Сегодня, когда усилия большинства фирм направлены на то, чтобы выжить и сохранить бизнес, некоторые игроки, к числу которых относится и компания D-Link, стремятся укрепить свои позиции. О том, как обстоят дела вендора в мире и в России, рассказали в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко главный управляющий и президент D-Link Тони Тсао и глава представительства в России, СНГ и странах Балтии Владимир Липпинг.

CRN/RE: С какими показателями компания закончила прошлый год?

Тони Тсао: Несмотря на кризис, годовой оборот компании увеличился, хотя и незначительно. По сравнению с 2007 г. прибыль выросла на 5% и составила чуть более миллиарда долларов. Минувший год был не только трудным с финансовой точки зрения, но и весьма неоднородным, что осложняло нашу работу. В первом полугодии мировой бизнес D-Link вырос примерно на 30%, а в России и странах СНГ почти на 50%. Но во втором полугодии продажи во многих регионах практически прекратились. Россия, в отличие от других стран, оказалась островком относительного благополучия. Здесь мы по итогам 2008 г. зарегистрировали самый высокий рост продаж — порядка 35%. Но это достижение не было случайным. На протяжении многих лет компания уделяла особое внимание развитию бизнеса в вашей стране и других государствах бывшего СССР, поскольку это стратегически важный для нас регион. Его доля в общем объеме продаж D-Link достигает 18%.

CRN/RE: Как повлиял кризис на структуру продаж, изменился ли спрос на различные группы продуктов?

Т. Т.: Мы видим, что в глобальном масштабе телекоммуникационный сегмент (операторы связи, интернет-провайдеры) продолжает расти. Это связано с построением инфраструктуры, необходимостью ее модернизации, потребностью рынка в новых услугах. Сильнее кризис ударил по рознице и по корпоративным поставкам. В целом, по предварительным оценкам, мировой телекоммуникационный рынок сократился на 20%.

Спрос на различные группы продуктов сильно зависит от региона. Например, в России наметилось движение в сторону интегрированных устройств (передающих голос, видео и данные), а также высокопроизводительных решений, оптического доступа и т. п. WiMAX не оправдал ожиданий, альтернативой ему станут, вероятнее всего, сети 3G, сейчас быстро увеличивается количество соответствующих продуктов и приложений.

CRN/RE: А как складывается ситуация в России и СНГ?

Т. Т.: В первом полугодии 2009 г. кризис обострялся, но Россия на фоне других стран выглядела совсем неплохо. Как и везде, были проблемы с банковской системой, с получением кредитов, и это отразилось на всех участниках цепочки поставок — вендорах, реселлерах и заказчиках. В конце прошлого года, когда кризис докатился и до России, остро стоял вопрос о поддержании складских запасов у дистрибьюторов на требуемом уровне, и нам пришлось приложить немало усилий, чтобы ситуация оставалась управляемой.

Владимир Липпинг: Анализируя состояние российского сетевого рынка в минувшие десять месяцев, можно выделить характерные этапы развития кризиса. На первых порах, осенью и зимой прошлого года, рынок уже был охвачен паническими настроениями, но большинство заказчиков продолжало по инерции работать. В это же время канал всеми силами старался избавиться от закупленного и привезенного оборудования. Поставки корпоративным клиентам если и снизились, то ненамного — процентов на 20. Структура продаж при этом оставалась прежней.

Волна сокращений и снижения зарплат в конце 2008 г. еще не накрыла российские фирмы, поэтому у розницы дела шли неплохо. В целом денег на рынке и у конечных пользователей стало меньше, но развитие Интернета поддерживало спрос.

Самым сильным негативным фактором для вендоров была паника в канале. Впрочем, дистрибьюторов тоже можно понять — у них перед поставщиками есть жесткие обязательства по оплате. Пока не было ясности с ситуацией на рынке они приостановили закупки и стали распродавать склады. Для нас это был тяжелый момент, нам пришлось в срочном порядке предпринимать антикризисные меры.

Второй этап охватывал период с января этого года до первых чисел апреля и характеризовался резким снижением спроса со стороны интернет-провайдеров и операторов связи. Поставки в корпоративный сектор также сократились до минимальной отметки. Новых контрактов не было, заказчики докупали отдельные устройства. Впрочем, падение активности на корпоративном рынке в эти месяцы мы наблюдали и в предыдущие годы.

Весной ухудшилась ситуация и на розничном рынке, но так как покупатели стали отдавать предпочтение недорогим устройствам с минимально необходимым набором функций, наши позиции в этом сегменте укрепились.

