Рынок комплектующих для ПК не похож на рынок готовых изделий. На нем есть и официальные дистрибьюторы компонентов, и компании-сборщики, обеспечивающие себя и других сборщиков комплектующими, и многочисленные «серые» импортеры. В начале года на него устремились широкопрофильные дистрибьюторы под лозунгом: «Поможем нашим партнерам-сборщикам!». Смогут ли они это сделать, покажет время. Пока же попробуем разобраться в том, какими каналами закупки комплектующих пользуется многочисленная армия российских сборщиков, и как рынок удовлетворяет их запросы.

Идя навстречу пожеланиям

Схема обеспечения производства ПК комплектующими в большой степени зависит от объема выпуска «персоналок» сборщиком и известности торговой марки, под которой продаются его компьютеры.

Крупные компании («Р. и К.», «Вист», R-Style) предлагают компьютеры, не акцентируя внимание клиентов на использованных компонентах — они продают готовую продукцию известной марки. Как правило, это несколько серий ПК, для сборки которых применяется ограниченный набор комплектующих, которые в большинстве случаев (до 70—80% объема) эти компании закупают у зарубежных дистрибьюторов или у производителей компонентов по OEM-договорам.

Производители «второго» эшелона, и среди них известные компании — «Клондайк», «Инел», «Инекс», «Инфорсер», «Валга», хотя и выпускают серийные ПК, вынуждены, как и небольшие фирмы-сборщики, указывать, какие комплектующие установлены в компьютерах. Этого требуют клиенты, как правило — частные покупатели, желающие приобрести «нестандартный» ПК. Сказывается достаточно высокий уровень компьютерной грамотности. «Для клиента подчас неважно, кто собрал ПК, а важно, что у него внутри, — говорит генеральный директор компании DVM Computers Андрей Халтурин. — Если в ПК стоит системная плата ASUSTek, процессор Intel и винчестер IBM, то это хорошо. Еще лучше, если он стоит дешевле ПК других сборщиков».

Разный уровень возможностей покупателей определяет и разницу в их запросах. Часть клиентов хочет приобрести у сборщика наименее дорогой компьютер, а другая — только высококлассный. В результате подавляющему большинству небольших сборщиков компьютеров, а именно они и собирают львиную долю продаваемых в России ПК, приходится создавать не только «типовой» набор комплектующих, применяемых для сборки серийных компьютеров, но и постоянно искать на рынке широкий спектр компонентов для «заказных» ПК. Это дало основание JIB Group назвать себя «мобильным» дистрибьютором. По утверждению ее руководителей, компания ориентируется на поставку компонентов для ПК большому числу фирм-сборщиков, которые вынуждены «приобретать комплектующие на рынке «Мобиле», постоянно лавируя в ценовых и номенклатурных изменениях.

Для отечественных сборщиков, не входящих в «десятку» крупнейших, задача приобретения компонентов для ПК не так уж проста. Во-первых, после кризиса резко сократился рынок, и у сборщиков упала норма прибыли, снизились и без того небольшие обороты компаний, выпускающих ПК. Это вынуждает их экономить и снижать накладные расходы. Они не могут содержать большой склад комплектующих, а значит, должны иметь тесные связи с несколькими дистрибьюторами для регулярной закупки нужных компонентов.

Во-вторых, компании, заботящиеся о репутации собственной торговой марки, не могут рисковать, переходя от использования комплектующих одного производителя к изделиям другого. Это требует масштабного тестирования компонентов, что им не под силу. Поэтому небольшие сборщики ограничиваются продуктами определенных торговых марок, что сужает круг их постоянных поставщиков.

Портрет «идеального» дистрибьютора комплектующих

Чем же руководствуются фирмы-сборщики при выборе дистрибьюторов? Андрей Халтурин считает, что «идеальный» поставщик должен отвечать следующим требованиям:

1. Иметь локальный склад с хорошим доступом и достаточным количеством товаров (сборщику собственный склад не нужен).

2. Предлагать надежный и качественный товар по актуальным рыночным ценам.

3. Обеспечивать гарантию (не менее года) на товар путем замены бракованных изделий.

4. Обеспечивать благоприятные финансовые условия, которые позволяли бы производителю не связывать собственные оборотные средства.

И тут же добавляет: «Хотя эти требования и противоречат друг другу, но разумное их сочетание дает положительные результаты».

Чтобы сократить риск собственных потерь, связанных с закупками комплектующих, фирмы-сборщики предпочитают финансовые схемы, предусматривающие отсрочку платежа. «Если переходить на схему «сегодня деньги, а завтра товар», то за время пересылки денег, их конвертации и зачисления на баланс изменение цены на рынке может вырасти настолько, что при нынешней норме прибыли через неделю небольшой сборщик вообще не сможет ничего купить», — утверждает коммерческий директор компании Shark-Инвест Валерий Щукин.

Не менее важны для производителя ПК и гарантийные обязательства поставщика на его изделия.

