В канун 8 марта редакция CRN/RE провела традиционную встречу «за круглым столом», на которую были приглашены ведущие представительницы компьютерного бизнеса страны. Во встрече приняли участие: Наталия Артемова —менеджер по продажам отдела работы с партнерами Microsoft АО, Елена Жуплатова - исполнительный директор компании «Алгоритм-Марком», Мария Каменнова - президент компании МетаТехнология», Ольга Наумова - начальник отдела маркетинга компании «Дилайн», Марина Никитина - вице-президент по маркетингу компании Merisel, Каролина Панферова - вице-президент по маркетингу и рекламе компании «АйТи», Светлана Соколова - президент компании «ПРОМТ» (Санкт-Петербург), Нив Спелман - член правления компьютерной организации Hewlett-Packard/Россия, Анна Фролова - директор по продажам компании ЛАНИТ, Ольга Ускова - исполнительный директор компании Сognitive Technologies, Роксана Янборисова - директор по маркетингу компании OCS (Санкт-Петербург). В ходе встречи, прошедшей в дружеской неформальной обстановке, состоялся откровенный обмен мнениями о наиболее важных и интересных событиях прошедшего года, а также об основных тенденциях и перспективах ближайшего будущего.

Н. Артемова: " Приятные события последнего года: я научилась играть в теннис, начала заниматься спортом, чего раньше не было. Хожу в спортивный клуб, когда могу. Кроме того, поступила в школу бизнеса и почти каждый вечер учусь. Учиться интересно, я получаю массу удовольствия. Но очень тяжело, потому что времени ни на что не хватает... Поэтому мой «рубеж» — не бросить, а продолжать учебу еще два года. “

Если говорить о наиболее важных устойчивых тенденциях 1998 г., то прежде всего надо отметить рост спроса не только на программные продукты, но и на услуги. Это позволит чувствовать себя на рынке более уверенно тем компаниям, которые умеют оказывать услуги и добились определенных успехов, например, в сфере консалтинга или системной интеграции. Две другие важные тенденции развития компьютеризации — рост бизнеса в регионах и рост рынка домашних компьютеров.

О. Ускова: К сожалению, результаты наших исследований говорят об обратном. В Москве только 6% семей имеют домашние компьютеры, а в регионах этот бизнес почти не развивается. И при существующем уровне жизни тенденции роста в этом году не будет вообще.

CRN/RE: Мы как-то проводили небольшой социологический опрос, задавая друзьям такой вопрос: есть ли у твоих знакомых, в твоем окружении домашние компьютеры? Оказалось, что они есть почти у всех. Другое дело, что компьютеры попадают в дом, как правило, минуя магазин. Достают списанные, некондиционные...

Н. Артемова: Тем не менее, розничная торговля развивается, растет, по мнениям реселлеров например, спрос на игры.

С. Соколова: Могу отметить значительный рост продаж наших программ перевода для Интернета. Мы продали их более 10 тыс., а объявили только в мае прошлого года. Это показатель того, что индивидуальный потребитель есть, а Интернет постепенно становится обычной домашней вещью, почти членом семьи. Мы рассчитываем, что этот рынок будет расти. Специально для домашних компьютеров мы выпускаем мультимедийный переводчик с речевыми функциями. Им можно управлять голосом, он произносит текст и воспринимает с микрофона отдельные слова-команды. Кстати, мы его будем выставлять на «Комтеке».

О. Наумова: „ Самое главное в моей личной жизни то, что в прошлом году она вообще была. Но больше всего хочется сказать про то, что произошло в компании. Мы планировали рост бизнеса в два раза — и он вырос в два раза. Мы научились так хорошо планировать, что наша жизнь стала безумно скучной и предсказуемой. Это замечательная ситуация, когда понимаешь, что «здание» не только построено, но и произведена вся внутренняя отделка, когда все прекрасно работает, и до «капитального ремонта» еще очень далеко. “

Главная тенденция — стремление московских компаний и холдингов работать с регионами. Появляются региональные программы, есть интересные идеи, проекты. Одним словом, Москва наконец-то почувствовала, что региональный рынок сформировался и надо быстро занять на нем свое место. Вторая важная тенденция, и наши последние бизнес-туры по Сибири это подтвердили, — развитие розничного канала. Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию в стране, розничная торговля сейчас чувствует себя вполне нормально, другое дело — корпоративный рынок, который подвержен, влиянию разного рода событий в политической и финансовой сферах. Розница — более стабильный канал. Мы видим это на примере наших сибирских партнеров. Сколько магазинов и даже компьютерных салонов открылось в сибирских городах! Вообще розница в регионах возникла только в конце прошлого года, а уже можно отметить серьезный рост продаж, правда, компьютеров продается пока немного. Наконец, третья тенденция в 1998 г. — дальнейшее развитие кооперации в компьютерном бизнесе. Кроме того, мы обязательно услышим о новых слияниях и продажах компаний.

