В апреле в Новосибирске прошла Intel Street Fair — событие для города, не избалованного зрелищами, не рядовое. В ярмарке участвовали 18 компаний, 16 из них (Aditon, WestPro, группа «Квеста», «Дюйм», «Кардинал», «Мезон», Neuron, «Нонолет», «Контакт», «Боска», НЭТА, Premier, Sibway, «ТехноСити», F1, «Ринет») — новосибирские (15 — интеграторы продуктов Intel и провайдер Интернета). Две московские фирмы — «Новый диск» и Softclub — представляли ПО. Всего в городе 34 IPI-партнера, однако Егор Яковлев, менеджер по маркетинговым программам представительства Intel, отметил, что 50% IPI, участвующих в ярмарке — очень хорошая цифра.

Общий настрой участников до начала выставки был скептический, по некоторым прогнозам ожидалось максимум 6 тыс. посетителей, никаких продаж, и полный провал. Однако все было сделано в нужном месте и в нужное время. За три дня на ярмарке побывали 20 тыс. человек (население Новосибирска — около 1,5 млн.). Для сравнения: аналогичное мероприятие в Москве посетили 26 тыс. чел. В ходе ярмарки было продано 12 компьютеров (один на базе Pentium III), немало аксессуаров и очень много модемов — сотрудники компаний объясняют это особенностями Pentium III и акцентами программы. Учитывая особенности розничной торговли в регионе и покупательную способность населения, можно считать общую сумму продаж на ярмарке — 250 тыс. руб. — неплохим результатом.

Большинство посетителей — школьники и студенты, пришедшие, во-первых, посмотреть, а во-вторых, что-нибудь выиграть. Были и взрослые, пришедшие посмотреть и купить что-либо подешевле — все были осведомлены о скидках на выставке. Специалистов поразило, что за короткое время доступа в Интернет, которое предоставляли на стендах некоторые участники ярмарки, дети успевали «скачать» из сети нужную информацию, отправить пару писем и получить ответы.

Участники

На Intel Street Fair был представлен весь спектр компьютерных компаний города, отражающий, в отличие от участников единственной традиционной компьютерной выставки «СибКомпьютер’98» (организатор — «Сибирская Ярмарка»), меняющуюся структуру новосибирского рынка информационных технологий: компании, традиционно ориентированные на корпоративных клиентов пытаются завоевать розничный рынок. Например, известные системные интеграторы «Контакт» и «Кардинал» никогда не были сильны в розничных продажах, тем не менее участвовали в ярмарке, что можно расценивать не как смену «генеральной линии», а скорее как новое направление деятельности. Некоторые компании, до кризиса обслуживавшие предприятия, сейчас оказались на розничном рынке.

Заметно и встречное течение — традиционно «розничные» компании пытаются прорваться на корпоративный рынок, а если не хватает собственных ресурсов, объединяются с иногородними (новосибирская НЭТА и томский «Элекс»).

Участников ярмарки можно охарактеризовать не только по их специализации (корпоративный и розничный рынки) — они довольно четко делятся на три категории: «крупные», «средние» и «малые». Были представлены все игроки «первой гильдии» («Нонолет», «Кардинал» и НЭТА), девять фирм «средней величины» и две молодые («Дюйм» и «Премьер», для которых участие в ярмарке прежде всего средство заявить о себе). Эта пропорция примерно соответствует расстановке сил на рынке Новосибирска.

Как это готовилось

В Новосибирске проводится единственная компьютерная выставка — «СибКомпьютер», которую можно охарактеризовать как технологическую выставку для специалистов. Ее опыт (и к сожалению, не только положительный) отразился и на Intel Street Faire: оборудование, частично взятое напрокат, и служащие в форме постоянного организатора — «Сибирской Ярмарки», специалисты компаний на стендах, не всегда готовые к активным продажам и общению с посетителями, средний возраст которых 17 лет. По ряду причин (в том числе и неудачный опыт сотрудничества со специализированной выставочной фирмой в Санкт-Петербурге), Intel привлекла к организации ярмарки агентство «Мелехов и Филюрин», не специализирующееся в выставочной деятельности.