Несколько слов надо сказать об изменении структуры продаж. Сейчас мы уже располагаем статистикой и можем утверждать, что в каждом сегменте, в каждой продуктовой группе поставки дорогостоящего оборудования упали примерно на 40%. Спрос на изделия среднего ценового диапазона снизился еще больше — в 3–4 раза. Востребованными оказались решения без избыточных функциональных возможностей с минимальной ценой. Продажи таких устройств не только не сократились, но в ряде товарных групп даже увеличились.

К концу второго этапа нормализовалась работа дистрибьюторских компаний, канал приспособился к новым условиям. Одновременно выяснилось, что многие торговые компании в регионах не выдержали испытаний. Если в IV квартале 2008 г. некоторые из них находились в тяжелом положении, то к концу I квартала большое количество фирм просто перестало существовать. И это потребовало перестройки работы всей цепочки поставок, в том числе дистрибьюторов. Не могу сказать, что для бизнеса D-Link это было болезненным процессом, поскольку у наших дистрибьюторов есть свои офисы во многих регионах.

Третий этап кризиса длился с апреля по июнь. Очень сильно провалился розничный рынок, его показатели оказались хуже, чем год назад. Но с другой стороны, стали появляться небольшие, эпизодические проекты в корпоративном сегменте. К нам пришли новые заказчики, с которыми мы ранее не планировали работать. В силу ограниченности своих ИТ-бюджетов они были вынуждены уйти от прежних поставщиков и стали закупать оборудование у нас. О поставках крупных партий товаров речь пока не идет, клиенты докупают то, без чего сегодня не могут обойтись, но это стало пусть небольшим, но все же стабильным источником поступлений. И еще один положительный момент третьего этапа кризиса — потихоньку начали оживать средние и крупные интернет-провайдеры.

Сейчас, я считаю, идет четвертый этап кризиса. Провайдеры и операторы связи наконец-то приспособились к новым условиям и выработали стратегию работы как минимум до конца года. В течение нескольких месяцев у них не было бюджетов, поэтому никто ничего не закупал. Сейчас бюджеты появились и начались закупки. То же самое можно сказать и о корпоративном сегменте.

Сегодня уже можно говорить о прогнозируемости рынка и о его относительной финансовой стабильности, предсказуемости национальной валюты. Инвесторы и акционеры крупных и средних компаний поняли, какими будут правила игры в ближайшее время, и это означает, что объемы поставок скоро начнут расти.

В целом мы сравнительно благополучно переживаем кризис. Главные факторы устойчивости нашего бизнеса — глубокая локализация, широкий региональный охват (на территории России и СНГ открыто несколько десятков офисов D-Link, многие партнеры также имеют региональные представительства) и независимость от какого-то одного сегмента рынка, что дает «свободу маневра». Наши позиции одинаково прочны в корпоративном секторе, в нише провайдеров и операторов и в рознице. А кризис, как мы убедились, накрывал эти рынки в разное время.

Компаниям, которые были сфокусированы на работе только, например, с корпоративными заказчиками, пришлось намного труднее.

CRN/RE: Насколько велик сегодня отложенный спрос?

В. Л.: Отложенный спрос — не совсем корректный термин в нынешней ситуации. Сейчас спрос четко выверен, до последней копеечки. Никто не покупает оборудование «с запасом», в расчете на будущий рост. Главное — уложиться в скромный бюджет. Функционал, который может потребоваться через 5 лет, сегодня никому не интересен. Заказчики решают сиюминутные проблемы, им нужно, чтобы решения прослужили год, максимум два. Таковы реалии наших дней. Все понимают, что через пару лет или даже раньше появится новое поколение продуктов.

CRN/RE: Что вы можете сказать о результатах работы в первом полугодии 2009 г.?

В. Л.: Мы подвели предварительные итоги по региону, куда входят Россия, страны СНГ и Балтии. Специальной разбивки по странам мы не делаем, но могу сказать, что на долю России приходится примерно 80% оборота, на долю Украины — около 15%.

В среднем объемы продаж по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. уменьшились на 25–30%. Пик кризиса для нас пришелся на II квартал, когда поставки оборудования D-Link сократились более чем на 30%. Результаты первых шести месяцев оказались даже лучше, чем показатели за тот же период в 2007 г. Это связано с тем, что в прошлом году первые два квартала были особенно успешными, рост продаж составил 50% по сравнению с первым полугодием 2007 г. И это позволило нам завершить 2008 г. с неплохим результатом. Мы практически выполнили годовой план, поставив продукции почти на 200 млн. долл.

CRN/RE: Падение российского рынка все еще продолжается, или мы достигли дна?

В. Л.: Судя по объемам потребления, мы находимся практически «на дне». Все три сегмента — корпоративные заказчики, розница, провайдеры и операторы — уже были затронуты кризисом. Объем рынка уменьшился примерно на 50%, падать дальше некуда и некому.

CRN/RE: Означает ли это, что в ближайшее время рынок вновь начнет расти?

