Прошедшее в сентябре по девяти городам России road show компаний Microsoft и APC под названием «Решения лидеров» стало безусловно самым масштабным и насыщенным в истории российского компьютерного бизнеса*. В то же время экономическая ситуация, в которой представителям компаний пришлось встречаться с партнерами и заказчиками, наложила свой отпечаток на атмосферу выездных семинаров, заставив многих усомниться: а ко времени ли вообще сейчас подобные мероприятия? Однако кризисы приходят и уходят, а выживает тот, кто стремится делать свое дело в любых условиях.

* Российские представительства APC и Microsoft посылали запрос в свои штаб-квартиры с вопросом, было ли что-либо подобное в США. Оказалось, что в Штатах тоже не могут припомнить road show с таким плотным графиком выступлений. И уж почти наверняка «Решения лидеров» стало самой масштабной поездкой по числу пересеченных часовых поясов.

Еще при объявлении программы road show (или «представления на колесах», как перевел это словосочетание Дмитрий Пекло, менеджер по маркетингу APC под занавес «гастролей» во Владивостоке) представители Microsoft и APC несколько раз подчеркивали, что действуют на основе трезвого расчета и собираются получить от этой поездки вполне конкретную отдачу.

В планы компаний входило, в частности, увеличение числа участников партнерских программ Direct Access и Power Partner, а также продвижение пакета Back Office и ИБП Symmetra. Совместная поездка с представителями двух корпораций дала нам возможность увидеть, как они это делали и что из этого вышло. Несмотря на то что инициатором road show была Microsoft, выбор маршрута (Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Казань, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Новосибирск, Владивосток и чуть позже - Томск и Москва) стал результатом компромисса интересов обеих компаний.

И уже на первых этапах стало ясно, что их совместное путешествие - удачный маркетинговый ход.

Во-первых, Microsoft и APC никак не конкурируют на рынке, что психологически раскрепощало как выступавших, так и аудиторию.

Во-вторых, это позволило собирать на семинары в среднем свыше 120 человек в каждом городе, что вряд ли было бы под силу каждой из них в одиночку.

Наконец, для Microsoft, у которой еще в прошлом году около 85% ПО продавалось в Москве и Санкт-Петербурге, очень важно было иметь в качестве партнера по road show компанию с ярко выраженной региональной направленностью, и APC, планирующая получить 30% оборота за счет региональных продаж и имеющая отлаженный механизм маркетинга на местах, подходила на эту роль как нельзя лучше.

В целом удалось обеспечить высокий интерес к семинарам. «Раньше на наши семинары зачастую приходили лишь 3-4 крупных реселлера, - говорит Наталья Никитина, менеджер АРС по работе с партнерами. - Сейчас же пришли и небольшие реселлеры, которые уже регистрировались во время road show или перерегистрировались, т. е. сдавали старые сертификаты и интересовались новыми. Кроме того, очень порадовала высокая квалификация аудитории в каждом городе». Во многих городах, по свидетельствам участников семинаров, подобный наплыв участников не отмечался давно.

Выступления были разбиты на две части: доклады, ориентированные на партнеров по сбыту и посвященные техническим вопросам, предназначенные в первую очередь для специалистов по информатизации компаний-заказчиков и сотрудников фирм-партнеров.

Этой формы придерживаются многие компании, проводящие смешанные по составу слушателей семинары. Однако по завершении турне Дмитрий Пекло признал, что этот сценарий далеко не лучший и, возможно, в дальнейшем будут проводиться отдельно технические семинары для заказчиков и «круглые столы» с партнерами.

Думается, если так будет сделано, в выигрыше окажутся как докладчики, так и слушатели: менеджеры, отвечающие за работу с партнерами, смогут общаться с «подопечными» в более тесной обстановке и подробно обсуждать вопросы, неинтересные широкой аудитории, а в зале будет гораздо меньше скучающих инженеров, напрасно теряющих время на прослушивание, скажем, условий участия в программе Direct Access.

Учитывая состав посетителей семинаров (как правило, доля партнеров не превышала 30%), наибольший интерес вызывали доклады руководителя направления по работе с корпоративными заказчиками Алексея Солодовникова и системного инженера Дмитрия Вишнякова, посвященные техническим аспектам продукции APC и Microsoft соответственно.

Основным лейтмотивом выступления первого был призыв «Заземляйтесь!». Он неоднократно подчеркивал, что без правильного заземления даже супермощная защита может не сработать. Инженерам советской закалки должно было понравиться, что докладчик апеллировал к ГОСТам и нормативным документам, регулирующим работу с электросетями, а не просто провозглашал: «наше - самое лучшее».

Алексей Солодовников довольно подробно рассказывал о всем спектре продукции своей компании - от сетевых фильтров SurgeArrest и новых портативных фильтров для ноутбуков до флагманского продукта последнего года - системы Symmetra. В последнее время она активно продвигается как в России, так и за рубежом, причем в нашей стране, по его словам, область применения этих систем оказалась гораздо шире, чем ожидалось: многие ИТ-менеджеры говорят, что из-за плохого качества электропитания предпочитают использовать Symmetra, даже если вся мощность и не нужна.

Одним из косвенных свидетельств необходимости road show было то, что практически везде партнеры жаловались не на нехватку средств, а на недостаток информационной поддержки.

Действительно, снабжение регионов информацией на сегодня оставляет желать лучшего. Московская пресса приходит с опозданием, во многих городах, за исключением Новосибирска или Петербурга, местных компьютерных изданий насчитывается от силы два, в некоторых регионах их нет вообще, а уровень многих ниже всякой критики.

