемых с решением, срокам проекта, измеримости его результатов и стоимости работ по внедрению. Решение о покупке клиенты принимают быстрее, проекты с неопределенным сроком принятия решения рассматриваются реже. «Все эти тенденции были и раньше, просто сейчас это стало острее, изменения происходят быстрее, чем раньше», — подчеркивает Курьянов. С этими наблюдениями согласна Наталия Преображенская, заместитель генерального директора «БОСС-Референт», также работающей на рынке СЭД. «Стали яснее и четче формулировки, — говорит она, — запросы делаются на основании предварительной оценки потребностей организации и рассчитаны не только на решение текущих задач, но и будущих».

Алексей Сидоренко отмечает функциональные изменения: «По данным наших партнеров, число заявок на создание веб-проектов практически не уменьшилось, а по некоторым типам запросов даже увеличилось. Например, стали очень востребованы интернет-магазины. Компании-заказчики, похоже, переориентировались: раньше для развития бизнеса создавали офлайн-точки продаж, а сегодня это рискованно и влечет за собой неоправданные расходы, соответственно многие обратились к интернет-каналам сбыта. Вырос интерес заказчиков и к внутренним корпоративным порталам. Еще недавно компании были ориентированы на экспансию, а сейчас — на повышение эффективности собственной работы».

Сегодня еще более актуальными становятся аналитические и прогностические задачи, полагает Максим Балаш. По его мнению, пользуются спросом решение задач мониторинга, формирования отчетности, планирования и бюджетирования, управления рисками, а также технологические решения по интеграции данных и созданию хранилищ данных, управлению НСИ и метаданными, поддержке сервисно-ориентированной архитектуры, развитию веб-частей разрабатываемых приложений и интеграции с корпоративными порталами.

Партнерская политика

Кардинальных изменений у большинства российских вендоров в отношениях с партнерами не происходит, но если проблемы есть, они обостряются. Максим Балаш считает, что кризис спровоцировал резкое ужесточение конкурентной борьбы, существенно возросло количество участников конкурсов, со стороны ряда игроков наметилась тенденция к демпингу.

В ряде случаев кризис серьезно помог, считает Земков и поясняет: «С рынка ушли компании-„однодневки“, которые, пренебрегая всеми правилами и нормами, зарабатывали на растущем спросе, при этом их не волновала дальнейшая судьба заказчика. Для тех партнеров, кто серьезно и давно работает на ИТ-рынке, дорожит своей репутацией, сейчас стало несколько проще».

«У некоторых наших партнеров продажи действительно сильно упали, — признает Максим Зноско. — В основном это относится к небольшим компаниям. Кризис показал, какие из них действительно работали эффективно, выстояли именно они. В качестве антикризисной меры мы временно зафиксировали рублевые цены на нашу продукцию на уровне 2008 г.»

Если говорить о грамотных исполнителях заказов на веб-сайты, то, как подчеркивает Алексей Сидоренко, раньше на рынке доминировал продавец, спрос сильно превышал предложение. Но структура спроса изменилась, заказчики стали тщательнее подходить к бюджетированию и постановке задачи исполнителю. Кроме того, началась борьба за клиента, и, как следствие, партнеры стали более ативно продавать и привлекать новых клиентов. «Наша компания полностью поддерживает эти инициативы: мы проводим обучение партнеров по методологии продаж, созданию отдела продаж и т. д. Мы считаем, что это самое важное направление», — говорит он.

Игорь Якобсон отмечает, что теперь партнеры обращаются за помощью в разработке антикризисных программ наподобие той, что разработал сам «Компас» (существенные временные скидки на внедрение подсистем «Управление производством» и CRM). Кроме того, Якобсон подчеркивает, что в результате кризиса у «Компаса» появились новые партнеры. Как правило, раньше она распространяли дорогие западные программные продукты, а теперь им понадобились более дешевые отечественные варианты. Есть и такие, которые просто расширяют функциональный спектр внедряемых продуктов, чтобы в критический момент «не класть все яйца в одну корзину».

