Яростные снижения цен на компьютеры вновь закружили всю отрасль, подобно смерчу. Что же делать реселлеру? По мнению VAR’ов и поставщиков, необходимо подняться над суетой и базировать цену на достоинствах предложения.

Реселлеру на заметку

  • Поставщики делают акцент на сетевом оснащении и удобстве обслуживания.
  • Acer и Pionex расширяют реселлерские программы, стремясь охватить рынок недорогих качественных ПК.
  • Net PC фирмы Nascent может иметь влияние, но не в ближайшем будущем.

Однако легче сказать, чем сделать, особенно в чувствительной к цене нише недорогих, но качественных ПК. И без того крайне невысокая маржа, уменьшаемая еще больше продолжающимся снижением цен на потребительские настольные системы, означает, что реселлеры, как никогда, должны сосредоточить усилия на поставке полных решений для корпоративных заказчиков.

По мнению специалистов Тест-центра, хотя конкуренция среди поставщиков второго эшелона обостряется, действующие лица этой рыночной ниши слишком мало заботятся о программах работы с каналом, чтобы постараться как-то выделиться.

Более половины рассмотренных поставщиков не предлагают обычного набора технического обслуживания и консультаций, а также ценовой защиты и подбора заказчиков, так что у реселлеров совсем немного стимулов работать с малоизвестными марками. По данным службы Channel Information Services, отдела компании CMP Media, поставки машин реселлерской сборки на этом рынке составляют 37% - больше, чем любой марки brand name.

В свете этой статистики поставщики второго эшелона стремятся предложить нечто большее, чем просто сцепленные воедино компоненты, и разрабатывают программы работы с каналом, эффект от которых легко выражается в долларах.

Pionex Technologies, например, представила в этом году многоуровневую программу содействия сбыту, пред- и послепродажной технической поддержки, а также ряд возможностей финансирования.

«Наша главная цель в 1998 г. - дать больше прибыли нашим реселлерам, - отметил Боб Шаффер, вице-президент по группе коммерческой продукции компании Pionex. - Мы пытаемся предложить пакет хорошего качества, сочетая наши устройства на базе фирменных компонентов с маркетингом, чтобы обеспечить реселлерам больше заказчиков».

Acer America тоже расширяет программы работы с каналом, нацеливаясь на чувствительные к цене рынки, такие как сфера образования, федеральные и местные власти, риэлторские фирмы, а также небольшие компании. Кроме того, Acer позиционирует менее дорогие модели в качестве замены для терминалов, что представляет собой все еще значительный рынок.

«Мы нацеливаем программы работы с каналом на вертикальные рынки, так что реселлеры получают не просто коробку, а коробку с дополнительными функциональными возможностями», - пояснил Грег Накагава, старший директор по коммерческому маркетингу.

Кроме того, Acer призывает VAR’ов использовать фонды развития рынка, чтобы строить новые вертикали. Компания планирует расширить программу лизинга, предлагаемую в некоторых секторах рынка образования.

Стратегия фирмы DTK Computer - поставка полного решения: компьютеры готовы к подключению в сеть и отвечают запросам реселлеров. 99% всех продаваемых машин компания конфигурирует на заказ. И все же, по мнению Джейн Пун, менеджера по маркетингу компании DTK, в отрасли есть очень большие опасения на этот счет .

«Среди корпоративных заказчиков налицо определенное выжидание, пока системы этого типа достигнут уровня потребительских ПК, - заметила Пун. - Понимая это, нельзя строить конкуренцию на одной лишь цене; ее нужно основывать на достоинствах компьютеров».

Перенос внимания с цены на ценность предложения характерен и для подхода компании Systech Systems & Services. «Высокий объем продаж и низкие накладные расходы помогают нам удержать маржу», - делится секретом Джефф Снелл, владелец Systech.

«Клиенты, ищущие самой низкой цены, к нам не придут; если же они хотят покупать, исходя из полной стоимости владения, то это как раз к нам, - говорит Снелл. - Отрасль достигла уже такого уровня, когда компетентный и опытный реселлер может сказать «нет» заказчику, добавив, что на рынке есть и другие, кто больше ему подойдет. Такая свобода выбора хороша для потребителя, хороша она и для поставщика».

Продвижение обсуждаемых ПК означает и возобновление интереса к Net PC, который может стать выгодной альтернативой малоприбыльным устройствам. Однако в ближайшем будущем, пока для этих машин не будут устранены все проблемы обеспечения безопасности и обслуживания, реселлеры и поставщики не ожидают, что Net PC сколько-нибудь повлияет на сбыт недорогих ПК.

Накагава из компании Acer, которая продает одну из версий Net PC, сказал, что эти модели «дают экономию на «futz-факторе» (futz - «валять дурака»), как окрестила его исследовательская фирма Gartner Group, имея в виду пользователей, играющих с компьютерами и создающих тем самым проблемы».

«Net PC позволяет покончить с этим; однако отрасль сформировала слишком «запечатанную» систему, так что ее трудно обновлять. Отсутствие универсальности намного увеличивает риск, а это означает, что корпорации от нее отвернутся. По моим наблюдениям, Net PC не пробьет себе брешь на рынке. А кроме того, ценовая отметка для Net PC будет примерно такой же, что и для недорогих ПК», - пояснил Накагава.


Версия для печати (без изображений)