Устоят ли реселлеры, ограничивающиеся только продажей ПО, перед атакой продавцов комплексных решений?

В последние годы на этот рынок вышли такие крупные интеграторы, как Entex Information Services и Inacom. Они предложили услуги, известные теперь как комплексные решения, включающие одновременно продажу, конфигурирование и управление аппаратным и программным обеспечением. Таким образом, на территорию, которой раньше владели реселлеры, продающие только ПО, выдвинулись новые игроки.

Сильное давление

  • Традиционные реселлеры ПО сталкиваются с наплывом новых конкурентов, предлагающих и аппаратное, и программное обеспечение.
  • Поскольку компании-заказчики стремятся оптимизировать отношения с поставщиками, некоторые реселлеры могут остаться не у дел.

Это вызвало тревогу у компаний, традиционно продающих только ПО, например Corporate Software & Technology, Softmart, Software Spectrum, которые работают с заказчиками из списка 500 журнала Fortune.

Некоторые наблюдатели считают, что продавцы ПО вскоре будут поглощены интеграторами или реселлерами, предлагающими и аппаратные средства.

В ходе обсуждения проблем дистрибуции, организованного CRN осенью 1997 г. (CRN’s Channel Roundtable), ведущие представители каналов сбыта также выразили мнение, что компании, предлагающие комплексные решения, вытеснят с рынка те фирмы, которые продают только ПО.

«Реселлеры, продающие только ПО, возможно, скорректируют свой бизнес и будут развиваться дальше», - заметил Эд Андерсон, президент и главный управляющий CompuCom Systems, предоставляющей комплексные услуги. Но «... интегратор, занимающийся сборкой в канале сбыта и управлением ресурсами, скорее всего, потеснит».

Роб Эндерле, аналитик Giga Information Group, согласен с этим: «Компании стараются уменьшить число поставщиков, с которыми они ведут дела».

Рост совокупных прибылей Entex от реализации ПО за три года ее существования составил 50%, сказал Петер Вайман, директор фирмы Entex по маркетингу ПО. Приобретение реселлеров, продающих только ПО, такими компаниями, как Entex, имеет, по его мнению, смысл.

«Я думаю, что мы будем наблюдать достаточно устойчивую тенденцию к переходу на комплексное обслуживание», - заметил он.

Однако реселлеры, предлагающие только ПО, уверены, что они смогут выжить, и некоторые из них скептически относятся к поставке комплексных решений.

«В мире информационных технологий нет ничего, что можно было бы назвать комплексными услугами, - сказал Роджер Кинг, вице-президент по продажам и маркетингу Software Spectrum. - Лишь немногие из больших компаний могли бы назвать Entex или Vanstar в качестве своих поставщиков ПО».

Решение проблемы выживания для реселлеров, продающих ПО, зависит от того, по какую сторону канала сбыта находится игрок. Для предоставляющих комплексные услуги главное - цена и интересы заказчика. Для тех, кто продает только ПО, - специализация и лицензирование.

«Зачем вам брать на себя затраты реселлера, предлагающего только ПО?», - спрашивают представители Entex заказчиков. - Ведь мы предоставляем комплексные услуги. При этом, признает г-н Вайман, мы, конечно, отбираем бизнес у таких реселлеров».

Эд Андерсон согласен с этим, более того, он уверен, что те, кто продает только ПО, лишатся этой возможности, как только появятся новые технологии, позволяющие автоматизировать выполняемую ими работу.

«В Windows NT 5.0 есть прекрасная функция IntelliMirror, которая позволяет вам сохранять уникальные файлы и приложения, - говорит Андерсон. - Когда в компанию поступает совершенно новый компьютер, вы подсоединяетесь к нему и производите переконфигурацию».

Реселлеры, продающие только ПО, в свою очередь, полагают, что конфигурирование ПО представляет сложную задачу, которая требует серьезной квалификации. Именно это позволит им выжить.

«Если вы можете установить Microsoft Office в систему, то этого еще недостаточно, - считает Джон Шагури, президент Corporate Software & Technology, отвечающий за бизнес в Сев. Америке. - Я не думаю, что реселлеры, традиционно занимающиеся аппаратным обеспечением, обладают достаточным умением и терпением, чтобы качественно выполнить работу в области ПО для американских предприятий».

Шагури подчеркнул, что реселлеры ПО обладают специальной квалификацией в таких областях, как контроль за изменением версий и перевод ПО из мира мейнфреймов в мир «клиент-сервер».

У реселлеров аппаратного обеспечения нет такой широкой сети обслуживания, которая позволяла бы осуществлять конфигурирование ПО повсеместно, а ведь в этой услуге нуждаются заказчики во многих странах, отметил он.

Пол Джарви, вице-президент по маркетингу ASAP Software Express, считает, что уникальной особенностью реселлеров, продающих ПО, является также концентрация на обслуживании и управлении лицензиями.

«Для того чтобы понять работу с программным обеспечением, нужны объединенные усилия всей фирмы, - сказал Джарви. - На сегодняшний день я не вижу этого нигде, кроме как в компаниях, занимающихся только ПО».

Роб Эндерле признал, что узкая специализация делает реселлеров, продающих ПО, более привлекательными для потенциальных покупателей.

Пока слишком рано загадывать, вынесут ли поставщики комплексных услуг смертный приговор реселлерам, предлагающим только ПО, считает Нил Джонсон, помощник вице-президента инвестиционного банка Robinson-Humphrey.

Далеко не все игроки, предоставляющие комплексное обслуживание, согласны с тем, что модель поставок только ПО исчезнет. Например, Майк Стеффан, президент и главный управляющий Inacom по дистрибуции и проведению операций, считает, что продавцы ПО смогут выжить, удовлетворяя потребности специфических сегментов рынка и заказчиков.

Я думаю, что они всегда найдут себе место, - добавил он. - Трудно представить, что всем подойдет ботинок одного размера».


Версия для печати (без изображений)