По словам представителя компании «ЛКТ», участвовавшего в опросе, кризис наложил отпечаток буквально на все. Это мнение было единым. Реселлеры отмечают существенное снижение покупательной способности населения и связанное с этим изменение структуры спроса. «Практически не осталось людей, приобретающих технику ради престижа, - говорят в «Резольвенте». - Выбор той или иной модели зависит от «экономики» конкретной семьи или компании».

В ходе прошлогоднего опроса (CRN/RE № 21/1998), посвященного рынку мониторов, респонденты предполагали, что «...в скором будущем благодаря планомерному снижению цен» самой покупаемой моделью станут 17-дюйм мониторы. Изменилось ли их мнение о популярности мониторов с различными размерами экранов за прошедшие четыре месяца, и как на него повлиял кризис?

В марте 1999 г. лидерами продаж «семнашки» назвал только «Новгородский информационно-аналитический центр». Как и ожидалось, спрос на них начал расти после запланированного изготовителем снижения цен: «Благодаря постоянному снижению цен на старшие модели пользователи постепенно перешли с 14- на 15-, а потом и на 17-дюйм мониторы. Но такого же плавного и быстрого перехода к 19-дюйм не будет, так как они пока слишком громоздки».

Большинство респондентов (13 компаний) назвали самыми покупаемыми - 15-дюйм модели начального уровня стоимостью от 150 до 300 долл. (в зависимости от региона). «Пользователям офисных приложений часто приходится переключать разрешение, - считают в компании «Эр-Стайл». - На 14-дюйм мониторах этого невозможно сделать без ущерба для здоровья. А 17-дюйм модели приобретают только очень зажиточные семьи или профессионалы». Все, кто считает лидерами «пятнашки», отметили изменение структуры спроса по сравнению с I кварталом прошлого года. Правда, часть из них ссылалась на «переход» клиентов с 14-дюйм моделей на более современные, а другая - на отказ от «дорогих» изделий. Кроме того, многие реселлеры отмечали, что уменьшается и выбор 14-дюйм моделей, так как их практически сняли с производства. «Маленькие» мониторы стали продаваться хуже, - говорят в «Информатике». - Разница в цене 14-дюйм и младших 15-дюйм моделей сейчас не превышает 20 долл.».

Пять компаний считают, что сейчас лучше всего продаются 14-дюйм модели. «Даже несмотря на снижение цен на «пятнашки», клиенты приобретают только 14-дюйм мониторы», - говорят в компании «Бытовая автоматика». Лучшими в этом классе были названы изделия Samsung.

Как распределились предпочтения покупателей при выборе марки монитора, можно увидеть на диаграмме. Сумма «голосов» здесь превышает число респондентов: по условиям опроса можно было назвать несколько марок, лидирующих в продажах.

В компании «Резольвента» заметили: «Раньше клиент спрашивал: «А что лучше?», сейчас же главный вопрос: «Что подешевле?». В прошлом году, по наблюдениям компании «Форте», многие покупатели интересовались изделиями Sony, Philips и Panasonic, а сейчас наиболее популярная марка - ViewSonic. Кстати, «лидерами продаж» эти мониторы считают еще в 9 компаниях. Очень близкий показатель и у Samsung - 7 компаний. «Раньше их модели спрашивал каждый второй покупатель, - говорят в «Полаир». - Но сейчас объемы продаж снизилась из-за перемен в рекламной политике и в работе с партнерами». Шесть реселлеров успешно торгуют изделиями CTX.

Реселлеры по-разному оценивают наиболее значимые факторы, влияющие на предпочтения покупателя. В 11 компаниях считают, что наиболее важно при выборе монитора - соотношение цена/качество, но представители 7 компаний говорят, что их клиентов интересует только цена. Кроме того, покупатели обращают внимание на рекламу, наличие сервис-центров, гарантийный срок (мониторы с 3-летней гарантией продаются лучше) и даже на дизайн.

Подавляющее большинство реселлеров отмечают снижение спроса и падение объемов продаж. Девять респондентов считают, что объем продаж мониторов снизился на 50% и менее, три фирмы признали, что этот показатель упал более чем на 50%, еще шесть отметили снижение, но затруднились количественно оценить его. «Если раньше часто приобретали мониторы без компьютера, - комментирует представитель «Полаир», то сейчас таких покупателей нет. Мониторы берут только в комплекте с системным блоком». Тот же респондент отмечает: «Спрос на «подержанную» аппаратуру намного превышает предложение. У нас раскупили даже «выгоревшие» изделия. Судя по объявлениям, цены на старые и новые модели практически сравнялись». По словам представителя нижегородской компании, такой «дефицит» связан с тем, что массовых распродаж компьютерной техники в регионе не было: все банки или «выжили», или перешли в чье-то владение, а новые мониторы домой сейчас не покупают, так как платежеспособное население практически отсутствует. Только в одной компании объемы продаж остались на уровне прошлого года. «После кризиса мы даже добавили еще одного изготовителя, - рассказывает представитель «Информатики». - Но и объемы продаж изделий прежнего партнера не снизились».

