Цель совершенствования программ работы с каналами — сохранение маржи

История развития 21-дюйм мониторов сводится к простой формуле: снижение цен означает сокращение маржи. Со времени последнего обзора 21-дюйм моделей (см. CRN/RE № 9(20) от 16 мая 1997 г.) цены упали почти наполовину, так же как и маржа. Вместо того чтобы приносить дополнительную прибыль, 21-дюйм мониторы превращаются в то, чем давно уже стали модели с меньшим размером экрана — в обычный товар.

Поставщики, подстегиваемые растущей конкуренцией, спешат сделать ответный ход, совершенствуя технологию, наращивая функциональные возможности и предлагая гарантийные программы, которые обеспечивают снижение затрат и рост прибыли, что позволяет им выделиться из рядов конкурентов. И редким оказывается поставщик, который не использовал бы премии и другие финансовые меры стимулирования, чтобы завоевать умы и сердца реселлеров.

«Реселлерская маржа сокращается. Никто уже не имеет привычных 30%, и это означает, что мы должны помочь им в «трудных» продажах, корпоративных продажах и в совместном сбыте», — отметил Джефф Гейс, менеджер по маркетингу мониторов компании Samsung Electronics America.

Выход на рынок ряда новых изготовителей и тяжелое состояние мировой экономики (за исключением большей части Северной Америки) создают ситуацию, когда поставщики стремятся удержать свою долю рынка, делая главный акцент лишь на одном — цене.

«Моя теория такова: есть масса возможностей выиграть эти сделки. Если речь идет о партии 300—500 штук, люди порой не оценивают картину в целом и думают только о цене. Вот почему мы вновь вернулись на позиции обучения, сделав акцент на технологии», — говорит Билл Бринкман, директор по сбыту в канале из компании Hitachi NSA.

21-дюйм дисплеи все еще нередко позиционируются как профессиональная техника для художников-графиков и т. п. Однако некоторые поставщики, в числе которых NEC Technologies и ViewSonic, расширили спектр предложений, в которые вошло недорогое 21-дюйм устройство. И все же кое-кто из поставщиков считает, что «ползучая инфляция экранного пространства», особенно заметная в секторе 19-дюйм мониторов, сдерживает часть рынка непрофессиональных моделей.

«На деле цены упали значительно больше, чем кто-либо ожидал, — подчеркнул Джон Париси, менеджер по стратегии маркетинга периферийных устройств фирмы Philips Electronics N.V. — Чтобы закрыть эту «дельту» между экраном малого размера и 21-дюйм диагональю, нам пришлось снизить цену, и это позволило компании выйти на корпоративный рынок».

Как выяснили инженеры Тест-центра, продажа 21-дюйм мониторов дает маржу в среднем 11%, при диапазоне от 3 до 18%. Решающее влияние на ее размер оказывает увеличение премий и фондов развития рынка (ФРР), а также и покрытия расходов на возврат дефектных изделий. Некоторые поставщики, в частности Samsung, запускали даже краткосрочные программы «повышения маржи», ядром которых были торговые скидки в размере до 10%.

Карл Сеппала, старший менеджер по маркетингу мониторов фирмы Mitsubishi Electronics America, сообщил, что его компания регулярно разрабатывает программы, в частности ориентированные на мелких реселлеров.

«Сейчас, когда так много новых компаний выходит на этот рынок, и на реселлеров оказывает влияние снижение маржи, поставщикам приходится вкладывать деньги им в карман, — пояснил он. — Учитывая, что часто имеет место конфликт между тем, что хочет владелец компании, а что — торговый представитель, мы теперь поощряем премиями и кое-кого из менеджеров».

Продвигая на рынок устройства более высокого качества, поставщики вынуждены наращивать и гарантийные программы, чтобы сформировать адекватное отношение со стороны конечного пользователя. Более половины изготовителей в этом обзоре не взимают теперь дополнительной платы за замену отказавшего дисплея, произведенную в течение суток или двух. Корпоративным клиентам, как правило, гарантируется «горячая» замена на месте.

По мнению Винсента Лиджио, президента реселлерской компании Micro Madness, которая специализируется на графических станциях высокого уровня, главным образом фирмы Silicon Graphics, в создавшейся ситуации есть и определенные преимущества: больше возможностей обслуживания и меньший шок от ценников у покупателей.

«Компьютеры подешевели, но ничто не сравнится с падением цен на мониторы. Сегодня вы можете купить большой монитор действительно высокого качества, и вам не придется для этого закладывать собственный дом», — смеется он.


Версия для печати (без изображений)