Необходимость обеспечения гарантии на комплектующие, о чем говорят сборщики любого уровня, вызвана все тем же стремлением производителей снизить риск собственных потерь. Если большая часть комплектующих оказалась бракованной, то их замена за свой счет может «съесть» всю прибыль сборщика.

Вот как комментирует выбор различных каналов поставки комплектующих представитель фирмы «Хопер» Дмитрий Сучков: «Если покупатель ориентируется на «дешевое» решение, то сборщик может купить комплектующие у «серого» поставщика, а риск их гарантийной замены взять на себя. Если заказчик в средствах не стеснен, то нетиповые комплектующие приобретаются у официальных дистрибьюторов, обеспечивающих их гарантийное обслуживание. Для выполнения единичного заказа небольшая фирма-сборщик может даже закупить отдельные компоненты путем взаимозачетов или обмена у другой фирмы, с которой поддерживает давние партнерские отношения». При этом имеется в виду, что давний партнер не станет предлагать некачественные изделия, чтобы не создавать себе сложностей с последующей их заменой или ремонтом.

Чтобы выжить, сборщикам приходится изыскивать любые способы снижения стоимости выпускаемых ПК. В том числе и за счет приобретения комплектующих у «серых» дистрибьюторов, для которых продать дешево — единственный способ вообще что-то продавать.

На отечественном рынке многие сборщики, будучи дилерами официальных дистрибьюторов, могут в то же время пользоваться услугами «серого» канала.

Официальные поставщики жестких дисков чувствуют себя относительно спокойно, поскольку только им производители предоставляют необходимую техническую помощь и гарантийную поддержку. Так как «серые» импортеры такой поддержки лишены, для них поставки НЖМД становятся якобы непривлекательными.

«Необходимую замену или ремонт неисправных накопителей может обеспечить только официальный поставщик, — утверждает директор по продажам компании ASBM Леонид Ураков. — В любой поставке винчестеров могут быть и брак, и поломки из-за несоблюдения условий их транспортировки».

Однако Андрей Халтурин сомневается в преимуществах, которые получает официальный канал дистрибуции за счет гарантийных обязательств на предлагаемые жесткие диски: «Все сейчас дают гарантии на НЖМД, хотя срок обязательств «серых» импортеров меньше — они объявляют о замене накопителей в течение года, в то время как официальные дистрибьюторы — в течение 3 лет. Все подстраиваются под требования рынка».

Закупая системные, графические и звуковые платы, сборщики вынуждены тщательно выбирать для себя продукцию таких производителей, которые могут обеспечить необходимую техническую поддержку и гарантию на свою продукцию.

Но это совсем не просто, особенно когда ищешь «дешевое» решение на основе изделий малоизвестных китайских производителей. После августовского кризиса на компьютерном рынке они появились в изобилии. Это стало возможным благодаря инициативе местных поставщиков, которые захотели найти дешевую замену дорогим изделиям западных фирм, спрос на которые упал. Однако насколько эта ориентация «на восток» благоприятна для наших сборщиков?

«Провокации» по-китайски

По мнению Виктора Лыкова из фирмы «Хопер», сейчас сборщикам приходится использовать не менее 5—7 марок системных плат разных производителей. Это неизбежно приводит к тому, что часть изделий имеет «китайское происхождение».

Для местных поставщиков нежелание китайских компаний поддерживать свои каналы сбыта означает невозможность получить от производителя ценовую защиту и проблемы с обеспечением гарантии на изделия. Федор Волков, менеджер концерна «Белый ветер — ДВМ», считает, что в этом проявляется специфический подход китайских производителей к бизнесу: «Они в принципе не ориентированы на дистрибуцию своей продукции и даже не думают обеспечить своему партнеру страховки на случай непредвиденных обстоятельств — падения цен, затоваривания. У них не принято уделять внимание своим торговым маркам, продвигать их, рекламировать. Заветная мечта любой китайской компании — найти большого известного американского или европейского покупателя, который сможет приобретать у нее 70 — 80% всей продукции».

«Безразличие к каналу поставок китайских производителей только подогревает «серый» рынок», — считает менеджер по маркетингу фирмы «Хопер» Михаил Шахтарь. Он утверждает, что «у многих из них по отношению к российскому рынку действует двойной стандарт. С одной стороны, производители декларируют поддержку официальных, «белых» партнеров и обещают им всяческую поддержку, а с другой — им выгодно, чтобы продукции было продано больше, и не важно кем. Возможно, что для них важен определенный «критический» объем продаж через официальный канал, по достижении которого фирмы начинают каналом дорожить и реально бороться с «серым» импортом».

В результате выигрывает тот «серый» поставщик, кто больше поставляет такой дешевой продукции на местный рынок. Если со временем его не накроет волна возвращенного брака, то и он, и его покупатели из числа сборщиков могут считать, что им повезло.


Версия для печати (без изображений)