Партнерские конференции давно стали стандартным инструментом работы дистрибьюторов с реселлерами. Первые такие конференции проводились еще 20 лет назад. За это время в них мало что изменилось радикально. Разве что — и это принципиально — состав участников.

На первые дилерские конференции (они были участникам рынка в новинку) собирались топ-менеджеры и владельцы ИТ-компаний. Сейчас, чтобы собрать первых лиц, от организаторов требуется совершить почти подвиг. Проблема в том, что: а) руководители — бесконечно занятые люди; б) мероприятий, в том числе нацеленных на них, проводится великое множество; в) они уже весь мир объездили, их трудно чем-то удивить; г) они знают все, что им могут рассказать дистрибьюторы и вендоры; д) они давно уже разбираются в макроэкономике и т. д. Список можно продолжать...

Тем не менее, невзирая на трудности, Treolan второй год подряд успешно проводит масштабные конференции, рассчитанные именно на топ-менеджмент компаний-партнеров.

«Само понятие VIP нам не слишком нравится, — отмечает Марина Никитина, заместитель управляющего директора Treolan по развитию бизнеса. — Оно подчеркивает особую важность одних людей в ущерб всем остальным, причем зачастую принцип деления крайне субъективен. В 2010 г. мы авторизовали всех партнеров в рамках новой партнерской программы „Synergos: действуем вместе“. Принципы авторизации просты и прозрачны. На конференцию пригласили тех партнеров, которые получили высшие статусы». В партнерском форуме, прошедшем в середине октября 2010 г. в швейцарском Давосе, приняли участие 83 человека из 79 компаний (24 города). Кстати, «платиновым» спонсором форума выступила НР, «золотыми» — APC, IBM, Lenovo и Microsoft, «серебряным» — Sony, спонсорами — Citrix и Oki.

«Самое сложное — сделать такое мероприятие, чтобы все участники поняли: время проведено с пользой для бизнеса, а не потрачено впустую, только на развлечения», — считает Анна Пташкина, руководитель отдела развития бизнеса Treolan.

И все-таки: как привлечь топ-менеджеров на мероприятие дистрибьютора, а впоследствии — сделать их постоянными участниками?

Правило № 1: нужна ценная для аудитории идея

Для партнерского экономического форума Treolan такой идеей стала «Синергия партнерства» — идея, абсолютно понятная руководителям ИТ-бизнеса.

К слову, ценность синергии отражена и в новом названии бывшей «ЛАНИТ Дистрибуции». «В основе названия — символическое понятие „три“, — отметил в своем выступлении1 на конференции Дмитрий Злотов, управляющий директор Treolan. — В нашем случае „триединство равных частей“ — основных участников процесса дистрибуции „вендор — дистрибьютор — партнер“ и подчеркнутая важность и стабильность их отношений. Дистрибьютор — важная составляющая этой цепи, соединяющая все звенья. Treolan — объединение образов триединства и группы ЛАНИТ».

И партнерская программа Treolan «Synergos: действуем вместе» несет в себе ту же идею — объединение усилий участников канала для достижения результатов win-win. Некоторые итоги развития этой программы озвучил на форуме Дмитрий Злотов.

Напомним, что программа стартовала в апреле 2010 г. По итогам авторизации 2009 г. статусы «золотых» партнеров получили 17 компаний, «серебряных» — 29, «бронзовых» — 60. По словам Дмитрия Злотова, по состоянию на октябрь 2010 г. на привилегированных партнеров приходилось 40,5% бизнеса Treolan. В индивидуальной программе расширения совместного бизнеса (бонусной программе) в 2010 г. принимают участие «золотые» и «серебряные», а также те «бронзовые» партнеры, которые показали в первом полугодии наибольшую динамику роста. Планируется, что по итогам авторизации 2010 г. появятся более 50 новых привилегированных партнеров. У «драгоценных» наибольшим спросом пользуются такие сервисы дистрибьютора: бесплатный возврат товаров на склад дистрибьютора; дополнительное кредитование (на развитие бизнеса, под крупные проекты); доставка заказов до двери; компенсация сервиса.

Правило № 2: правильно выбрать место проведения

Для второго партнерского форума Treolan не случайно был выбран именно Давос. Конечно, здесь бывали многие — все-таки популярный горнолыжный курорт. Но во всем мире он известен прежде всего как традиционное место проведения ежегодных встреч Всемирного экономического форума, главного мероприятия этой международной организации. Здесь, в неформальной обстановке, обсуждаются ключевые вопросы современности, перспективы экономического развития, укрепления стабильности и мира и т. п. В рамках давосских встреч проводится около 300 пленарных заседаний, семинаров и «круглых столов», а также «мини-встречи в верхах». Форум предоставляет возможность обсудить в неформальной обстановке многие ключевые для мировой экономики вопросы, установить новые деловые контакты, провести неофициальные встречи «с глазу на глаз» и «без галстуков»2.

Партнерский форум Treolan по масштабам и охвату решаемых задач, конечно, уступает ежегодным встречам ВЭФ. Но организаторы мероприятия решили использовать модель Давосского экономического форума по нескольким причинам.