В целом работу агентства оценили на «хорошо», особенно блестяще проведенную рекламную кампанию. Представитель Intel в Новосибирске Александр Горбунов подчеркнул, что в ее организации и проведении агентству была предоставлена полная свобода. И хотя практически все участники высказывали те или иные претензии, кампания оказалась результативной. Опрос посетителей выставки (случайная выборка) показал, что наибольший эффект дала реклама в газетах (22,3% опрошенных). На втором месте реклама на TV — 15,6%, на третьем — друзья и знакомые — 14,9% посетителей. 14% опрошенных пришли, потому что получили приглашения, распространявшиеся в людных местах города, 11,5% услышали рекламу по радио. Интересно, что 6,1% опрошенных посоветовали сходить на выставку не где-нибудь, а в школе. 8,2% прочитали наружную рекламу (растяжки в городе и объявление над входом в театр), 2,7% получили приглашение в одной из компьютерных компаний, 2% услышали объявление в метро, 2,7% узнали о выставке из Интернета.

Участникам больше всего понравилась «столовка» с ценами на уровне 1991 г. Все они вспомнили студенческие годы и назвали ее «основной достопримечательностью».

Как это было

Из 15 новосибирских компаний НЭТА (лидер розничных продаж) была, пожалуй, единственной правильно подготовившейся к работе именно на ярмарке: стенд открыт, компьютеры с ценниками и табличкой, разъясняющей конфигурацию. В сочетании со значительными скидками это дало заметный эффект.

Егор Яковлев:

«Мне кажется, что ребята работают на стендах в режиме компьютерной выставки, а не ярмарки. На наш взгляд, на ярмарке это необходимо делать иначе. Наверное, хороший пример — американские автомобильные дилеры. Когда перед стендом останавливается человек, его оценивают: может ли он что-либо купить. Если да, сразу же пытаются что-то продать. К сожалению, не все привыкли так работать — требуется навык и специальный настрой. Это не компьютерная выставка, не демонстрация «крутости» компании и технологий, которые больше нигде нельзя увидеть. Ярмарка — попытка работы с клиентом, который не ходит на обычные компьютерные выставки.

Можно отметить и активность SibWay, последнее время также ориентирующуюся на розничные продажи».

Сергей Перевозчиков, Sibway:

«Пока рано говорить о результатах, но мы рассчитываем на долгосрочный эффект. Когда-нибудь, года через два, эти дети подрастут и пойдут покупать компьютер. Надеюсь, они вспомнят SibWay.

Тем не менее у компаний — участниц есть ряд претензий к компании Intel. Самая существенная — к сумме взноса, который Intel назвала дисциплинарным, но для региональных компаний он таковым не являлся. Кроме того, многие отметили отсутствие обещанного яркого шоу на сцене и рекламы компаний-участниц в ходе представления. Сетовали и на отсутствие предварительной информации о предыдущих аналогичных ярмарках и о том, как на них работали другие участники».

Константин Рогачев, «Дюйм»:

«Для большего коммерческого успеха следовало бы подробнее познакомить с опытом и анализом результатов проведения предыдущих ярмарок.

Место проведения ярмарки — театр «Глобус» — хотя и имеет неоспоримые преимущества (известно горожанам, в центре), мало пригодно для проведения выставок — теснота, духота, очереди в гардеробе и маленькие (стандартный размер — 6 кв. м) стенды. Многие посетители, уходя с выставки, жаловались, что так ничего и не увидели, а некоторые покупатели так и не получили подарка от Intel — о том, что они будут, вовремя не сообщили, да и подарки вручали не сразу после покупки, за ними надо было спускаться на первый этаж».

Евгений Дорофеев, «ТехноСити»:

«Мы не ставили целью продажу техники на ярмарке (компьютер надо продавать в спокойной обстановке, чтобы иметь возможность показать его покупателю, рассказать про его достоинства, дать полезные советы). Продажа же в условиях такой загрузки зала, какая была на выставке, — довольно тяжелое занятие как для нас, так и для клиента».

Итого

По предварительным оценкам, после ярмарки продажи компьютеров и аксессуаров в Новосибирске увеличились в 1,5 раза. Компании-участники получили возможность поработать с розничным клиентом и показали себя 20 тыс. потенциальных покупателей.

Основные цели, которые ставили организаторы: возможно большее количество посетителей, продажа на выставке, укрепление имиджа, популяризация Pentium III, увеличение объемов продаж компаний, за исключением, пожалуй, максимального объема продаж — в той или иной степени достигнуты.

Новосибирск


Версия для печати (без изображений)