Экономика на спаде, и многие поставщики решений убеждены, что имеет смысл работать с большим количеством вендоров в каждой категории продуктов. Это помогает снизить затраты, увеличить маржу и предоставить заказчикам больше возможностей для выбора.

Исследование CRN «Channel Contenders*» 2009 г. показывает, что поставщики решений рассматривают десятки альтернатив в каждой из 14 категорий продуктов. Почти две трети респондентов ответили, что прежде чем добавить продукцию нового вендора в портфель предложений, они всесторонне оценивают его. На это уходит менее трех месяцев, а треть респондентов укладывается в срок меньше месяца.

Поставщики решений используют различные каналы получения информации. Профессиональные издания, включая CRN и CRNTech, чаще всего назывались как источник сведений при оценке продуктов; этот пункт выбрали 58% опрошенных VAR’ов. Другими важными путями сбора информации были названы: мнения людей (53%), поисковые механизмы (52%), дистрибьюторы (51%), рассылка информационных бюллетеней (49%), независимые веб-сайты (46%), выставки (44%) и онлайн-семинары (40%).

Поставщики решений ответили, что их заказчики требуют тот или иной бренд в 43% случаев. В то же время VAR’ы указали, что могут убедить заказчиков выбрать альтернативного вендора в 53% случаев после того, как заказчик изъявил желание приобрести продукт лидера рынка.

Помимо лучшей цены или маржи, говорят поставщики решений, альтернативные вендоры могут предложить больше инноваций, чем традиционные лидеры. Нередко этих мелких игроков со временем покупают лидеры рынка, но во многих случаях не раньше, чем VAR’ы помогут вызвать интерес к такому вендору.

Если вы вендор и хотите заинтересовать канал, прежде всего предложите VAR’ам конкурентоспособную цену.

Поставщики решений назвали соотношение цена/производительность главным «плюсом» работы с альтернативными вендорами в пяти из шести категорий продуктов. В шестой категории, ПО безопасности, этот критерий лишь чуть отстал от лучших технических характеристик. Технический уровень продукта попал в первую тройку «плюсов» в пяти категориях, но большая маржа и лучшая поддержка также были названы в числе важных критериев выбора.

С другой стороны, высокая стоимость перехода к партнерству с новым вендором была названа главным препятствием к охвату альтернативных поставщиков в категориях виртуализации серверов и VoIP. Кроме того, VAR’ы указали проблемы с «переориентацией» заказчиков и слабые технические характеристики продуктов в качестве других существенных препятствий.

Больше всего внимания респонденты уделили ноутбукам, слабый технический уровень назвали «минусом» 40% опрошенных — это самый высокий процент из всех категорий продуктов. В то же время лучшее соотношение цена/производительность считают «плюсом» половина респондентов, это также наибольший процент из всех категорий.

Топ-30 альтернативных вендоров для канала

Какие вендоры оспаривают первенство признанных лидеров рынка? Сотни поставщиков решений ответили на вопросы исследования CRN: какие бренды они считают главными альтернативами лидерам в 14 категориях ИТ. Из их ответов складывается картина того, какие вендоры лучше всего позиционированы в условиях экономического спада и более поздний период. Ниже в каждой из категорий названы по два первых вендора, выбранных VAR’ами в ходе проведения исследования CRN «Channel Contenders» 2009 г.

1. Сети передачи данных

Непросто соперничать с таким гигантом, как Cisco Systems, но ряд вендоров сетевого оборудования рассматриваются как реальные претенденты на большую долю этого рынка.

№ 1: D-Link

Большинство VAR’ов назвали D-Link наиболее реальным претендентом на долю Cisco. За прошедший год компания выпустила несколько новых маршрутизаторов и коммутаторов для СМБ, в том числе универсальный DIR-685, совмещающий функции Wi-Fi-маршрутизатора для СМБ и интегрированного сетевого устройства хранения (NAS), который выполнен в виде цифровой фоторамки. Хотя Cisco прочно обосновалась на корпоративном рынке, D-Link может потеснить ее в сегменте СМБ, где лидер с трудом находит заказчиков.

№ 2: Linksys

Linksys — скорее не соперник, а союзник Cisco, которая владеет этим брендом. Недавно Cisco прекратила выпуск продуктов Linksys для СМБ, заменив их собственными моделями, и логотип Linksys стал чисто потребительским брендом. Так что Cisco нечего опасаться с этой стороны. Но то, что Linksys названа в списке альтернатив, показывает силу этого тандема.