Первая и главная — партнерский экономический форум Treolan рассчитан на топ-менеджеров и владельцев ИТ-компаний. И проводя мероприятие в Давосе, организаторы подчеркнули статус его участников. Кроме того, как замечает Марина Никитина, «сама атмосфера Давоса пропитана духом и идеями развития партнерства и повышения эффективности экономики».

Вторая причина заключается в том, что формат «большого» Давосского форума из года в год собирает ведущих политиков и бизнесменов со всего мира. Так почему бы не использовать хорошо зарекомендовавшую себя модель?

Правило № 3: выбрать правильный формат...

По словам Марины Никитиной, для конференции был выбран формат, который, с точки зрения организаторов, позволяет решить сразу несколько задач. Главные из них: укрепление партнерских отношений с ключевыми клиентами компании; предоставление партнерам актуальной информации о продукции и сервисах Treolan; предоставление партнерам знаний и практических навыков в повышении эффективности их бизнеса; обсуждение текущих проблем взаимодействия участников канала; укрепление межличностных связей между всеми участниками канала.

«Время руководителей любой компании, независимо от масштаба бизнеса, стоит дорого, и его надо ценить, — говорит Марина Никитина. — Мы стремимся к тому, чтобы наши партнеры за несколько дней конференции смогли решить вопросы текущего взаимодействия и перспектив сотрудничества с нами, обсудить важные вопросы с вендорами, обменяться мнениями с коллегами о том, как развивается рынок, получить полезную для развития своих компаний информацию».

...дать возможность пообщаться с коллегами

«Руководители партнерских компаний все чаще высказывают заинтересованность в организации общения со своими коллегами по бизнесу — они хотят держать руку на пульсе и понимать, в потоке ли их компании или уплыли куда-то в сторону», — отмечает Анна Пташкина.

«Теоретически все это можно сделать и в Москве, однако мы все понимаем, что отключиться от бизнес-текучки там сложно, поэтому и стараемся выбрать место, которое помогает в создании деловой и в то же время комфортной обстановки для общения», — добавляет Марина Никитина.

Действительно, как ни странно, но многие топ-менеджеры признаются, что в обычной жизни времени на общение с партнерами по бизнесу, коллегами и конкурентами не остается. А если компания расположена не в Москве или в Питере, то выездные мероприятия — одна из немногих возможностей встретиться с коллегами.

Организовать эффективное общение на конференции — задача, которая только на первый взгляд кажется простой.

Например, сложно представить, что стандартные презентации по продукции, на которых нередко основаны программы партнерских конференций, вызовут оживленную дискуссию среди руководителей ИТ-компаний... На Давосском форуме Treolan презентаций вендоров не было вообще. И вендоры отнеслись с пониманием к тому, что им «не дали слова». Возможно, запланированные заранее встречи один на один (аналог давосских встреч «с глазу на глаз»), которых во время мероприятия прошло более 200 (из них 188 по спланированному еще в Москве графику), принесут гораздо больше пользы бизнесу как производителей, так и реселлеров.

Понятно, что есть и «вечные» темы, которые волнуют почти всех без исключения игроков ИТ-рынка и которые интересно обсудить с коллегами. Одна из них — защита интересов партнеров в тендерах. По этому поводу развернулась бурная дискуссия, модератором которой выступил Антон Паулич, директор по развитию издательства Finestreet. Тема остается острой уже много лет3, но, похоже, «единственных и правильных принципов закрепления конкурсов за партнерами» по-прежнему не найдено.

Весьма живое обсуждение возникло и по теме «Синергия партнерства». Как оценить взаимную выгоду от партнерства участников канала вендор — дистрибьютор — партнер? Какие услуги в цепочке поставок наиболее востребованны и ценны? За какие услуги партнеры готовы платить? Ответы на эти вопросы пытались получить Марина Никитина и Анна Пташкина вместе с участниками форума.

Кстати, для двух этих дискуссий, проходивших в параллельных потоках, организаторы выбрали формат workshop’ов, широко используемый на встречах ВЭФ в Давосе.

...предложить эксклюзивную информацию

«Мы стараемся включить в деловую программу темы, которые будут небесполезны для большинства участников мероприятия, — поясняет Марина Никитина. — Это и вопросы развития рынка, и вопросы менеджмента».

Каковы тенденции рынка, куда он движется? Этот вопрос не может не волновать руководителей и владельцев бизнеса. Этой теме были посвящены два пленарных доклада на Давосском форуме.

Дмитрий Лавникович, старший эксперт Gfk Russia, остановился4 на «актуальных тенденциях розничного и корпоративного рынков, электронной коммерции, канального менеджмента для управления будущими возможностями бизнеса».

«Приглашенная звезда» Джулиан Дент, председатель VIA International (Лондон) и автор книги «Все о дистрибуции»5, посвятил свое выступление теме «Влияние «облаков» на структуру канала и бизнес-модели компаний». Вывод Дента — «облака» принципиально изменят бизнес реселлеров, и чтобы остаться на рынке, к этим изменениям готовиться нужно уже сейчас.

