В середине мая Служба информации CRN/RE провела опрос региональных продавцов комплектующих и расходных материалов. Вопросы касались состояния дел на этих сегментах рынка.

В качестве респондентов были выбраны 14 компаний. Служба информации CRN/RE благодарит представителей компаний «Алтекс», «Диалог-техцентр», «Сети», «Мираж» (все Нижний Новгород), «Кардинал», Нэта, «Сансиб плюс», «Сибвей» (все Новосибирск), «Ламберт», «Мультисистемы», «Резольвента» (все Самара), АСК, «АСП-холдинг», «Стек» (все Екатеринбург) за интересные ответы и надеется на дальнейшее сотрудничество.

Комплектующие и расходные материалы на самом деле воспринимаются многими как «мелочевка», но, по оценке одного из респондентов, доля этой продукции в обороте региональных компаний может превысить 50%.

Комплектующие

Первый вопрос, интересовавший Службу информации CRN/RE: изменился ли спрос на комплектующие по сравнению с тем же периодом 1998 г. Представители большинства компаний ответили, что за год изменились как объем спроса (причем в разных компаниях отметили и падение, и рост продаж), так и его структура. По мнению респондентов, главный фактор, приведший к снижению объемов продаж, — общая экономическая ситуация в стране. Хотя назывались и другие причины. Так, например, в компании «АСП-холдинг» считают, что спрос на комплектующие неизменно падает, потому что клиенты предпочитают приобретать уже готовые компьютеры. Кстати, мнение о том, что комплектующие приобретаются в основном для модернизации уже имеющихся систем, а не для сборки компьютеров, было практически единодушным. «Сейчас купить готовую машину гораздо выгоднее, — комментируют в компании «Стек». — Денег за работу практически никто не берет. Поэтому по той же цене можно получить уже собранный компьютер и гарантию». А представитель компании «Сибвей» считает, что если объемы продаж комплектующих и упали, то не в связи с кризисом: «Продукция стала достаточно сложная, и собирать компьютер самому уже трудно. Поэтому сейчас приобретают только то, что не является функционально необходимым, например сетевые и звуковые платы, модемы».

Наблюдающийся рост продаж комплектующих в компании «Сети» связывают с падением продаж зарубежных brand name ПК: «...Значит, доля комплектующих и компьютеров местной сборки увеличилась». Кроме того, представитель фирмы отметил, что сейчас наблюдается очень интересная тенденция: «Часто при покупке компьютера клиент просит оформить его не как готовое изделие, а как продажу комплектующих в «россыпь». Машины сейчас стоят дорого и не попадают под разряд малоценки. Многие же предприятия привыкли, что этот товар можно проводить в бухгалтерии именно так, а не как основные фонды».

Мнения респондентов о том, кто в основном покупает комплектующие материалы, разделились. Для крупных компаний, торгующих как оптом, так и в розницу, основные клиенты — перепродавцы и сборщики компьютеров. Для более мелких реселлеров — частные лица. Корпоративные заказчики стоят на последнем месте. По мнению продавцов, эти клиенты стараются приобрести уже готовую технику и не заниматься самостоятельно ее модернизацией.

В связи с этим представитель компании «Стек» всех клиентов «делит» на две группы: «Первая старается купить все самое дешевое, не брезгует «пилеными» процессорами, поддельными расходными материалами. Вторая категория — крупные корпоративные заказчики, которые закупают «белую» технику, т.е. западные brand name, а не российскую сборку». Естественно, что у этих групп потребителей и разные требования. «Конечные пользователи покупают для себя как дешевые, так и дорогие продукты, — рассказывает представитель АСК. — А у таких клиентов, как сборщики, заметна тенденция к приобретению наиболее дешевых комплектующих. Тем более сейчас, весной, когда идет традиционная война цен на рынке, они экономят каждый цент».

Мы попросили респондентов назвать самые популярные, по их мнению, марки комплектующих.

Как оказалось, наибольшим спросом среди процессоров пользуется продукция компании Intel (Celeron 333, 366 и Pentium II). Причем у некоторых компаний доля более дешевых Celeron превышает 80% продаж. Представитель одной из нижегородских компаний считает, что низкая популярность Cyrix и AMD вызвана проблемами совместимости, которые возникают при работе как с ПО, так и со многими материнскими платами.

