Игра закончена. Разрыв между ценами в каналах сбыта и ценами компании Dell почти совершенно исчез, что сводит на нет ее преимущество на корпоративном рынке.

Подобное развитие ситуации предсказывалось уже давно, но завершилось раньше, чем ожидалось. Представители каналов предполагали, что разрыв исчезнет к середине 1998 г. Однако решимость непрямых поставщиков, таких, как Compaq, IBM и Hewlett-Packard «победить любой ценой» в сочетании с экономией, полученной от сборки в каналах, а также сборки на заказ, ускорила ход событий.

Источники, близкие к каналам сбыта и изготовителям, сообщили, что в результате выравнивания цен поставщики, пользующиеся каналами сбыта, опередили Dell, заключив несколько крупных сделок, в том числе Compaq — с General Motors, Proctor & Gamble, Halliburton и Georgia Pacific.

IBM также обошла Dell, получив заказ Лиги Бейсбола и несколько других заказов. НР оттеснила Dell и стала поставщиком настольных систем для авиакомпании Delta.

«Цены НР, IBM и Compaq находятся на уровне цен Dell или на 5% ниже. Все поставщики агрессивно отвоевывают рынок у Dell», — сказал Марк Бредли, вице-президент по планированию развития аппаратных средств компании MicroAge.

«Наши поставщики ответили установлением конкурентоспособных цен, отняв у Dell преимущество... Ценовая политика была движущей силой Dell», — отметил Джон Маккенна, президент и главный управляющий компании Entex Information Services.

Сравнение цен 14 моделей компьютеров серий Deskpro 2000, 4000 и 6000 компании Compaq с ценами систем Dell такого же класса показало, что в последнее время средние цены на продукцию Compaq были на 1% ниже, чем у Dell.

Однако председатель правления и главный управляющий Dell Майкл Делл оспаривает результаты этих данных.

«Я не согласен с ними. Из них следует, что ценовой разрыв по отношению к Dell устранен, в чем я не уверен», — заявил он.

Compaq, в свою очередь, настаивает на правильности выводов. «Это относится не к одной конкретной модели, а фактически ко всей линии настольных компьютеров, и везде мы смогли преодолеть заветный рубеж, лежащий в основе прямых поставок — конкурентоспособные по сравнению с непрямыми каналами цены», — сказал Майкл Такемура, менеджер по маркетингу настольных систем Compaq в Северной Америке.

Все, в том числе и Dell, согласны, что розничные цены непрямых поставщиков и прейскурантные цены прямых отличаются от цен, заявляемых на конкурсных торгах. Тем не менее, согласно информации, полученной от представителей канала сбыта и поставщиков, Dell и другие прямые поставщики использовали эти цифры, чтобы подкрепить мнение о том, что их цены ниже.

Жак Клей, вице-президент и главный управляющий группы персональных систем отделения настольных компьютеров компании НР отметил, что благодаря специальным ценам для крупных заказов НР никогда не проигрывала Dell по ценам в крупных сделках. Однако розничные цены НР и Dell сравнялись, и это показывает, что уменьшение затрат, полученное за счет перестройки цепочки поставок как НР, так и канала сбыта, выразилось в снижении цен, добавил он.

Представители IBM также заявляют, что экономия, полученная от реализации программы Advanced Fulfillment Initiative, в которой особое внимание уделено сборке в канале, стала основой более агрессивной ценовой политики.

Розничные цены

Сопоставимые модели ПК у ведущих непрямых поставщиков дешевле, чем у Dell
Dell OptiPlex GN (без стоимости доставки)1113 долл. *
Compaq Deskpro 2000 модель 5166X1092 долл.
Hewlett-Packard Vectra VE1047 долл.
IBM 300GL999 долл.
* Dell добавляет к цене от 87 до 137 долл. за доставку. Другие поставщики стоимость доставки включают в предполагаемые розничные цены.
См. подробные характеристики систем ниже.

Цены настольных ПК

Compaq Deskpro 2000 модель 5166XIBM 300GL
166-МГц Pentium MMX 166-МГц Pentium MMX
16 Мбайт SDRAM16 Мбайт SDRAM
2,1-Гбайт жесткий диск2,5-Гбайт жесткий диск
Windows 95 Windows 95
Рекомендуемая розничная цена: Рекомендуемая розничная цена:
1092 долл.999 долл.
Источник: Compaq Источник: IBM
Hewlett-Packard Vectra VEDell OptiPlex GN
166-МГц Pentium MMX 166-МГц Pentium MMX
16 Мбайт SDRAM32 Мбайт EDORAM
2,1-Гбайт жесткий диск2,1-Гбайт жесткий диск
Windows 95 Windows 95
Рекомендуемая розничная цена: Цена, указанная на Web-узле:
1047 долл.1113 долл.*
Источник: Hewlett-Packard Источник: Web-узел Dell
В подготовке статьи принимал участие Дэвид Джастров.

Версия для печати (без изображений)