Вопрос: Мы представляем VAR’ов и реселлеров и обеспокоены происходящими в последнее время объединениями многих поставщиков и тем, как это повлияет на нас и наши отношения с заказчиками.

Иногда получается так, словно вскоре после свадьбы вы однажды утром просыпаетесь рядом с кем-то незнакомым. Объединившиеся поставщики обычно пытаются сбить такие опасения обещаниями сохранить с нами прежние отношения. Однако уже были случаи, когда после таких слияний мы сталкивались с изменениями в программах для канала сбыта и в поддержке, что повредило нашему бизнесу. Нам кажется, что эта тенденция проявляется не везде. Что вы можете сказать об этом?

Ответ: Я думаю, вы правы. Она действительно проявляется не везде. Но поскольку слияний действительно происходит много (так, компания Compaq приобрела Digital) и ходят многочисленные слухи о других возможных слияниях, реселлерам, интеграторам и VAR’ам нужно предпринять какие-то шаги.

Относительно этой проблемы я могу сказать следующее. Во-первых, нужно выработать «модель обеспечения прибыли», чтобы выбрать приемлемые критерии взаимоотношений с поставщиками, о чем я уже писал ранее. Во-вторых, нужно сместить центр тяжести отношений реселлеров с заказчиками. Этот вопрос я и рассмотрю ниже.

Новый подход:

  • Сотрудники фирмы-реселлера должны стать "экспертами".
  • Главное — компетентность реселлеров, а не их отношения с поставщиками.

Большинство реселлеров, интеграторов и VAR’ов в отношениях с заказчиками исходят из интересов поставщиков, с которыми они связаны. Во всем мире реселлеры обычно стараются продать продукты некоторого определенного поставщика, не всегда считаясь с интересами заказчика. Именно от этого подхода необходимо отказаться. Отношения реселлеров с заказчиками должны строиться на основе компетентности, независимой от интересов поставщиков.

Такой подход требует, чтобы сотрудники фирмы-реселлера выступали в качестве экспертов, которые среди множества продуктов различных поставщиков выбирали бы наиболее подходящие для заказчика. Это сделает основой отношений реселлера с заказчиком компетентность реселлера, а не его отношения с поставщиком. В итоге центр тяжести и стабильность отношений реселлера с заказчиками будет зависеть не от его связей с конкретным поставщиком, а от способности реселлера предоставить лучший продукт.

Это должно предотвратить разочарования и случаи потери доверия к реселлеру, которые могут возникнуть, если тот, исходя из интересов некоего поставщика, сначала убеждает заказчика в потрясающих качествах продуктов именно этого поставщика, а через полгода меняет поставщика (неважно, по каким причинам).

Такая перестройка может вызвать большие трудности у реселлеров, связанных квотами на продукты определенных поставщиков, премиями от поставщиков и требованиями различных программ поддержки реселлеров. Кроме того, она требует дисциплины, некоторой реорганизации служб сбыта у реселлеров и обучения всех тех, кто занимается сбытом и ведением переговоров с заказчиками. Мы все знаем, что «мягкое» привлечение заказчиков — советами, обсуждениями, «консалтингом» — может увеличить прибыли. На существующем рынке это также.

Джефф Бейкер является президентом консалтинговой компании Development Resources.

Версия для печати (без изображений)