А. Фролова: „ Можно ли считать достижением в личной жизни начало вождения автомобиля? Это была моя давнишняя мечта, которая сбылась в прошлом году. Cейчас ближайший «рубеж» — поступление моего 17-летнего сына на мехмат МГУ. Мне кажется, после этого «рубежа» станет легче жить. Я из числа тех мам, которые думают: «Зачем ребенок вырос? Как было хорошо, когда он был маленький».

А на работе самое главное событие 1997 г. — то, что мы научились так хорошо планировать, что в бизнесе стало даже как-то скучновато. “

Существенной тенденцией текущего года будет рост и увеличение рыночной доли крупных профессиональных компаний. Даже не столько крупных, сколько именно профессиональных с точки зрения бизнеса, которым они занимаются. Отсюда — повышенное внимание к профессиональному росту персонала. В связи с этим будут расти вложения в обучение сотрудников, авторизацию, сертификацию и т.д. Время компаний-дилетантов проходит. Может быть, это произойдет не в текущем году, но тенденция будет именно такой. А это значит, что поднимется цена кадров, начнется миграция специалистов между компаниями. Мы ждем этого с большой тревогой. Позиция ЛАНИТ такова: мы стараемся сами обучать своих сотрудников, не одобряем их уход в другие компании и в свою очередь, будучи честными партнерами, не занимаемся переманиванием кадров. Если к нам на работу приходит человек из другой фирмы, этот вопрос тщательно прорабатывается. Мы не можем взять на работу специалиста из компании-конкурента, не посоветовавшись с ее руководством... Если переход возможен, то он должен быть мирным и безболезненным для обеих сторон.

Планов на 1998 г. много. ЛАНИТ существует уже 9 лет, но мы хотим и дальше расти и развиваться. Надеемся реализовать в этом году ряд новых проектов, в том числе по автоматизации работы офиса.

Р. Янборисова: „ Что касается личной жизни, то первый же вопрос — а есть ли она? Именно в прошлом году я осознала, что сын стал взрослым, и это оказалось приятно. Есть женщины, которые иногда говорят: «Ой, как вырос ребенок. Даже не хочется, чтобы это замечали, ведь это меня старит». А мне, наоборот, очень нравится шокировать незнакомых людей: «Познакомьтесь, это мой сын». И возникает минутная пауза — они не знают, спросить, сколько тебе лет, или не спросить. В личной жизни менять ничего не хочу. Пусть дальше все совершенствуется, развивается. Но только — никаких революционных перемен. “

Я присоединяюсь к высказанному уже мнению о росте значения и доли регионов. Действительно, там есть тенденция к открытию розничных магазинов и салонов. Однако это не говорит о существенном росте рынка домашних пользователей. По нашим наблюдениям, все-таки львиная доля продаж приходится не на домашних владельцев ПК, а на мелкий и средний бизнес. В дальнейшем, безусловно, будет развиваться и углубляться специализация компаний. Всеядность кончается. Мы наблюдаем это на примере наших партнеров — сетевых интеграторов, которые сосредоточиваются на тех или иных вертикальных рынках. С нашей точки зрения, в этом году следует ожидать важных стратегических альянсов. Будут возникать различные зонтичные соглашения как между такими субъектами бизнеса, как производитель, дистрибьютор, дилер, конечный заказчик, так и соглашения между несколькими компаниями-дилерами. Причем на разной основе, в том числе и географической.

