В конце декабря дистрибьюторская компания 3Logic провела традиционную встречу с партнерами. Обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов встретился с президентом 3Logic Александром Башлыковым и попросил его ответить на ряд вопросов, связанных с ситуацией на российском рынке ИТ в уходящем 2010 г. и наступающем 2011 г.

CRN/RE: Какие наиболее заметные изменения вы отметили в 2010 г.?

Александр Башлыков: В уходящем году в дистрибьюторском бизнесе заметных изменений не произошло. Практически у всех дистрибьюторов бизнес развивается «по нарастающей» — значительно увеличиваются объемы продаж при заметном уменьшении прибыльности.

Основной особенностью 2010 г. стал IV квартал, который оказался непрогнозируемым и на редкость «несезонным». Наблюдалась совершенно нетипичная для этого квартала ситуация — по уровню продаж в канале весь квартал был похож на «спокойный» июль, не было традиционно резкого подъема продаж. В особенности «вялыми» оказались октябрь и ноябрь, и лишь в конце декабря был отмечен всплеск продаж.

CRN/RE: Многие дистрибьюторы компонентов в текущем году объявили о заключении соглашений с новыми вендорами...

А. Б: Мы также заключили дистрибьюторские контракты с новыми вендорами, и теперь в нашем портфеле числятся продукты более 90 компаний. Мы продолжаем развивать совместный бизнес с ODM-производителями (Foxconn и Pegatron), возможно, в будущем году начнем сотрудничать с рядом других компаний из этой группы. Например, заметно продолжает расти объем продаж продуктов Pegatron: дистрибьюторский договор с этой компанией был заключен в 2009 г., но реально поставки продуктов начались только в 2010 г.

Совместная работа с ODM-производителями немного отличается от стандартного дистрибьюторского бизнеса. Мы в основном сами должны прогнозировать развитие рынка, предваряя предложения ODM’ов. Однако при этом мы получаем возможность поставлять новые решения быстрее, чем крупные международные вендоры.

Кроме того, если раньше мы продавали в основном продукцию известных брендов, то в 2010 г. благодаря взаимодействию с ODM-производителями начали поставлять продукты без марки. Мы предлагаем такие изделия своим канальным партнерам, которые сами продвигают их на местном рынке под собственными марками. Должен сказать, что во многих странах, где известные бренды занимают до 90% рынка, компании практически лишены возможности продавать продукты под собственной маркой. На российском рынке бренды ведущих мировых производителей занимают заметно меньшую долю, и потому наши партнеры — московские и региональные — могут успешно продвигать свою продукцию.

CRN/RE: Можете ли вы отметить вендоров, деятельность которых способствовала развитию бизнеса 3Logic в 2010 г.?

А. Б: Мы взаимодействуем со многими партнерами-вендорами. Однако хотелось бы отметить компанию Intel, которая достаточно активно работала в регионах, где продвигала решения ODM-производителей. Вместе с Intel мы прежде всего продвигали неттопы, а в конце года взялись за моноблоки, в продажах которых отмечен заметный положительный тренд. В начале 2011 г. мы продолжим работу с этим вендором по продвижению новых продуктов — планшетных ПК. Более активно, чем раньше, работали с нами AMD и nVIDIA, их агрессивная политика продвижения новых наборов микросхем и графических решений существенно помогла нам.

3Logic традиционно продает компоненты для сборки ПК, и в сегменте системных плат у нас есть две «звезды» — самая быстрорастущая на нашем рынке компания ASRock и GIGABYTE. Оба производителя предлагают весьма конкурентоспособные решения, но в их политике есть определенное различие, обусловленное позициями их брендов. Так, менее известная ASRock в большей части предлагает продукты для сборщиков ПК и лишь в 2010 г. начала поставлять продукцию для конечных покупателей и даже геймеров. За счет известности своего бренда GIGABYTE почти полностью нацелена на розничный канал. Однако должен отметить, что в 2010 г. наш совместный бизнес с GIGABYTE значительно расширился.

CRN/RE: В каком сегменте рынка — корпоративном или конечных пользователей — в 2010 г. ваша компания отметила наибольший рост спроса?