Еще 9 вендоров, предлагающих сети передачи данных:

  • Netgear,
  • HP ProCurve,
  • 3Com,
  • Juniper Networks,
  • Nortel Networks,
  • Adtran,
  • Belkin,
  • Extreme Networks,
  • Brocade/Foundry.

2. VoIP

Неудивительно, что на рынке VoIP Cisco Systems названа главным вендором канала. Но есть немало других претендентов, готовых потеснить лидера.

№ 1: Linksys (в паре с Nortel)

Мало того, что Cisco Systems № 1 на рынке VoIP, она еще и № 2 в лице своего подразделения Linksys, которое раньше было нацелено на СМБ и потребительский рынок, а теперь его бренд стал чисто потребительским. Linksys была названа самой сильной альтернативой лидеру. Компания предлагает доступные по цене решения для небольших сетей, а Cisco обслуживает корпоративных клиентов с более серьезными потребностями.

№ 1: Nortel (в паре с Linksys)

Поставщики решений назвали Nortel Networks претендентом на долю лидера на рынке VoIP, и это неудивительно. Nortel стала известна благодаря технологии TDM и вышла на рынок VoIP и унифицированных коммуникаций как раз вовремя. Хотя будущее компании в VoIP пока неясно ввиду прохождения через процедуру банкротства, она по-прежнему имеет долю в этом сегменте, так как клиенты TDM стремятся перейти на VoIP. На момент публикации Nortel намеревалась продать с аукциона свое подразделение корпоративных решений (куда входит VoIP), и Avaya была главным его покупателем, предложив цену 475 млн. долл.

Еще 8 вендоров VoIP:

  • ShoreTel,
  • Avaya,
  • Alcatel-Lucent,
  • 3Com,
  • Polycom,
  • Microsoft,
  • Digium/Asterisk,
  • D-Link.

3. БЛВС

Поставщики решений назвали Linksys и Cisco Systems своими главными вендорами на рынке беспроводных сетей, но есть достаточно других альтернатив, которые VAR’ы могут предложить заказчикам.

№ 1: D-Link

Нелегко жить в тени мощных конкурентов, но D-Link творчески подходит к этому соперничеству. На выставке CES 2009 компания представила маршрутизатор DIR-685, который совмещает функции Wi-Fi-маршрутизатора для СМБ и удобство сетевого устройства хранения (NAS), а сверх того выполнен в виде цифровой фоторамки. Такой набор функциональности привлек внимание посетителей и представляется удачной моделью на будущее.

№ 2: Netgear

Netgear стремится закрепиться на рынке СМБ, расширяя линейку решений с учетом растущих потребностей небольших заказчиков. Компания недавно выпустила два новых коммутатора ProSafe Advanced Gigabit Smart Switch, мод. GS724TPS и GS748TPS, которые должны облегчить переход заказчиков на конвергентные сети с передачей данных, VoIP и БЛВС.

Еще 6 вендоров БЛВС:

  • Belkin,
  • 3Com,
  • HP ProCurve/Colubris,
  • SonicWall,
  • Nortel,
  • Buffalo Technology.

4. Устройства защиты сетей

Cisco Systems держит статус лидера на рынке оборудования для защиты сетей, но есть множество других компаний, готовых потеснить лидера и привлечь VAR’ов.

№ 1: Netgear

Одно время Netgear была больше известна своим сетевым оборудованием, но затем вышла на рынок безопасности с линейкой устройств единой защиты от угроз (UTM) ProSecure, доступной для СМБ. Также компания продолжает наращивать свое присутствие в канале с гибридными решениями (устройство + подписка) для СМБ после запуска ProSecure Security Threat Management Series в начале года.

№ 2: Hewlett-Packard

Помимо разнообразия ноутбуков, настольных ПК и принтеров компания выходит также на рынок безопасности с продуктами, имеющими немало достоинств. Что она предлагает такого, чего нет у конкурентов? HP исходит из концепции, что безопасность должна быть изначально встроена в оборудование, а не быть чем-то внешним. Также компания предлагает набор услуг защиты Web-приложений — совсем недавно предложен инструмент, который находит уязвимости в приложениях Flash.

Еще 8 вендоров, предлагающих устройства защиты сетей:

  • Barracuda Networks,
  • SonicWall,
  • WatchGuard,
  • D-Link,
  • 3Com,
  • CheckPoint Software Technologies,
  • Juniper Networks,
  • McAfee.

5. ПО безопасности

Symantec доминирует на рынке ПО безопасности, но множество других компаний также претендуют на долю в этом сегменте.

