Поскольку поставщики ПК все больше расширяют прямые отношения с корпоративными клиентами, особое значение приобретает выполнение условий соглашений с партнерами, что может уменьшить конфликты между изготовителями и каналом сбыта.

Так, Compaq признала, что в некоторых случаях она нарушала эти условия. Сейчас компания проводит дополнительное обучение торговых представителей. Перед началом занятий им показывают в записи обращение президента и главного управляющего Экхарда Пфайффера, в котором он говорит о необходимости избегать конфликтов с каналом сбыта. «У нас было несколько случаев, когда Compaq нарушила условия, - подчеркивает Пфайффер. - Это подрывает отношения с каналом сбыта и угрожает нашему бизнесу. Если партнер в канале не сможет рассчитывать на Compaq при проведении своих деловых операций, то он переметнется к нашим конкурентам».

Тем временем с подобными проблемами столкнулась и IBM, которая стремится установить отношения почти с 350 крупнейшими корпоративными заказчиками. «У IBM сейчас возникли те же трудности, которые были у Compaq примерно 6 месяцев назад», - сказал один из представителей канала сбыта, пожелавший остаться неназванным. Генеральный директор IBM по программе Advanced Fulfillment Initiative Дэвид Боучер сообщил: «Мы продолжаем работать над условиями соглашений и над более точным определением того, по каким направлениям мы хотели бы работать с бизнес-партнером. У нас было два или три предприятия, которые попросили поставить им законченные решения. Мы хотели принять эти заказы. Здесь-то и возник конфликт с каналом».

Однако многие реселлеры озабочены не конфликтами с поставщиками, а ситуацией, связанной с новыми моделями, когда услугам придается большее значение, чем сбыту продуктов.

«Этот вопрос возникает у всех, но ведь существует множество достаточно успешных компаний, 100% бизнеса которых составляют услуги, - отметил президент и главный управляющий InfoSystems Марк Стеллини. - Что же, попробуем перейти на такую модель, ведь все идет к этому».


Версия для печати (без изображений)