Чаще других на региональных рынках предлагают материнские платы AsusteK и Acorp. Кроме того, были названы A-Trend, Chaintech, Giga-Bite. По мнению респондентов, этот товар стоит недорого и обладает очень хорошим качеством. Продукция компании Intel также предлагается в регионах, но в компании «Стек» считают ее не очень популярной у широких слоев населения: «По мнению клиентов, эти платы приобретать невыгодно из-за их достаточно узкой возможности перенастройки. Тайваньская продукция позволяет варьировать параметры настройки, «увеличивать» частоту процессоров. А клиенту нужен не оптимальный режим работы, а чтобы компьютер частоту показывал побольше».

Из жестких дисков большим спросом пользуются модели емкостью от 3 до 4 Мбайт. Самые популярные производители — IBM, Quantum, Fujitsu и Seagate. Хотя последними довольны не все продавцы. Нарекания вызывают как скоростные характеристики, так и надежность данной продукции. Кроме того, по словам представителя компании «Резольвента», у производителя не налажен механизм работы с партнерами, в частности возврат продукции.

Покупателей звуковых плат респонденты разделили на две категории. Те, кому не важно качество звука, покупают самые дешевые модели. У тех же, кто хочет добиться хороших параметров, пользуется спросом продукция Creative и Diamond.

Чаще всего компании стараются держать большой ассортимент видеоплат на складе. «Спрос и цены на этот товар меняются очень быстро», — говорят в «Резольвенте». В качестве примеров недорогих устройств приводилась продукция Acorp, A-Trend, Intel 740, а в качестве дорогих — Matrox и AsusteK.

Но, по мнению большинства респондентов, выбор комплектующих чаще всего зависит от пристрастий самого клиента.

Был затронут вопрос и о нелегальных поставках товара в регионы.

«Этот рынок не «серый», а скорее «черный», — ответил один из респондентов на вопрос Службы информации CRN/RE, заметны ли неофициальные поставки комплектующих. Ни одна из опрошенных компаний, по словам представителей, не занимается продажей нелегальных комплектующих. Хотя за последнее время отмечено появление новых компаний-перепродавцов, специализирующихся на «сером» товаре. По мнению респондентов, в зависимости от региона, доля «серых» комплектующих составляет от 50 до 60% продаж.

«Конечно, в городе есть нелегальные поставки, но нельзя сказать, что они на каждом углу, — рассказывают в «Резольвенте». — Их доля зависит от структуры московского рынка».

Мнение, что доля неофициальной продукции в регионах зависит в первую очередь от рынка в столице поддерживают и в компании «Сети». Кроме того, ее представитель считает, что определить «легальность» тех или иных комплектующих практически невозможно: «Процессоры — это, наверное, единственный товар, легальность которого можно определить. Например, так называемые «пиленые» процессоры, скорее всего «серые». С другой стороны, я знаю, что именно эти процессоры ввозятся в огромных количествах по официальным контрактам с тайваньскими компаниями. Поэтому формально они абсолютно «белые». Восточные компании совершенно официально закупают процессоры, что-то с ними делают на своих фабриках и совершенно официально продают в Россию, но уже с другой маркировкой».

Но, как это не странно, респонденты отмечают и положительное влияние «серых» продаж на расстановку сил на рынке. «Серый» рынок заставляет снижать цены тех, кто торгует официальными комплектующими, — говорят в «Мультисистемах». — И хотя официальные продавцы не могут сделать цены такого же уровня, что и на «рынках», они не будут необоснованно завышать стоимость товара».

А по мнению представителя компании «Мираж», тот, кто хоть однажды столкнулся с какими-то проблемами, купив «серые» комплектующие, станет клиентом компании, торгующей «белой» продукцией: «В отличие от «рынков», мы даем гарантию на товар».