Е. Жуплатова: „ Наша компания существует меньше года, поэтому самое главное для нас — это то, что она возникла и неуклонно развивается, растет число ее клиентов. Приятно, что наши первые клиенты рекомендуют нас другим. Я считаю, это максимум того, что можно достичь за такой короткий период. “

Выход на корпоративный рынок почти во всех его вертикальных секторах и горизонтальных сечениях — это действительно тенденция. То, что все стремятся на корпоративный рынок, говорит о его постоянном росте. В связи с этим, естественно, возникают и различные соглашения между фирмами, начиная со слияний и заканчивая временными соглашениями о работе над серьезными проектами. Ведь чем крупнее проект, тем сложнее его выполнить одной фирме. Что касается роста розницы, то, на мой взгляд, это не всегда домашний рынок. Сами продавцы и люди, которые курируют продажи в магазинах, говорят: да, у нас хорошо покупают. А кто? Соседний банк или компания. Наличные деньги составляют не более половины выручки таких магазинов. Если посчитать, сколько из этих денег приходится на домашний рынок, останется еще меньше. Но тем не менее розничная торговля развивается. Каждый день, проезжая по улицам Москвы, замечаю: тут появился магазин R-Style, там — CompuLink. То же происходит и в регионах.

К. Панферова: „ Для меня личная жизнь была настолько сильно связана с работой, что я долго вспоминала, что же было личное, а что связано с бизнесом. Вот про жизнь в бизнесе могу рассказать. Я занималась созданием линейно-матричной структуры управления рекламой и маркетингом в компании. «АйТи» сильно диверсифицирована по видам бизнеса, и в рамках каждого направления возникают довольно разнообразные и специфические задачи. Управление рекламой, маркетингом и PR в такой компании — серьезная проблема, поэтому пришлось внедрять новую структуру. “

Мы продолжаем программу выхода на региональные рынки «ПаРаДис» (Партнерство, Разработка, Дистрибуция). На первый взгляд, «АйТи» как достаточно крупный системный интегратор для наших региональных коллег является конкурентом. Однако сегодня компания готова поделиться с ними проектами, клиентами и технологиями. Вот пример. В связи с подключением региональных филиалов банка СБС–Агро необходимо было смонтировать телефонные и компьютерные сети в отделениях и филиалах. Мы с банком договорились о том, что монтаж структурированной кабельной системы АйТи–СКС будут проводить дилеры и партнеры «АйТи». Вот так мы разделили с партнерами свою долю бизнеса. Намерены поступать так и в дальнейшем и не только по отношению к СКС. Сейчас мы для наших коллег в регионах не конкуренты, а скорее помощники.

CRN/RE: Вы будете сами поставлять технику или работать через партнера?

К. Панферова: По-разному. Все зависит от предпочтения заказчика. Когда работают партнеры, мы не несем накладных расходов и только получаем свою часть прибыли от проекта. Так происходит при дистрибуции аппаратных средств. Что же касается программных продуктов — они сложны, требуют сертификации, поддержки, а это длительный процесс. Он только начался и будет продолжаться.

Если говорить об общих тенденциях на компьютерном рынке, то мне хотелось бы отметить развитие Интернет-технологий в бизнесе и в быту. Уже сегодня многие оценили удобство мгновенного получения больших объемов информации через Интернет.

М. Каменнова: „ Самым важным событием для меня было рождение дочери, которой сейчас 7 месяцев. В связи с этим пришлось-таки на некоторое время покинуть капитанский мостик. По крайней мере на 2 месяца — месяц до и месяц после. Я готовилась к этому, и мне удалось добиться того, к чему все время стремилась, — распределить ответственность в компании. Теперь я хожу на работу уже далеко не каждый день, и то, чем я сегодня занимаюсь, мне нравится гораздо больше, чем прежняя текучка. Компания живет без меня, и это фантастическое ощущение. “

Я вижу три тенденции. Прежде всего профессионализация. У профессионалов больше шансов на успех. Но я не согласна с тем, что непрофессионалов не будет. Они будут обязательно. На рынке всегда будут профессионалы, полупрофессионалы и непрофессионалы. И к сожалению, мы в консалтинге очень часто сталкиваемся именно с такими... Но профессионализма добиться не просто, надо вкладывать деньги в обучение сотрудников, проводить сертификацию, постоянно сталкиваешься с проблемой ухода ключевых для компании людей и т. д.

Вторая тенденция — продолжающаяся структуризация рынка в регионах. Здесь есть определенные успехи.