А. Б: Наиболее заметно выросли продажи клиентам корпоративного рынка, и теперь мы ориентируемся именно на этот сегмент. Наш опыт показал, что продукты, ориентированные на конечных пользователей, успехом в нашем канале не пользовались.

Самыми успешными устройствами оказались неттопы. Кроме того, во второй половине года на рынке возник большой интерес к моноблокам, прежде всего к системам «все-в-одном» с сенсорными экранами. Хотя это, скорее всего, объясняется модой, которую «привила» рынку Apple своими мобильными решениями, и определенным удобством в работе с некоторыми приложениями.

Не могу не отметить еще одну тенденцию, которую мы наблюдали в уходящем году, — это растущий спрос на твердотельные диски, заменяющие традиционные жесткие в настольных ПК и ноутбуках. В течение года их продажи возросли в десятки раз. В конце года месячные продажи составляли тысячи штук и продолжают неуклонно расти.

CRN/RE: Аналитики утверждают, что спрос на настольные ПК в России снижается. Сократились ли в 2010 г. в канале 3Logic поставки комплектующих сборщикам этих устройств?

А. Б: Да, действительно, общая тенденция к снижению спроса на настольные системы на рынке существует. На падение спроса оказал влияние кризис, во время которого продажи ПК заметно сократились. Но затем, по нашему мнению, они стабилизировались на определенном уровне. В частности, в уходящем году в нашем канале поставки комплектующих для сборки настольных ПК не сократились, а, наоборот, выросли.

CRN/RE: Как реагируют на изменения в структуре спроса ваши партнеры?

А. Б: В отношении партнеров-вендоров должен сказать, что все они стремятся присутствовать во всех сегментах рынка — и в сложившихся, и в новых, развивающихся. Всем производителям, которые хотят остаться на рынке ИТ, нужно участвовать в разработке и выпуске новой продукции. Например, производители системных и графических плат начали выпускать ноутбуки и нетбуки, в следующем году они начнут производство планшетов, а через два года — еще чего-то нового.

Наши канальные партнеры давно уже освоили продажи ноутбуков. Что касается новых продуктов, то на нашем достаточно консервативном рынке партнеры, как правило, выжидают, присматриваются к спросу. В этом смысле «передовиками» мне представляются крупные федеральные розничные сети (хотя мы с ними не работаем), которые стараются получить у вендоров новинки и выставить их на полках своих магазинов.

CRN/RE: Расширилась ли сеть ваших партнеров в регионах?

А. Б: За последний год вновь присоединившихся к нашей сети партнеров было больше, чем выбывших. У нас есть представительство в Новосибирске, благодаря результативной работе которого в партнерской сети 3Logic появились новые компании из интересного для нас региона Сибири. При этом должен отметить, что у партнеров среднего уровня наблюдается реальный рост бизнеса.

CRN/RE: Какие, по вашему мнению, произойдут изменения на рынке в 2011 г.?

А. Б: Полагаю, что следующий год будет для дистрибьюторов «годом выживания», между ними усилится борьба за локальные рынки. Уверен, что ряды наших партнеров не поредеют, но они начнут испытывать жесткое давление со стороны федеральных розничных сетей и больших дистрибьюторов, которые стали выходить в регионы. Например, туда устремилась компания Citilink, которая уже в этом году принялась осваивать региональные рынки и составила нам заметную конкуренцию.

В то же время, по моему мнению, 2011-й станет годом еще более быстрого изменения номенклатуры продуктов. Предвижу, что значительные и быстрые изменения произойдут как в сегменте комплектующих (системные платы, графические решения), так и в сегменте готовых продуктов, где появится масса новинок. При этом все очевиднее будет проявляться тенденция «замещения» компьютеров, собираемых в России, готовыми продуктами, поставляемыми из-за рубежа. Эта тенденция будет нарастать до тех пор, пока не станет выгоднее производить продукцию здесь. Именно поэтому мы развиваем сотрудничество с ODM-производителями, которые готовы поставлять нам законченные решения.


Версия для печати (без изображений)