Одним из наиболее читаемых на сайте www.crn.ru за последнее время стал материал под названием «15 книг, которые вы, возможно, захотите приобрести»1, подготовленный нашими американскими коллегами.

Издания (большинство из них выпущены и в России) относятся к совершенно разным жанрам литературы: от «вдохновляющей» до «тактической». Возможно, и вы найдете в них что-то полезное для себя.

Редакция CRN/RE, в свою очередь, попросила руководителей ИТ-компаний ответить на вопросы: «Какие бизнес-книги произвели на вас самое сильное впечатление и оказались наиболее полезными в вашей работе? Почему именно эти книги?».

Ниже публикуем их ответы.

Кевин Ву (Kevin Wu), вице-президент по продажам и развитию бизнеса Kingston: «Дейл Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей».

Основные правила, помогающие поддерживать отношения с людьми:

  1. Не критикуйте, не осуждайте и не жалуйтесь.
  2. Будьте честными, искренними и благодарными.
  3. Стимулируйте в человеке желание хотеть большего.

Шесть способов нравиться людям:

  1. Станьте действительно интересными для других людей.
  2. Улыбайтесь. Помните, что имя человека является для него или нее самым приятным и важным звуком на любом языке.
  3. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.
  4. Говорите на темы, интересующие других людей.
  5. Сделайте так, чтобы человек почувствовал себя важным. И делайте это искренне.

Двенадцать способов сделать так, чтобы люди согласились с вашей точкой зрения:

  1. Избегайте споров.
  2. Проявляйте уважение к мнениям другого человека. Никогда не говорите кому-то, что он или она имеют неправильную точку зрения.
  3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.
  4. Начинайте беседу дружелюбно.
  5. Начните беседу с вопросов, на которые другой человек будет отвечать «да».
  6. Дайте человеку слово.
  7. Пусть другой человек чувствует, что эта идея его/ее.
  8. Попробуйте честно взглянуть на вещи с точки зрения другого человека.
  9. Симпатизируйте другому человеку.
  10. Обращайтесь к благородным мотивам.
  11. Наглядно представляйте свои идеи.
  12. Отбросьте состязание; не говорите негативно, когда человек отсутствует; говорите только о позитивном.

Будь лидером: как изменить людей, не обижая и не вызывая негодование

  1. Начните с похвалы и честной оценки.
  2. Привлекайте внимание к ошибкам других людей только косвенно.
  3. Говорите о своих собственных ошибках в первую очередь.
  4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.
  5. Всегда давайте человеку возможность сохранить лицо.
  6. Поощряйте любые улучшения.
  7. Поставьте человеку такие стандарты, которым бы он сам хотел соответствовать.
  8. Поощряйте людей, делая так, чтобы их ошибки выглядели легко исправимыми.
  9. Сделайте так, чтобы человек был рад выполнить то, что вы предлагаете».

Марина Никитина, заместитель управляющего директора Treolan: «Что касается бизнес-литературы, то правильнее сказать — почитываю, нежели читаю. Возможно, это потому, что книжек по бизнесу издается немало, и среди них даже есть полезные, но таких, которыми зачитываешься, — немного.

Однако редко, но случаются настоящие удачи... В начале этого года, гуляя в Интернете, я набрела на сообщение, в котором говорилось, что Джулиан Дент (Julian Dent) на очередной конференции DISTREE в Монте-Карло представил свою книгу „Distribution Channels. Understanding and Managing Channels to Market“.

С Джулианом Дентом мне довелось познакомиться в 1997 г., когда он в составе группы консультантов из Великобритании работал над проектом управленченского консалтинга в дистрибьюторской компании, в которой я в то время работала. Задача Джулиана в отличие от других участников этой группы была сугубо практическая — построение математической модели, которая в любой момент времени позволяла оценить прибыльность бизнеса дистрибьюторской компании в целом, а также по отдельным продуктовым линейкам. Работа Дента произвела на меня тогда большое впечатление, даже спустя годы я следила за тем, чем занимается его компания, почитывала его бюллетень „Routes to the Market“, в котором всегда было много полезных идей по повышению эффективности дистрибьюторского бизнеса. А тут целая книга про каналы сбыта! Ознакомившись с содержанием, я поняла, что надо читать обязательно. После первого прочтения мы с коллегами в Treolan решили, что такая книга нужна не только нам, но и нашим партнерам и поставщикам, причем на русском языке. Содержание книги уникально, аналогов на русском языке нет, да и на английском найти трудно.

В результате мы решили осуществить некоммерческий проект: издать книгу на русском языке и сделать ее доступной всем участникам рынка, в первую очередь нашим партнерам по бизнесу. Русская версия (она будет называться „Все о дистрибуции“) выйдет в начале января 2011 г. в издательстве „Аквамариновая книга“.