Расходные материалы

Службу информации CRN/RE интересовало и положение дел на региональных рынках расходных материалов. По оценке респондентов, спрос на эту группу товаров не только не упал за последний год, но даже возрос. Реселлеры считают, что «...расходные материалы покупают те, у кого уже давно есть принтер. Они просто не могут не покупать этот товар. Поэтому рынок «расходников» поделен между производителями примерно в том же соотношении, в котором вот уже три года поделен рынок принтеров». Представитель компании «Диалог-Техцентр» объясняет устойчивость этого рынка так: «Во-первых, принтеры продолжают покупать, во-вторых, если раньше клиенты решали свои проблемы напрямую, т.е. оптовыми закупками запасных частей и фирменных расходных материалов, то сейчас многие обращаются по поводу розничных продаж и перезаправки картриджей».

Правда, как и в случае с комплектующими все покупатели были разделены на две группы: частные лица и корпоративные заказчики.

Большая часть респондентов считает, что именно крупные организации и предприятия готовы платить за оригинальные расходные материалы, тогда как частные лица, стараясь снизить стоимость владения принтером, приобретают подделки или пользуются услугами перезаправщиков. По оценкам реселлеров, только треть всех продаж приходится на «родные» картриджи. «Есть клиенты (их не более 30%), которые, начитавшись рекламных статей, пользуются только оригинальными расходными материалами, — комментируют в компании «Сети». — Те же, кто однажды попробовал неродные расходники и не увидел разницу, покупают именно их».

«Если говорить о финансовых и банковских структурах, тогда однозначно они приобретают оригинальные материалы, — говорят в «Диалог-техцентре». — А на производстве нет денег на родные материалы, поэтому покупаются пусть не оригинальные, но качественные «расходники».

Представитель «Сетей» считает, что если раньше на затраты на расходные материалы не обращали внимание, то сейчас для многих крупных предприятий они выливаются в серьезную сумму, которая соизмерима с оплатой за свет, за тепло. Это связано с тем, что за последнее время обновился парк принтеров на предприятиях, и матричные аппараты были вытеснены струйными. А это — очень дорогие в эксплуатации технологии.

В компании АСК считают, что «отток» клиентов в область неоригинальных расходных материалов связан не только с экономической ситуацией в стране: «Раньше основными компьютерными центрами считались Москва и Санкт-Петербург. Сейчас компании-перепродавцы стали выходить и на региональные рынки. И если раньше предложений неоригинальных «расходников» в регионе практически не было, так как была хорошая маржа на родные и с меньшими проблемами, то сейчас возникло огромное количество неродных материалов. Некоторые компании-перепродавцы стали специализироваться только на этом товаре. Появилась жесткая конкуренция, что пока только подхлестывает процесс организации новых компаний. В связи с кризисом рынок неродных расходных материалов очень сильно окреп. И сейчас уже появилась продукция от недобросовестных изготовителей, непригодная для использования».

В связи с этим, по мнению представителя компании «Стек», возникла еще одна проблема: «Практически все частные лица, хоть их и предупреждаешь, что нельзя картриджи использовать повторно, получив возможность купить в магазине дешевые чернила и порошок, заправляют самостоятельно или приобретают поддельные расходные материалы. Но потом они обращаются к нам с вопросами о ремонте «...почему-то неработающих аппаратов».

«Мы считаем, что лучше, чем оригинальный «расходник», еще никто ничего не смог придумать, — говорят в компании «Сибвей». — Когда появляется корейская и тайваньская продукция стоимостью в три раза ниже, чем оригинальная, техника ломается. Кроме того, сейчас на рынке большое количество не столько «серых», сколько неоригинальных материалов. Они могут поставляться по официальным каналам, но ни один из производителей техники не рекомендует их использовать».

В то же время не все респонденты считают, что неродные расходные материалы обязательно плохие.

«Наши клиенты не делят расходные материалы на родные и неродные, они стараются покупать качественные расходные материалы, — комментируют в «Диалог-техцентре». — Примерно половина всех продаж расходных материалов у нашей компании приходится на неоригинальную продукцию. Конечно, мы стараемся использовать родные продукты, но работаем и с поставщиками товара, расфасованного в Голландии или Германии. Мы не гонимся за дешевизной, нам важно, чтобы это хорошо работало. Поэтому, прежде чем что-то предлагать, мы проводим исследование товара. Хотя мы сами понимаем, что при использовании материалов самого изготовителя у нас будет меньше головной боли в дальнейшем». В компании «Сансиб плюс» считают, что сейчас в основном увеличился спрос на появившиеся недавно корейские картриджи-заменители: «У них неплохое качество, а цена в несколько раз ниже, чем на оригинальные».

