После заключения сделки с корпорацией Dell Computer стоимостью 16 млрд. долл. IBM начала переговоры с несколькими другими изготовителями ПК о заключении OEM-соглашений.

Руководители IBM отказались назвать участвующие в переговорах фирмы, но сообщили, что повестка дня переговоров связана с общей стратегией увеличения продаж и прибылей IBM.

В компании надеются, что группа IBM Technology Group, куда входит и отделение IBM Microelectronics, занимающееся устройствами памяти и сетевыми аппаратными средствами, станет одним из основных источников получения прибыли наряду с отделениями услуг и ПО.

В IBM также серьезно рассматривается вопрос о проведении маркетинговой кампании по примеру Intel. Руководители IBM говорят, что это может быть реклама торговой марки, например «IBM Inside», пропагандирующая бизнес ОЕМ-партнеров компании.

«В области процессоров мы собираемся сосредоточиться на высокопроизводительных системах», — пояснил Мохан Махешваран, вице-президент IBM Microelectronics по стратегии.

Принципиальным пунктом стратегии IBM для ОЕМ-партнеров должно стать продвижение «медной» и «кремний-на-изоляторе» технологий, для освоения которых, как считают аналитики, Intel потребуются годы. Близкие к IBM источники указывают, что компания будет готова к выпуску процессора на базе этих двух повышающих быстродействие технологий к концу 1999 г.

Даже ограничив свои соглашения с ОЕМ-компаниями высокими технологиями, IBM заключила ряд соглашений (с Dell, ЕМС и Telefonika), что позволило ей всего за несколько недель создать задел долговременных контрактов на сумму более 20 млрд. долл. Для сравнения, отделению IBM Global Services, которое считается самым успешным в компании, потребовалось несколько лет, чтобы иметь резерв по контрактам в размере 30 млрд. долл.

Хотя крупные соглашения с ОЕМ-компаниями были подписаны недавно, аналитики и руководители IBM подчеркивают, что изменения к лучшему начали проявляться в 1993 г., когда Луис Герстнер, председатель правления и главный управляющий компании, провозгласил: технологии IBM должны быть подчинены единственной цели — получению прибылей.

По оценкам аналитика фирмы Merrill Lynch & Co. Стивена Милуновича доходы IBM от бизнеса с ОЕМ-партнерами должны достичь в течение 1999 г. 8,1 млрд. долл., что почти вдвое больше показателей четырехлетней давности. В то же время Милунович предсказывает, что доходы отделения Personal Systems Group, которое выпускает ПК, блокнотные компьютеры ThinkPad и серверы, составят 13,4 млрд. долл., что ниже уровня 1996 г.

Милунович полагает, что IBM Technology Group объявит об общих прибылях в 1999 г. в размере 1,2 млрд. долл., но при этом убытки от ПК-бизнеса составят 300 млн. долл.

Сэм Алберт, консультант IBM, предполагает, что первыми кандидатами на заключение более широких соглашений об OEM-партнерстве могли бы стать Compaq и Apple. Первая уже сообщила о предварительных переговорах с IBM по поводу приобретения лицензии на «медную» технологию. Apple рассчитывает на IBM в области производства микропроцессоров для PowerPC.

Руководители IBM не назвали компании, с которыми переговоры уже ведутся, но подтвердили, что IBM рассчитывает заключить еще ряд соглашений с крупными фирмами такого же уровня, как Dell.

Представители IBM рассказали, что отделение Technology Group, возглавляемое старшим вице-президентом Джимом Вандерслайсом, стремится к агрессивному продвижению микропроцессоров, устройств памяти и других компонентов, заключая комплексные сделки, подобные той, которая была подписана с Dell. Источники в IBM сообщили, что вся продукция компании выложена на стол и может стать предметом переговоров, а Вандерслайс даже заявил, что его группа ОЕМ-партнеров начала поиск предложений, связанных с операционной системой Linux.

По мнению Дэвида Чанга, президента компании Agama Systems, выпускающей «безымянные» ПК, одним из результатов агрессивного продвижения IBM в сферу ОЕМ-компаний может стать давление на уже и без того низкие цены на компоненты. «Это может ожесточить конкуренцию на рынке», — полагает он.

Приманкой для привлечения возможных партнеров могут стать многочисленные патенты, принадлежащие IBM. По сообщению источников, в обмен на подпись Dell под соглашением об ОЕМ-партнерстве IBM согласилась отказаться от прав на получение оплаты за все обеспеченные патентами лицензии.


Версия для печати (без изображений)