Как VAR’ам пережить «зиму»

По мере приближения 2000 г. многие руководители отрасли предсказывают «ядерную зиму»: закупки нового оборудования полностью прекратятся на три-шесть месяцев, пока компании будут решать проблему 2000 г. в рамках существующих информационных систем.

Когда грянет гром?

Июль 1999 г.: произойдет до 25% отказов, их число будет нарастать в течение года.

2000 г.: до 65% сбоев; эта величина будет постоянной в течение трех кварталов.

2001 г.: до 15%.

Последствия этого для VAR’ов будут весьма ощутимыми. Если сбыт продуктов прекратится, то зависимость реселлеров и интеграторов от услуг и консалтинга станет еще большей, чем прежде. Одновременно им необходимо подготовиться к возможной лавине заказов после наступления нового тысячелетия.

Никто не может точно предсказать масштабы спада, но многие руководители компаний говорят, что проблема Y2K уже отразилась на их доходах.

«Она негативно влияет на перспективы закупок новых продуктов», — сообщил Билл Ларсон, главный управляющий Network Associates.

«Падение спроса объясняется изменениями в тактике корпоративных закупок или фундаментальным сдвигом бюджетных приоритетов, произошедшим под влиянием проблемы 2000 г. и других трудностей, возникших у специалистов по ИТ из 100 крупнейших компаний, — заявил он. — Рост отрасли в целом существенно замедлился».

Некоторые руководители настроены более оптимистично. «Опрос наших клиентов показал, что две трети компаний не планируют сокращать расходы, — говорил в марте Рей Лейн, президент Oracle.

Однако аналитики прямо указывают на проблему Y2K как причину замедления роста рынка программ планирования ресурсов предприятия (ERP), о чем свидетельствуют низкие прибыли и падение доходов от лицензионной деятельности таких поставщиков, как Baan, PeopleSoft и SAP, в течение последних кварталов.

Многие VAR’ы ожидают сокращения продаж к осени 1999 г. «Видимо, после июня в целом по стране компании вряд ли пойдут на крупные закупки сетевого оборудования. Вторая половина года будет тяжелой для сетевой индустрии», — считает Пол Брансон, президент фирмы Information Management.

С ним согласен Говард Даймонд, председатель и главный управляющий Corporate Software & Technology (CS&T): «Y2K станет причиной трудностей во второй половине 1999 г., поскольку компании, особенно в корпоративном секторе, прекратят закупку нового оборудования».

По словам Даймонда, все основные корпоративные клиенты его компании сообщают о замораживании заказов с 1 июля или 1 октября, они опасаются возникновения проблемы совместимости при внедрении новых технологий в этот период.

И возможно, потребители правы.

По данным компании Dataquest/Gartner Group, 81% коммерческих программных продуктов по-прежнему не готовы к использованию в наступающем столетии (88% — полгода назад). «Нельзя полагаться на надежность и 15% программ, разработанных на заказ», — сообщил Лу Маркоччио, аналитик Gartner, специализирующийся на проблеме Y2K.

Согласно прогнозу Garther, 25% отказов произойдет в июле текущего года, в 2000 г. это число возрастет до 65%. К 2001 г. потребители устранят большинство проблем, и этот показатель снизится до 15%.

Рынок ERP уже пострадал от проблемы Y2K, но изготовители оборудования, вероятно, почувствуют кризис в ближайшие несколько месяцев. Возможно, его не будет вообще — мнения на этот счет расходятся.

Руководство Intel настроено оптимистично. «Мы планируем загрузку производственных мощностей и выпуск продуктов, ориентируясь на обычные сезонные колебания спроса», — заявил Пол Отеллини, исполнительный вице-президент и генеральный менеджер Architecture Business Group.

Но аналитики все же не столь уверены в будущем. «К середине III квартала и в IV квартале 1999 г. произойдет небольшое снижение спроса на ПК», — считает Маркоччио.

Менеджеры по ИТ, опрошенные Dataquest, сообщили, что планируют израсходовать 65% средств, предназначенных для закупки ПК, в первой половине 1999 г. и 35% — во второй. Обычно эта пропорция, по словам Дэвида Стремба, главного аналитика Dataquest, составляет 45 и 55% соответственно.

Результаты деятельности компаний на рынке ПК в I квартале свидетельствуют о том, что менеджеры по ИТ держат свое слово: рынок США вырос на 21%.

Если объемы продаж снизятся, то VAR’ам придется сделать ставку на сектор услуг, чтобы поддержать рентабельность на приемлемом уровне. «Мы переживем трудные времена благодаря услугам и долгосрочным контрактам, — считает Лью Литтл, директор по ИТ компании Synergy Networks. — На продажи оборудования во второй половине года рассчитывать не приходится».