Третья тенденция — увеличение доли отечественных разработок и решений. Почти все участники дискуссии представляют компании с российскими разработками. Каролина говорила о структурированной кабельной сети не только как о новом продукте, но как о примере такого рода решения. Мы, общаясь с заказчиками, видим их интерес к большим информационным системам типа «Галактика», к российскому консалтингу. Хотя для них подпись «Price Waterhouse», конечно, имеет решающее значение, особенно, если они собираются проводить эмиссию и продавать свои акции на западном рынке.

С. Соколова: „ В прошлом году мы подписали соглашение с одной французской компанией и впервые начали разрабатывать системы перевода без русского языка. В нашем совместном проекте четыре системы: немецко-французская, французско-немецкая, англо-французская и французско-английская. Самая важная среди них первая, потому что систем, способных переводить с немецкого на французский язык, в мире не было. Наша, единственная, уже продается во Франции. Мы не думали, что у нас это так здорово получится, но влезли в эту авантюру и я очень горжусь, что удалось сделать такую уникальную систему. “

С нашей «колокольни» видны те же основные тенденции. Мы делаем ПО для домашних пользователей, потому что уверены — рынок этот будет расти.

Одну из тенденций — усиление корпоративного рынка — мы предвидели и разработали систему File Translation Server, которая призвана решить такую глобальную проблему, как унификация работы предприятий с переводом используемых текстов.

Н. Спелман: „ Новое явление, особенно четко проявившееся в прошлом году в мировом компьютерном бизнесе, — создание у ведущих фирм-производителей, в том числе и Hewlett-Packard, подразделений по работе с крупнейшими заказчиками. Это видно по всем вендорам и происходит не только на мировом рынке, но и в России. Это влечет за собой и реорганизацию внутри компаний, в частности консолидацию разных компьютерных технологий. Главная цель — захват рынка самых крупных заказчиков в любой стране. Например, в Германии речь идет примерно о 15 клиентах. В России крупных заказчиков заметно больше. “

Я хотела бы сказать о том, что пока не нашло отражения в нашей дискуссии. Мы много говорили о рознице, о домашних пользователях, о крупных предприятиях. Но есть громадный сегмент рынка — малый и средний бизнес, которому мы не уделили внимания, возможно, потому что как сегмент его обрисовать очень сложно. Наверное, у каждого из нас есть свое мнение о том, что такое малый и средний бизнес. Во-первых, сколько сотрудников на таких предприятиях — 2, 50 или 100?

CRN/RE: В российском законодательстве есть ответ: до 50, а в некоторых секторах экономики до 100 сотрудников.

Н. Спелман: Хорошо. Пусть есть два предприятия, где работает по 50 сотрудников, например ресторан и фирма–разработчик ПО. Ресторан может иметь два компьютера, а там, где создают новый «софт», их может быть 100. Можем ли мы подходить к работе с этими предприятиями с единой меркой? Естественно, нет. Нам необходимо изучить этот сегмент рынка, понять его нужды, и главное — дать его четкое определение, установить границы. Та фирма, которая определит этот сегмент и потом правильно построит программы, услуги и канал для него, и будет первым игроком. Эта проблема не вызвана спецификой российского рынка, она всеобщая.

Н. Артемова: Я не могу сказать, что на этот бизнес никто не обращает внимания...

Н. Спелман: Многие обращают, но никто его не понимает до конца.

О. Ускова: „ Я считаю, что проект, который мы выполнили в прошлом году для Пенсионного фонда — событие, которое повлияет на весь наш компьютерный рынок. Дело в том, что мы не просто подписали акт и сдали очередной проект... Обычно компьютерные технологии — это изыск, затратная статья, и чаще всего большая ИС используется с точки зрения экономической отдачи процентов на 15. Я честно скажу: мы делаем много проектов, но это единственный, который использовался на все 100% и дал полный экономический эффект. В моей практике такого не было ни разу. “

Для нас нынешний год — это год проектной интеграции. Мы долго изучали общие тенденции и поняли, что основная проблема проекта — это финансовая схема. Наш новый подход мы назвали проектной интеграцией, чтобы не путать с системной, и вывели из этой схемы «железо» вообще. Поясню на примере. Делается контракт на 2 млн. долл. на автоматизацию документооборота. Из них 1,8 млн. идет на «железо» и создание сети, а 200 тыс. — на разработку ПО. «Железо» и сеть ставятся быстро, а создание ПО — дело хлопотное. Но поскольку и клиенту «откатили», и сами в прибыли, то в общем-то все довольны и фирма может существовать. Если же убрать 1,8 млн. и оставить 200 тыс., фирма начнет разваливаться. Мне кажется, подобная проектная интеграция — дело перспективное в ближайшее время. Сейчас мы прорабатываем заключение зонтичного альянса с поставщиками аппаратных средств. Мы готовы отдать им их прибыль в расчете на то, что количество наших клиентов будет расти.

