Прошедшая с 8 по 11 февраля в Монте-Карло юбилейная (10-я) конференция DISTREE XXL поразила своим размахом. Общее количество участников выросло более чем на 15%. На мероприятие приехали руководители высшего звена 305 компаний-дистрибьюторов из 64 стран EMEA, а также 119 международных вендоров, из них 40 — «дебютантов». Впервые на DISTREE были приглашены ведущие интернет-продавцы. По мнению организаторов, это знаковое событие, которое подчеркивает растущую важность Web-каналов продаж.

«DISTREE XXL сводит вместе руководителей канала высшего звена из сотен компаний-вендоров и крупных дистрибьюторов региона EMEA, — отмечается в официальном пресс-релизе мероприятия. — Более 4 тыс. персональных встреч были заранее запланированы с помощью Web-платформы планирования компании DISTREE Events. Каждый год заключаются сотни новых соглашений о дистрибуции как результат деловых переговоров, начатых на DISTREE XXL».

«Независимость DISTREE XXL — его сила, это позволяет нам свести вместе ответственных за принятие решений и руководителей бизнеса компаний — участников канала ИКТ и потребительской электроники», — сказал Фарук Хемраж, главный управляющий DISTREE Events, компании — организатора DISTREE XXL, и директор EMEA Channel Academy.

Помимо личных встреч в программе DISTREE были также конференции, специализированные семинары и церемония вручения наград.

«Темы форума стали более актуальными. Много интересной и полезной информации о рынке удалось почерпнуть из докладов экспертов-аналитиков GfK и IDC», — говорит Ольга Полоновская, коммерческий директор компании «Алион».

В своем выступлении Рудольф Аункофер из GfK рассказал об изменениях в ИТ-канале. Для того чтобы преуспеть, игроки ИТ-рынка должны учитывать усиливающуюся сегментацию рынков, и это требует от участников канала выработки четырехмерной стратегии: по типам каналов, по регионам, по категориям продуктов, по целевой аудитории (в том числе по типам индустрий — для корпоративного канала). Все большее значение приобретает управление отношениями с ключевыми клиентами, ассортиментом и категориями, полное управление цепочками поставок (в том числе складскими запасами, запасами «на полках» и т. п.). Говорил Аункофер и о растущей роли онлайн-бизнеса.

Судя по данным, приведенным аналитиком IDC Эзтер Морвей, рынок ПК в EMEA начал возрождаться, и в 2010–2011 гг. его ждет восстановление. Много внимания было уделено сегменту нетбуков: в 2009 г. четверть проданных в EMEA портативных компьютеров пришлась на эти устройства, в консьюмерском сегменте эта доля еще выше — треть. На рынке ПК в EMEA, согласно данным IDC, лидерские позиции с большим отрывом от конкурентов удерживают два вендора — HP и Acer. ASUS и Samsung вошли также в число ключевых игроков благодаря нетбукам.

Пять главных выводов, на которые IDC обратила внимание участников ИТ-канала: восстановление рынка начиная с 2010 г. и дальнейший рост на зрелых и развивающихся рынках; наибольшее увеличение продаж ожидает сегмент портативных ПК, так как рынок становится все более массовым; растущее разнообразие форм-факторов будет поддерживать спрос на несколько типов оборудования в потребительском и коммерческом секторах; канал операторов связи будет стимулировать дальнейшую конвергенцию и предложит новые возможности; расширение портфеля продуктов позволяет вендорам и игрокам канала повысить уровень маржи.

Разговоры о возможной второй волне кризиса не утихают. Однако ключевые докладчики из аналитических компаний и представители вендоров утверждали, что ИТ-рынок выходит из кризиса. Настроение участников DISTREE тоже в целом было скорее оптимистичным. Впрочем, все признали, что восстановление не будет быстрым и безболезненным.

«Большинство участников признали, что на рынке ИТ в целом процесс стабилизации складывается в положительную тенденцию — на данный момент рынок вновь стал прогнозируемым, он готов к дальнейшему росту, — сказал Эгонс Меднис, президент ELKO Group. — Участники конференции ожидают заметный рост во втором полугодии. По поводу российского ИТ-рынка общий настрой оптимистичный, этот рынок назвали даже более перспективным по сравнению с другими. В то же время участники, высказывая свои оценки и прогнозы, были достаточно осторожны».

«Настроение у участников было рабочим и вполне оптимистичным, — таково мнение Сергея Швеца, вице-президента группы компаний ИНЕЛ. — В беседах преобладало мнение о том, что худший этап уже позади и положение компаний, работающих на рынке, улучшилось. Перспективы скорее позитивны. При этом ожидать быстрого восстановления рынка не приходится. Рост будет постепенным, медленным, при условии, что в макроэкономике не произойдет новых потрясений».

«По сравнению с прошлым годом общее настроение на DISTREE’2010 было гораздо более позитивным, особенно у коллег-дистрибьюторов, — отметил Дмитрий Клешнин, директор департамента компонентов, мониторов и ноутбуков компании OCS. — В феврале прошлого года ситуация на рынке была очень непростой, и разговоры шли в основном о потерях, увольнениях и задолженностях. Дистрибьюторы и вендоры, хотя и были настроены на напряженную работу, откровенно нервничали. В этом году никто не собирается расслабляться, но в будущее большинство участников смотрят с откровенным оптимизмом».

