Такими словами начал свое выступление Владимир Липпинг, глава представительства D-Link International PTE Ltd., на партнерском мероприятии, посвященном десятилетию сотрудничества с дистрибьюторской компанией OCS.

По его словам, за десять лет компаниям удалось добиться отличных результатов во многом благодаря той «системе», которая была выстроена дистрибьютором: «Хотя в самом начале работать было не всегда легко», — признался он.

В свою очередь Максим Сорокин, президент компании OCS, отметил, что отличные результаты, о которых говорит его партнер по бизнесу, были бы недостижимы без обоюдных усилий: «Наши компании очень похожи в своем отношении к ведению бизнеса. Именно поэтому, несмотря на возникающие периодически трудности, нам всегда было комфортно работать друг с другом».

Какими же были эти десять лет сотрудничества вендора и дистрибьютора? Продвижение продукции D-Link через партнерскую сеть OCS началось в 2000 г. Напомним, что дистрибьюторское соглашение было подписано спустя год с момента открытия представительства вендора в нашей стране. На протяжении десяти лет OCS и D-Link постоянно развивали совместный бизнес. Все эти годы уделялось особое внимание и, как следствие, вкладывались существенные ресурсы в наращивание технической экспертизы дистрибьютора, в развитие и поддержку канала продаж. Большую роль в успехах совместного бизнеса сыграла сходная региональная стратегия обеих компаний. За 10 лет и OCS, и D-Link смогли создать и развить обширную региональную инфраструктуру.

Судите сами: сегодня офисы дистрибьюторской компании работают в 24 городах (только в двух нет товарного склада). Вендор же представлен еще «шире»: в 33 городах открыты офисы и еще в 15-ти работают представители. Тем самым склады с широким ассортиментом товаров, сервисы, техническая, финансовая и маркетинговая поддержка были максимально приближены к тысячам дилеров и их клиентам.

«Такое сходство в моделях работы с регионами также подтверждает мои слова о том, насколько похожи наши компании, — замечает Максим Сорокин. — Ведь ни у одного российского дистрибьютора нет аналога нашей сети представительств, так же как ни один вендор, работающий в России, не представлен в регионах столь же широко, как D-Link».

По словам «юбиляров», такой территориальный охват позволяет им создавать на местах «взаимовыгодный тандем»: производитель работает над тем, чтобы создать спрос на свою продукцию, а дистрибьютор стремится качественно и в сжатые сроки удовлетворить его.

Успешность канальной стратегии вендора и дистрибьютора ярко проявилась в кризисный 2009 г.: круг лояльных компаний расширился, а число партнеров OCS по продукции D-Link достигло 3 тыс. Доля продаж дистрибьютора в 2009 г. в партнерском канале D-Link составила 28,5%, и компания была признана лидером по объемам продаж оборудования вендора среди дистрибьюторов**.

В 2010 г. OCS сохранила первенство по объемам продаж, увеличив свою долю в партнерском канале D-Link до 32%. Рост продаж этого оборудования через канал дистрибьютора составил 38% (по сравнению с показателями 2008 г.). Стоит отметить, что в послекризисный период данное направление в портфеле дистрибьютора было одним из самых динамичных (общий оборот компании в 2010 г. по сравнению с объемом продаж в 2008 г. вырос не так сильно — на 26%).

В настоящий момент устройства D-Link прочно входят в десятку лидирующих продуктовых линеек компании OCS. И это при том, что дистрибьютор сотрудничает примерно с 80 вендорами.

Выросло и количество партнеров, закупавших продукцию D-Link в OCS: в 2010 г. их было 4,4 тыс.***, в том числе 3,8 тыс. — региональные. В результате 46% всех продаж оборудования через канал дистрибьютора пришлось на регионы. Надо отметить, что реселлеры довольно высоко оценивают работу вендора. Напомним, что в рейтинге CRN/RE «Чемпионы российского ИТ-канала 2010» этот производитель был удостоен сразу двух наград — «золотой» в номинации «Системы NAS для дома и офиса» и «бронзовой» в номинации «Сетевое оборудование».

За 10 лет сотрудничества OCS и D-Link провели более 200 мероприятий для партнеров. Первые семинары по обучению партнеров продвижению оборудования D-Link прошли в 2001 г. в Екатеринбурге и Перми.

На семинарах OCS партнеры традиционно знакомятся с новыми моделями телекоммуникационного оборудования, узнают об эффективных инструментах продаж, получают информацию о маркетинговой политике. Основные участники таких мероприятий — представители компаний-интеграторов, стремящихся к развитию своего проектного бизнеса, реселлеры, продающие продукты в сегмент малого бизнеса, и сети компьютерной розницы, ориентированные на продажу домашних устройств, в том числе и для доступа в Интернет.

Ну и, конечно же, как принято на подобных мероприятиях, были представлены некоторые планы на ближайшее время. Максим Сорокин отметил, что руководимая им компания и дальше планирует наращивать свою долю в партнерских продажах D-Link. «Правда, теперь это будет происходить не такими быстрыми темпами, — отмечает он. — Во-первых, мы понимаем, что для вендора дистрибьютор, занимающий в его обороте уж очень большую доля, — это скрытая угроза. И мы не хотим становиться такой угрозой для своего партнера. Но это вовсе не означает, что мы будем искусственно ограничивать свой бизнес. С D-Link это и не потребуется. Ведь они, как и мы, постоянно руководствуются одним очень мудрым правилом: „Чтобы стоять на месте, надо бежать. А вот чтобы двигаться вперед — надо бежать в два раза быстрее“. Они постоянно „бегут“ быстрее рынка. А значит, даже просто для того, чтобы сохранить свою долю в таком постоянно „растущем“ вендоре, надо „бежать“ так же быстро, как и он. Есть только один способ быстро увеличить долю своего присутствия в их объемах продаж — демпинг. Но это не наш путь. Мы будем расти „цивилизованно“».

По словам юбиляров, залогом успеха бизнеса по дистрибуции D-Link через компанию OCS в будущем станет то, что стало основой эффективного сотрудничества этих компаний сегодня: партнерские отношения с дилерами и взаимовыгодное сотрудничество команд — вендора и дистрибьютора.

* «Система (или порядок) бьет класс» — известная фраза, означающая, что система оказывается сильнее отдельных, даже самых высококлассных специалистов, а создание организационного порядка, или, другими словами, «четкой системы работы», позволяет компаниям побеждать в конкурентной рыночной борьбе.

** Начиная с 2004 г. (тогда OCS заняла шестое место среди дистрибьюторов вендора) компания поступательно поднималась к заветной вершине. В 2005 г. она получила пятое место, в 2006 г. — четвертое, в 2007 г. — третье, в 2008 г. — второе и, наконец, в 2009 г. стала первой.

*** По данным OCS, на сегодня в партнерской сети дистрибьютора более 6 тыс. компаний.


Версия для печати (без изображений)