Книга адресована тем, кто управляет отношениями участников системы поставок, — менеджерам по работе с клиентами, по работе с партнерами, по управлению каналом дистрибуции, по продажам. И, конечно, ее с пользой для себя прочитают руководители компаний. В книге подробно рассматриваются вопросы: почему управление оборотным капиталом критически важно для дистрибьюторов; как вендору отвечать на требования дистрибьюторов или розничных продавцов о повышении прибыльности их продаж; как получить от вендора ресурсы, необходимые для достижения запланированных показателей роста; как вендору или дистрибьютору увеличить долю в бизнесе участников канала, даже если они заявляют, что бизнес со „старшими“ партнерами не является столь же прибыльным, как с их конкурентами; как увеличить влияние на партнеров, которые, возможно, даже не продают ваши товары, но чьи рекомендации критически важны для формирования покупательских предпочтений».

Алексей Носов, директор по продажам компании Landata: «Харви Маккей „Как уцелеть среди акул“. Эта книга, написанная известным американским бизнесменом, стала бестселлером экономической литературы в США.

Автор на основе жизненных примеров и реальных бизнес-ситуаций рассказывает о том, как строить успешный бизнес, стимулировать покупательскую активность, вести переговоры и мотивировать людей. Харви Маккей не утверждает, что он профи и гуру, он не предлагает читателю „быть как он“ и „следовать его заповедям“, все примеры успеха основаны на порядочности, интуиции и опыте человеческих отношений. Он не выстраивал сложных схем и не подстраивал события, он вел бизнес «с человеческим лицом» и совершал ошибки, о которых не стесняется рассказать.

Из всех произведений бизнес-литературы эта книга, пожалуй, самая яркая, она содержит живой опыт: интересные и поучительные истории, которые, на мой взгляд, станут полезными для широкой деловой аудитории».

Юрий Родный, генеральный директор diHouse (ООО «Дихаус»): «1. С. М. Вайцеховский „Быстрая вода“. На примере управления сборной СССР по плаванию показано, как нужно ставить цели, мотивировать себя и команду, создавать ее и достигать целей.

2. Стивен Кови „7 навыков высокоэффективных людей“. Призвана научить жить проактивно, уделять внимание главным вещам (а для начала определить их) и уметь сотрудничать для достижения Результата win-win.

3. Джек Митчелл „Путь к сердцу клиента“. По сути практическое руководство для компаний, бизнес которых строится на взаимоотношениях с клиентом.

4. Харви Маккей „Как плавать среди акул и не быть съеденным“. Открываете на любой странице и применяете.

5. И. Манн „Маркетинг на 100%“. Просто, практично, вдохновляюще».

Максим Сорокин, президент OCS: «Если бы меня попросили найти эталон среди книг о бизнесе, я бы не задумываясь назвал произведение Джеффри Мура „Crossing the Chasm“ (на русском языке книга выходила под названием „Преодоление пропасти“). Эта книга являет собой ярчайший образец того, какой должна быть бизнес-литература.

Мур не претендует на написание всеобъемлющего учебника по бизнесу, он рассматривает всего один из его аспектов — зато как! Эта книга бесценна для каждого, перед кем стоит задача вывода на рынок чего-то принципиально нового, не важно, что это — продукт, услуга или бренд. С математической точностью Мур анализирует все этапы проникновения нового на рынок, все целевые группы, на которые может быть нацелен товар, все подводные камни, с которыми сталкивается компания в процессе завоевания рынка. Кроме того, автор последовательно, умно и интересно описывает методологические сценарии, рекомендуемые им компаниям на разных стадиях продвижения своего новшества. Причем все это делается на редкость талантливо, убедительно и со знанием дела. Несмотря на всю серьезность затрагиваемой проблемы, Мур излагает свою концепцию с мягким и тонким юмором. В результате в процессе чтения не покидает ощущение беседы с исключительно умным, талантливым, доброжелательным собеседником, прекрасно разбирающимся в вопросе и вовсе не тратящим время на повторение избитых истин или морализаторство.

Книга читается как детектив и, полагаю, будет интересна всем практикам бизнеса независимо от того, в каком секторе рынка работает их компания.

Хотя первое издание книги увидело свет более 15 лет назад, можно с уверенностью говорить, что со временем она становится только актуальней. К 2005 г. книга была переведена на огромное количество языков, совокупный тираж давно превысил 300 тыс. экземпляров».

Виталий Фридлянд, генеральный директор Fujitsu Technology Solutions в России: «Фредерик С. Мишкин „Экономическая теория денег, банковского дела и финансовых рынков“ — с одной стороны, это почти учебник, с другой — она хорошо объясняет картину, которую представляет собой современная экономика.

Я читаю эту книгу весьма спонтанно, когда сталкиваюсь в прессе или в комментариях российских политических и экономических гуру с непонятными „словесами“ или наукообразиями. В книге все объясняется просто и понятно, она очень логичная, очень предметная. Читаю только для самообразования и правильного понимания терминологии и явлений в экономике. Я считаю, что бизнес-книги читать не надо в принципе, надо читать хорошие учебники по фундаментальным вопросам, и читать надо авторов, которые имеют высокий авторитет. А в принципе, читать надо хорошую художественную литературу».

1 http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=42224&sphrase_id=25815.


Версия для печати (без изображений)