Несмотря на скромные масштабы рынков стран СНГ, ведущие мировые поставщики не обходят их своим вниманием. Не является исключением и фирма 3Com. О работе компании на рынках СНГ* в эксклюзивном интервью научному редактору CRN/RE Константину Геращенко рассказал менеджер по развитию бизнеса представительства 3Com Алексей Яшин.

* Страны Балтии входят в зону ответственности представительства 3Com в Польше.

CRN/RE: Почему именно сейчас, когда экономическая ситуация не самая подходящая, вы начали строить дистрибьюторскую сеть в странах СНГ? Ведь до недавнего времени 3Сom не проявляла заметной активности в этом направлении.

А. Я.: Активная работа с партнерами из стран СНГ началась примерно 8 месяцев назад. К тому времени рынок в России уже устоялся, и перспектив для его расширения практически не было, а там чувствовались тенденции к увеличению спроса. Нельзя сказать, что никаких контактов со странами СНГ у нас не было. Были и сейчас остаются авторизованные системные партнеры. Но это, как вы понимаете, не дистрибьюторский канал. Поставки носили эпизодический характер. Отсутствие региональных дистрибьюторов приводило к тому, что местные компании закупали наше оборудование в Европе и на Ближнем Востоке, что не устраивало руководство 3Com. Во-первых, потому что одна из стратегических задач компании - обеспечить наше присутствие во всех регионах мира. Во-вторых, мы считаем, что конкурентоспособные решения на базе оборудования 3Com могут предложить только партнеры, имеющие достаточный уровень знаний и квалификации. В-третьих, по нашему мнению, в каждом регионе надо иметь хотя бы одного-двух дистрибьюторов, чтобы при первых признаках оживления экономики захватить как можно большую часть рынка.

Существует еще один аспект. Мы также убедились, что российские дистрибьюторы, не зная специфики рынка, часто оказываются в менее выгодных условиях, чем их местные конкуренты.

CRN/RE: Где вам уже удалось наладить канал сбыта?

А. Я.: Наиболее благополучный регион - Украина. Там мы работаем с крупным дистрибьютором - компанией Ingress. Можно сказать, что на Украине уже построен двухуровневый канал сбыта. У дистрибьютора есть ряд авторизованных партнеров, получивших статус Networking Partner и Solution Partner. У нас есть также партнеры в Казахстане, Азербайджане, Грузии и Молдове. Пока не все партнеры имеют статус авторизованных, но в целом их бизнес растет довольно быстро. В конце 1998 г. на долю России приходилось около 90% всех продаж 3Com в СНГ. В то время как продажи в России в III и IV кварталах прошлого года резко сократились, поставки в другие страны СНГ увеличивались быстрыми темпами - почти в два раза за квартал. Последствия российского кризиса проявились там с некоторой задержкой и в более мягкой форме, и это сыграло положительную роль. За счет роста спроса в других странах СНГ у нас не было резких провалов в объемах продаж.

CRN/RE: Вы сказали, что в ряде стран СНГ у вас есть авторизованные системные партнеры. Чем вас не устраивает этот канал сбыта?

А. Я.: Нельзя сказать, что он нас не устраивает. 3Com и ее партнеры работают и на рынке проектного бизнеса. Например, недавно мы победили в тендере Министерства здравоохранения Грузии, на Украине выиграли тендер Промстройбанка. Но наши главные заказчики - это мелкие и средние компании, которые пользуются услугами реселлеров и небольших интеграторов. На долю традиционного канала дистрибуции приходится примерно 75% нашего оборота в России и СНГ, 25% - это оборот на рынке проектного бизнеса.

CRN/RE: Как вы оцениваете перспективы развития бизнеса 3Com в странах СНГ?

А. Я.: Сейчас по объему продаж на первом месте Украина, за ней следуют Казахстан, Азербайджан, Грузия и Молдова. Наиболее перспективными, по нашим оценкам, являются Украина, Азербайджан и Казахстан. Эти страны занимают выгодное географическое положение, имеют емкие рынки и вполне платежеспособны. Мы ожидаем, что в скором времени доля этих стран резко возрастет. По нашим данным, в их экономику сейчас инвестируются большие средства. Что же касается Молдовы, основная продукция, которая там пользуется спросом, это дешевые модемы и сетевые платы. К слову, в Молдове у нас нет авторизованных партнеров, пока мы только присматриваемся к деятельности местных фирм.


Версия для печати (без изображений)