Компания OCS, входящая в НКК, сообщила об итогах 2009 г. и планах на 2010 г. По словам Роксаны Янборисовой, исполнительного вице-президента OCS, в истории компании этот год был одним из самых тяжелых и одновременно успешных: дистрибьютор увеличил свою долю рынка, закончил год с прибылью, повысил финансовую стабильность, сократил затраты, усовершенствовал бизнес-процессы, «стал умнее и эффективнее».

«Когда в прошлом году нас спрашивали, а каким был 2008-й, мы отвечали, что „такого года не было“, были только 9 месяцев и потом новая, совсем другая жизнь. 2009 г. также не был однородным и состоял из нескольких частей», — начала свое выступление Роксана Янборисова на пресс-конференции, посвященной итогам года.

Сезон первый: начало года. В этот момент «все буквально рухнули в ледяную пропасть, летели и плохо понимали, что впереди». У компании OCS в «первом сезоне» обороты помесячно, по сравнению с 2008 г., снижались следующим образом: январь — 40%, февраль — 45%, март — 45%. Как рассказала Роксана Янборисова, этот этап характеризовался такими явлениями: только короткий бизнес — ни о каких длительных проектах речи не шло; продажи розницы катились вниз; корпоративного рынка почти не стало; падение в регионах было ужасающим — кое-где до 70%.

В это сложнейшее для всего рынка время, по словам исполнительного вице-президента OCS, основными задачами компании стали распродажи складов по ряду линеек (большую часть склада удалось разгрузить до Нового года, однако по некоторым линейкам — не до конца); сокращение расходов (резервов, высвобожденных осенью 2008 г., оказалось недостаточно); реструктуризация кредитного портфеля, старт процесса оптимизации, а также ускорение перспективных проектов. Относительно последних двух пунктов Роксана Янборисова особенно подчеркнула, что, несмотря на сокращение издержек, компания не прекратила развитие, и единственный проект, от которого было решено отказаться, — создание собственного складского комплекса.

Основные убытки тогда принесли курсовые разницы, «слив» складов и «плохая» дебиторка.

Сезон второй: апрель — май. В этот период, по словам Роксаны Янборисовой, «появились первые цветочки, ростки из-под снега, надежды и облегчение». «Мы почувствовали, что достигли дна и дальше будет лучше, — пояснила она. — Появилось ощущение позитивного развития. В апреле это были также минус 40%, но уже другие по своей сути — по запросам партнеров, по тем заказам, которые они размещали. В мае уже — 27%. Начала оживать розница, появились первые ростки на корпоративном рынке. А мы смогли перестроить компанию таким образом, чтобы стать операционно безубыточными, это был большой шаг вперед», — сообщила она.

Сезон третий: лето. В июне (–26%), июле (–25%) и августе (–27%) компания, как отметила Янборисова, уже почувствовала себя лучше. Появился устойчивый подъем в рознице, стабильное оживление на корпоративном рынке и, наконец, начали «дышать» регионы. OCS к этому моменту «научилась» быть прибыльной при текущих показателях оборота.

Сезон четвертый: сбор урожая. На этом этапе, как и положено, компания OCS пожинала плоды того, что «посеяла». «Был отличный квартал (октябрь –21%, ноябрь +19%, декабрь +17%), — подчеркнула Янборисова. — Хороший спрос в рознице и СМБ, проекты во всех сегментах. И back to school, и Christmas хорошо отыграли. Эмоционально этот квартал очень сильно отличался от прошлогоднего. Если тогда у всех, с кем мы ни разговаривали, было ощущение, что все живут до 31 декабря, то в 2009 г. мы с партнерами строили далеко идущие планы. На 1 января 2010 г. резервы (заказы) партнеров в 3 (!) раза больше, чем на 1 января 2009 г.».

Бизнес-показатели

Стратегию компании во время кризиса можно описать словами регионального директора OCS Игоря Батуева: «Мы будем собирать с земли всё, что там лежит. Мы будем трясти деревья, чтобы на земле что-то лежало. Мы будем сажать деревья, чтобы было что трясти».

В целом по году выручка оказалась немного больше, чем в 2007 г. Падение к 2008 г. составило 22%*. Несмотря на кризис, в 2009 г. квартальное распределение оборота незначительно отличалось от среднего за многие годы: 15, 19, 25, 41%.

В докризисные годы в распределении продаж между центром (Москва/Санкт-Петербург) и регионами наблюдалась тенденция увеличения доли последних. Однако в кризис из-за сбоев в деятельности ключевых предприятий во многих индустриальных и добывающих регионах эта тенденция несколько изменилась.

Распределение продаж OCS между столицами и регионами по итогам 2009 г. выглядит следующим образом: Москва — 44% (в 2008 г. — 42%), Санкт-Петербург — 14% (16%), регионы — 42% (42%).

По словам Роксаны Янборисовой, в 2009 г. отчасти увеличилась доля Москвы вследствие реализации партнерами OCS — московскими интеграторами ряда крупных проектов, а также развития бизнеса дистрибьютора с федеральными розничными сетями.

В 2009 г. у компании было 6650 (в 2008 г. — 6130) дилеров из 476 населенных пунктов. Около 500 компаний можно отнести к категории «потерянных/умерших», их доля в обороте составила около 2%, что практически не отличается от предыдущих лет. Доля самого крупного партнера не превышала 3,5% оборота OCS.