«В кулуарных беседах обсуждалось оживление спроса в IV квартале и резкий рост продаж, — сообщила Анна Мещерякова, президент Koodoo Technologies. — Тем не менее об окончании кризиса речь не шла, т. к. восстановлению рынка по-прежнему мешает нестабильность».

«Настроение скорее позитивное, — подчеркнул Олег Колесов, коммерческий директор MICS. — Вендоры ищут, кому продать, дистрибьюторы ищут, что купить. Так что если и есть представление, что кризис еще не закончился, то все присутствующие пытались этой ситуацией воспользоваться и занять новые места».

Ольга Полоновская общее настроение на мероприятии определила как «рабочее»: «Кризис — это не только период упадка, это прежде всего проверка на прочность. Его успешно преодолевают компании, которые своевременно оптимизировали издержки и тем самым смогли быстро адаптироваться к изменившимся требованиям рынка. К тому же кризис — это всегда возможность для роста и развития бизнеса. А DISTREE — отличная площадка для поиска новых перспективных товарных направлений и вендоров».

Большинство российских участников DISTREE отметили, что интерес к нашему рынку у вендоров сохранился на прежнем уровне.

«Российские дистрибьюторы традиционно были нарасхват, — говорит Ольга Полоновская. — Россия остается очень большим и растущим рынком сбыта для мировых производителей электроники и компьютерной техники. Благодаря правильной организации встреч — это, с моей точки зрения, отличное ноу-хау организаторов DISTREE, всего за 2 дня удалось провести почти 20 встреч с вендорами».

«Для многих вендоров и в этом, и прошлом году российский рынок представляет значительный интерес, — подчеркнул Дмитрий Клешнин. — Какого-то особенного ажиотажа на этот раз я не заметил, но, повторюсь, и в 2009 г., несмотря на кризис, вендоры живо интересовались российскими дистрибьюторами».

«Безусловно, интерес к российским дистрибьюторам есть, ведь Россия — наиболее влиятельное государство во всем регионе. Это касается и территории, и перспектив развития, — считает Эгонс Меднис. — Внимание к стране выросло пару лет назад и пока не снижается».

«Первый год кризиса внес коррективы в партнерскую политику вендоров, многие из них были готовы пересматривать дистрибьюторскую структуру в России, — утверждает Анна Мещерякова. — Другие, напротив, сохраняли уверенность в своих партнерах и продемонстрировали готовность поддерживать их в любой ситуации. Что касается новых для России вендоров, то они, безусловно, были максимально заинтересованы в установлении деловых контактов и старте продаж. Наш рынок по-прежнему называют „большим и перспективным“».

А вот Сергей Швец считает иначе: «На мой взгляд, интерес вендоров к российским дистрибьюторам несколько снизился. Это может быть связано в том числе с тем, что представленность вендоров изменилась — стало меньше производителей ноутбуков и компонентов; в большей степени, чем в прошлые годы, выделялись вендоры, занимающиеся аксессуарами и мелкими цифровыми устройствами».

Олег Колесов обращает внимание на изменение состава вендоров: «Судя по отзывам коллег, на этот раз гораздо шире были представлены производители аксессуаров и устройств хранения данных. Активно вели себя и компании, представляющие мультимедиа-центры».

Одна из основных задач DISTREE — помочь участникам канала «найти друг друга». Собственно, все мероприятия в рамках конференции и были посвящены решению этой задачи. Понятно, что вендоры приезжают на DISTREE с вполне ясными целями: заключить новые дистрибьюторские соглашения.

«Практически с каждого мероприятия DISTREE мы привозим минимум один дистрибьюторский контракт, — сообщила Ольга Полоновская. — В частности, именно на DISTREE мы познакомились с компанией Tucano — итальянским производителем премиальных аксессуаров для портативной техники. С 2006 г. „Алион“ стал эксклюзивным дистрибьютором Tucano в России».

«И раньше, и в этом году мы заключаем новые соглашения на DISTREE», — сказал Дмитрий Клешнин. И, по словам Олега Колесова, «после DISTREE заключались некоторые контракты». Компании Koodoo Technologies участие в DISTREE тоже приносит вполне осязаемую пользу. «В прошлом году компания привезла с DISTREE три контракта — Krusell, AEG и Altec Lansing, — пояснила Анна Мещерякова. — В 2010 г. мы рассчитываем начать работу как минимум еще с одним партнером». Дистрибьюторские контракты по итогам DISTREE заключала и ГК ИНЕЛ.

Но контракты — не единственная, а для многих и не основная цель участия в DISTREE. «ELKO Group на сегодня имеет оптимальное количество партнеров и продуктов, поэтому мы не стремились к установлению новых партнерских отношений, — подчеркнул Эгонс Меднис. — Наша цель — встречи и обмен мнениями, что мы и сделали».