Отразился кризис и на структуре покупателей. Доля «домашних» пользователей, по оценкам региональных продавцов, в зависимости от региона колеблется от 50 до 0% (7 компаний). «По безналичному расчету покупают гораздо больше, чем за наличные, - считают в «Информатике». - Правда, мониторы очень часто берут с работы домой». Наблюдения «Эр-Стайл» таковы: «Почти 70% клиентов, интересующихся мониторами, - представители организаций, и только 30% - физические лица. Если же судить по реальным покупкам, то в 45% случаев мониторы приобретают домой».

Заметны перемены и в каналах поступления техники на рынок. Все респонденты покупают мониторы у московских и питерских дистрибьюторов или их местных партнеров. Однако в компании «Арбайт» признали, что в регионе заметно влияние «серых» поставщиков, оговорившись, что «их доля невелика, так как гарантийный срок на такие изделия ниже, чем в среднем на рынке, но и цена ниже». «Все чаще встречаются серые поставки, особенно ОЕМ-версий, - отмечают и в “Бытовой автоматике”. - Клиентов привлекает, главным образом, невысокая стоимость товара».

В то же время продавцы считают, что хотя «серые» поставки, наверное, выгоднее (цены на «пиратские» изделия сильно отличаются от официальных), но с техническим обслуживанием могут возникнуть большие проблемы, а все участники опроса стараются «работать на будущее». К помощи местных оптовых продавцов прибегают только в крайних случаях, когда необходима «срочная» поставка. Случается это довольно редко. Некоторые участники опроса сами перепродают мониторы. Однако по мнению представителя «Лик-Н», в регионе нет компании, которая могла бы поставлять технику по цене, которую предлагают в Москве: компания работает со столичными партнерами уже почти пять лет и имеет дополнительные скидки. «Возить мониторы из Москвы - все равно что возить воздух, - говорят в «Лик-Н». - Серверы гораздо выгоднее - объем тот же, а прибыль больше в разы». А в «Антарес» подсчитали, что в результате снижения объемов продаж еженедельные поездки в Москву за техникой больше не окупаются.

Как строится сотрудничество реселлеров в регионах и поставщиков? Почти треть респондентов (7) не получают поддержки изготовителей мониторов. «Программы проводятся по многим товарам, а вот по мониторам уже давно ничего нет», - рассказывают в «Вэст Про Компьютерс». Всю интересующую информацию специалисты «качают» из Интернета. «Программы, в том числе и информационная рассылка, рассчитаны на тех, кто закупает большие объемы продукции, - считают в «Антарес». - Мы продаем не так уж много мониторов, поэтому добываем информацию самостоятельно». Информационную рассылку получают 9 участников опроса. Они отмечают, что основная часть материалов идет через дистрибьюторов. И только 3 респондента отметили программы, проводимые изготовителями в регионах.

Реселлеры высказывали и пожелания к зарубежным компаниям. Наиболее часто говорили о необходимости информационной рассылки, дополненной технической информацией. Другие пожелания, в реальности выполнения которых, впрочем, обычно сомневались. Организовать, например, техническое обслуживание мониторов в регионах. «У Sony есть правило: кто торгует, тот не ремонтирует, - рассказывают в «Бытовой автоматике». - Поэтому никто из продавцов этой техники не может организовать на своей базе сервисный центр. А из пяти центров технического обслуживания в России два - в Москве». Просили наладить четкие и стабильные поставки наиболее продаваемых моделей и предоставлять достоверную информацию в случае задержек. Практически все предлагали совместную рекламу в региональных СМИ с указанием конкретных марок и местных продавцов.

Изготовители мониторов об изменениях на компьютерном рынке

Служба информации CRN/RE предложила сотрудникам российских представительств компаний-изготовителей мониторов ответить на три вопроса:

1. Изменилась ли структура спроса на мониторы по сравнению с тем же периодом прошлого года?

2. Изменились ли объемы продаж этой техники по сравнению с тем же периодом прошлого года?

3. Каковы программы поддержки, предлагаемые российским партнерам.

Служба информации CRN/RE благодарит компании Daewoo, LG, Panasonic, Philips, Sony International Technologies Europe, Zulauf Moscow за оперативные и полные ответы. К сожалению, не удалось получить ответы от сотрудников представительства Samsung.

