Нет никаких сомнений: времена бума на рынке сетевого оборудования остались в прошлом. Финансовые отчеты за первую половину года рисуют невеселую картину: с высоты устойчивого роста в 35% отрасль скатилась до скромных 12% и даже ниже.

Это нужно знать

  • Средства разделяемого доступа уходят в прошлое, их вытесняет коммутирующее оборудование.
  • Хотя цены в среднем снижаются, у VAR’ов по-прежнему хороший сбыт.
  • Сетевые адаптеры и модемы стали потребительским товаром.
  • Маржа VAR’ов снижается.

Но что еще хуже для VAR’ов, цены и маржа падают ниже, чем даже в некоторых традиционных сегментах рынка, таких, как концентраторы и маршрутизаторы.

Однако ситуация не безнадежна. VAR’ы, вкладывающие свои деньги в продажу новейших коммутаторов и речевых средств, могут не только выжить, но и вполне преуспеть на этом поприще.

Азиатский экономический кризис, новые технологии и тот факт, что рынок сетевого оборудования становится более зрелым, - все это, как отмечают аналитики, сокращает общий доход сетевых компаний.

«Снижение объемов продаж наблюдается около года, но в последнее время ситуация усугубилась», - говорит Крейг Джонсон, директор исследовательской фирмы PITA Group. Первое полугодие - типично «вялое», да и III квартал не вселяет больших надежд, это один из самых слабых кварталов, учитывая августовскую пору отпусков в Европе, добавил он.

Сравнивая уровень продаж за первые 6 месяцев ряда последних лет, PITA Group сообщила, что темпы их роста у десяти самых крупных компаний сетевой отрасли снизились с 24% в 1997 г. до 12% в текущем. А если исключить гиганта Cisco Systems, то рост доходов девяти крупнейших компаний составит 19% в первом полугодии 1997 г. и лишь 1% за первую половину 1998 г.

Другие аналитики настроены более оптимистично относительно второго полугодия. «Мы еще увидим, как все снова наладится в III и IV кварталах, - надеется аналитик, Джон Армстронг из Dataquest.

Как бы то ни было, но времена 30%-ного роста прошли. «Удвоить объем рынка в миллиард долларов гораздо труднее, чем рынка в 100 млн. долл.», - заметил Майкл Спейер, аналитик из фирмы The Yankee Group.

Темпы роста мирового рынка оборудования для ЛВС снизились с 35,9% в 1996 г. до 21,4% в 1997 г. - таковы данные фирмы Dataquest. В середине августа она сообщила, что во II квартале объем продаж коммутаторов локальных сетей вырос на 77,6%. Это максимальный показатель в отрасли за этот период. Объем продаж маршрутизаторов вырос на 23,2%, а продажи совместно используемых концентраторов снизились на 33,5%.

Представители отрасли подтверждают то, что уже знают аналитики. «Продажи маршрутизаторов в целом... растут, хотя этот рост выражается однозначным числом. Очевидно, что движение идет в сторону коммутаторов с функциями маршрутизации, и мы ожидаем усиления этой тенденции», - сказал Дэвид Хаус, главный управляющий компании Bay Networks, в ходе телефонной конференции с финансовыми аналитиками.

Внедрение новой технологии, которая рассматривается менеджерами по ИТ скорее как революционная, нежели эволюционная, обычно замедляет рост, заметил Армстронг из Dataquest. В первом полугодии коммутаторы уровня 3 начали вытеснять маршрутизаторы и появилось оборудование Gigabit Ethernet как альтернатива ATM-коммутаторам.

В стремлении приспособиться к новым течениям на рынке особенно выделяются две компании: 3Com и Cabletron Systems.

3Com работает в двух областях - клиентский доступ и системная интеграция - и в обеих испытывает трудности, заметил Джонсон из PITA Group. По его мнению, 3Com должна отказаться от первого направления. Ей сейчас трудно вести этот бизнес, поскольку он сопряжен с большими объемами и интенсивной работой с каналом сбыта.

Согласно данным 3Com, ее доход в сфере клиентского доступа (продажи сетевых адаптеров и модемов) снизился на 8% в 1998-м финансовом году, который завершился 31 мая.