В другой функциональной области ситуация схожая. Михаил Кадыков, отмечая, что партнерам, продвигающим Monitor CRM, было разрешено предоставлять значительные скидки и поставлять лицензии в рассрочку, констатирует рост количества потенциальных партнеров. «Во-первых, рынок CRM, по сравнению с рынками другого ПО, упал меньше, — считает он. — Во-вторых, к нам обращаются дилеры, которые до кризиса работали с более дорогими решениями».

Растет партнерская сеть компании «Доктор Веб», «Мотив» также расширяет число партнеров и собирается продвигать франшизу, в том числе и за рубежом.

«БОСС-Референт» помогает партнерам в разработке решений, совместимых с СЭД «БОСС-Референт» и позволяющих расширять функциональные возможности системы, используя все возможности платформы Lotus. При наличии таких решений и успешных примеров их внедрения совместно с СЭД «БОСС-Референт» компания оказывает партнерам помощь в формализации решения, организации его технической поддержки и маркетинговому продвижению на рынок под маркой «БОСС-Референт совместимые решения», сообщает Преображенская. В последнее время отмечается рост заинтересованности и вовлеченности партнеров в построение планов развития продукта СЭД «БОСС-Референт», повышение уровня и качества обучения, причем часто партнеры предлагают свои оригинальные решения задач организации обучения, подчеркивает она.

Похоже действует и DocsVision. В прошлом году партнерская политика фирмы была существенно изменена: было введено несколько разных статусов в зависимости от количества сертифицированных специалистов и портфеля реализуемых в течение года проектов. Это было своевременно, уверен Сергей Курьянов: «Мы стараемся стимулировать партнеров к продвижению с нашей помощью интеграторских решений с конкретно сформулированной ценностью и видим, что это правильно, — у партнеров, выстроивших линейку таких решений, продажи растут. Со своей стороны мы стараемся выдвигать партнерские решения на первый план, через наш канал их стало продаваться больше».

Те, у кого развитых партнерских сетей не было, начинают их активно создавать. Руководитель отдела продаж фирмы «Кристалл Сервис» Денис Овчинин отмечает, что сегодня решения компании под брендом SET готовы к использованию в регионах и к продаже через партнерскую сеть. Каждый партнер «Кристалл Сервис» работает с личным менеджером, что позволяет оперативно решать все вопросы и получать необходимую для работы информацию. Наиболее квалифицированные из партнеров получают возможность работать с федеральными сетями — клиентами компании «Кристалл Сервис».

Те, у кого отношения с партнерами выстроены давно, сейчас мало что меняют. «Никаких изменений мы не планируем, — сообщает Андрей Линев. — В этом году мы лишь предложили более гибкую ценовую политику, расширили возможности партнеров в подготовке персонала, технической поддержке, спланировали дополнительный маркетинговый бюджет на совместные мероприятия».

Каковы перспективы?

Практически все опрошенные вендоры не планируют сворачивать разработки, придерживаются намеченных сроков выпуска новых версий, как и прежде развивают функциональность.

«Интертраст» тратит на развитие около 20% прибыли, сообщает Андрей Линев. С точки зрения архитектуры развитие идет в направлении SOA, в технологическом отношении планируется дальнейшее развитие средств дистанционной диагностики и проактивного контроля. В CompanyMedia и OfficeMedia будут широко применяться возможности новой версии Lotus Domino/Notes R 8.5. «Мы планируем и дальше совершенствовать поисковые и аналитические возможности систем, повышать производительность и продуктивность работы пользователей, основанной на индивидуализации рабочих мест», — говорит Линев.

В «1С-Битрикс» планируют развивать пакет «1С-Битрикс: Корпоративный портал» в сторону интеграции со средствами связи, такими как IP-телефония и решения для видеоконференции. «В перспективе мы планируем сделать единое коммуникационное решение, а также думаем о том, чтобы предоставлять продукты по модели SaaS и поддерживать концепцию вычислений „в облаке“», — подчеркивает Сидоренко.

