Корпорация Xerox намерена использовать канал для увеличения своей доли рынка принтеров за счет лидера, компании Hewlett-Packard.

Xerox укрепляет сотрудничество с каналом:

  • Xerox имеет 1600 активных реселлеров и планирует увеличить их число к концу года до 2500.
  • Канал приносит 1,2 млрд. долл. дохода.

С этой целью Xerox представила на выставке PC Expo в Нью-Йорке несколько новых принтеров, в том числе первый принтер со скоростью печати 40 стр./мин - DocuPrint N40.

В этом принтере имеются также встроенные сетевые средства и шрифты Adobe PostScript 3. Розничная цена принтера 3500 долл. Простейший из новых принтеров, DocuPrint N17 стоимостью 999 долл. печатает со скоростью 17 стр./мин.

Xerox представила также цветной струйный принтер DocuPrint XJ6C со скоростью печати 7 стр./мин в черно-белом режиме и 2,5 стр./мин в цветном режиме. Розничная цена принтера, предназначаемого для рынка малых и домашних офисов (SOHO), составляет 199 долл. Принтер DocuPrint XJ8C стоимостью 269 долл. печатает со скоростью 8 стр./мин в черно-белом режиме и 4 стр./мин в цветном режиме.

«Наши новые устройства демонстрируют стремление Xerox к инновациям на рынке принтеров. Мы представляем сетевые принтеры, более быстрые и более дешевые, чем принтеры HP», - подчеркнул президент Xerox Channels Group Пьер Данон.

Как заявил Кевин Ши, старший вице-президент и генеральный директор Xerox, стратегия компании в канале - создать альтернативу HP, предлагая пользователям более быстродействующие принтеры, которые можно приобрести через канал.

Компания избавилась от недостатков в канале, свойственных ей в течение двух последних лет и, как сказал Ши, учла свои ошибки.

Одно из новых направлений работы компании - запуск программы работы с каналом Xtra, предназначенной для реселлеров с объемом продаж от 500 тыс. до 2 млн. долл., цель которой - вывод на рынок принтеров N40 и N17.

По сообщению Ши, Xerox старается избежать конкуренции в тех регионах, где сильно влияние HP, тесно сотрудничает с такими дистрибьюторами, как Ingram Micro, Tech Data и Pinacor.

Сейчас у Xerox почти 1600 активных реселлеров, и компания, по словам Ши, планирует к концу года увеличить их число до 2500. Канал обеспечивает компании Xerox примерно 1,2 млрд. долл. дохода. В течение ближайших трех лет компания, как считает Ши, намеревается ежегодно увеличивать эту цифру на 50%.

Ши рассказал, что программа Xtra более структурирована, чем нынешняя. Отдел работы с реселлерами компании Xerox теперь тесно сотрудничает со службой прямых продаж: ее сострудники, говорит Ши, получают компенсацию за продажу, в ходе которой привлекается реселлер, заканчивающий сделку.

У Xerox почти 50 менеджеров по продажам через канал, которые работают с клиентами и реселлерами. «На наших принтерах реселлеры могут получать маржу на 50% больше, чем на изделиях наших конкурентов», - отметил Ши.

Одновременно Xerox предлагает VAR’ам тонеры для принтеров HP LaserJet 5si и Laser Jet 4V. Розничная цена новых картриджей будет на 10-15% меньше цен OEM-компаний.

Получить комментарии от HP не удалось.


Версия для печати (без изображений)