Группа компаний ЛАНИТ завершила выделение департамента дистрибуции («ЛАНИТ Дистрибуция») в отдельную компанию, работающую под брендом Treolan. Структура собственности при этом не изменилась, основным владельцем компании остался Георгий Генс, президент группы ЛАНИТ. Управляющим директором Treolan назначен Дмитрий Злотов, ранее директор ЛАНИТ по дистрибуции. Таким образом, в составе ЛАНИТ теперь работают четыре дистрибьюторские компании — CompTek, DiHouse, Treolan и «ЛАНИТ-Норд».

Бренд Treolan символизирует лидерство, динамизм и инновационный подход к бизнесу. Название образовано от латинского слова tres (три) — это ассоциация с участниками цепочки поставок «вендор — дистрибьютор — партнер» — и аббревиатуры lan, отражающей связь с группой ЛАНИТ. О затратах на ребрендинг (им занималась компания The Names) представители Treolan не сообщают.

Руководители ЛАНИТ обосновывают преобразование департамента дистрибуции в отдельную компанию и ребрендинг несколькими причинами. Во-первых, «ЛАНИТ Дистрибуция» выходит на новую ступень развития и должна соответствовать современным требованиям ведения бизнеса. Во-вторых, по своему масштабу «ЛАНИТ Дистрибуция» уже давно достигла уровня крупнейших игроков этого сегмента ИТ-рынка.

В-третьих, необходимо дифференцировать дистрибуцию от других направлений деятельности группы ЛАНИТ. Ее название на ИТ-рынке и тем более за его пределами в первую очередь ассоциируется с системной интеграцией, разработкой и поставкой ИТ-решений для крупных заказчиков. Дистрибьюторский же бизнес коренным образом отличается от этой деятельности и ограничен рамками ИТ-рынка.

На протяжении 20 лет, практически с самого начала деятельности, в ЛАНИТ параллельно развивались два основных направления — системная интеграция и дистрибуция, доли которых в бизнесе группы компаний были примерно равны. Причем дистрибьюторское подразделение традиционно работало достаточно независимо.

«Партнеры и вендоры воспринимают нас как совершенно отдельную дистрибьюторскую структуру, а не как часть ЛАНИТ... Де-факто мы — самостоятельный дистрибьютор, а влияние группы компаний на наши решения я бы оценил не более чем в 5%», — говорил в 2007 г. в интервью CRN/RE Дмитрий Злотов*.

Сочетание под одной крышей дистрибьюторского и интеграторского бизнеса обычно вызывает вопросы у участников рынка. Вендорам приходилось объяснять, почему ЛАНИТ заключает контракты и как интегратор, и как дистрибьютор. Руководители департамента дистрибуции приложили немало усилий, чтобы убедить — и считают это удалось — партнеров, что играют честно: цены одинаковы для всех, входящие в группу ЛАНИТ интеграторы никаких преференций от «своего» дистрибьютора не получают, гарантируется нераспространение конфиденциальной информации от партнеров и т. д. Тем не менее все это нередко приходилось объяснять заново.

«Идея разделения созрела давно, но мы были настолько органично связаны, что долго не решались на этот шаг. Сейчас, когда в департаменте дистрибуции происходят большие изменения, ждать уже было нельзя, и разделение произошло», — говорит Георгий Генс.

Выделение в отдельную компанию и ребрендинг — это элементы происходящих в последнее время в департаменте дистрибуции серьезных изменений, суть которых — «переход от технологичной модели развития бизнеса к партнероориентированной, использующей инновации и технологичный подход для повышения уровня удовлетворенности партнеров». Под «технологичной моделью» имеется в виду акцент на взаимодействие с партнерами через В2В-портал компании, который считают лучшим на ИТ-рынке; более 1 тыс. партнеров работают через этот портал без участия менеджеров по продажам.

«В какой-то момент мы поняли, что, будучи технологичной компанией, делаем не всё возможное в работе с партнерами. Это было как раз в кризис», — признал Дмитрий Злотов.