Сейчас на компьютерном рынке, наконец, появляются большие деньги. Многие крупные банки — наши заказчики. Мы участвуем в альянсе с консалтинговыми компаниями, с поставщиками оборудования и т.д. в разработке для них проектов кредитования среднего слоя населения. Разработка подобных проектов будет важнейшим направлением работы на корпоративном рынке. Правда, пока никто из российских компьютерных компаний к этому не готов. Мы — не исключение. Может быть, только «АйТи» ближе всех к цели.

М. Никитина: „ В личной жизни, к счастью, ничего не изменилось. Есть семья, муж, дочь и два кота. Мы все счастливы вместе, продолжаем радоваться жизни, помогать и поддерживать друг друга. В Merisel не так все спокойно, как в личной жизни, хотя изменения, которые происходят в компании, позитивные. Самым значительным событием 1997 г. была работа, связанная со сменой стратегического инвестора. К концу года все благополучно разрешилось, и сейчас мы занимаемся завершением сделки. Практически уже чувствуем себя в объятиях CHS. А это уже близко к личной жизни. “

Мне кажется очень важным движение рынка в сторону кооперации. Многие, наконец, поняли, что в одиночку хорошо обслуживать заказчика, особенно крупного, практически невозможно. Все компании стремятся к профессионализму, а он достигается, как правило, в каких-то достаточно узких областях. Поэтому, чтобы хорошо выполнить проект, надо привлечь к сотрудничеству несколько компаний, каждая из которых хорошо умеет делать какую-то часть проекта. Другая важная тенденция — совершенствование сервиса, причем сервиса в широком смысле слова. Над этим серьезно думают вендоры, потому что уровень услуг во многом определяет положение компании на рынке, дает возможность работать с крупными клиентами, регионами. Основные виды сервиса на рынке дистрибуции — доставка, финансовая поддержка, тренинг партнеров, маркетинговая поддержка. Следующий уровень сервиса обеспечивают наши партнеры, которые непосредственно работают с заказчиками, с индивидуальными клиентами. Установить «софт», помочь пользователям разобраться, как с ним работать, сделать upgrade — все это тоже сервис.

О. Ускова: Я хотела бы обратить внимание еще на одно важное явление. Дело в том, что стабилизация политики, финансовой сферы неизбежно приведет к возрастанию доли иностранных компаний.

CRN/RE: Для нас открытием прошлого года был приход серьезных западных интеграторов, которые уже делают большой бизнес в России. Угроза для нашего рынка становится все более реальной, и противопоставить ей мы можем, в частности кооперацию.

М. Никитина: Интеграторы несут с собой ноу-хау, но не делают серьезных финансовых инвестиций в рынок. В случае осложнения политической или экономической ситуации в стране они вряд ли останутся на нашем рынке. 2000-й год будет вехой — либо действительно начнется сложный для нас, российских компаний, период, либо этого не произойдет.

CRN/RE: Почему именно 2000-й год?

М. Никитина: Это год президентских выборов.

Н. Спелман: Иностранные корпорации на нашем рынке уже появляются. Но это пока не носит широкомасштабного характера. Впрочем, зависит от того, какую бизнес-модель они используют. Если взять такие компании, как, например, CHS — то вполне возможно, потому что она покупает существующие компании. У таких компаний, как Ingram или C2000, совершенно другой подход. Когда они появляются на рынке, то обычно начинают с нуля и создают собственную фирму. Но сегодня в России это нереально. Зарубежные компании, которые работают сейчас на нашем рынке, занимают определенную нишу. Они будут ждать, пока нормализуется законодательство, а потом станут большими игроками. И тогда нас ожидают значительные перемены.

Психологические зарисовки Натальи Тесаковой

Наталия Артемова
Рассудительна, деятельна. По жизни идет своим путем, руководствуясь здравым смыслом. Способна управлять сложными системами при условии концентрации в течение длительного времени и контроля за эмоциями.

