После нескольких лет вялого существования рынок цветных лазерных принтеров вновь на подъеме. Отчасти такое оживление обусловлено снижением стоимости этой технологии. Приемлемые цены и проникновение цветных струйных моделей в сферу домашнего офиса помогают понять успехи реселлеров на рынке цветных лазерных принтеров.

Реселлеру на заметку

  • Ожидается, что к 2001 г. интенсивный рост рынка доведет объем сбыта цветных лазерных принтеров до 600 тыс. единиц.
  • Интернет, снижение цен и внедрение цветной печати на дому стимулируют рост сбыта.
  • Расходные материалы и принадлежности могут компенсировать невысокую маржу на сами принтеры.

«Цвет - это валюта делового мира. Нет валюты - значит вы не игрок», - считает Киран Бот, президент компании-интегратора Integrated Advanced Microsystems.

Объем продаж на рынке цветных лазерных принтеров увеличивается, тогда как рост сбыта монохромных устройств остановился. Как предсказывают фирмы, занимающиеся исследованием рынка, в текущем году будет продано примерно от 125 до 165 тыс. цветных лазерных принтеров. По мнению фирмы Cap Ventures, в течение двух ближайших лет ежегодный сбыт этих изделий будет расти примерно на 50%, что к 2001 г. составит свыше 600 тыс. единиц оборудования.

Привыкнув печатать в цвете дома на струйных моделях, сотрудники компаний хотят иметь такую возможность и на работе. Как утверждают поставщики, Интернет с его изобилием информации также призывает сделать цвет универсальным языком общения. В прошлом году многие изготовители усилили свои серии машин для рабочих групп и добавили привлекательности программам работы с каналом, особенно нацеленным на VAR’ов корпоративной ориентации.

«Мы сделали акцент на цветной лазерный принтер и на приоритет цвета над монохромной печатью, особенно в течение этого года», - рассказал Даррен Макграт, менеджер по маркетингу в канале фирмы Hewlett-Packard.

Что касается маржи на эти устройства, то реселлеры могут ожидать ее на уровне 12%, но настоящую прибыль дают обслуживание и расходные материалы. Еще одна доходная статья, особо подчеркиваемая HP и Xerox, - это вспомогательные устройства для бумаги, где существует более многообещающая структура скидок.

Ниже описаны основные аспекты программ работы с каналом участников данного обзора.

Hewlett-Packard

Имя этой компании стало почти синонимом слову «принтер», и сейчас HP на пороге запуска новой серии цветных лазерных машин. Компания делает упор на рекламу. После предварительного отбора HP направляет к потенциальному клиенту либо реселлера, вооруженного пробным образцом принтера, либо собственного сотрудника из отдела корпоративного сбыта. Компания предлагает также обширную систему компенсационных скидок и мер стимулирования сбыта. Это единственный поставщик в обзоре, предлагающий программу аренды для малого и среднего бизнеса. Если монохромные модели начального уровня частенько оказывались в дефиците, поставка цветных лазерных принтеров осуществляется в основном без задержки.

Lexmark International

Будучи одним из двух поставщиков в настоящем обзоре, продающих цветные лазерные принтеры напрямую, эта компания предлагает наиболее разносторонние программы работы с каналом и самые щедрые премии, включая бонус в 1500 долл. за продажу пяти таких машин. Программы работы с каналом Lexmark нацелены как на реселлеров, специализирующихся на продаже принтеров, так и на VAR’ов широкого профиля. Это единственная компания в обзоре, предлагающая реселлерам компенсационные скидки на сами принтеры и комплектующие при продаже школам. Финансирование встречных продаж более либерально, чем у большинства других компаний: под эту меру подпадают все работоспособные принтеры вне зависимости от изготовителя при условии, что общая сумма встречной продажи не превышает полной стоимости покупки нового принтера.

Minolta

В мае компания представила трехуровневую программу работы с каналом. Приоритет в ней принадлежит наиболее крупным реселлерам, которым предлагается самый широкий спектр услуг, в том числе содействие штатных специалистов по сбыту, техническая поддержка самого высокого уровня и услуги по совместному сбыту. Для нижних уровней не предусмотрены пробные и демонстрационные образцы. Все уровни предполагают электронное обучение методике сбыта и занесение в списки на Web-узел компании.

QMS

Еще один сторонник прямых продаж. Программы QMS более утилитарны, но при этом вполне солидны. Они содержат уже подготовленные планы обслуживания, согласно которым реселлер может взять обслуживание на себя или делегировать эту заботу самой компании. QMS подготовила программу премирования, предусматривающую компенсационную скидку от 25 до 50 долл. на определенные цветные лазерные принтеры и, как правило, ежеквартальные меры стимулирования. Кроме того, широко предлагаются демонстрационные образцы и подбор заказчиков.

Tektronix

Согласно проведенному исследованию, цветной лазерный принтер Tektronix имеет самую высокую стоимость владения и должен быть первым кандидатом на замену монохромной модели, что четко доводится до сведения реселлеров. Tektronix прочит свою машину большим рабочим группам и требует, чтобы VAR’ы ежеквартально реализовывали как минимум одну утвержденную программу маркетинга (например, прямую рассылку рекламы или семинары), предлагая, в свою очередь, немалые суммы в виде фондов развития рынка. Предусмотрены также компенсационные скидки как на сами принтеры, так и на расходные материалы.

Xerox

Еще один сильный игрок на рынке принтеров. Этот поставщик расширяет присутствие в канале, сосредоточив рекламную кампанию на сетевых и цветных лазерных принтерах. В рамках четырехуровневой программы работы с каналом фирма предлагает программу для сторонников крупных закупок, которая предусматривает компенсационные скидки до 3%, техническую поддержку и меры стимулирования. VAR’ы двух верхних уровней (реализующие продукцию Xerox на сумму свыше 400 тыс. долл. ежегодно) получают и содействие в виде прямого маркетинга. Все VAR’ы имеют право на обучение на месте, помощь в совместном сбыте и скидку с цены при встречной продаже.


Версия для печати (без изображений)