В сентябре московское представительство корпорации Eaton провело пятый ежегодный партнерский форум Power Club. Как сообщили организаторы, в нем приняли участие 120 представителей партнерских компаний. По сравнению с ранее проводившимися мероприятиями состав участников существенно изменился — впервые примерно треть из них представляли компании, специализирующиеся на электротехническом оборудовании (бывшие партнеры компании Moeller, приобретенной концерном Eaton в 2008 г.).

Со времени проведения прошлогоднего партнерского форума бизнес Eaton в России претерпел значительные изменения. Ранее этот многопрофильный концерн был известен в нашей стране в основном как поставщик систем бесперебойного питания. Московское представительство Eaton было создано в 2004 г. на базе офиса Powerware, после того как концерн приобрел этого производителя ИБП. Затем, после того как в 2007 г. Eaton присоединил однофазное подразделение компании MGE UPS Systems, помимо систем бесперебойного питания серии Powerware на российский рынок стали поставляться и ИБП серии Pulsar (ранее эта торговая марка принадлежала MGE).

В октябре прошлого года открылся корпоративный офис, перед которым поставлена задача развивать и другие направления бизнеса Eaton — помимо электротехнического сегмента это компоненты для авиастроения и автомобильной промышленности, гидравлические системы.

В феврале 2010 г. утверждена новая организационная структура офиса, а в июне его генеральным директором был назначен Игорь Ануфриев. Ранее он занимал должность генерального директора компании Gilbarco Veeder-Root* в странах СНГ и Балтии. Кюести Козлов, ранее руководивший представительством Eaton, продолжает работать в концерне, но теперь Россия не входит в зону его ответственности.

Штаб-квартира Eaton находится в американском Кливленде, но бизнес концерна носит глобальный характер — его клиентами являются компании более чем из 150 стран, 55% продаж осуществляется за пределами США. В 2009 г. мировой оборот Eaton составил 11,9 млрд. долл., из них 3 млрд. долл. пришлось на регион ЕМЕА, примерно половину оборота приносит электротехническое подразделение. Нынешний год руководство Eaton рассматривает как переходный этап к стабильному агрессивному росту. Достичь этого предполагается в том числе и за счет дальнейшего поглощения других компаний.

Как сообщил Игорь Ануфриев, перед российским корпоративным офисом Eaton ставится задача к 2016 г. увеличить объем продаж в пять раз, развивая не только традиционное для России электротехническое направление, но и наращивая полноценное присутствие на других рынках, в первую очередь — в авиастроении и в автомобильной промышленности. Определенные успехи на этом пути уже достигнуты — с корпорацией «Иркут» подписан контракт на разработку гидравлической системы для нового пассажирского авиалайнера MC-21, который с 2016 г. должен прийти на смену самолетам Ту-154 и Ту-204. Кроме того, по словам Игоря Ануфриева, решениями Eaton заинтересовались крупнейшие российские автомобильные заводы.

Глава российского корпоративного офиса Eaton подчеркнул, что активное внимание к развитию новых направлений бизнеса в нашей стране не означает, что электротехнический сегмент будет развиваться «по остаточному принципу». Более того, он рассчитывает на синергетический эффект за счет использования возможностей сильной единой компании: «Некоторые стратегические отрасли, такие как самолетостроение, находятся практически под полным контролем государства. Эти проекты курируются крупными „государственными мужами“. Выстраивание отношений по одному сегменту дает возможность продолжить диалог по другим бизнес-платформам, в которых мы присутствуем, с точки зрения предложения наших инновационных технологий».

Игорь Ануфриев подчеркнул, что Eaton продолжит инвестировать средства в развитие бизнеса в России. О повышенном внимании руководства концерна к российскому рынку свидетельствует тот факт, что московский корпоративный офис Eaton находится в привилегированном положении — он напрямую подчиняется президенту концерна в регионе ЕМЕА, это позволяет принимать быстрые решения. Таким высоким статусом в регионе ЕМЕА обладают лишь три офиса вендора. Сейчас в московском представительстве работают 50 человек. Его штат будет расти — по словам Игоря Ануфриева, площадь (1,4 тыс. м2) позволяет разместить примерно 100 сотрудников.