Идея софта как сервиса, похоже, и на российской почве переходит из области мечтаний в область практической реализации. «Мы расширяем функционал наших CRM-продуктов на базе Web-технологий. Одним из антикризисных решений может стать предоставление Monitor CRM по схеме SaaS на базе российских дата-центров», — считает Михаил Кадыков. В этом направлении уже действуют и разработчики Index.CRM.

Александр Плоткин видит четкую отраслевую перспективу: «Именно в пищевой промышленности кризис создает условия для энергичного наступления тем компаниям, которые хотят и могут увеличить долю рынка (как за счет местных неэффективных конкурентов, так и за счет импортозамещения). Такие компании будут рассматривать эффективные (и не очень дорогие) ERP-решения в качестве ресурса в конкурентной борьбе. „Монолит-Инфо“ намерен энергично продвигать свое отраслевое полномасштабное ERP-решение».

Другой подход заключается в развитии своих продуктов для инструментов разработки. «Компас» продолжает финансировать создание принципиально новой версии своей системы, работающей в технологии .Net. На вторую половину 2009 г. намечен ее вывод на рынок. «Пока это не ERP-система, даже не отдельные прикладные подсистемы, а платформа, инструмент для разработки управленческого софта», — поясняет Якобсон.

Спрос на общие решения типа «документооборот из коробки» упадет, по крайней мере на среднем и крупном рынках, полагает Сергей Курьянов, а вот решения с «глубокой настройкой», с максимальным учетом специфики заказчика станут более востребованными. «Отвечая на эту тенденцию, мы стараемся усилить инструменты создания таких решений, чтобы наши партнеры могли не только их углубить, но и сделать дешевле», — говорит он.

Что касается роста функциональности и выпуска очередных версий, то тут перспектива выглядит более традиционно. «Мотив» будет развиваться в трех функциональных правлениях: мультиязычность продукта, создание полноценной WorkFlow-системы на базе современного wf-движка, возможность установки системы с использованием различных СУБД на усмотрение клиента. В «Фаматек» считают, что новая версия Radmin 4.0, находящаяся сейчас в разработке, окажется существенно более удобной не только для корпоративных, но и для домашних пользователей, что расширит целевую аудиторию продукта. В ближайшее время выйдет версия 5.0 Dr.Web Enterprise Suite. «Лаборатория Касперского» готовит несколько продуктов для разных групп пользователей. В конце мая выйдет комплексное решение для защиты смартфонов Kaspersky Mobile Security 8.0. В III квартале в России появятся новые версии продуктов для персональных пользователей, а именно Kaspersky Anti-Virus 2010 и Kaspersky Internet Security 2010. Планируются обновления в продуктах бизнес-линейки. В частности, готовится выпуск обновленного продукта для защиты рабочих станций, главным отличием которого станет новый антивирусный движок, в несколько раз быстрее и легче предыдущей версии. Выпускается новая версия системы управления и администрирования антивирусной защиты Kaspersky Administration Kit.

Может быть и еще один подход. «В связи с кризисом в этом году мы отказались от выпуска принципиально новых продуктов, как это делалось все предыдущие годы, — говорит Артем Попов. Вместо этого мы сосредоточили усилия на совершенствовании существующих продуктов: „ВС:Предприятие“, „ВС:Бухгалтерия“, ВС:CRM, „ВС:Розничная торговля“. Исправили недочеты, добавили давно ожидаемый пользователями функционал, повысили скорость работы и надежность программ. Хотя версия продуктов ВС и осталась 7.0, но внутри это уже качественно улучшенные и функционально более широкие продукты. Пользователи получают все обновления совершенно бесплатно».

* * *

Кризисная экономическая ситуация сходным образом повлияла на производителей разных типов ПО, и можно отметить некоторые общие закономерности.

Смещение спроса в сторону дешевых продуктов явно затронуло и ERP, и CRM и другие сегменты. На этой волне российские производители рассчитывают расширить свою долю рынка. При этом их партнерские сети начинают увеличиваться за счет тех, кто раньше продавал дорогие, возможно, западные решения, а теперь ищет более дешевые отечественные аналоги.