Daewoo

Андрей Воробьев, менеджер по продажам

По сравнению с I кварталом прошлого года структура спроса на мониторы практически не изменилась. Немного возросла доля 14-дюйм моделей, которыми интересуются региональные компании. После августовского кризиса нормальные продажи начались в октябре. При этом мы, как и другие изготовители, испытывали определенные проблемы с поставками оборудования в Россию. Естественно, объем продаж упал - примерно в два раза (по сравнению с I кварталом прошлого года).

Сейчас Daewoo не проводит в России никаких маркетинговых программ. Это связано с неопределенной ситуацией, сложившейся в связи с проектом обмена подразделениями Daewoo и Samsung. Ранее компания практиковала два вида поддержки партнеров: самостоятельную рекламу и выделение рекламных фондов дистрибьюторам. Причем ведение самостоятельной рекламной политики мы считаем наиболее интересным и расходовали на это примерно две трети маркетингового фонда. Остальные средства (1% от объема закупок) выделяли партнерам. Надо отметить, что наибольшую активность в продвижении мониторов Daewoo проявляли компании-сборщики ПК, рекламировавшие нашу продукцию вместе со своими компьютерами.

LG

Андрей Французов, менеджер

Безусловно рынок сжался, но на объеме продаж кризис отразился не сильно. Если говорить об изменении структуры спроса, то сейчас мы стараемся отойти от имиджа «дешевой» компании, поэтому уделяем наибольшее внимание продвижению более «дорогой» серии мониторов - Flatron. На это направлено большинство маркетинговых акций LG. После «Комтек’99» (в которой LG примет участие) мы проведем специализированную выставку мониторов Flatron. Все маркетинговые мероприятия проводятся вместе с партнерами без разделения их на дилеров и дистрибьюторов.

Panasonic

Владимир Антропов, эксперт

В настоящее время можно говорить не об изменении структуры спроса, но об изменении его объемов. Сейчас компания ощущает дефицит продукции, т.е. мы не можем в полной мере удовлетворить спрос на наши мониторы. По этой же причине Panasonic не проводит никаких маркетинговых программ в России. Однако в ближайшее время планируется выпуск новой линейки мониторов и такие программы появятся.

Вообще большинство наших акций в России направлено на поддержку партнеров второго уровня и проводится с участием дистрибьюторов. В то же время программы, ориентированные на поддержку розничных продаж, проходят совместно с субдистрибьюторами.

Philips

Людмила Колашенко, менеджер отдела мониторов и компьютерных комплектующих

По сравнению с I кварталом прошлого года спрос на 14-дюйм мониторы снизился, клиенты стали проявлять больший интерес к 15-дюйм моделям. При этом спрос на профессиональные мониторы остался на прежнем уровне.

После падения продаж, вызванного августовским кризисом, был всплеск покупательской активности в конце года. Сейчас продажи стабилизировались, и можно говорить о том, что в I квартале Philips продал столько же мониторов, сколько за аналогичный период прошлого года.

Сейчас Philips проводит в России две программы, направленные на поддержку продаж. Одна из них, ориентированная на реселлеров, проводится компанией вместе с дистрибьюторами, другая - для конечных покупателей - проводится через партнеров первого и второго уровня.

Программа для реселлеров, по условиям которой партнеры получают призы в зависимости от объема закупок, является частью общемировой акции Philips, адаптированной к российским условиям.

Sony International Technologies Europe

Юрий Ремейко, представитель по поддержке продаж в России

Мне кажется, что сейчас рынок смещается в сторону low-end продуктов, но Sony не играет на этом рынке. Поэтому структура спроса на наши изделия не изменилась по сравнению с I кварталом прошлого года.

В настоящее время Sony не проводит никаких маркетинговых программ, направленных на поддержку продаж мониторов. Этого и не нужно, так как полностью удовлетворять спрос на мониторы мы начали только сейчас. А зачем продвигать то, что и так продается?

Вообще когда Sony проводит какие-либо мероприятия, то в первую очередь они ориентированы на корпоративных клиентов, представителей малого и среднего бизнеса. Именно на этот сектор рынка приходится 80% продаж мониторов Sony. Во всех программах принимают участие дистрибьюторы.

Zulauf Moscow

Сергей Черепов, руководитель представительства

Zulauf проводит в России две акции рекламной поддержки продаж - для реселлеров и для конечных покупателей. Рекламные объявления для конечных покупателей содержат специальный купон, по которому можно получить 3%-ную скидку и принять участие в лотерее, главным призом которой будет TFT-монитор.

Версия для печати (без изображений)