В прошлом году компания IBM начала программу авторизуемой дистрибуции своих программных продуктов Software Value Plus и Software Value Net. О результатах этой инициативы и ее дальнейшем развитии обозревателю CRN/RE Маринэ Восканян рассказал Леонид Алтухов, директор подразделения программных продуктов IBM в России и СНГ.

CRN/RE: В чем суть этой программы?

Леонид Алтухов: Существенным элементом программы, которую мы анонсировали для партнерской сети еще в прошлом году, была контролируемая, или авторизуемая, дистрибуция. Что это означает? До недавнего времени почти все ПО IBM находилось в открытой дистрибуции, то есть любая ИТ-компания могла его купить и продать потенциальному заказчику. Однако такой способ недостаточно сильно мотивирует наших ключевых партнеров на то, чтобы наращивать экспертизу, повышать требования к специалистам. Для многих компаний продажа наших продуктов стала носить в основном имиджевый характер, перестала быть практической деятельностью, требующей от компании-партнера собственных эффективных ресурсов. В итоге у нас произошла сегментация всего портфеля ПО на ряд групп, из которых часть находятся в авторизованной дистрибуции. Партнер может быть авторизован на весь список, но это требует от него наличия технических специалистов, специалистов по продажам, сертификации, четких бизнес-планов и т. д. и т. п. Чем больше групп хочешь «закрывать», тем больше ресурсов у тебя должно быть. Остается и возможность продавать продукты, оставшиеся вне рамок авторизационной программы.

CRN/RE: По какому принципу продукты были разделены на категории и отнесены к авторизуемой группе?

Л. А.: В первую очередь это продукты, внедрение которых требует наличия экспертизы у партнера. Не у всех наших заказчиков есть специалисты, которые готовы работать с любым продуктом IBM и могут внедрить его самостоятельно. Хотя, конечно, есть такие продукты, по которым достаточно специалистов и у заказчиков — например, это IBM Lotus Notes. Мы хотим улучшить условия работы для тех, кто намерен развивать экспертизу по нашим технологиям. И это не всегда те партнеры, которые приносят больше денег. В данном случае IBM сознательно идет на создание лучших условий для развития бизнеса тех, кто инвестирует в наши технологии. Это наша ключевая инициатива.

CRN/RE: В какие сроки реализуется программа?

Л. А.: Мы анонсировали ее в феврале 2009 г., а запустили с января 2010 г. У партнеров была возможность серьезно подготовиться, понять, какие направления для них приоритетны, и сделать свой выбор.

CRN/RE: Изменилось ли что-то для тех партнеров, которые и раньше имели серьезную экспертизу по вашим продуктам?

Л. А.: Да, в новый комплекс требований включена как экспертиза, так и задачи, связанные с продажами, развитием бизнеса, маркетингом.

CRN/RE: Какие отзывы о программе вы получаете от партнеров?

Л. А.: Конструктивные отклики мы получаем от тех партнеров, которые понимают, что IBM готова делать инвестиции в развитие их бизнеса. Мы проводили бесплатное обучение, сертификационные курсы, чтобы партнеры могли встретить эти нововведения во всеоружии.

Есть и выражение недовольства программой. В основном это компании, работавшие с нашими продуктами от случая к случаю, этакие «бизнес-пассажиры». Желания заниматься не только продажами, но и внедрением, дополнительным сервисом, у них не было.

CRN/RE: Сократилось ли количество формально авторизованных партнеров IBM?

Л. А.: Формально число авторизованных компаний сократится. Общее число участников канала, которые пытаются продавать технологии IBM, — нет. Что касается внедрения этих технологий, то и мы, и заказчики будем защищены, ведь мы продаем не «коробочный» продукт, с которым клиент может разобраться сам.

Сейчас порядка 50% партнеров уже прошли отбор. Но подчеркну, что все те, кто работал с продуктами открытой дистрибуции, продолжают это делать.

Срок действия программы не ограничен. Если кто-то хочет стать нашим партнером и готов к авторизации, то можно пройти обучение и получить право на работу с определенным видом ПО. «Экзамен» не привязан к датам, его можно сдать в любое время.

Думаю, скоро компании будут четко определяться, с чем они хотели бы работать на рынке, и поэтому желающих пройти авторизацию станет больше. Ведь если два года назад портфель ПО IBM был относительно небольшим, то покупки новых компаний привели к тому, что в него логически встраиваются новые, более сложные продукты.

CRN/RE: Как идет реализация программы?

Л. А.: На основе пожеланий партнеров мы организовали бесплатные курсы и предусмотрели возможности бесплатной сертификации.

В соответствии со специально разработанной программой каждому партнеру предлагалось проанализировать положение дел — наличие специалистов, «проблемные зоны» экспертизы. Мы старались помочь партнерам сориентироваться в зависимости от их бизнес-активности в том, как лучше расставить приоритеты, понять, какие продукты заказчика можно дополнить другими.

Наряду с программой обучения мы разрабатываем программы по развитию нашего бизнеса с партнерами. Это позволит расширить их возможности самостоятельно развивать собственный бизнес. Не секрет, что часто в реализации проектов они прибегали к помощи специалистов IBM. Мы хотим, чтобы они совершенствовали не только техническую экспертизу, но были настроены и на самостоятельный бизнес, хотим повысить их проектную мотивацию с точки зрения продаж.

CRN/RE: Какие возможности предоставляет новая программа региональным компаниям, малым и средним?

Л. А.: Не секрет, что наиболее перспективный для ИТ регион — Москва. 5–7 лет назад я бы вам ответил, что 90% бизнеса — в столице. Сейчас картина принципиально иная, уже 40% проектов — «за МКАД», и это хороший знак, т. к. активность и заказчиков, и партнеров в регионах за последние годы сильно выросла, хотя кризис и приостановил этот процесс.

С одной стороны, у небольшой региональной компании нет возможности держать собственных специалистов по разным направлениям. Крупные компании с большим количеством проектов находятся в более «комфортной» зоне. Но в то же время есть примеры, когда региональным ИТ-компаниям помогает именно специализация. Также у нас есть партнеры, которые последние годы работали на аутсорсинг за рубеж. Сейчас они этот опыт переключают на Россию по определенным группам продуктов. И с точки зрения этих решений — они перспективные игроки.

Я считаю, что наша новая программа дает небольшим компаниям дополнительные возможности — если они определяются с приоритетными направлениями своего бизнеса, то смогут получить авторизацию по соответствующим продуктам без больших затрат. А дальше они попадут в наши проекты развития малого и среднего бизнеса. IBM готова передавать проекты партнерам исходя из их квалификации.

CRN/RE: Как повлиял кризис на партнерскую сеть IBM?

Л. А.: Кризис достаточно четко обозначил задачи и возможности партнеров. До кризиса продажа ИТ была относительно простым делом, CIO сами решали, что внедрять, как «освоить бюджеты». Теперь критерием принятия решений стала не красота решений, а качество выполнения бизнес-задач и конечный результат.

Второй фактор — заказчик требует, чтобы работы принесли бизнес-результат и были выполнены в сжатые сроки. На проект в 2–3 года с первыми результатами через полтора года сейчас уже никто не подпишется. Наши партнеры вынуждены были перестроить способы работы с рынком, провести реструктуризацию. Причем те, кто изначально был ориентирован на бизнес-решения, скорее приобрели, а не потеряли, ведь они смогли увеличить количество проектов.


Версия для печати (без изображений)