Снижение объема продаж — один из поводов для беспокойства, другой, связанный с приближением 2000 г., — перенос проектов на более поздние сроки, считают VAR’ы и интеграторы.

«Мне известны случаи, когда сроки выполнения проектов затягивались, поскольку реселлеры были перегружены работами по проверке готовности вычислительных систем к 2000 г.», — сообщил Тим Хеберт, генеральный менеджер фирмы Atrion Networking.

При том, что вторая половина 1999 г. может оказаться трудной, по мнению руководителей компании, в 2000 г. на рынке ожидается повышенный спрос.

«Мы полагаем, что в III и IV кварталах объем продаж в связи с проблемой Y2K будет постепенно снижаться, но уже в I квартале следующего года начнется резкий подъем спроса, для удовлетворения которого ресурсов канала будет недостаточно», — полагает Дэвид Р. Дьюкс, председатель Global Technology Distribution Council.

Даймонд из CS&T согласен с тем, что 2000 г. станет очень удачным для канала сбыта после того, как роковая дата останется позади.

Например, рынок ERP, возможно, уже на пути к выздоровлению. Специалисты компании AMR Research прогнозируют, что в конце года этот рынок вновь начнет расти.

«После 2000 г. мы увидим множество стратегических инициатив, выполнение которых замедлилось из-за проблемы Y2K», — убежден Тодд Джонс, вице-президент по комплексным решениям Cambridge Technology Partners, которая планирует реализовать в первые месяцы 2000 г. множество ERP-проектов.

«По мере того как клиенты будут завершать работу по проблеме 2000 г. и связанные с нею расходы перестанут «давить» на бюджеты, возобновится выполнение отложенных проектов», — считает Дэвид Бартон, директор консалтинговой службы фирмы CNS Group.

Александр Калинин, генеральный директор Landata:

«Наш рынок развивается с некоторым отставанием от рынка США. Там основные средства в подготовку к 2000 г. вкладывались в прошлом году и в начале этого. А у нас госбюджет принят только весной, и деньги на решение «проблемы 2000» появятся как раз во втором полугодии. Так что это может стать фактором, наоборот, увеличивающим объем продаж вычислительной техники. Появившиеся средства, видимо, будут вложены в расширение и модернизацию парка вычислительной техники и ПО. То же касается и крупных проектов в области информационных систем и Интернета.

В целом я думаю, что 1999 г., если не будет очередных экономических катаклизмов, для компьютерного бизнеса может стать довольно успешным. А поскольку сохранится некоторая инерционность закупок, скорее всего, и в I квартале 2000 г. активность корпоративных заказчиков сохранится. С другой стороны, определенный спад на рынке в будущем году возможен, но из-за того, что выборы в декабре этого года и в июне следующего отвлекут часть денег».

Аркадий Зархи, первый заместитель генерального директора ЭДС-ЛАНИТ:

«Думаю, «проблема 2000» послужит дополнительным стимулом для корпоративных закупок. У целого ряда корпоративных заказчиков довольно устаревший парк и программного, и технического обеспечения. Для решения этой проблемы нужно его обновить. В то же время количественно оценить это влияние трудно. Решение проблемы будет стимулировать закупки, которые планируются в рамках бюджета предприятий, что, в свою очередь, определяется экономическим состоянием компаний.

Насчет информационных проектов вопрос тоже надо рассматривать в комплексе. Большая часть средств в рамках бюджета, выделенного на ИТ, тратится на решение «проблемы 2000». Насколько это отодвинет более емкие задачи, связанные с проектным бизнесом, зависит от конкретного предприятия. Но в целом, на мой вгляд, снижения активности произойти не должно, поскольку подобные бюджеты планируются заранее и «проблема 2000» ни для кого не нова. Если финансирование проекта правильно спланировано и никаких катаклизмов не произошло, то реализация его должна происходить наряду с решением «проблемы тысячелетия».

Максим Сорокин, генеральный менеджер OCS:

«Возможно, меньше денег будет тратиться на сетевые проекты. Хотя на сегодняшний день мы этого не чувствуем. Если говорить в целом о рынке, то в последнее время он меня скорее радует, чем огорчает. Снова появляются проекты, сейчас мы многие обсчитываем. У заказчиков деньги есть. Кроме отдельных секторов, например банковского.