«Мы уходим от технологичной и ориентированной прежде всего на эффективность схемы работы, опирающейся на использование развитой ИС. Это, безусловно, очень важная составляющая, однако без активного общения с партнерами, в результате которого рождается взаимопонимание, системный бизнес не построишь. Поэтому все созданное в плане технологии остается и продолжает развиваться, но к этому добавляется подход, который мы называем клиентоориентированным, в его основе лежит наша партнерская политика, которая воплотилась в новой партнерской программе „Synergos: Действуем вместе“», — поясняет Марина Никитина, заместитель управляющего директора Treolan.

Разработка этой программы началась в середине 2009 г., в ноябре на партнерской конференции, посвященной 20-летию ЛАНИТ, об этом было объявлено, и в апреле 2010 г. программа стартовала. По итогам авторизации 2009 г. статусы «золотых», «серебряных» и «бронзовых» партнеров получили 106 компаний, в этом году их станет значительно больше, считает Никитина, поскольку растет бизнес.

По словам Дмитрия Злотова, стратегия компании, как широкопрофильного дистрибьютора, работающего в корпоративном сегменте и на рынке СМБ, остается неизменной. С целью повышения оперативности и качества взаимодействия с партнерами в Treolan проведен ряд структурных изменений, совершенствуются внутренние бизнес-процессы, значительно выросло число сотрудников, занятых поддержкой партнеров, намечено внедрение CRM-системы.

Летом 2010 г. дистрибьютор начал реализацию своей первой программы регионального развития. Уже открыты офисы продаж Treolan в Самаре, Воронеже и Новосибирске. «И это только начало, мы намерены активно двигаться дальше. В ближайших планах Екатеринбург и Ростов-на-Дону. На следующем этапе можно говорить еще о каких-то городах Поволжья, может быть, пойдем дальше, в Восточную Сибирь», — говорит Дмитрий Злотов.

Наконец, в октябре компания Treolan переезжает в новый офис, что создает больше возможностей для развития и расширения штата сотрудников. По словам Георгия Генса, раньше департамент дистрибуции старался быть максимально компактной структурой, что было хорошо с точки зрения эффективности, но создавало проблемы для роста.

В компании надеются, что все эти изменения позволят увеличить совместный с партнерами бизнес и повысить их удовлетворенности работой с Treolan.

Первые три квартала 2010 г., как сообщил Дмитрий Злотов, бизнес дистрибьютора развивался достаточно успешно: объем продаж вырос в 1,6 раза по сравнению с аналогичным периодом 2009 г. «Драйверами» роста стали четыре товарные группы: серверы, продажи которых увеличились в 1,7 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года; настольные ПК — рост продаж в 2,5 раза, ИБП — рост в 1,8 раза и комплектующие — рост в 1,6 раза. При этом объемы бизнеса по ИБП и комплектующим уже превысили соответствующие показатели 2008 г. По его словам, даже в кризис «ЛАНИТ Дистрибуция» оставалась прибыльной.

Впрочем, как подчеркнул Дмитрий Злотов, обольщаться этими темпами не стоит. «Сегодняшний рост — это подъем со дна, — говорит Злотов. — Поэтому не надо слишком оптимистично смотреть на эти цифры. Падение рынка в кризис было очень существенным, порядка 40–50%, поэтому выход из него даже с такой скоростью отнюдь не означает достижения докризисных показателей. Я думаю, рынок выйдет на этот уровень не раньше 2012 г.».

По данным Treolan, ее партнерская сеть в настоящее время насчитывает около 1,8 тыс. компаний (закупают хотя бы один раз в течение года) в 170 городах, в этом году она выросла на 20% по сравнению с 2009 г. Также на 20% увеличилась численность персонала, сегодня в компании около 350 сотрудников.

* См. http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=14794&sphrase_id=23963


Версия для печати (без изображений)