№ 1: Trend Micro

Trend Micro обошла других конкурентов, показав себя главным претендентом на лидерство. За последний год компания пополнила свой портфель ПО безопасности целым спектром услуг защиты точек подключения для всех сегментов рынка, которые реализованы «в облаке» на базе ее SmartProtection Network. Кроме того, в апреле Trend Micro ввела новую программу поддержки специально для MSSP (поставщиков услуг управления защитой), чтобы помочь партнерам быть впереди на рынке услуг управления ИТ.

№ 2: Microsoft

Microsoft объясняет свой рост в сегменте ПО безопасности стратегией всеобъемлющей интегрированной защиты в отличие от отдельных пакетов, которые «собираются» в решение. Этот подход виден в недавнем запуске хостингового сервиса защиты электронной почты Forefront Online Security for Exchange. Также компания готова потеснить поставщиков антивирусов, предложив бесплатную загрузку Microsoft Security Essentials для защиты от вредоносного ПО.

Еще 9 вендоров ПО безопасности:

  • McAfee,
  • AVG,
  • Kaspersky Lab,
  • CA,
  • Check Point,
  • Websense,
  • Webroot,
  • IBM,
  • Juniper Networks.

6. Сетевые СХД (NAS/SAN)

VAR’ы назвали Hewlett-Packard своим главным вендором сетевых систем хранения данных, но есть и другие претенденты на лидерство.

№ 1: IBM

Положение IBM, как главного соперника HP на рынке сетевого хранения, является следствием ведущего положения обеих компаний в продажах серверов. Поставщики решений, скорее всего, будут продавать СХД «своего» вендора вместе с его серверами. Кроме того, IBM имеет полную линейку сетевых СХД, а также огромную армию партнеров в канале; и то и другое весьма способствует ее успеху на этом рынке.

№ 2: EMC

Успех EMC на рынке сетевых СХД — результат ее внимания к каналу и одной из лучших в отрасли программ партнерства. Помогает и то, что EMC — крупнейший специализированный вендор устройств хранения. Также EMC постаралась стать привлекательной для мелких заказчиков путем стратегических покупок, в частности компании Iomega.

Еще 8 вендоров, предлагающих сетевые СХД:

  • Dell/EqualLogic,
  • Intel,
  • NetApp,
  • Sun Microsystems,
  • Quantum,
  • Netgear,
  • Overland Storage,
  • Hitachi Data Systems.

7. ПО защиты данных

Более качественный продукт и лучшая поддержка канала были для VAR’ов двумя главными критериями в выборе альтернативы лидеру рынка Symantec/Veritas.

№ 1: CA

CA получила статус главного претендента на долю лидера рынка ПО защиты данных, поскольку она, как и Symantec/Veritas, является крупным поставщиком ПО, не привязанным к конкретному оборудованию. VAR’ы отметили, что ее программа работы с каналом не отличалась последовательностью, но в последнее время компания взяла курс на долгосрочные преимущества. Ее ПО защиты данных, особенно ARCserve, неизменно было фаворитом канала.

№ 2: HP/LeftHand

Hewlett-Packard — также сильный претендент на рынке ПО защиты данных ввиду тесной привязки этих продуктов к продажам ее серверов и систем хранения данных. VAR’ы считают ее пакет Data Protector сильным решением, хотя и не столь функционально насыщенным, как продукты Symantec или CommVault. Покупка LeftHand Networks в прошлом году дала компании ПО, на базе которого можно строить виртуальные устройства хранения.

Еще 9 вендоров ПО защиты данных:

  • IBM/Tivoli,
  • Barracuda Networks/Yosemite,
  • EMC,
  • Microsoft,
  • Double-Take,
  • Data Domain,
  • NetApp,
  • NovaStor,
  • BakBone.

8. Внешние устройства хранения данных

Iomega, SanDisk и Quantum — три главные альтернативы продуктам Western Digital и Seagate/Maxtor на рынке внешних устройств хранения данных, но есть масса других компаний, также претендующих на долю рынка.

№ 1: Iomega

Когда Iomega была куплена гигантом систем хранения EMC в апреле 2008 г., ее популярная линейка продуктов для СМБ/SOHO была соединена с недавно купленным сервисом онлайн-хранения Mozy, что помогло позиционировать EMC как дружественную к каналу альтернативу для рынка мелкого бизнеса. Специализируясь на портативных устройствах хранения, Iomega недавно выпустила жесткий диск eGo Portable для платформы Macintosh вскоре после общего обновления линейки с новым дизайном, упрочненной конструкцией и USB 2.0.