Не думаю, что часть проектов будет отложена из-за необходимости решения «проблемы 2000». Рассуждений типа «Давайте сначала доживем до 2000 г., а потом...» я от заказчиков не слышал. Правда, мне кажется, это связано с тем, что корпоративные заказчики еще не до конца осознали серьезность проблемы. Например, разработчики нашей информационной системы, которые еще полгода назад уверяли, что «нас это не коснется», теперь говорят то же, но другим тоном; они этим занялись всерьез и планируют летом провести испытания. Могу сказать, что по нашему опыту, а мы провели выборочное тестирование, для многих ПК с процессорами Pentium MMX и Celeron ответ на вопрос о готовности к 2000 г. звучит так: «нет». Правда, чрезвычайно мягкое «нет».

Проблемы возникнут, только если компьютер будет включен в момент, когда раздастся звон бокалов... А главный вывод: «проблема 2000» есть, и на ней надо зарабатывать».

Константин Шляхов, генеральный директор Marvel по дистрибуции:

«Считаю, что «проблема 2000» приведет не к снижению, а к увеличению закупок компьютерной техники корпоративными заказчиками. Известно о выделении средств и получении кредитов именно на решение этой проблемы в дополнение к бюджетам автоматизации, которые всегда существовали у различных организаций. Более того, складывается ощущение, что серьезность вопроса сознательно преувеличивается производителями аппаратного и программного обеспечения (в целях ускорения смены моделей заказчиками и соответственно увеличения своего потенциального рынка). Это, в общем, играет на руку всем участникам компьютерного рынка, кроме самих заказчиков.

Впрочем, в нашей стране и они получают некоторую пользу, так как благодаря всеобщему вниманию и «испугу» изыскиваются средства на модернизацию и замену парка устаревшей техники, чего при другой ситуации могло и не быть. Что же до количественных оценок, то их можно будет давать не ранее осени этого года, когда станет ясно, сколько проектов стали реальными и получили финансирование, а не только существуют на бумаге».

Андрей Шаин, руководитель департамента Croc по «проблеме 2000»:

«Я бы не связывал эти вопросы друг с другом. Я думаю, что у нас в принципе по-другому построены схемы распределения финансовых потоков. Некоторый рост закупок, который может иметь место, в большей степени будет обусловлен предыдущим снижением активности из-за кризиса.

Не думаю также, что снизится активность в области крупных проектов. Например, мы сейчас занимаемся и оказанием помощи заказчикам в решении «проблеме 2000», и одновременно ведем несколько проектов по информатизации некоторых фирм. И хотя за эти проекты нам пока денег никто не платит, скорее всего, финансироваться они будут в 2000 г., тогда же по ним начнется и активная работа. И мы сегодня не ощущаем, что приближается какой-то спад или что какие-то из этих проектов будут отложены».

Елена Александрова, менеджер по продукции Uni:

«Я думаю, что снижения не произойдет. Это скорее возможно на западном рынке, нежели на российском. Большинство компаний в области высоких технологий в России так или иначе информируют своих реальных и потенциальных заказчиков о возможности решения любых проблем 2000 г. Я знаю, что заключается довольно много контрактов, предусматривающих решение вопроса в рамках корпоративных закупок. И оно в любом случае оговаривается при новом заказе. А те заказчики, с которыми мы работаем давно, делают запросы на тестирование и проверку своей техники. Как правило, оказывается, что закупки не были сделаны настолько давно, чтобы это играло сколько-нибудь серьезную роль, и, когда планировались какие-то проекты, «проблема 2000» там уже была решена. Кроме того, российские пользователи всегда отличались определенной беспечностью, и мне кажется, что мало кто из них очень сильно переживает по этому поводу.

В отношении информационных проектов сказать труднее, поскольку влияние этой проблемы во многом зависит от того, насколько сильно ее будут использовать в рекламных целях. Не секрет, что под решение проблемы смены дат часто финансируются определенные проекты, на которые в другом случае никто бы денег не дал. О «проблеме 2000», возможно, будут много говорить, но в основном маркетологи, а не технические специалисты».

Борис Щербаков, старший вице-президент CHS-Verysell:

«Эта проблема будет существовать у нас и после 2000 г., она не связана с конкретными технологиями. То, чем пугают нашего потребителя, было и раньше, и потому спрос как был, так и останется, и мы пока не ощущаем какой-либо существенной его динамики в том или ином направлении. Для российского рынка рассуждения о связи между финансированием закупок и проектов и «проблемой 2000» неприменимы еще и по причине нашей традиционной дезорганизованности. Иностранные корпорации на рынке предлагают привычные им решения, которые разработаны вдали от России. А мелкие компании будут решать эти вопросы своими средствами. Можно сказать даже, что для малого и среднего бизнеса проблема вообще не существует. В тех проектах, которые сейчас создаются, как правило, учитываются вопросы, связанные со сменой дат. Но пока мы с этим не сталкивались: было всего два-три заказа, да и то некрупных».

Версия для печати (без изображений)