Cуть дела такова - Lucent, которая сегодня владеет примерно 20% российского рынка СКС, отказывает «АйТи» в праве называться «изготовителем» («АйТи» не производит ни одного компонента кабельной системы, следовательно, изготовителем не является», здесь и далее цитаты из официальных документов), способности разработать качественный продукт («По всем признакам даже состав компонентов, входящих в «АйТи-СКС», является непостоянным»), в соответствии международным стандартам («Соответствие СКС международным стандартам должно не просто декларироваться») и в ценовых преимуществах («сравнение сложных технических систем только по цене абсолютно неправильно». А потому утверждение, что цена порта для «АйТи-СКС» на 30% ниже, чем у Lucent Systimax, некорректно) и проч. На эти обвинения «АйТи» выдвинула не менее убедительные опровержения.

Давайте попробуем просуммировать известные нам факты и сделать некоторые выводы.

СКС - рынок большой. Очевидно, что стабильность на нем нарушена достаточно активными действиями «АйТи».

SYSTIMAX - достаточно дорогой продукт, тогда как один из основных рекламных аргументов «АйТи-СКС» - доступная цена и высокая маржа для реселлеров.

Известно (со слов представителей «АйТи»), что «АйТи-СКС» проиграла Systimax несколько тендеров в столице и традиционных сферах влияния Lucent (например, в головном отделении Центробанка), тогда как Lucent проиграла несколько тендеров в регионах.

Вывод. Чтобы развиваться, Lucent необходимо активизировать деятельность в регионах, но этот рынок уже достаточно плотно занят «АйТи» и партнерами последней. Шансов у Lucent тут не очень много. Чисто технические аргументы - наличие дополнительного (пусть и нестандартного) оборудования в комплекте поставки «АйТи-СКС», наличие склада в Москве («никто из других изготовителей не держит на два миллиона долларов компонентов» - Тагир Яппаров) по оценкам многих активных на региональных рынках компаний пока говорят в пользу «АйТи», ценовая политика во многом тоже («на установке «АйТи-СКС» интегратор зарабатывает хорошие деньги» - Леонид Кляйман, директор компании «Монлайн»). Да и просто количественные показатели говорят о том, что «АйТи» сильна регионами.

Ирония заключается в том, что в нынешних проблемах Lucent отчасти виновна именно Lucent. «Мы начали проект «АйТи-СКС» только потому, что Lucent упорно не желала давать нам права на дистрибуцию ее кабельной системы в регионах», - заметил Тагир Яппаров.

Марка «АйТи» на рынке СКС уже имеет некоторый вес, что не может не настораживать Lucent. Это обстоятельство значит очень и очень много. Специфика рынка СКС (да и рынка системной интеграции вообще) такова, что имя изготовителя на нем играет очень большую роль. В случае с СКС необходимо учитывать, что установка кабельной системы - это долговременные инвестиции, СКС должна эксплуатироваться никак не менее 15 лет и не всякий заказчик решается экономить на ней, а потому «магия марки» очень сильна. «Поначалу у нас были проблемы такого рода, - признался Тагир Яппаров. - Анализируя спецификацию, заказчик спрашивал, что такое «АйТи-СКС», и тратилось очень много сил на то, чтобы рассказать о системе. Сегодня таких проблем уже нет».

Мнения

Александр Ковязин, фирма «АРТЭК»

«Мы не планируем сотрудничать с компанией «АйТи». В частности потому, что имеем статус SI SYSTIMAX от Lucent Technologies. Я считаю, что СКС класса SYSTIMAX имеют больше перспектив на рынке, тенденция к этому у нас в регионе уже появилась. До сих пор Lucent оставалась лидером, и работется с ней нам хорошо. Одна из наиболее сильных сторон Lucent - реальная гарантия 15-20 лет, в зависимости от компонентов».

Леонид Кляйман, компания «Монлайн».

«Мы давно работаем с «АйТи» и до сих пор не испытывали каких-либо проблем. Более того, ни один из наших заказчиков не предъявлял претензий по поводу работы кабельной системы. Наличие дополнительного оборудования мы считаем только достоинством - при установке сетей возникают самые разные проблемы, и дополнительные гарантии никогда не бывают лишними. Основной недостаток СКС Lucent - на ней сложнее заработать, чем на «АйТи-СКС», и поэтому мы не планируем работать с другими фирмами-изготовителями».

Василий Четвериков, компания «СофтИнтегро»

«В настоящий момент мы не работаем с «АйТи - СКС». Причина достаточно проста. Насколько мне известно, «АйТи» ничего не производит. Все, что они сделали, - составили перечень компонентов от разных производителей, достаточный для создания СКС в соответствии со стандартом. В их предложении я не вижу каких-либо особенностей.

Но мы как раз сейчас думаем о том, а не стоит ли подключиться к этой программе. Причины:

  • сравнительно невысокие цены;
  • высокая маркетинговая активность поставщика;
  • наличие сертификатов различных российских ведомств;
  • обещание помощи в продвижении/получении заказов».

Реселлер, пожелавший остаться неизвестным

«Что нас не устраивает в «АйТи-СКС», - это определенное техническое несовершенство системы. Документация по монтажу и проектированию - сильно сокращенный вариант руководств Lucent. Почти дословно.

Консультации вроде бы предоставляются, но... из Lucent приезжают специалисты на сертификацию СКС раза 2-3. Подчеркиваю, БЕСПЛАТНО! «АйТи» берет за это дополнительные деньги...

Оборудование. Как известно, все компоненты для SYSTIMAX (включая PowerSum, Gigspeed, Optispeed) изготавливаются исключительно фирмой Lucent. Поэтому возвратные потери в трактах, в точках кроссировки - минимальны. В списке оборудования, входящего в тракт СКС «АйТи», можно увидеть названия фирм AMP, Belden, Siemon и т.д. Частично это оборудование маркировано «АйТи», но сути это не меняет. Поэтому вопрос о качестве тракта остается открытым... Я не говорю, что тракт плохой, но уверенности нет... Кстати, номенклатура может быть заменена без уведомления».


Версия для печати (без изображений)