В этих условиях единственным источником сведений остается Интернет, благо к нему имело доступ более 70% аудитории. Но панацеей Сеть все же назвать нельзя, и на долю фирм-производителей падает наибольшая ответственность за информационную поддержку своих партнеров.

В разных городах от дилеров приходилось слышать, что эта проблема одна из важнейших при продвижении продуктов компаний в регионах, поэтому представитель APC вынужден был даже по ходу менять структуру своего доклада, рассказывая не только о Symmetra, но и о других изделиях компании.

Оригинальный подход к этой проблеме нашел и Дмитрий Вишняков из Microsoft, предлагавший «интерактивную презентацию», в которой более подробно рассказывал о тех программных продуктах, которые были интересны аудитории в конкретном городе.

Основная задача Microsoft была в продвижении пакета Back Office 4.0 и подготовке плацдарма для NT 5.0, и поэтому на Дмитрия, выступавшего с полуторачасовым докладом, пришлась основная нагрузка. Ему было тяжело вдвойне - мало того, что его доклад был наиболее «техническим» из всех четырех, он всегда оказывался последним в программе.

Представители Microsoft поставили перед собой более широкую задачу, чем продвижение определенных продуктов и представление партнерской программы: они занимали довольно агрессивную позицию и в пропаганде использования лицензионного ПО (менеджер по продажам Алексей Бадаев даже практически не применял термина «пираты», заменив его более эмоциональным «воры»; в качестве «пряника» предлагались специальные программы лицензирования для бюджетных организаций и некоторые другие, позволяющие снизить расходы на ПО), и в отношении к Novell, имеющей сильные позиции на многих крупных региональных рынках. Так, лекция по Back Office 4.0 была подкреплена программой миграции с NetWare версии 3.12 и более ранних на эту платформу по цене обновления на современные версии NetWare, надо сказать, с финансовой точки зрения, довольно привлекательной.

Microsoft обещает многостороннюю и по возможности полную поддержку пользователей, решившихся на переход с платформы NetWare на Back Office и NT, что также может заинтересовать многих администраторов информационных систем.

Если технические нюансы слушатели предпочитали выяснять в зале, то вопросы, связанные с поддержкой канала сбыта, выносились в кулуары, так что менеджерам по работе с партнерами из Microsoft и APC скучать не приходилось.

Достаточно сказать, что анкеты, раздаваемые на семинарах APC, расходились практически полностью, причем региональные реселлеры претендовали в основном на статус зарегистрированного партнера. Он позволяет получать ощутимую информационную поддержку, даже если компания не выполняет в полном объеме требований по продажам (для региональных компаний норма составляет 50 тыс. долл. в квартал). Много было вопросов и от старых дилеров, которые интересовались программами поддержки или просто выясняли организационные моменты.

Вообще, возможность неформального общения с партнерами в регионах - одно из главных достоинств road show, зачастую помогающее разрешить проблемы во взаимоотношениях с клиентами, так сказать, «не отходя от стойки». И оно было как нельзя кстати для Microsoft, стремящейся избавиться от предвзятого отношения со стороны многих российских пользователей.

Наконец, еще одной предпосылкой успешного проведения road show была помощь от местных дилеров APC и региональных отделений компании.

В условиях, когда темп перемещений по стране был близок к предельному (каждую неделю в среднем по три города), поддержка на местах помогала оперативно решать различные мелкие проблемы.

И не только мелкие. Из-за транспортных проблем организаторам несколько раз не удалось вовремя доставить фильтры SurgeArrest, полагавшиеся каждому зарегистрировавшемуся участнику семинаров. И региональные партнеры везде взяли на себя обязательства исправить эти упущения.

Мы спросили у участников road show, что они считают самой большой его удачей.

Почти единодушный ответ - то, что оно состоялось. Microsoft и APC сумели сдержать свои обещания и провести семинары по всему намеченному маршруту (кроме Томска, где семинар должен быть 20 октября).

И это было по достоинству отмечено в регионах и продолжает окупаться: уже после возвращения участников в Москву более 10 компаний прислали в офис APC свои анкеты, чтобы зарегистрироваться в качестве участников программы Power Partner. «На разных мероприятиях к нам подходили люди, серьезно интересовались нашими продуктами и в первую очередь - Symmetra, - сказал по возвращении Алексей Солодовников. - Многие заказчики уже готовы покупать, единственная проблема - это деньги. Но мы никого не торопим. Symmetra - продукт стратегический».

А на партнерском сайте Microsoft количество обращений за время проведения road show возросло вдвое. Впрочем, наверное, для компании более важно не столько сиюминутное привлечение клиентов к своим программам, сколько изменение менталитета конечных пользователей в вопросах лицензирования и покупки ПО. «Мы ожидаем порядка 5 тыс. подписчиков по программе Direct Access и даже больше, поскольку, кроме прочего, рассчитываем и на передачу информации среди людей», - так оценил влияние семинаров Алексей Бадаев.

Полезность любого road show в немалой степени определяется тем, что за ним последует. И здесь маркетинговые пути участников на некоторое время разойдутся. Microsoft намерена сосредоточиться на своей антикризисной программе, которую она планирует представить в Томске. APC стремится расширять свое влияние за пределы России. Поздней осенью компания намерена совершить еще одно турне, на этот раз - по республикам Закавказья.


Версия для печати (без изображений)