Налицо стремление клиентов получать заметные скидки, в десятки процентов, — и готовность производителей их предоставлять. А что еще остается?

Еще один вывод явно выпадает из общего ряда: серьезное отношение к идее «ПО как сервис», работе по модели SaaS.

Так что да здравствует кризис! Вместо занудного, порядком уже надоевшего аналитикам растущего рынка он предлагает слабо предсказуемый, динамичный с новыми моделями и новыми подходами.

Аренда приложений: реальный опыт

Модель Saas, «софт как услуга», или иначе — аренда приложений, обсуждается в России многие годы, обычно с примерами из успешного западного опыта (Salesforce и подобные проекты) и с сетованиями на местные особенности, которые, мол, делают перенос такого опыта практически нереальным. В последнее время интерес к этому виду продажи ПО явно усилился, причем на всех уровнях — начиная с небольших разработчиков и до SAP AG. Сергей Горшков, технический директор Центра информационных технологий index.art (Екатеринбург), рассказывает об опыте работы в этой области: «Мы оказываем услуги аренды и хостинга с января 2009-го. Последнее пока активно не продвигаем, поскольку хостинговая площадка запущена только в начале года и проходит «обкатку». Предоставляем исключительно свою собственную CRM-систему — index.CRM. Она может быть размещена и на других хостинговых площадках, например на masterhost. Услуги могут предоставляться по отдельности — аренда без хостинга и хостинг без аренды. Объем таких услуг пока небольшой (менее 10 клиентов), но спрос есть. При этом примерно половина клиентов готова пользоваться хостингом без аренды, т. е. они покупают лицензию на систему, но размещают ее у нас.

Целевая аудитория: очень маленькие компании, а также организации, у которых нет офиса или им нет смысла/возможности в нем что-либо устанавливать. Как правило, сотрудникам таких компаний требуется вход в систему через Интернет откуда угодно. Несколько примеров из нашей практики:

  1. Небольшое рекламное агентство (наружная реклама), Сочи. Они не могут поставить в офисе нормальный сервер и обеспечить к нему доступ извне. При этом директор и менеджеры по продажам часто находятся в разъездах и должны иметь доступ в систему отовсюду, т. е. через Интернет. Эта компания купила лицензию, но система размещена на нашем хостинге.
  2. Агентство по продвижению сайтов, Новосибирск. В фирме несколько десятков сотрудников. Систему арендуют — экономят на лицензии. Разместили ее на хостинге: им также требуется доступ из Интернета: у них несколько внештатных агентов и компаний-партнеров, которые поставляют им потенциальных клиентов, им предоставлен доступ в CRM, чтобы они могли сами вводить информацию по этим клиентам и отслеживать дальнейшую работу с ними.
  3. Торговая компания, Серпухов. Систему арендуют из экономии, размещена на хостинге из-за отсутствия собственного сервера и необходимости входить в систему, находясь в командировках.

По-прежнему больной вопрос — секретность. Пока мы в договоры включаем пункты о том, что оператор не отвечает за случаи несанкционированного доступа и т. д. На самом деле найти оператора, который реально возьмет на себя такую ответственность, довольно сложно.

Мы рассматриваем свое предложение по аренде и хостингу как «антикризисную меру» для компаний «сверхмалого» бизнеса. В ходе переговоров с клиентом это предложение делается в последнюю очередь, когда становится ясно, что, несмотря на интерес, клиент не будет покупать лицензию: у него попросту нет на это денег. Здесь срабатывает такой механизм — клиент понимает, что, грубо говоря, за 2 тыс. руб. в месяц никто ему не будет обеспечивать безопасность и нести ответственность, но для него это неплохой выход, потому что более привлекательных предложений он не получит. В дальнейшем, когда ситуация улучшится, клиент сможет купить лицензию и/или перенести систему к себе, решив проблему безопасности. Мы, в свою очередь, работаем над тем, чтобы по мере развития хостинга предлагать клиентам размещение с хотя бы ограниченными гарантиями от взлома и потери данных».


Версия для печати (без изображений)