В. Л.: Существует много факторов, которые могут повлиять на процесс оздоровления экономики и оживление рынков. Например, некоторые аналитики дают неутешительные прогнозы, предсказывают, что осенью по финансовому сектору прокатится вторая волна кризиса. Говорят, что она затронет только банки, но всем остальным от этого легче не будет. Без финансирования, без кредитования о быстром выздоровлении не стоит и помышлять.

Вероятнее всего, заметные признаки восстановления экономики мы увидим не ранее следующей весны, да и то лишь в отдельных странах. К тому же сам процесс восстановления будет весьма медленным. Далеко не все компании смогут получить банковские кредиты, поэтому им придется рассчитывать исключительно на собственные средства. Но их еще предстоит накопить, а на это тоже уйдет время.

CRN/RE: Удалось ли вам сохранить канал сбыта? Какую помощь вы оказывали партнерам?

В. Л.: В конце 2008 г. мы выделили достаточно крупную сумму для поддержки дистрибьюторов. В условиях паники и неопределенности партнеры отказывались заказывать продукцию, поскольку не были уверены, что смогут ее продать и расплатиться с вендором. Нам пришлось действовать быстро и пойти на определенный риск. В противном случае мы могли остаться без складских запасов.

Т. Т.: Многие вендоры стали сокращать кредитные линии, мы, напротив, их увеличили. Наш кредитный портфель для российских компаний вырос на 50%, продолжительность кредитной линии мы увеличили вдвое, до 60 дней. В исключительных ситуациях, при участии партнеров в крупных проектах, мы можем предоставить отсрочку платежей на 90 дней.

Всего в России, СНГ и странах Балтии компания D-Link для поддержания кредитных линий выделила около 20 млн. долл.

В. Л.: Кардинальных изменений в нашем канале сбыта, к счастью, не произошло. Все дистрибьюторы сохранили позиции, продолжают работать, а некоторые компании смогли даже укрепить свое положение.

Не секрет, что во время кризиса сильные игроки становятся еще сильнее, а доля тех, которые были пессимистичны до пассивности, снизилась. Говоря о наших партнерах, хочу отметить, что в этом году резко возросли продажи компаний OCS и «Технотрейд». OCS и ранее уделяла много внимания развитию инфраструктуры и не изменила своим принципам даже во время кризиса. Благодаря этому дилеры, в том числе региональные, смогли остаться «на плаву». Главная проблема региональных реселлеров — дефицит «коротких денег». Оформление заказов, транспортировка, доставка оборудования — все это занимает время. Фирмы, работавшие с московскими поставщиками, оказались в трудном положении. А дилеры OCS благодаря наличию региональных офисов и складов дистрибьютора смогли увеличить продажи. Помимо OCS активно работал в регионах другой наш дистрибьютор — компания «Тайле». Она также в течение последних месяцев увеличила количество филиалов.

Еще один пример — «Технотрейд». Несмотря на трудную ситуацию, дистрибьютор пошел на риск и расширил ассортимент продуктов на складе. Расчет был смелым — превратить свои слабые стороны в сильные. До последнего времени «Технотрейд» не принимал активного участия в проектных поставках. Освоение этой ниши позволило увеличить объемы продаж и привлечь новых партнеров и заказчиков, которые прежде работали с другими дистрибьюторами. В результате по темпам роста «Технотрейд» стал нашим лидирующим дистрибьютором. А по абсолютным объемам продаж пальму первенства удерживает OCS.

В составе партнеров второго уровня произошли некоторые изменения. Это и понятно: данная категория игроков более динамична, подвижна и, увы, более уязвима. Исчезли некоторые субдистрибьюторы, ушел с рынка кое-кто из дилеров. Но их общее количество увеличилось.

CRN/RE: Кризис — это время дополнительных возможностей. Как вы планируете использовать ситуацию для развития компании?

Т. Т.: Текущий год для нас очень важен, мы видим реальный шанс расширить присутствие на корпоративном рынке. Продукция D-Link очень привлекательна по цене, и в ряде стран, в частности в Латинской Америке, многие системные интеграторы, работающие с заказчиками из госструктур, стали тесно сотрудничать с нами.

В прошлые годы мы росли очень быстро, и нам не всегда хватало времени для научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ. Теперь мы намерены исправить эту ситуацию. Уже принято решение о дополнительных инвестициях в R&D. Необходимо сделать наши продукты более простыми, понятными и легкими в эксплуатации.

Также мы собираемся оптимизировать логистику и маркетинг во всех странах мира.

CRN/RE: Каких результатов вы планируете достичь в этом году?

Т. Т.: Постараемся сделать так, чтобы мировой оборот D-Link был не меньше, чем в 2008 г. С учетом эрозии цен это означает, что количество проданных нами устройств должно вырасти на 15–20%.


Версия для печати (без изображений)