По итогам продаж в 1997 и 1998 гг. лучшим дистрибьютором мониторов ViewSonic признан концерн «Белый Ветер - ДВМ». Таким результатом можно гордиться, считая его прежде всего собственным достижением. Но в компании относят успех не только на свой счет, а видят в нем немалую заслугу фирмы ViewSonic, обеспечившей ряд необходимых условий для завоевания российского рынка.

Когда четыре года назад, 12 января 1995 г., фирма «ДВМ» подписывала дистрибьюторский договор с компанией ViewSonic, ее мониторы в России не были известны ни покупателям, ни реселлерам, хотя и пользовались признанием на рынке США. ViewSonic сразу предложила широкий спектр моделей, которые выгодно отличались от большинства мониторов, заполнявших отечественный рынок. Появление нового поставщика совпало по времени с осознанием ценности мониторов как самостоятельного устройства и формированием соответствующего сектора рынка.

Компания ViewSonic представила целую серию моделей 15- и 17-дюйм мониторов с высокими техническими показателями и возможностями калибровки и настройки, которых не было у преобладавших тогда 14-дюйм моделей начального уровня. Кроме того, уровень цен высококлассных мониторов ViewSonic с размером экрана 20-21 дюйм был ниже, чем сопоставимых моделей такого известного производителя, как Sony, что выводило их из прямой конкуренции. В результате продукции ViewSonic удалось сразу занять на рынке свою нишу. Реально конкурирующие модели мониторов других производителей - Philips, Panasonic, NEC, Nokia начали появляться лишь спустя полтора-два года, когда благодаря усилиям дистрибьюторов («ДВМ» и «Дилайн»), а также гибкой политике ViewSonic ее продукция уже утвердилась на отечественном рынке.

Здесь стоит сказать несколько слов о маркетинговой стратегии компании ViewSonic, которая не имеет собственных заводов для производства мониторов. Для преодоления жесткой конкуренции на таком насыщенном рынке, как американский, ей приходится тщательно анализировать запросы потребителей и так строить модельные ряды, чтобы достаточно длительный период времени одерживать верх над конкурирующими моделями. Только будучи уверенной в сбыте своей продукции, компания заключает долгосрочные контракты с изготовителями мониторов. Насколько это удается ViewSonic, можно судить по высоким оценкам ее мониторов рынком и экспертами. Только в 1998 г. им было присуждено более 65 наград.

Высокое качество продукции ViewSonic оценили как отечественные покупатели, так и компьютерные фирмы. Число российских дилеров быстро увеличивалось, что в результате обеспечило быстрый рост продаж мониторов ViewSonic. По данным фирмы в 1997 г. (после трех лет присутствия на российском рынке) объем продаж достиг 53,4 млн. долл., что составило более трети всего объема реализации мониторов этой марки в Европе.

«Выходя на российский рынок, ViewSonic проявила большую мудрость и гибкость, - говорит менеджер дистрибьюторского направления концерна «Белый Ветер - ДВМ» Федор Волков. - Предлагая дистрибьюторам свою продукцию, компания не навязывала им политики, проводимой ею в США или Европе. Все функции по продвижению мониторов она делегировала дистрибьюторам, что, например, нашей фирме дало возможность действовать так, как того требовали текущая ситуация на рынке и потребности наших дилеров. При этом мы постоянно ощущали поддержку поставщика. Это помогло «ДВМ» сделать торговую марку ViewSonic одной из наиболее известных в России».

Действительно, в 1997 г. по объему продаж мониторов в нашей стране ViewSonic вышла на второе место после Samsung: лидеру принадлежало более 30% рынка, ViewSonic - 16%. По данным фирмы, за этот год в России было продано 190 тыс. мониторов с маркой ViewSonic. Не поколебало позицию компании и ухудшение экономической ситуации в России - только за первое полугодие 1998 г. доля компании на рынке мониторов увеличилась на 3-4%. Конечно, кризис негативно отразился на продажах во втором полугодии, но, по-видимому, высокая репутация марки ViewSonic помогла к концу года выправить ситуацию, а ряду фирм вернуться в ряды активных дилеров, о чем свидетельствуют данные дистрибьюторского подразделения концерна «Белый Ветер - ДВМ» (см. рис.).

