Для Casio Computer Co. Ltd., основанной более 50 лет назад, проекторы — устройства относительно новые, их производство началось в 2003 г. Но с каждым годом проекторное направление занимало все большую долю в портфеле компании, что в самой Casio связывают с внедрением новых технологий и совершенствованием продуктов. Растет и доля рынка. Так, например, с появлением новых лазерно-светодиодных проекторов в I квартале 2010 г. объем продаж проекторов Casio в регионе EMEA увеличился более чем в 2 раза по сравнению с аналогичным периодом 2009 г. Таким образом, по данным Futuresource Consulting (DTC), Casio занимает сейчас девятое место в сегменте мобильных проекторов.

В Россию проекторы поставляются с 2004 г. «Долгое время проекторы Casio не вписывались в российскую рыночную конъюнктуру из-за высокой цены, — поясняет Алексей Бывшев, руководитель отдела маркетинга и продаж проекторов, ООО „Касио“. — Поэтому руководство компании не ставило высоких планов по данному направлению. Но с началом продаж новых аппаратов с 20 тыс. ч срока службы, низкой стоимостью владения и яркостью до 2500 ANSI-люменов Casio планирует резко повысить свои позиции на проекторном рынке России в 2010 г. (что, в принципе, уже сделано без особой маркетинговой поддержки). Маркетинговый бюджет также увеличится на порядок, и это говорит о том, что штаб-квартира уделяет большое внимание развитию проекторного бизнеса в России».

На сегодня у Casio два дистрибьютора — «Полимедиа» и «Комус». Как сообщил Алексей Бывшев, с «Комусом», который обслуживает корпоративных клиентов, Casio давно работает по калькуляторному направлению. Сейчас «Комус» поставляет проекторы клиентам напрямую через каталог, а также посредством telesales, торговых представителей или сайта.

Весной 2010 г. был заключен договор со вторым дистрибьютором — компанией «Полимедиа», которая, по словам Бывшева, имеет сильные позиции на рынке образования и в последнее время активно развивает дистрибуцию. Алексей напомнил, что «Полимедиа» — один из крупнейших поставщиков проекторов с развитой сетью региональных представительств и складов, поставляет оборудование в образовательные учреждения и другим корпоративным клиентам (в основном тендерные поставки), а также выступает в качестве основного дистрибьютора вендора как в ИТ, так и в AV (audio-video)-каналы.

«Мы также планируем заключить прямые соглашения с некоторыми сетями электроники. Сегодня много желающих приобрести проектор с ресурсом работы 20 тыc. ч для дома, а точнее — использовать его в составе домашнего развлекательного мультимедиа-центра», — добавляет он.

К партнерам второго уровня, которые занимаются продажами проекторов Casio, относятся различного рода AV/ИТ-дилеры, в том числе системные интеграторы, поставщики аудиовизуальных решений, корпоративные реселлеры, поставщики учебного оборудования и интернет-магазины.

На данный момент у вендора нет глобальной программы для партнеров второго уровня. Вместо этого Casio практикует бонусные программы как для дистрибьютора, так и для реселлеров.

«Для наших партнеров второго уровня и сам продукт, и система продвижения интересны по ряду причин, — рассказывает Алексей Бывшев. — Основная — это отсутствие аналогов. Причем как по техническим характеристикам, так и по качественным. И если, например, тендерный заказчик захочет выбрать лазерно-светодиодный проектор c 20 тыс. ч срока службы и яркостью 2000–2500 ANSI-люменов, то конкурентам будет просто нечего противопоставить. Второе достоинство проекторов Casio — дилер может получить до 15% прибыли на продаже проекторов (речь идет не о тендерах, а о регулярных поставках). Немаловажным является и постоянная доступность товара на региональных складах дистрибьютора. Ведь, как известно, если отсутствует товар одной марки, покупателя легко перенастроить на другую».

Пока, по сложившейся традиции, в представительстве Casio проекторным бизнесом занимается один сотрудник, отвечающий и за маркетинг, и за продажи дистрибьюторам, но вскоре с развитием бизнеса штат расширится.

Действующая модель работы вендора в России построена таким образом, что всю работу по развитию партнерской базы Casio возлагает на дистрибьюторов. «Под развитием подразумевается прежде всего активное информирование партнеров и распространение материалов о преимуществах продукта, о его высокой маржинальности. И мотивировать дилеров следует одновременно и на тендерные, и на регулярные поставки, — полагает Алексей Бывшев. — Причем следует вести работы не только с существующими клиентами, но и с потенциальными. Дело в том, что благодаря новаторской технологии создан принципиально новый класс проекторов, и он представляет интерес для новых сегментов пользователей и нехарактерных проекторных каналов сбыта. Проекторы должны быть в наличии постоянно во всех регионах, где имеются представительства дистрибьютора, чтобы обеспечить „быстрые“ продажи через корпоративных реселлеров и интернет-магазины».

В рекламной кампании Casio используются различные средства и подходы к целевым сегментам. К основным можно отнести выставки, статьи и тесты в различных интернет- и печатных изданиях, баннеры и контекстную рекламу. Большие средства будут вложены в целевую интернет-рекламу, рассчитанную в основном на систему образования и бизнес-пользователей.

Алексей Бывшев обращает внимание на важный момент, связанный с продвижением проекторов: «Новые проекторы Casio нельзя сравнивать с ламповыми аналогами исключительно по цене, не принимая во внимание расходы на замену ламп, которых у лазерно-светодиодных проекторов просто нет».

Он отмечает, что проекторный рынок начинает переходить от ламповой технологии оптического излучения к другим, более перспективным. «Новые лазерно-светодиодные проекторы Casio постепенно расширяют свою нишу на российском рынке. Уже сейчас можно с уверенностью сказать, что рост продаж в 2010 г. по сравнению с прошлым годом будет впечатляющим», — резюмирует Алексей Бывшев.

В дальнейшем Casio намерена расширить продуктовую линейку за счет проекторов меньшего размера, базирующихся на новом гибридном лазерно-светодиодном источнике оптического излучения.


Версия для печати (без изображений)