В 2009 г., как и в 2008 г., в 50 городах оборот OCS превысил планку в 1 млн. долл.

Продажи вольюмных продуктов в целом, несмотря на дефицит, в 2009 г. меньше подверглись влиянию кризиса, чем «тяжелое» проектное оборудование. Больше всего пострадали телефония, пассивное сетевое оборудование и инфраструктурный софт.

«В этом году мы очень радовались диверсификации, — комментирует Роксана Янборисова. — Канальной — в начале года нас кормила только розница, а корпоратив лежал, потом они поменялись местами и лишь затем обе «ноги» начали хорошо работать. Продуктовой — наш принцип конкурирующей мультивендорности очень хорошо «сыграл», особенно в то время, когда начался дефицит товаров».

Она также процитировала Дмитрия Клешнина, директора департамента компонентов и ноутбуков OCS: «Вольюмная дистрибуция — это постоянный кусок хлеба. Чаще без икры, иногда даже без масла. Но на этот хлеб хорошо намазываются масло и икра проектной дистрибуции».

2009 г. был самым насыщенным за всю историю компании по количеству подписанных соглашений. В продуктовом портфеле OCS порядка двух десятков новых линеек.

В 2009 г. OCS сохранила первое место в EMEA по продажам оборудования АРС, первое место в Восточной Европе по продажам АМР, звание «платинового» партнера в целом по объему бизнеса НР, стала № 1 в России по продажам Asrock, D-Link, Foxconn.

В шестерку лучших (по объемам продаж) вендоров в OCS вошли: HP (около 30% в обороте дистрибьютора), Acer, ASUS, APC, Cisco, Xerox.

В прошедшем году компания уделяла много внимания поиску более эффективных инструментов финансового управления, снижению издержек и оптимизации бизнес-процессов. Существенно диверсифицирован кредитный портфель, в первую очередь за счет увеличения спектра кредитных продуктов и количества банков-партнеров. Сейчас OCS работает с 10 банками, в том числе из числа крупнейших в России. На начало кризиса у дистрибьютора было 6 банков-партнеров, от работы с двумя из них пришлось отказаться «по причине их неадекватного поведения в тяжелое время».

Компания пересмотрела процессную составляющую кредитной политики по отношению к партнерам. Более строгая процедура оценки кредитоспособности контрагентов (как образно сказал Игорь Батуев, «подальше от тех, кто не соизмеряет ширину своего шага с размером своих штанов»), усиление контроля над соблюдением платежной дисциплины привели к стабилизации и прогнозируемости инкассации выручки. При этом соотношение отгрузок в кредит и по предоплате осталось практически прежним, как и в докризисное время: 79% в кредит и 21% по предоплате (по суммам сделок).

Расходы удалось сократить почти на 30%. Процессы усовершенствования бизнес-процедур не обошли стороной ни одно подразделение компании. Так, например, внедрение на складе в Санкт-Петербурге и последующая доработка специализированной системы WMS Solvo увеличили вместимость складских площадей на 25%, производительность труда — в 2 раза, на 40% снизились непроизводительные затраты.

В феврале 2009 г. были сокращены около 200 человек (12% персонала). При этом в течение года, после того как обстановка на рынке начала немного формализовываться, на работу приняты 86 человек — в том числе и ряд бывших сотрудников.

Внутренние изменения в компании

В 2009 г. был запущен В2В-портал, обеспечивающий круглосуточный доступ к размещению заказов и отслеживанию транзитных перемещений товаров. Был введен в эксплуатацию ЦОД для хранения и обработки всех массивов информации. Завершены процессы автоматизации документооборота нескольких крупных блоков, например казначейства, юридических и бухгалтерских служб. Начат процесс автоматизации транспортного департамента и его взаимодействия с бухгалтерией. В завершающей стадии — модернизация кадровой системы.

В Иркутске открылся очередной (22-й) филиал OCS. Кроме того, была проведена подготовительная работа по открытию филиала в Пятигорске, который начал функционировать в начале 2010 г.

В 2009 г. служба Tsupport компании OCS обработала 100-тысячный запрос. Технический центр OCS — это более 10 специалистов по сетевым технологиям, из них один Cisco CCIE и шесть CCNP, три специалиста высшей квалификации по телефонии Avaya, два специалиста высшей квалификации по телефонии Nortel, четыре сертифицированных специалиста по технологиям Sun, два специалиста по системам хранения EMC.

Будущее

«Нашей задачей является рост быстрее рынка: будет 5%, мы хотим 10%, будет 10% — мы захотим 20%. Мы должны, в случае если начнется быстрый рост, не потерять и не забыть умение, которое развили, — быть максимально эффективными. Ведь когда рынок устанет расти, опять возникнет сильное желание (и сопротивляться мы не будем) мчаться вперед. Но помчаться, не глядя «на землю», наплевав на эргономику бизнес-процессов, на продуктивность, на экономию, было бы неумно. Это означало бы потерять только что приобретенное умение. Мы уже научились быть эффективными. И сохранить это значительно легче, чем потерять, а потом снова восстанавливать. И конечно, не стоит забывать о других уроках кризиса», — сказала Роксана Янборисова.

_______________________

* Примечание: все цифры, связанные с оборотом (динамика, доли), приводятся в долларовом эквиваленте.


Версия для печати (без изображений)