В прошлом году в новый корпоративный офис Eaton переехали служащие «Моэллер Электрик», дочерней компании Moeller, ранее представлявшей его интересы в России. После того как Eaton приобрел компанию Moeller, которая вошла в состав электротехнического подразделения концерна, к его российскому представительству перешли договорные отношения с бывшими партнерами Moeller.

Сегодня продукция электротехнического подразделения Eaton продвигается в России по двум каналам продаж: Power Quality и Power Distribution. Через традиционный канал Power Quality поставляются устройства для обеспечения качественного электропитания — ИБП серий Powerware, Pulsar и E Series, системы постоянного тока, аппараты распределения нагрузки, специализированное ПО. Канал Power Distribution достался российскому офису Eaton в качестве «приданого» после приобретения Moeller, через него «идет» электротехническое оборудование — устройства для распределения и управления электроэнергией (более 25 тыс. наименований).

После приобретения однофазного подразделения MGE едва успела завершиться интеграция каналов продаж ИБП серий Powerware и Pulsar, как перед российским офисом Eaton встала гораздо более сложная задача — попытаться объединить «в одной упряжке» «коня и трепетную лань», т. е. интегрировать каналы Power Distribution и Power Quality. Эти каналы работают по разным финансово-логистическим схемам. Продажи через канал Power Quality ведутся по схеме традиционной двухуровневой дистрибуции, основная часть партнеров — ИТ-компании. Поставками ИБП занимаются 8 дистрибьюторов: Erimex, Landata, Kopitan, TEV, Verysell, «Катарсис», «СЭМ Электро», «Спектр Электро». Они же ввозят оборудование в Россию и занимаются его растаможкой. Оборудование у них закупают 165 авторизованных партнеров Eaton. Что касается канала Power Distribution, то исторически сложилось, что бывшие партнеры Moeller, работающие в основном на электротехническом рынке, закупали продукцию в «Моэллер Электрик». Теперь эта функция возложена на ООО «Итон», которое самостоятельно ввозит и растаможивает оборудование. Затем оно с московского склада продается партнерам за рубли. Партнеры могут заключить прямой контракт с ООО «Итон» лишь при достижении определенного объема продаж. Среди прямых партнеров — дистрибьюторы, работающие на электротехническом рынке, производители оригинального оборудования и интеграторы (ОЕМ-партнеры), производители щитового оборудования. При этом, по словам Игоря Ануфриева, в обозримой перспективе Eaton не планирует переходить на прямой импорт ИБП, предпочитая отдавать функции ввоза и растаможки систем бесперебойного электропитания на аутсорсинг дистрибьюторам.

Многие партнеры Eaton в канале Power Quality работают только с ИБП, так же как многие партнеры в канале Power Distribution — только с электротехническими устройствами. Однако есть и пересечения — некоторые участники канала взаимодействуют с Eaton по обоим направлениям. Основная задача руководства электротехнического сектора представительства Eaton — максимально увеличить их число. Как сообщил Игорь Ануфриев, немало партнеров заинтересованы в выходе на «смежные сегменты», что даст им возможность расширить клиентскую базу, предлагая комплексные решения одного производителя. По его словам, активный интерес к продажам электротехнического оборудования проявили и два дистрибьютора, традиционно занимающиеся поставками ИБП.

Как сообщил Евгений Ребизов, руководитель направления Power Quality, и. о. главы электротехнического сектора российского корпоративного офиса Eaton, в организационной структуре представительства уже объединены функции поддержки продаж обоих каналов — маркетинг, продакт-менеджмент, сервис.

Серьезным шагом в интеграции каналов должна стать обновленная партнерская программа, которая будет представлена в начале 2011 г. Она предусматривает единый отчет о закупках партнера по обоим каналам продаж, унифицированный принцип присвоения статусов, общую программу маркетинговой поддержки. «Сейчас идет изучение особенностей каналов, мы хотим учесть все нюансы», — пояснила Екатерина Захарова, менеджер по корпоративным коммуникациям.

В этом году электротехнический сегмент Eaton показывает хорошие темпы роста — как сообщил Евгений Ребизов, продажи по двум каналам в первом полугодии выросли более чем в полтора раза по сравнению с тем же периодом прошлого года.

* Специализируется на поставках комплексных решений для автозаправочных станций. Входит в состав корпорации Danaher.


Версия для печати (без изображений)