№ 2: SanDisk

Для компании SanDisk «новое» на рынке внешних устройств хранения всегда означает «меньше, быстрее и лучше» либо комбинацию этих качеств. Одним из больших успехов компании этой весной был SanDisk Ultra Backup — первый в мире USB-флэш-накопитель с кнопкой резервного копирования. В конце июня компания выпустила флэшку Extreme SDHC, заявив, что это самая быстрая 32-Гбайт флэш-карта на сегодня.

Еще 9 вендоров, предлагающих внешние устройства хранения данных:

  • Quantum,
  • LaCie,
  • Plextor,
  • Buffalo Technology,
  • Imation,
  • IOGear,
  • GST,
  • Micro Solutions.

9. Ноутбуки (включая мини-ноутбуки)

Поставщики решений ясно дали понять, что Hewlett-Packard доминирует на рынке ноутбуков и портативных компьютеров. Dell занимает достойное второе место, но другие изготовители явно оспаривают первенство двух этих вендоров.

№ 1: Toshiba

Модель Tecra A10 компании Toshiba дает вычислительную мощь настольного ПК в ноутбуке с 15,4-дюймовым экраном. Она предназначена для бизнес-пользователей и поставляется с предустановленной Windows Vista Business Edition. Линейка оснащена мощными процессорами Intel, и, хотя цена может быть высоковата, производительность и надежность отвечают всем стандартам бизнес-класса.

№ 2: Acer

Acer использует против Dell ее же стратегию, снижая цену своих моделей насколько возможно. В то же время компания последовательно внедряет новую технологию, включая модели класса «нетбук», и не скупится на инновации. Ее нетбук с 11,6-дюймовым экраном задал новую планку для устройств этого класса вместо ставших уже стандартом 10,1-дюймовых моделей.

Еще 7 вендоров ноутбуков:

  • Lenovo,
  • Sony,
  • Asus,
  • Apple,
  • Fujitsu,
  • Gateway,
  • Panasonic.

10. Серверы

Почти две трети реселлеров назвали Hewlett-Packard или IBM своим главным поставщиком серверов, но VAR’ы ищут и другие альтернативы с лучшей ценой и более высокой производительностью.

№ 1: Dell

Исследование показало, что положение Dell как главной альтернативы для реселлеров, продающих серверы Hewlett-Packard и IBM, только упрочняется. Компания уже рассматривается как один из изготовителей «первой четверки» наряду с HP, IBM и Sun, причем последняя пара имела трудности с бизнесом оборудования. Более того, компания лишь недавно взяла курс на канал, и можно ожидать, что в последующие месяцы всё больше VAR’ов начнут с ней сотрудничать.

№ 2: Sun Microsystems

Sun Microsystems остается крупным игроком на рынке серверов как в канале, так и в отрасли в целом. Однако ввиду предложенной Oracle покупки Sun трудно предсказать, как будет выглядеть серверный бизнес компании и ее отношения с каналом в будущем. Запоздалость Sun с серверами на процессоре Nehalem по сравнению с другими вендорами первого эшелона не прошла незамеченной, и неожиданный выход Cisco на этот рынок также оказывает давление на Sun.

Еще 8 вендоров серверов:

  • Intel,
  • Lenovo,
  • Super Micro,
  • Acer,
  • Fujitsu,
  • Apple,
  • NEC,
  • Tyan.

11. Дисплеи

ViewSonic — лидер в категории дисплеев/мониторов с экраном менее 30 дюймов, но есть немало соперников, также претендующих на этот рынок.

№ 1: Samsung

Samsung последовательно берет одну высоту за другой, выпуская всё более совершенные продукты. Высокое разрешение, стильный дизайн и малая потребляемая мощность стали мантрой для компании в этом сегменте. Помимо линейки SyncMaster ее серия Touch of Color также обрела популярность, а новые модели имеют толщину всего от 1,18 до 2,58 дюйма (3,0...6,6 см).

№ 2: HP (в паре с NEC)

На рынке компьютерных мониторов HP — не первое, что приходит в голову, особенно учитывая разнообразие ее предложения. Однако новый 24-дюймовый плоскопанельный монитор HP LP2475W получил восторженные отзывы как за функциональность, так и за ценник в 560 долл.

№ 2: NEC (в паре с HP)

NEC выпускает не только высококачественные профессиональные мониторы, но и более практичные, доступные и эргономичные модели в русле «зеленых» инициатив. Новый 22-дюймовый MultiSync E222W позволяет повернуть экран в портретный режим, стоит от 199 долл. до 219 долл. и включает функцию ECO Mode, чтобы уменьшить негативное воздействие на окружающую среду.

Еще 6 вендоров дисплеев:

  • LG Display,
  • Acer,
  • Dell,
  • Philips,
  • Lenovo,
  • BenQ.