Направлениям и перспективам будущего роста ИТ-бизнеса в корпоративе и СМБ был посвящен и «круглый стол» Антона Паулича.

Понимать тенденции рынка, безусловно, необходимо для успешного развития бизнеса. Но, увы, не достаточно. Видеть изменения на рынке (а то и предугадывать их), понимать свои сильные и слабые стороны и вовремя проводить необходимые изменения в компании — к этому призывал в своем выступлении6 «Стратегические действия в кризисе и не только...» Стив Чейз, советник президента ГК ЛАНИТ. На примере пяти компаний, одна из которых Treolan, Стив Чейз показал, как важно своевременно осознать наступление «стратегического переломного момента» (понятие, введенное Энди Гроувом в книге «Выживают только параноики»), как оценивать влияние шести сил, влияющих на бизнес (модель Портера), и как проводить изменения в компании.

Об одном из способов развития и повышения конкурентоспособности компании рассказал7 Георгий Генс, президент ГК ЛАНИТ. Как известно, ЛАНИТ широко использует практику сделок M&A. И Георгий Генс поделился с коллегами своим опытом в области слияний и поглощений — как удачным, так и не очень: как правильно оценить бизнес; что влияет на стоимость компаний; как готовить компанию и сотрудников к продаже компании... Надо отметить, что некоторые участники форума тут же, во время выступления президента ЛАНИТ, попытались оценить стоимость собственных компаний, — не секрет, что некоторые владельцы бизнеса не исключают для себя возможности продажи компаний. Почему бы и не ЛАНИТу, как это случилось два года назад с компанией «Корус АКС»?

...дать отдохнуть и удивить

Содержательная деловая программа и плодотворное общение с коллегами — лишь часть успеха мероприятия. Возможно, большая, но все же часть. Для того чтобы партнеры захотели стать постоянными участниками конференций, их надо по-настоящему удивить. Treolan’у, похоже, это удалось. Среди участников вряд ли были те, кто имеет привычку ужинать на ферме, прямо над хлевом с коровами. А именно такое развлечение предложили организаторы в третий день форума. Ужину, к слову, предшествовал пеший часовой поход по полям и лугам сельской Швейцарии. Это действительно «удивительное» зрелище: горы, озера, лужайки нереально зеленого цвета, похожие на стриженые английские газоны; игрушечные дома с неизменной геранью на окнах; стада коров — как в рекламных роликах швейцарского молочного шоколада...

«Нам хотелось, чтобы партнеры увидели и узнали о Швейцарии то, что невозможно сделать, приезжая покататься на горных лыжах, — говорит Марина Никитина. — Мы предложили экскурсию в сельскохозяйственную Швейцарию. Участники конференции познакомились с жизнью фермерской семьи Кесслеров, которые выращивают коров, производят сыр, экологически чистые мясные продукты, которыми мы все вместе прямо на ферме и поужинали».

Конечно, в Швейцарии есть на что посмотреть8. Но все-таки, судя по отзывам участников, именно ужин на ферме стал одной из главных «изюминок» форума.

Правило № 4: учитывать обратную связь на будущее

«После каждого мероприятия мы стараемся получить максимум обратной связи, чтобы при подготовке в следующем году учесть мнения партнеров и в подготовке деловой программы, и в выборе места проведения, и в разработке меню», — говорит Анна Пташкина.

«Мы проанализировали анкеты партнеров по итогам конференции, — рассказывает Марина Никитина. — Наибольший интерес вызвали выступление Дмитрия Злотова о проведенном ребрендинге, текущем состоянии бизнеса Treolan и планах развития компании в 2011 г., а также мастер-класс Георгия Генса, посвященный покупке-продаже ИТ-компаний. Понравились выступление Джулиана Дента, который высказал свои прогнозы на изменение бизнес-моделей компаний под влиянием развития „облачных“ сервисов, и работа в группах (workshop) по улучшению взаимодействия участников цепочки поставок. Вообще на этот раз все составляющие деловой программы нашли своих слушателей. 90% участников в анкетах отметили, что они получили информацию, которая поможет им в развитии бизнеса. Для нас это лучшая оценка проделанной работы».

1 Более подробно о реорганизации компании и некоторых итогах работы в 2010 г. см. CRN/RE № 17/2010.

2 Источник — «Википедия».

3 См., в частности, CRN/RE № 7/2007, http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=13780&sphrase_id=25270.

4 Статья Дмитрия Лавниковича, основанная на его докладе, запланирована в спецвыпуске CRN/RE № 6 (декабрь 2010).

5 В оригинале Distribution Channels. На русском языке книга будет выпущена в ближайшее время издательством «Аквамариновая книга» при финансовой поддержке Treolan.

6 Статья по материалам выступления Стива Чейза запланирована в одном из ближайших номеров CRN/RE.

7 Статья по материалам выступления Георгия Генса запланирована в одном из ближайших номеров CRN/RE.

8 См. фоторепортаж на http://www.crn.ru/foto/detail.php?ID=44812.


Версия для печати (без изображений)