«Переход к V.90 произошел медленнее, чем планировалось, - заметил главный управляющий 3Com Эрик Бенхаму в ходе телефонной конференции с аналитиками. - Он идет, но не с экспоненциальной скоростью... Мы полагаем, что еще до конца этого года он ускорится».

Спад в компьютерной отрасли затронул также бизнес 3Com в области клиентского доступа, поскольку ее сетевые адаптеры и модемы - это стандартные компоненты во многих ПК, заметил Ральф Годфри, старший вице-президент по продажам в Северной и Южной Америке.

Тем временем продажи других изделий 3Com - коммутаторов, концентраторов, концентраторов удаленного доступа, маршрутизаторов и программ сетевого управления - за IV квартал, который также завершился 31 мая, выросли по сравнению с прошлым годом на 8%, в целом за год на 3%.

В особенно неустойчивом положении находится Cabletron, так как переживает свои проблемы, в то время как рынок поворачивается в другом направлении, заметил Джонсон.

Большинство других сетевых компаний, кроме Cisco, преодолели свои трудности несколько лет назад, до того как начал набирать силу сдвиг в сторону потребительского рынка и объединение речевого трафика и данных. Стремясь преодолеть трудные времена, Cabletron связывает свои надежды с продажами через канал, говорят аналитики.

Единственное исключение из общей тенденции - компания Cisco, у которой рост объемов продаж по-прежнему достигает 35%.

«IV квартал для нас - лучший, который я видел, - заявил Джон Чемберс, главный управляющий Cisco во время телефонной конференции с финансовыми аналитиками. - Все работало почти как часы. ...Поставщики услуг играли для нас ключевую роль...».

Тенденцию к снижению маржи VAR’ы ощущают с разных сторон.

В некоторых случаях сетевые VAR’ы, которым удавалось раньше получать продукцию напрямую от поставщиков, испытывают определенное неудобство от того, что последние, стремясь расширить свое присутствие на рынке, начинают работать через дистрибьюторов.

Ряд реселлерских фирм пытается сыграть на объемах. «Наша маржа снизилась, но мы продаем больше продукции, чем в прошлом году», - заявил Патрик Снид, вице-президент по сбыту компании InfoSys Services, поставляющей сетевые средства. Раньше InfoSys закупала продукцию у поставщиков, но теперь она вынуждена делать это через дистрибьюторов. Решение этих компаний продавать через канал изменило и структуру цен, говорит Снид.

Наблюдается снижение цен на оборудование нижнего и среднего уровня, а также на сетевые адаптеры, отметил Джонсон из PITA Group. И последний раунд схватки между сетевыми компаниями - на рынке малого и среднего бизнеса - происходит там, где предлагаются изделия с невысокой ценой.

VAR’ы ощущают, что рынок сетевого оборудования стал более тесным, и многие из них начали работать изобретальнее. Несколько лет назад рынок был настолько разогрет, что VAR’ы едва успевали справляться с заказами. Теперь же они обнаруживают, что, переориентировав заказчиков на корпоративную продукцию, можно обратить зло во благо.

К примеру, концентраторы Ethernet и Token Ring могут исчезнуть из бланков заказов, но их можно заменить заявками на рабочие станции и магистральные коммутаторы. Это неплохая идея для реселлеров, поскольку средняя цена продажи оборудования высокого класса растет.

«Технология разделения, будь то Ethernet или Token Ring, конечно, уходит в прошлое», - говорит Питер Ставропулос, директор по технологии реселлерской компании Infostream Cables & Systems. - Однако рабочие станции с сетевыми платами 10 Мбит/с, магистральные коммутаторы 100-Мбит/с или коммутаторы уровня 3 и 4 идут нарасхват.

Клиенты оказываются в выигрыше, покупая коммутаторы уровня 3 или 4, поскольку они в 100 раз быстрее и в 10 раз дешевле, чем ранее используемые программные маршрутизаторы, говорит Ставропулос. «Это то, чего давно ждали конечные пользователи».

А на горизонте уже оборудование с интеграцией речи и данных, обещающее более высокую маржу и более широкие возможности для VAR’ов по интеграции и оказанию консалтинговых услуг. Именно в этом направлении движутся как поставщики, так и реселлеры.

Однако, как и в любой переходный период, выжить сумеют только сильные и предприимчивые поставщики и VAR’ы.


Версия для печати (без изображений)