Елена Жуплатова
Действует в соответствии с продуманной схемой, ориентированной на общепризнанные идеи. Мышление позитивно, ведет к новым фактам или общим концепциям. Суждения синтетические, обобщающие. Чувства подстраиваются под интеллектуальную установку.

Мария Каменнова
Персонаж «психологического романа». Часто решает проблемы типа «какое это имеет значение для меня и для мира?». Интуитивно ощущает ситуацию и перспективы ее развития, умеет сгладить острые углы, прилагая минимум усилий.

Ольга Наумова
«Нет другого человеческого типа, который по реализму равнялся бы подобным людям» (Юнг). Идеал для них — действительность. Никогда не изменяет своему принципу объективного ощущения, даже в самом абстрактном.

Марина Никитина
Эмоционально самодостаточна. Видит многое и может выразить суть в немногих словах. Способна устанавливать связи между явлениями, которые ранее считались никак не связанными между собой.

Каролина Панферова
Гибкое мышление, легкое переключение с одного вида деятельности на другой. Любит свободу и не любит проторенных путей. Оптимизм сочетается с жесткостью требований к миру и собственной судьбе.

Светлана Соколова
Умеет концентрировать внутренние силы на одном направлении, не разменивается на пустяки. Собранность, осторожность, мудрость и точность позволяют сохранять равновесие в любой ситуации.

Нив Спелман
Обладает тонким чутьем к тому, что зарождается и сулит будущее. Всегда в поисках новых возможностей. Все новое воспринимает с большим энтузиазмом, но безжалостно отбрасывает, если оно не сулит развития.

Ольга Ускова
Мышление ориентировано на теоретические знания. В широких кругах таких людей считают властными, но чем ближе их узнают, тем благоприятнее становится суждение о них.

Анна Фролова
Не выносит замкнутых пространств и мелких дел. Интуитивное чувство гармонии позволяет ощущать соразмерность частей и эстетику развития сложных процессов.

Роксана Янборисова
Способна создавать оригинальные формы со сложной структурой и разветвленной системой связей между элементами. Умеет строить адекватные модели, т.е вычленять существенные элементы объекта и главные отношения между элементами.

Наши эксперты о самых важных событиях и явлениях 1997 года

Наталия АртемоваЕлена ЖуплатоваМария КаменноваОльга Наумова Марина Никитина Каролина Панферова Светлана Соколова Нив Спелман Ольга Ускова Анна Фролова Роксана Янборисова
В отечественном компьютерном бизнесеСтабильный рост бизнеса, особенно у специализированных компанийРост рынка, завершение его структуризацииСтруктуризация рынкаРынок ожил и потребовал профессионаловПолитическая стабильность, относительно спокойный годУверенное и стабильное развитие российских компанийАктивизация борьбы с компьютерным пиратствомОриентация поставщиков на крупнейших клиентовАвтоматизация московского отделения Пенсионного фондаРост активности российских производителей и регионовАктивизация корпоративного рынка и работы поставщиков с каналами; специализация компаний
В компанииУсиление позиций в корпоративном секторе, появление сильных партнеров — системных интеграторовСтановление холдинга ; завершение формирования структуры; первый клиент компанииСоздание команды управляющих и распределение ответственности в компанииДвукратный рост бизнеса; «Комтек’97»; бизнес-тур по Сибири; дилерский симпозиумСмена стратегического инвестора компанииНачало производства сетевого оборудования; воплощение программы «ПАРАДИС»Выход немецко-французской системы перевода, программы-переводчика для Интернета; переезд в новый офисРост объема продаж на 44%; реорганизация структуры компанииОткрытие департамента по автоматизации банковВнедрение компьютеризированной корпоративной системы управленияСформировано «ядро» поставщиков; концентрация на системных и сетевых интеграторах, CAR’ах и VAR’ах; создан департамент поддержки проектов
В личной жизниУчеба в бизнес-школе; научилась играть в теннисСтабильность, стабильность и еще раз стабильностьРождение дочериТо, что она былаВсе по-прежнему хорошоСоздание линейно-матричной структуры управления маркетингом и рекламойПоявление собаки ПомолвкаНовая квартираНаучилась водить автомобильСын стал взрослым

Версия для печати (без изображений)