Один из респондентов признался, что их компания занимается перезаправкой картриджей: «У нас есть официальные письма от Epson и от НР, которые не рекомендуют повторное использование расходных материалов. В случае со струйными принтерами мы строго придерживаемся этих рекомендаций. Причем не столько потому, что «нельзя», сколько, основываясь на личном опыте. Была проведена большая работа по изучению качества «перезаправок», на основе которой мы решили отказаться от этой деятельности. Что же касается лазерных аппаратов, то мы не только заправляем, но и делаем реновацию картриджей, меняем селеновые барабаны. И по оценкам наших клиентов, получается неплохо. Мы делаем это не потому, что мы плохие, а потому, что этого требует рынок».

Партнеры

Представители большинства компаний отметили, что приобретают расходные материалы и комплектующие у столичных дистрибьюторов или их представительств в регионах. Одна компания самостоятельно ввозит часть продукции из-за рубежа, а еще одна (ввиду малых объемов и большого ассортимента) работает с региональными дилерами. Стоит отметить, что все респонденты сотрудничают с несколькими поставщиками. Причем количество последних может достигать нескольких десятков. По мнению реселлеров, было бы удобно закупать всю «мелочевку» у одного поставщика, но пока это невозможно. «Как правило, приходится работать со всеми компаниями, потому что в любой из них не хватает ассортимента», — считают в «Сансиб плюс». Близкое мнение и у представителя «АСП-холдинг»: «Удобно работать с компаниями, которые предлагают хорошие цены и условия доставки. Но ни один поставщик не сможет предоставить все линейки комплектующих по минимальным ценам. Поэтому работать с одной компанией невозможно».

Принципиальное значение для региональных партнеров при выборе поставщика имеют не только наличие товара на складе и ассортимент, цены и условия поставки, но и доверие к поставщику и товару, который он предлагает.

Вопроса о том, с кем работать, с компанией, специализирующейся только на расходных материалах и комплектующих, или с широкопрофильными дистрибьюторами, перед региональными продавцами не стоит.

«Фирма, имеющая более высокие обороты по продукции данного изготовителя за счет того, что приобретает еще и технику, естественно, получает большие скидки, чем любая специализированная компания, — комментируют в компании Нэта. — Но рынок — гибкая система, и у дистрибьютора оптовая партия картриджей может продаваться не один месяц. За это время специализированная компания уже несколько раз снизит цену. В то же время та же самая партия расходных материалов может «уйти» за два дня. Опять приходится обращаться в специализированную компанию. Но если необходимы расходные материалы для Epson и НР, то брать их надо у «больших» дистрибьюторов. В любом случае, если цена не будет ниже, чем в специализированных компаниях, то такую же можно получить всегда».

Подобной точки зрения придерживаются и в компании «Сети»: «Во всех линейках расходных материалов существуют некие позиции, на которых и специализируются компании, торгующие только расходными материалами. Именно такой товар мы у них и закупаем. В этом случае мы получаем условия гораздо лучше, чем где бы то ни было. А такой товар, как оригинальные картриджи к принтерам, можно покупать у любого дистрибьютора». По мнению представителя компании, в специализированных фирмах цены даже хуже, чем у широкопрофильного дистрибьютора или у оптовой компьютерной компании. Это объясняется тем, что у «специалистов» основной товар — «расходники», на него закладывается определенная норма прибыли и рентабельность. А компьютерная компания с широким ассортиментом закладывает небольшую маржу на комплектующие и «расходники». Чаще всего последние присутствуют в прайс-листах «...просто для того, чтобы было», «и оказывается, что специализированные компании во многих случаях не возят «обыденный» товар, а берут его у того же самого дистрибьютора, что и мы».


Версия для печати (без изображений)