12. Цветные лазерные принтеры для рабочих групп

Hewlett-Packard твердо удерживает свою корону на рынке лазерных принтеров, но есть соперники, предлагающие недорогие функциональные модели, которые также известны поставщикам решений.

№ 1: Ricoh

В этом году Ricoh предложила множество новых моделей, в том числе серию Aficio SP C222SF. Эти МФУ уменьшают расход бумаги и затраты на расходные материалы благодаря такой функции, как автоматическая двусторонняя печать. Компания только что ввела программу услуг управления печатью, которая поможет реселлерам предложить заказчикам текущий анализ использования, рекомендации по выбору решений и управление парком оборудования на месте и дистанционно.

№ 2: Oki Data (в паре с Xerox)

Oki Data также на переднем крае принтерного фронта. В марте компания выпустила цветные МФУ CX2640, CX1145 и CX2033 в ответ на ожидаемый рост спроса на устройства формата A3 и A4. В июле Oki представила также обширную трехуровневую программу услуг управления печатью Total Managed Print, нацеленную на реселлеров, особенно новичков на этой арене.

№ 2: Xerox (в паре с Oki Data)

Имя компании всегда было синонимом устройств печати и остается на переднем крае этого рынка с прекрасными продуктами для поставщиков решений. В начале года Xerox выпустила новую линейку МФУ серии ColorQube 9200 (9201/9202/9203), использующих технологию твердых чернил, которая, как обещает компания, позволит снизить стоимость цветной печати на 62% и уменьшить потери расходных материалов на 90%.

Еще 7 вендоров принтеров:

  • Lexmark,
  • Brother,
  • Samsung,
  • Canon,
  • Konica Minolta,
  • Kyocera Mita,
  • Toshiba.

13. Виртуализация серверов

Говоря «виртуализация», думаешь о VMware. Но на рынке достаточно и других серверных платформ виртуализации.

№ 1: Microsoft

Microsoft выступает сильным претендентом на рынке серверной виртуализации благодаря включению гипервизора Hyper-V в состав операционной системы Windows, используемой на большинстве серверов. Компания внесла немало усовершенствований в свою технологию виртуализации, особенно с включением функций администрирования. Однако Microsoft, как и другие претенденты, стоит перед фактом, что VMware все еще имеет более 80% этого рынка.

№ 2: Citrix

Citrix также является сильным претендентом на рынке виртуализации серверов благодаря своей унаследованной базе тонких клиентов в канале и покупке пару лет назад главной альтернативы VMware — свободного гипервизора Xen. Не менее важны и тесные связи Citrix с Microsoft. Большинство ее решений серверной виртуализации работают либо как автономные продукты, либо как дополнение к гипервизору Hyper-V, давая партнерам в канале возможность выбора.

Еще 6 вендоров, предлагающих решения по виртуализации серверов:

  • Oracle,
  • Sun Microsystems,
  • Hewlett-Packard,
  • Virtual Iron,
  • IBM,
  • Parallels (SWsoft/Virtuozzo).

14. ИБП

Свыше 80% поставщиков решений назвали APC своим главным вендором ИБП в исследовании CRN «Channel Contenders» 2009 г., но канал ищет другие альтернативы, и главными критериями являются лучшее соотношение цены и качества и технические характеристики продукта.

№ 1: Belkin

Новый, 2009 г. начался для компании не очень удачно. В январе она проводила расследование в отношении своего сотрудника, который якобы предложил деньги обозревателям из филиала Amazon (подразделение Web-услуг Mechanical Turk) в обмен на хорошие отзывы о ее продуктах. Из других новостей: беспроводные устройства Belkin для дома и цифровые дисплеи получили гораздо больше внимания, чем ее линейка ИБП, но вендор остается твердым в своем прицеле на центры обработки данных, и в исследовании CRN его продукты чаще всего назывались как альтернатива лидеру рынка APC.

№ 2: Tripp Lite

Tripp Lite заслуживает похвал за ряд ИБП и продуктов для ЦОДов, особенно за AV550SC Backup Power Block, который совсем недавно стал финалистом конкурса InfoComm/SCN 2009 г. с наградой «За самый новаторский стабилизатор или ограничитель бросков напряжения». Компания позиционирует свои устройства защиты питания для потоковой передачи цифрового контента, и они неожиданно стали фаворитом интеграторов аудио/видео благодаря таким хитам, как AV550SC и линейка Pure Sine Wave UPS Systems.

Еще 3 вендора ИБП:

  • Intronics,
  • Liebert,
  • Eaton.

Версия для печати (без изображений)