В портфеле многих российских дистрибьюторов есть продукция вендоров, только начинающих свою деятельность в нашей стране. Другие дистрибьюторы сотрудничают исключительно с теми производителями, которые хорошо известны как на международном, так и на российском рынке. Публикуя материал о новых, перспективных, как считает редакция CRN/США, для канала вендорах, мы задали руководителям компаний-дистрибьюторов два вопроса: При каких условиях вы готовы начать сотрудничество с новым для российского ИТ-рынка вендором? Есть ли у вас удачные/неудачные примеры такого сотрудничества?

Олег Колесов, коммерческий директор Дистрибьюторской компании MICS: «Выход нового вендора на российский ИТ-рынок, особенно в послекризисных условиях, должен быть обусловлен рядом важных факторов:

  • наличие свободной или недостаточно «разработанной» ниши;
  • более широкое предложение товарного ассортимента, покрывающее возможный спрос в данном сегменте;
  • неудовлетворенный спрос со стороны потребителя в определенном сегменте рынка;
  • отсутствует/не представлен какой-либо мировой бренд в этом сегменте рынка.

Указанные факторы являются необходимыми, но недостаточными условиями для успешного старта. Обязательными, с моей точки зрения, являются не только желание вендора опираться на свою «исключительность» и потенциальную востребованность, зачастую основанную на мировом или локальном рейтинге, но и его готовность вкладывать определенные усилия и деньги в завоевание российского потребителя.

Для этого ему следует стать не только известным или хотя бы просто заметным для конечного пользователя, но и завоевать доверие основных игроков ИТ-рынка. Я имею в виду реселлеров, которые должны поверить в желание и возможность нового вендора обеспечить их стабильной прибылью.

Это достигается вполне определенными действиями:

  • понятная двухуровневая схема дистрибуции;
  • маркетинговая поддержка как дистрибьютора, так и партнеров второго уровня;
  • политика ценообразования, основанная не только на желании вендора заработать, но и на реалиях рынка;
  • защищенность партнера от резких изменений рыночных цен;
  • всесторонняя поддержка партнеров, которая вселяет в них уверенность в «равноудаленности» вендора от участников канала, как первого, так и второго уровня.

Подавляющее большинство новых вендоров, с которыми мы за последние годы начинали работать, достаточно грамотно действовали в соответствии с отмеченным выше «алгоритмом». Яркими примерами этого может быть наше взаимодействие с компаниями Netgear и Lenovo.

К сожалению, были и неудачные примеры. Можно назвать наш опыт работы с компаниями Gear4 (аксессуары к iPod, iPhone) и PortDesigns (сумки и аксессуары к ноутбукам), которые, основываясь на собственном («из-за границы») понимании российского рынка и не прислушиваясь к мнению российских партнеров, хотели применить свой опыт локального развития в отдельно взятой европейской стране.

И, конечно, непременным условием успешного сотрудничества является добросовестное исполнение всех взятых на себя обязательств, что отличает серьезную компанию».

Александр Круглов, директор компании БТК: «Товар вендора должен быть востребован на нашем рынке, быть интересным для партнеров в канале продаж, органично вписываться в товарный портфель дистрибьютора. Другое необходимое условие сотрудничества — дистрибьютор должен иметь возможность зарабатывать. Если это не так, то, как бы нам ни хотелось, мы не сможем работать с таким вендором.

Если же переходить, так сказать, к достаточным условиям — то здесь в первую очередь стоит выделить возможность построить эксклюзивные отношения с вендором. В этом случае дистрибьютор может управлять рентабельностью и размером дилерской маржи, строить рынок и зарабатывать на этом товаре, понимая, что к нам придут сегодня, а если понравится — то и завтра. Если нет эксклюзивности — то условия сотрудничества нужно заранее очень серьезно обдумывать: договариваться с поставщиком о том, сколько дистрибьюторов будет участвовать в процессе, как он намерен строить канал, и лучше, если все оговоренное удастся закрепить в виде договоров. Если это не проработано — то вообще неизвестно, насколько нужно вкладываться в новый бренд, сколько будет игроков на рынке и т. д.

Еще один существенный момент — необходимо, чтобы новый бренд сам вкладывал деньги в маркетинг, в свою раскрутку. Это очень помогает бизнесу, поскольку усилий одного дистрибьютора, как правило, недостаточно для успешного продвижения.

Удачные примеры продвижения новых эксклюзивных брендов нашем канале — это бытовая электроника IZUMI* и компьютерная электроника WEXLER*. БТК сейчас имеет эксклюзивные права на дистрибуцию продукции этих брендов, два года мы работаем напрямую с их представительствами. На товарах WEXLER и IZUMI получаются и большие объемы, и хорошая маржинальность, и мы хотели бы работать с этими брендами и в дальнейшем. Из других привлекательных брендов хотелось бы отметить Supra. Этим брендом давно занимаются, и, хотя на него нет эксклюзива, их товар востребован и покупателем, и дистрибьютором. Естественно, что «войти» к ним можно, но большие объемы здесь, скорее всего, не получатся».

Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata: «Не секрет, что сейчас на ИТ-рынке наблюдается сильнейший тренд глобализации, усиливается влияние крупных ИТ-корпораций. В результате интенсивных M&A процессов появляется все больше сильных многопрофильных вендоров-гигантов, предлагающих широкий спектр решений и продуктов в ИТ-области. Поэтому производителю, выводящему свои решения на российский рынок, придется как следует трудиться, чтобы занять достойное место среди конкурентов с уже известным брендом. Новый для России вендор должен прежде всего нести новую идеологию, предлагать новые технологические решения, стать инновационным лидером, способным угадывать и анализировать запросы потребителя на несколько лет вперед. Ведь возможности «задавать» и программировать потребительские тренды у новичка, в отличие от уже состоявшихся лидеров рынка, нет.

Что касается сотрудничества с новым вендором, то для Landata, как для дистрибьютора, важна прежде всего его готовность адаптироваться к реалиям локального рынка и возможность вносить необходимые изменения в западную модель ведения бизнеса. Как известно, «нестройность» канала и отсутствие правил работы в цепочке вендор—дистрибьютор—дилер—клиент в России может существенно влиять на успешность бизнеса. Поэтому вендор должен быть готов к построению качественного канала сбыта, обладать или быть готовым создать четкую отлаженную схему продаж своей продукции. Здесь важно все: партнерская политика и программы поддержки дилеров, наличие технической службы или технической поддержки дилеров, маркетинговая, информационная поддержка, обучение партнеров, наличие демоцентра или возможности предоставления демооборудования. Ведь если вендор имеет только уникальное решение и ничего больше, он вряд ли сможет добиться успеха на рынке.

Компания Landata имеет ряд успешных примеров работы с компаниями, начинающими вести бизнес на территории России. Когда 10 лет назад мы подписали дистрибьюторское соглашение с Avaya, эта крупная американская корпорация для России скорее была новой. Для того чтобы Avaya могла занять лидирующие позиции в портфеле Landata, мы много инвестировали в маркетинг, продвижение и построение канала. А вендор, в свою очередь, оказывал нам сильную поддержку. Я считаю, что именно реализация модели совместного развития рынка «вендор—дистрибьютор» на начальном этапе стала залогом успеха компании Avaya в России. К моменту, когда Landata в 2004 г. стала дистрибьютором IBM, этот вендор уже был лидером как мирового, так и российского ИТ-рынка. Но по прошествии пяти лет, добившись высшего статуса IBM Platinum Distributor 2009 г., я не могу сказать, что Landata вложила в развитие бизнеса с IBM меньше усилий, чем с Avaya. Работаешь ли ты с гигантом ИТ-отрасли или с новой для российского рынка корпорацией, важно понимать — для того, чтобы достичь успеха, вендор и дистрибьютор должны „идти в ногу“ и всесторонне поддерживать друг друга».

Ярослав Кузьмицкий, директор по развитию компании InPrice Distribution: «InPrice Distribution — компания, ориентированная на работу с новаторскими для рынка продуктовыми линейками. Наш принцип построения дистрибьюторского бизнеса — инвестиции в развитие канала сбыта. Этот принцип подразумевает не простое вливание товара в канал, а постоянное приложение усилий и вложение средств в его продвижение и адаптацию на рынке. Мы создаем brand-name продукта, а его продажи становятся автоматическим следствием узнаваемости марки на рынке.

Таким образом, мы делаем товар выбранного нами вендора более привлекательным как для дилера, так и для конечного пользователя, с ним становится легко работать, его хочется покупать.

При выборе вендора мы руководствуемся следующими принципами. Во-первых, у вендора помимо интересного продукта должны быть достаточно четкое понимание того, как он будет развивать свою продуктовую линейку, а также стратегия развития бизнеса в целом. Во-вторых, необходима готовность вендора не только локализовать продукцию для России: требуется его заинтересованность в развитии товара в соответствии с потребностями и спецификой нашего рынка.

Безусловно, для нас важна и гибкость финансовых условий, но главное — наличие у вендора действительно интересного продукта высокого качества.

Успешными примерами могут выступать все вендоры, продукция которых представлена в текущем ассортименте компании, а именно: Synology, QNAP и DVICO с ее медиаплеерами TViX. В ряде случаев наше сотрудничество с вендором переходит на качественно более высокий уровень (по сравнению с традиционными дистрибьюторскими функциями) — представление интересов производителя на территории РФ.

Конечно, на начальном этапе развития компании были и неудачные примеры. Они объясняются тем, что вендор занимал крайне пассивную позицию, ограничиваясь функцией продавца, отказывался участвовать в продвижении товара. Конкретных компаний называть не хотелось бы».

* Бренды IZUMI и WEXLER принадлежат холдингу AVIRSA, в который входит и дистрибьюторская компания БТК.


Версия для печати (без изображений)