Быстрое, эффективное и хорошо организованное общение с большим числом вендоров и коллег-дистрибьюторов в сжатое время — основное достоинство DISTREE, которое отмечают практически все участники мероприятия.

«На DISTREE общение с вендорами и другими участниками рынка было эффективно и содержательно. В Москве на такое количество встреч потребуется потратить не одну неделю с учетом московских пробок и логистики, — поделился своими впечатлениями Сергей Швец. — Хочется отметить четкость организации конференции, удобство расписания и согласованность мероприятий и встреч».

«Понравилась организация, в том числе, предварительные онлайн-согласования встреч», — отметил Дмитрий Клешнин.

«На DISTREE — концентрация потенциальных бизнес-партнеров в сочетании с уникальной позитивной атмосферой», — говорит Анна Мещерякова

Больше всего участников конференции в этом году, похоже, разочаровала погода (Ольга Полоновская: «На обратном пути пришлось выбираться из снежного плена»). Впрочем, Дмитрию Клешнину непривычно холодная и ветреная погода в Монако «понравилась, как всегда» (на фоне питерской зимы). К организаторам же DISTREE претензий было немного.

«Качество питания ухудшилось, стало почти неприемлемым, — считает Сергей Швец. — Неудачно выбрано место для проведения гала-ужина: в помещении было холодно».

«Минус — не все компании могли предоставить сотрудника, отвечающего за Россию», — говорит Олег Колесов.

Этим, пожалуй, претензии и ограничиваются.

Говоря о полезных нововведениях DISTREE 2010, Эгонс Меднис отметил: «Впервые было организовано специальное мероприятие для руководителей (VIP Strategy Forum), где поставщики и дистрибьюторы могли провести переговоры об актуальных тенденциях их бизнеса. Второе существенное изменение — это возможность для дистрибьюторов организовывать встречи между собой. Бизнес становится все более открытым и зачастую начинаешь сотрудничать с конкурентами».

При этом он высказал пожелания к организаторам DISTREE: «В ходе конференции прозвучала важная мысль — разделить мероприятие на регионы. Это, по-моему, улучшило бы качество встреч и все от этого только выиграли бы». Кроме того, по мнению Медниса, в будущих DISTREE желательно видеть больше производителей, в том числе и мировых топ-вендоров.

«Хочется пожелать дальнейших успехов организаторам: каждый год им удается находить все более интересные темы для обсуждения, новые форматы, привлекать новых интересных вендоров», — заключила Ольга Полоновская.

Лучшим вендорам и дистрибьюторам вручены награды EMEA Channel Academy: 2010

Участники DISTREE XXL 2010 во время гала-ужина с помощью «живого» электронного голосования выбрали лучших вендоров и дистрибьюторов в регионе. В этом году «героев канала» выбирали уже во второй раз.

Предварительные списки для голосования формировались по итогам первого этапа — отбора кандидатов. Список вендоров-претендентов был составлен на основе ответов сотен дистрибьюторов, работающих в EMEA. Вендоры оценивались по нескольким критериям, в том числе: привлечение партнеров в канале, стратегия в канале, политика цен, управление запасами, развитие продуктов, потенциал маржи, управление каналом и программы партнерства в целом.

Премии для дистрибьюторов охватывали 9 географических регионов в EMEA. Дистрибьюторы оценивались вендорами по нескольким критериям, в том числе: рост продаж, размер канала, возможности кредитования, финансирование, управление запасами, логистика, развитие рынка и привлечение реселлеров.

«Мы сотрудничаем с ведущими дистрибьюторами на всех рынках региона, чтобы сузить номинации в каждой категории вендоров, и точно так же в категориях дистрибьюторов — мы работаем с жюри вендоров, в которое входят 40 ведущих компаний отрасли», — пояснил Фарук Хемраж.

Лучшие вендоры в ЕМЕA (по продуктовым категориям):

  • комлектующие: Western Digital (другие претенденты: ASUS, GIGABYTE, Intelm Kingston);
  • ПК/ноутбуки: ASUS (Acer, HP, Lenovo, Toshiba);
  • аксессуары: Microsoft (Belkin, Genius, Logitech, Trust);
  • «Цифровой стиль жизни»: Apple (Canon, Samsung, Sony, TomTom);
  • периферия: Samsung (Acer, Cisco, D-Link, HP);
  • устройства печати: HP (Canon, Epson, Samsung, Xerox);
  • ПО: Microsoft (Adobe, Kaspersky Lab, McAfee, Symantec);
  • лучшая инициатива вендора в канале EMEA: Promate (Acer, McAfee, Sitecom).

Дистрибьюторы*:

  • лучший дистрибьютор России и СНГ: ELKO (Inline, Lanck, Merlion, OCS);
  • лучшая инициатива дистрибьютора в EMEA: Ingram Micro.

Компания ELKO стала двукратным победителем EMEA Channel Academy в номинации «Лучший дистрибьютор в России и СНГ».

_______________________

* Полный список победителей по регионам не публикуется.


Версия для печати (без изображений)