Важно и то, что указанное выше позиционирование мониторов ViewSonic обеспечило им широкое распространение в разных каналах сбыта. Так, в конце 1998 г. среди активных дилеров фирмы «Белый Ветер - ДВМ» числились местные сборщики ПК (их доля в объеме продаж составила 18%), интеграторы (6%), розничные продавцы (10%), московские и региональные реселлеры (61%). Лишь оставшиеся 5% объема приходятся на региональные подразделения концерна.

Еще одним фактором успеха мониторов ViewSonic в России стала дальновидная политика компании при организации сети сервисного обслуживания. Благодаря тщательному контролю на предприятиях-изготовителях компания обеспечила высокую надежность поставляемой продукции. По данным службы сервиса концерна, процент отказов 14- и 15-дюйм мониторов составляет 2-3%, а моделей 17 дюймов и более - 1,5-2%. Однако любая неисправность, если ее нельзя вовремя устранить, способна нанести заметный урон престижу торговой марки. С изделиями ViewSonic этого не произошло.

Во-первых, дистрибьюторам была дана возможность создать свои сервисные центры. Реселлерам «Дилайн» услуги по ремонту и технической поддержке начал оказывать сервис-центр родственной компании Dell Systems, а в сети дистрибуции концерна «Белый Ветер - ДВМ» обслуживанием мониторов ViewSonic занялась дочерняя фирма «В-Сервис». Во-вторых, на базе московских сервис-центров были созданы сервисные сети в регионах.

«Сформировать региональную сеть совсем непросто, - говорит Федор Волков, - поскольку нужно не только обеспечить подготовку специалистов на местах и регулярную поставку запчастей, но и заинтересовать региональных партнеров. Принципиальный подход компании ViewSonic в России, как и во всем мире, - экономическая выгода сервисного бизнеса местной фирме. ViewSonic установила наивысшие по сравнению с другими производителями уровни оплаты работ по гарантийному обслуживанию, что превратило сервис из обузы для дилеров в прибыльную, хотя и небольшую по объему часть бизнеса».

Это нашло свое отражение в неуклонном росте числа сервис-партнеров «Белого Ветра - ДВМ» - если во втором полугодии 1997 г. их насчитывалось всего 15, то уже к июлю 1998 г. их число выросло до 22, а к началу 1999 г. - до 27.

Таким образом, ViewSonic создала хорошие условия для продвижения своей продукции, а концерн «Белый Ветер - ДВМ» сумел воспользоваться предоставленными возможностями, выйдя в лидеры по продаже мониторов ViewSonic в России и в Европе и заняв почетное восьмое место в мире в одном ряду с такими крупнейшими дистрибьюторами, как Ingram Micro.

«Чтобы эффективно работать на рынке, российскому дистрибьютору нужна постоянная кредитная линия от производителя, - поясняет сопрезидент и руководитель дистрибьюторского подразделения концерна «Белый Ветер - ДВМ» Сергей Шуняев, - поскольку ему нужно поддерживать наполнение склада и обеспечивать поставки дилерам. После кризиса мы смогли рассчитаться по всем обязательствам перед поставщиком. В свою очередь он проявил понимание проблем, возникших на российском рынке, и вновь предоставил нам кредиты на текущий год. Это гарантирует нашему дистрибьюторскому каналу нормальную работу в новых, изменившихся условиях.

Так как до настоящего времени продукция ViewSonic не получила должного признания в Западной Европе, компания вынуждена подписывать соглашения с крупными европейскими дистрибьюторами (CHS, Computer 2000), которые, естественно, попытаются продвигать здесь мониторы ViewSonic. Мы, конечно, потеряем небольшую долю рынка - всегда есть дилеры, которые переходят от одного дистрибьютора к другому, подыскивая более выгодные условия. Тем не менее, рассчитывая на поддержку со стороны производителя, наших активных дилеров и сервис-партнеров, мы уверены, что сможем удержать свою, достаточно большую долю рынка мониторов этой торговой марки. А намеченное на текущий год обновление компанией своего продуктового ряда поможет увеличить продажи мониторов ViewSonic и укрепить наши позиции».


Версия для печати (без изображений)